銷售管理（簡體書）

本教材圍繞銷售活動的整個過程進行闡述，研究銷售管理活動過程的規律及其策略。全書分為銷售管理概述、銷售規劃管理、銷售過程管理和銷售人員管理四大篇共15章內容，在學習和借鑒國外學者新的思想的同時，結合中國市場的特點進行創新和改進，并有效把握銷售管理學科的前沿理論問題，對銷售績效評估及銷售倫理等前沿問題進行了詳盡的探討，使學習者既能系統地學習銷售管理理論，又能及時了解本學科的前沿知識。

第一篇 銷售管理概述
　1.銷售管理概述
1.1 銷售概述
1.2 銷售管理的含義
1.3 銷售管理與營銷管理
1.4 從銷售員向銷售經理轉變
　2.銷售職業中的社會道德
2.1 銷售人員的道德責任
2.2 銷售人員的道德規範
2.3 銷售經理的道德規範
2.4 銷售道德規範的管理
第二篇 銷售規劃管理
　3.銷售規劃管理
3.1 銷售預測
3.2 銷售配額
3.3 銷售預算
　4.銷售區域管理
4.1 銷售區域管理的步驟
4.2 銷售區域的設計
4.3 銷售區域的作戰方略
4.4 銷售區域的時間管理
4.5 銷售區域竄貨管理
　5.客戶管理
5.1 客戶管理概述
5.2 客戶分析
5.3 客戶投訴的處理
5.4 客戶關係管理
　6.銷售網絡管理
6.1 銷售網絡概述
6.2 銷售網絡的設計
6.3 銷售網絡的管理
第三篇 銷售過程管理
　7.銷售接近準備
7.1 尋找準顧客
7.2 顧客資格鑑定
7.3 接近準備
7.4 約見
　8.銷售洽談
8.1 接近顧客
8.2 銷售洽談
8.3 銷售展示
8.4 顧客異議處理
　9.促成交易
9.1 選擇成交的恰當時機
9.2 成交技巧
9.3 成交后應注意的問題
　10.銷售服務
10.1 銷售服務的含義與類別
10.2 銷售服務的內容
10.3 服務質量的評價
10.4 服務質量的改善
　11.銷售模式
11.1 愛達模式
11.2 迪伯達模式
11.3 費比模式
第四篇 銷售人員管理
　12.銷售人員招募與培訓
12.1 銷售人力資源規劃
12.2 銷售人員的招募
12.3 銷售人員的選拔
12.4 銷售人員的培訓
　13.銷售人員的激勵、考評與報酬
13.1 銷售人員的激勵
13.2 銷售人員的考評
13.3 銷售人員的報酬
　14.銷售人員的組織與領導
14.1 銷售人員的組織
14.2 銷售人員的領導
　15.銷售人員的自我管理
15.1 銷售人員的素質與能力
15.2 銷售方格
15.3 吉姆公式
參考文獻