高職高專汽車類系列教材.汽車營銷實務（簡體書）

汽車銷售是汽車后服務市場的第一個環節，是連接汽車生產與消費的“橋梁”，要求有大量高素質的專業汽車銷售人員從事這項工作，以保證該“橋梁”的暢通。本書主要以汽車銷售流程為核心，涉及汽車產業狀況、汽車營銷調研、消費者購車行為、專業汽車銷售人員素質、汽車品牌營銷、汽車分銷渠道及成交后的異議處理等十個方面內容。
本書可作為高等院校汽車類專業相關課程的教材，也適合汽車銷售行業相關人員及汽車愛好者等閱讀。

第一章 汽車產業背景分析
第一節 世界汽車產業的格局與特征
一、世界汽車產業的演變與布局
二、世界汽車產業的外部環境與特征
三、世界汽車產業的發展趨勢
第二節 中國汽車產業的布局與特征
一、中國汽車產業的演變與布局
二、中國汽車產業的外部環境與特征
三、中國汽車產業的發展趨勢
第三節 中國汽車市場營銷環境分析
一、汽車需求的現狀分析
二、汽車市場規模分析
三、汽車擁有量現狀與前景
第二章 汽車營銷市場調研
第一節 市場調研概述
一、市場調研的概念及作用
二、市場調研程序
第二節 汽車市場調研的主要內容
一、汽車市場營銷要素調研的主要內容
二、汽車公司對競爭對手的調研
三、成功運用市場調研制定相應營銷策略的實例分析
第三章 消費者購車行為分析
第一節 影響消費者購車因素分析
一、收入因素
二、文化因素
三、心理因素
四、社會因素
第二節消費者購車動機分析
一、消費者購車動機分析
二、不同顧客購車動機的差異
第三節客戶購車的行為模式分析
一、影響家用轎車市場購車行為的因素
二、顧客購車行為模式
三、組織市場購車行為模式
第四章 專業汽車銷售員行為規范
第一節 專業汽車銷售員的基本禮儀與技巧訓練
一、專業汽車銷售員的基本禮儀與形象
二、語言表達技巧
三、非語言表達方式
第二節 專業汽車銷售員的知識結構
一、專業汽車銷售員應具備推銷員的基本知識
二、專業汽車銷售員應掌握的汽車基本知識
第三節 專業汽車銷售員的行為規范分析
一、專業汽車銷售員的基本行為規范
二、提升專業汽車銷售員素質的途徑
第五章 推銷汽車技巧分析
第一節 售前準備工作
一、潛在客戶信息資料收集
二、與潛在客戶聯系的技巧
第二節 接近客戶的技巧
一、初次會見潛在客戶的技巧
二、讓顧客產生好感的技巧
三、對顧客不同反應的應對技巧
四、對客戶現場介紹汽車整車的技巧
第三節 談判技巧
一、溝通技巧概論
……
第六章 汽車品牌營銷分析
第七章 客戶關系管理
第八章 汽車分銷渠道分析
第九章 汽車銷售流程分析
第十章 汽車營銷異議的處理
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