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古典詩詞的女兒-葉嘉瑩
銷售學:創造顧客價值(第10版)(簡體書)
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銷售學:創造顧客價值(第10版)(簡體書)

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商品簡介
作者簡介
目次
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商品簡介

本書的架構:
本書的內容圍繞人員推銷的四大支柱來組織:關係戰略、產品戰略、顧客戰略和陳述戰略。最開始的兩章為深入研究這些戰略奠定了基礎。第1章描述了人員推銷的演進,第2章向學生提供了在四大就業領域中尋求人員推銷的職業機會,這四大領域是:服務、零售、批發和製造行業。關注職業前景的學生還會發現附錄1“尋找就業.機會:信息時代的個性化營銷計劃”也很有幫助。
研究表明業績卓著的銷售人員比表現平平者更善于建立和維持關係。第二部分“發展關係戰略”集中討論了有助于人員推銷取得成功的幾種重要的人際關係構建策略。第3章是“利用關係戰略創造價值”,第4章是“溝通風格:管理銷售關係”,第5章考察了倫理對顧客和銷售人員之間關係的影響。
第三部分“制定產品戰略”考察了完整而準確的產品、公司以及競爭知識在人員推銷中的重要性。掌握充分信息和知識的銷售人員在為復雜的顧客需要提供增值型產品解決方案時更具有優勢地位。
第四部分“發展顧客戰略”介紹了顧客為什麼要購買,怎樣購買,并解釋了如何識別潛在顧客。隨著對顧客知識的增加,銷售人員能夠更好地理解復雜的顧客需要和要求并創造顧客價值。
第五部分“發展陳述戰略”強調了銷售人員作為購買者的建議者、顧問和伙伴的概念。強調了以成交為人員推銷主要目標的傳統銷售陳述已經被拋棄了,取而代之的是需要一滿足陳述。在第9版中,銷售人員被視為顧問和諮詢師。
第六部分包括兩章:“機會管理:提高銷售生產率的關鍵”和“銷售隊伍管理”。

作者簡介

杰拉爾德·L.曼寧(GeraId L.Manning): 得梅因地區社區學院營銷/管理系主任。除擔任行政職務外,他還是營銷和銷售管理課程的主講人。在課堂教學中,他嘗試了各種學習方法,如角色扮演、模擬、競賽和互動演示。 曼寧先生擔任過五百多家企業高層管理者和企業主的銷售和營銷顧問.其中包括幾家全國性的大公司。曼寧先生經常作為報告人出席全國性的銷售會議并被得梅因地區社區學院授予“年度傑出教師”的稱號。

目次

第1部分 發展人員推銷哲學
 第1章 人員推銷和營銷觀念
1.1 人員推銷——定義與哲學
1.2 信息時代的人員推銷
1.2.1 信息技術的主要進步
1.2.2 信息成為戰略資源
1.2.3 業務由顧客關係來界定
1.2.4 銷售成功取決于增加價值
1.3 伴隨營銷觀念而拓展的人員推銷
1.3.1 營銷觀念的演進
1.3.2 營銷觀念產生營銷組合
1.3.3 人員推銷的重要角色
1.4 顧問型銷售的演進
1.5 戰略型銷售的演進
1.5.1 戰略型/顧問型銷售模型
1.5.2 電子商務、顧客關係管理和復雜銷售
1.6 伙伴關係的演進
1.6.1 戰略聯盟——伙伴關係的最高形式
1.6.2 采用倫理高標準增強伙伴關係
1.6.3 采用顧客關係管理增強伙伴關係
1.7 價值創造——新的銷售使命
本章小結
關鍵術語
復習題
應用練習
角色扮演練習
案例問題
伙伴關係銷售:角色扮演/模擬
 第2章 信息時代的人員推銷機會
2.1 信息時代的人員推銷
2.1.1 顧客服務代表
2.1.2 專業人士
2.1.3 企業家
2.1.4 管理人員
2.2 人員推銷職業中你的未來
2.2.1 銷售行業的豐厚回報
2.2.2 婦女的機會
2.2.3 少數民族的機會
2.3 當今銷售行業的崗位設置
2.3.1 銷售服務
2.3.2 為零售商銷售
2.3.3 為批發商銷售
2.3.4 為製造商銷售
2.3.5 電話營銷銷售渠道
2.4 學習銷售
2.4.1 公司主辦的培訓
……
第2部分 發展關係戰略
 第3章 利用關係戰略創造價值
 第4章 溝通風格:管理銷售關係
 第5章 倫理:銷售中關係的基礎
第3部分 發展產品戰略
 第6章 創建產品解決方案
 第7章 增值型產品—銷售戰略
第4部分 發展顧客戰略
 第8章 購買過程和購買者行為
 第9章 識別并確定潛在顧客群
第5部分 發展陳述戰略
 第10章 接近顧客
 第11章 提出顧問型銷售陳述
 第12章 通過銷售演示創造價值
 第13章 就顧客關注的問題進行協商
 第14章 成交并確認伙伴關係
 第15章 銷售服務和培養伙伴關係
第6部分 自我管理和團隊管理
 第16章 機會管理:提高銷售生產率的關鍵
 第17章 管理銷售隊伍
附錄

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