下單、成交、回款技巧全書（簡體書）

本書專門針對大客戶銷售的業務人員設計，目的在于幫助大中型企業和一線業務人員解決市場營銷中銷售困境的實際問題，并側重于銷售中的三個關鍵環節——下單、成交、回款進行講述：如何開發市場，挖掘和維護適合自己企業的大客戶；如何戰勝競爭對手，接近客戶，并與之建立良好的客情關系；研究專業的談判技巧，應用高超的促銷策略讓客戶下單成交；探討如何進行銷售風險管理，力保銷售最大化時風險降到可能的最低點，以及善用回收貨款的專業技術和竅門及時回款。
本書摒棄了艱澀枯燥的理論問題，從市場營銷實戰出發，通過生動的案例，深入淺出講解一些細節問題，特別適合中國人際關系主導的銷售環境。

第一篇 下單
　第一章　你的訂單找誰要——客戶開發與管理技巧
第一節　新客戶的發掘
1.研究市場，挖掘客源
2.尋找客戶的原則和方法
3.將潛在客戶變成有效客戶
4.發現和引導客戶需求
5.關注競爭對手的客戶
第二節　客戶的細分與管理
1.挖掘準客戶公開信息技能
2.篩選客戶群體和客戶等級分類
3.挖掘目標客戶私人信息技能
4.掌握客戶的管理方法
5.緊緊抓住大客戶
　第二章　做訂單就是做關系——接近客戶，建立友好互信關系
第一節　接近、拜訪客戶
1.約見潛在客戶
2.接近客戶的12種方法
3.拜訪客戶的技巧
4.向客戶推銷自己
第二節　與客戶洽談的禮儀和說話術
1.講究交際的禮儀和技巧
2.尋找與客戶的共同話題
3.與客戶談話的語言藝術
4.有效傾聽的技巧
第三節　中國式銷售的特色
1.先有關系，后拿訂單
2.找對人，燒香不能拜錯佛
3.與關鍵人物建立關系
　第三章 拿單其實很簡單——業務接洽與談判技巧
第一節　詢盤、報價與樣品寄送
1.業務員應對詢盤的技巧
2.給客戶報價技巧
3.外貿業務報價技巧
4.給客戶寄樣須注意的細節
第二節　業務談判
1.商務談判的基本步驟
2.知己知彼、百戰不殆——談判對手分析
3.商務談判的8條重要原則
4.商務談判的五大關鍵因素
5.商務談判實質——利益決定問題
6.提出開局目標的策略技巧
7.討價還價的策略和技巧
8.談判中替代方案的妙用
第二篇 成交
　第四章　成交從被拒絕開始 ——應對客戶拒絕、異議的技巧
第一節　應對客戶的拒絕
1.客戶為什么拒絕你
2.對待拒絕的態度與決心
3.巧妙對待客戶的抵制心理
4.應對客戶拒絕的口才策略
第二節　異議的分析與處理
1.對待異議的態度與處理方式
2.處理客戶反對意見的步驟與技巧
3.有效處理異議的妙法
　第五章　讓客戶信服你——向客戶詢問、陳述及說服的技巧
第一節　詢問技巧
1.提問需有策略
2.提問的原則和方式
3.巧妙提問的說話術
第二節　陳述(說明)技巧
1.推銷員如何介紹產品
2.介紹產品的五項原則
3.巧妙推介產品的說話術
第三節　掌握說服的藝術
1.說服客戶的基本要訣
2.以利誘人，因勢利導
3.曉之以理、動之以情
4.顧全客戶的面子
5.適時幽一默
　第六章　踢好臨門_腳——客戶引導與促成交易的手段
第一節　客戶購買心理分析與引導
1.分析客戶的購買心理
2.善解人意，投其所好
3.見什么客戶說什么話
第二節　成交的時機與促成手段
1.敢于向客戶要訂單
2.把握成交時機
3.怎樣迅速成交
第三篇 回款
第七章 做生意，賺錢才是硬道理——貨款管理規范與風險控制策略
第一節　貨款管理規范
1.強化應收賬款的日常管理
2.發揮企業銷售財務管理職能作用
3.注重拿單的規范化
第二節　貨款風險控制策略
1.應收賬款管理不善的弊端與應對
2.制定明確的信用營銷戰略
3.化解回款風險的幾個策略
　第八章 回款是你的使命——強化業務員回款意識與回款能力
第一節　收款人員的修煉
1.從業務員自身開始找原因
2.業務人員的自身修煉
3.收款必不可免的8項要求
第二節　收款的常規方法
1.客戶常用的欠款方法及其應對
2.催收貨款的5大要領
3.有效催收貨款的8大原則
4.訴諸法律強制催收
第九章　竅門決定業績——回收貨款的高級技巧
1.回款的10大訣竅
2.文武兼施，軟硬結合
3.當面催款，直截了當
4.電話催收，疲勞轟炸
5.修煉心法，攻心為上
6.化骨綿掌，以情感人
7.巧借“東風”，事半功倍