圖解用腦拿訂單.功力篇（簡體書）

你是否遇到如下情況： 客戶直接問價，你沒有任何余地來介紹產品？你想知道客戶的基本情況，但客戶對你戒備森嚴？客戶找了個懂行的人，對你挑釁性地刨根問底？客戶貨比三家，問題繁多，就是不買？客戶用競爭對手的長項來刁難你？ 人只有在感性的時候才會做決定，必須牢記讓客戶陷入感性沖動的3個辦法。爛熟于心、運用自如的7個核心銷售技能，練就無所不能的銷售高手。如果不能靈活掌握4個溝通技巧，海量的挫折將一直伴隨你的銷售生涯。在漫長、購買動機復雜的銷售過程中，很難贏得長期訂單？3個理性策略讓客戶徹底折服。大客戶采購者的關系復雜？誰是真正決策人？采購動機難以揣測？大客戶銷售技能讓你在復雜境況中八面玲瓏、游刃有余。 在《用腦拿訂單》這本書的銷量達到5萬冊后，讀者來信超過了1 000封。在讀者的反饋中，主要是跟我核實書中涉及到的一些重要的銷售概念和銷售思路，以及銷售方法、方式、流程、環節等。我意識到，在《用腦拿訂單》里過多地使用了平時不常用的各種術語，以及比較抽象的魚骨圖，對比表格等。我給所有的讀者回復了郵件，就他們疑惑的問題進行了詳細地解釋，并通過舉例、案例、比喻等多種形式重新闡述銷售人員必須掌握的各種技巧、能力。我收到讀者的反饋，讀者認為這些補救措施起到了非常好的作用，甚至有讀者建議將這些補充重新整理并出版。 出版社在研究了讀者來信，以及我的回復后，決定以目前“80后”一代人熟悉的方式重新推出這本書，借用大量的圖解、圖示方式來加強讀者對內容的理解。出版社用心良苦，尋找了許多繪圖的高手，由于他們對銷售理念的理解層次不夠，淘汰了許多圖形繪制的高手。在與出版社編輯的努力溝通下，在多次講解、闡述、分析、剖析后，卓越的配圖作者脫穎而出。你會看到書中那些栩栩如生的圖片生動地反映了銷售過程中的必要武功。 這本書到處都是有效的銷售武器，你應該為自己準備一個庫房，用來存儲你得到的武器。將書中任何地方出現的武器都集中起來，寫在你的清單中，當做日后你面對客戶前要看上十分鐘的秘密武器。 你不必從第1頁開始整理自己的武器裝備。你可以從書中任何一頁開始。以你有興趣的點開始是最好的閱讀方式。從最有興趣的頁面開始向前，或者向后擴散，你會發現屬于你自己的路線圖。你得到的不僅是一本僵硬的圖書，你其實得到了一個活的源泉，你得到了銷售的活的靈魂，你得到了一個實在的給你信心、給你支持的活的背景，獲得了堅實的實力。一本書的價錢得到的不僅是一本書，通過與作者的交流，你得到的是鮮活的銷售生命。書中有作者的郵件地址，你可以確保得到五次與作者郵件溝通的機會。

孫路弘，營銷及銷售行為專家、高級營銷顧問。暢銷書《汽車銷售的第一本書》、《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》作者。 中國營銷第一刊《銷售與市場》特邀專欄作者。 他兼具國內外豐富的營銷、銷售經驗，對國際化的營銷、銷售行為理論有著自己獨到的研究和探索。 他擅長企業營銷戰略的制定與實施、營銷規劃、銷售隊伍的建立以及不同銷售模式的實施。從2000年他便開始與營銷大師科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的賞識。 他曾多次代表科特勒營銷集團以專家身份應邀參加中央電視臺《對話》、《商界名家》、《今晚》、《經濟信息聯播》等節目，常有精彩發言和獨到觀點。 他服務過客戶有：阿里巴巴、通用汽車、德國奔馳、中國電信、英格索蘭、輝瑞制藥、通用電氣、騰訊科技、萬科集團、施耐德、中達電通等。 榮譽：2001年獲評“京萃十大優秀培訓師”稱號，2002年獲評《中國經營報》“十佳企業培訓師”稱號，2004年獲《銷售與市場》“十佳作者”稱號，2005年獲《南方都市報》“中國十大營銷專家”稱號。

第1章　營銷銷售的核心
　1.從尋找市場到成交客戶到底有多遠
　2.客戶導向的營銷布局
　3.營銷傳播模式
　4.買方的自我認知范圍
　5.賣方的自我認知范圍
第2章　優勢銷售進階1.0：感性認同的3個要素
　1.感性溝通
　2.榮辱與共
　3.關系標志
第3章　優勢銷售進階2.0：7個核心銷售技能
　1.核心銷售技能的測試
　2.行業知識：理性能力、左腦實力
　3.客戶利益：理性能力、左腦實力
　4.顧問形象：理性能力、左腦實力
　5.行業權威：中性、全腦平衡點
　6.溝通技能：感性能力、右腦實力
　7.客戶關系：感性能力、右腦實力
　8.壓力推銷：感性能力、右腦實力
第4章　優勢銷售進階3.0：練就銷售高級本領
　1.溝通四力
　2.銷售過程中的3個理性策略
第5章　成功的大客戶銷售
　1.對大客戶關系復雜程度的認識能力
　2.對大客戶處境的認識能力
　3.銷售人員左腦實力發揮的能力
　4.銷售人員右腦實力發揮的能力
第6章　左右開弓拿訂單
　1.失敗銷售的12條歧途
　2.感性（右腦）訓練法
　3.理性（左腦）訓練法
　4.右腦實力洞察客戶心思
　5.左腦實力快速有效推動銷售進展
附錄1　銷售人員全腦水平鑒定
附錄2　銷售人員的自我評估