新終端營銷一本通（簡體書）

終端的重要性已被眾多的生產企業和商家所認識，以至于有人在營銷實踐中提出了“終端為王”的觀點。雖然生產企業、商家天天都在終端摸、爬、滾、打，但要零距離觀察終端、認識終端的重要性，找到終端的制勝方略也并非易事。從某種程度上說，誰先抓住終端先機，制勝終端，誰就能夠取得營銷全局的勝利。
本書總結了近年來國內關於終端管理研究的大量文獻和作者對終端運作研究的心得，系統解讀了終端營銷的概念，指出了終端營銷當前的誤區，并對終端實戰進行系統特訓，尤其對于終端營銷的市場調研、鋪貨、陳列、導購、包裝、傳播、促銷、管理等的最新進展進行了梳理和剖析，形成了最貼近目前市場情況的終端營銷內訓教程，是企業及銷售人員決勝終端的利器。
本書不同于一般的教科書，它既有系統的基礎理論介紹，又有從實踐中總結出來的適用經驗、生動的案例、獨特的思想閃光點，而且內容具有連貫性且相對獨立，具有可操作性，讀者可根據需要參閱其中的內容。
本書不僅適用于剛剛涉足終端營銷相關工作的基層銷售人員而且對于國內各行業企業的高層管理、營銷策略制定者與中層執行者也同樣具有莫大裨益與指導價值。
本書適用于日用消費品和健康產品生產企業、流通企業、零售企業中高層決策人員、總部營銷人員、區域市場營銷人員、區域各級別代理商，及諮詢、培訓、策劃、廣告從業人員，企業營銷管理者、區域銷售主管、終端業務人員、營銷專業的學生以及學術研究人員。我非常希望此書能成為中國企業身邊有效的成長輔導與展業工具，拿來即用的實戰兵法。

李野新，中國資深品牌爆冷實戰專家；中國生產力協會專家委員會專家；北京大學管理案例研究中心特聘講師；首屆中國企業職業經理人“中國十大最具影響力職業CEO”之一；“中國十大傑出營銷經理人”之一；歷任吉林遠東藥業集團總裁，香港上市公司東北虎藥業總裁，修正集團生物公司策劃總監、營銷常務副總經理等高管職位，系博銳管理在線、華夏營銷網、中國營銷傳播網、中國培訓師網、中國策劃專業網、中國直銷傳播網等30多家專業營銷網站特約專家和專欄作者。

代序
第一章 終端營銷概念解讀
一、終端營銷概念解讀
◇終端營銷的概念
◇有效終端的概念
◇終端活化的概念
◇終端相關的常識
◇終端的發展趨勢
二、全面認識終端營銷
◇終端的基本分類
◇終端的四大價值
◇終端營銷的價值
◇終端營銷的條件
◇終端營銷的目的
◇終端營銷的形式
◇終端營銷的過程
◇終端營銷的重點
◇終端工作的原則
三、終端營銷觀念誤區
四、終端營銷建設陷阱
第二章 終端經理推廣內容
一、終端經理推廣角色定位
二、終端經理推廣崗位職責
◇終端推廣
◇導購管理
◇公關推廣
◇團隊建設
◇終端建設
◇物料管理
◇費用管理
◇廣告管理
◇問題處理
三、終端經理時間管理要點
◇排定優先次序的各種因素平衡原則
◇區分四類工作性質的優先次序
◇列出每日工作計劃表
◇正確的處事觀念
◇正確的做事方法
第三章 終端調研實戰特訓
一、終端調研的作用
二、終端調研的內容
三、終端調研的原則
四、終端調研的步驟
◇調研準備
◇調研設計
◇調研執行
五、終端調研的方法
◇訪問法
◇觀察法
◇實驗法
◇問卷法
◇抽樣法

第四章 終端鋪貨實戰特訓
一、終端鋪貨的意義
二、終端鋪貨的要求
三、鋪貨前的準備
四、終端鋪貨率調查
五、把握終端鋪貨量
六、終端鋪貨的促銷
七、終端鋪貨的技巧
◇找出準客戶的潛在需求
◇終端店主心理防線分析
◇減小鋪貨阻力八大策略
◇直接拜訪客戶十技巧
◇處理客戶拒絕
◇異議處理技巧
八、終端鋪貨的重點
◇處理好“網點數量”和“網點質量”的關係
◇處理好“前期鋪貨”與“后期管理”的關係
◇處理好“鋪貨量”與“實銷量”的關係
◇處理好“鋪貨與廣告、促銷”的關係
第五章 終端陳列實戰特訓
一、終端陳列的要求
二、終端陳列的常識
◇爭取最好的陳列點
◇產品陳列決策依據
三、終端陳列實戰原則
四、終端貨架的爭奪
◇貨架侵略戰內參
◇貨架保衛戰內參
五、終端堆頭的陳列
六、商超終端的陳列
◇商超陳列正確心態
◇商超陳列實戰技巧
七、終端陳列的技巧
八、陳列檢驗與評估
第六章 終端包裝實戰特訓
一、終端包裝的作用
二、終端包裝營造原則
三、POP廣告包裝原則
◇POP廣告的功能
◇POP製作的法則
四、終端展臺包裝方略
◇選擇展位的方法
◇展位選擇誤區
◇改變展位不佳的方法
◇展臺製作成本的控制
五、巧用產品包裝裝飾
第七章 終端導購實戰特訓
一、終端導購的流程
二、顧客抱怨的處理
◇抱怨產生原因
◇抱怨者的目的
◇抱怨負面影響
◇化解抱怨策略
◇顧客抱怨類型
◇處理抱怨步驟
◇處理注意事項
三、顧客異議的處理
◇顧客異議的表現形式
◇導購員異議處理態度
◇導購員異議處理策略
◇導購員異議處理方法
四、終端導購的技巧
◇接近顧客的技巧
◇商品展示的技巧
◇促進成交的技巧
◇對挑剔刻薄型顧客的導購技巧
◇對圓滑難纏型顧客的導購技巧
◇對經濟實惠型顧客的導購技巧
◇對猶豫不決型顧客的導購技巧
◇對從容不迫的顧客的導購技巧
◇對饒舌磨牙型顧客的導購技巧
◇對情感沖動型顧客的導購技巧
◇對不同年齡顧客的導購技巧
◇對不同購買意向顧客的導購技巧
◇應對拒絕的導購技巧
五、導購員管理實務
◇導購員的招聘管理
◇導購員的常規管理
◇導購員的薪酬管理
◇導購員的培訓管理
◇導購員的信息管理
第八章 終端傳播實戰特訓
一、終端傳播的界定
二、售點廣告的傳播
三、終端物料的傳播
四、與媒體合作技巧
第九章 終端促銷實戰特訓
一、終端促銷的內容
二、終端促銷的原則
三、終端促銷的方法
四、終端促銷的技巧
◇促銷人員的技巧
◇促銷活動的技巧
五、終端攔截的策略
六、終端場外的促銷
七、終端促銷的評估
八、終端促銷的執行
第十章 終端管理實戰特訓
一、終端人員管理攻略
◇終端人員會議管理
◇終端人員時間管理
◇終端人員績效管理
◇終端人員團隊管理
◇促銷人員管理攻略
二、終端營銷開發管理
◇終端六力定律
◇終端九千理論
◇終端結構統籌
◇終端密度均衡
◇終端布局調整
三、終端價格管控攻略
◇管好通路價格
◇防止假貨對終端零售價格的沖擊
◇對終端零售商的價格進行管理
四、終端激勵管理攻略
◇激勵零售商的常用手段
◇提升零售商店員的促銷力
第十一章 農村終端營銷攻略
一、農村終端推廣常用媒體
二、農村終端推廣常用形式
◇義診活動
◇示範活動
◇文藝表演
◇電影推廣
第十二章 社區終端營銷攻略
一、社區終端營銷傳播現實意義
二、社區傳播媒體的種類和特點
◇電梯廣告媒體
◇社區“資訊百寶箱”
◇樓宇液晶電視廣告
◇社區直投廣告（DM）
◇社區戶外公益廣告及綠化帶公益廣告
三、適合社區推廣的產品和行業
四、社區終端滲透推廣常見形式
◇在社區設點進行現場促銷
◇組織講座諮詢和聯誼活動
◇開展表演、遊戲和競賽活動
◇為社區目標顧客提供服務
◇社區推廣要營銷配合
◇與物業共同策劃社區活動
第十三章 小型終端營銷攻略
一、提高小型終端銷售積極性
◇打消顧慮
◇合理利潤
◇利益激勵
◇促銷支持
◇維護價格
◇專業指導
◇情感溝通
二、提高小型零售終端的銷量
◇適銷品種
◇店面陳列
◇跑店系統
◇防止斷貨
◇開辟新區
第十四章 超級終端營銷攻略
一、超級終端對企業具有的利益
二、超級終端內部管理有關規定
◇賣場主要收取的費用結構
◇產品進超市應準備的資料
◇產品進場條款及注意事項
◇超級終端的主要結款方式
三、超級終端的特點及應對策略
◇產品在超級終端容易被“淹沒”
◇價格是超級終端的核心競爭力
◇超級終端業務環節繁重
◇超級終端購物多為家庭型消費
◇超級終端常容易出現配送問題
◇超級終端要求產品的三大期望
◇進場后的后續工作有時跟不上
◇多數對張貼海報等廣告有限制
◇多數超級終端允許促銷員進場
◇節假日和超市店慶時客流量大
四、中小企業超級終端運作策略
◇進場之前評估盈虧
◇供貨價要留有余地
◇科學選擇進場品種
◇細化終端啟動方案
◇超級終端進入策略
◇超級終端運作技巧
◇爭取結款優先支持
◇多種供貨價格策略
◇確定各店配送比例
◇退換貨或殘損商品
五、產品進場費的應對實戰策略
◇進場費收取的類型
◇區分承擔費用分類
◇進場費的應對策略
參考資料