銷售管理（簡體書）

全書內容分為四部分，對銷售管理的各項職能進行了系統而詳細的論述。第一部分是銷售管理基本職能的論述，包括第一章至第四章，主要介紹了銷售管理的基本概念、計劃管理、組織和區域管理的內容。第二部分是對銷售管理中人力資源管理職能的論述，包括第五章至第七章，主要介紹了對銷售人員的招聘、培訓、獎酬、激勵與績效考評。第三部分是促銷策劃和銷售技術的論述，包括第八章至第十章，主要介紹了促銷策劃、銷售分析與訪問顧客、處理異議和促成交易。第四部分是銷售經理對銷售人員的業務指導職能的論述，包括第十一章至第十五章，主要介紹了分銷渠道管理、客戶關係管理、貨品管理、信用銷售管理、客戶服務管理。本書在分析銷售和銷售管理理論知識時，既注重深度，又力求系統和創新；在闡述銷售和銷售管理實務時，盡可能通過案例來幫助學生理解，在各章后編排案例分析供學生思考與討論。
本教材主要以經濟類、管理類本科和高職高專層次在校大學生為適用對象，也可作為企業銷售管理知識培訓的教材，還可作為管理人員和企業諮詢人員的參考用書。

第一章 銷售管理概述
學習目的與要求
〔引例〕如何成為銷售經理？
第一節 銷售的性質與作用
第二節 銷售管理的基本原理
第三節 銷售管理發展的趨勢
第四節 從銷售員向銷售經理的轉變
本章小結
關鍵概念
復習思考題
案例分析 我真的適合做銷售經理嗎？
第二章 銷售計劃管理
學習目的與要求
〔引例〕一個日常經營難題
第一節 銷售計劃概述
第二節 銷售目標管理
第三節 銷售預測
第四節 銷售配額與預算
本章小結
關鍵概念
復習思考題
案例分析 遵化市鐘尷實業公司轉變營銷機制
第三章 銷售組織與團隊
學習目的與要求
〔引例〕IBM組織銷售團隊
第一節 銷售組織的基本原理
第二節 銷售組織的類型
第三節 銷售組織的改進與團隊建設
本章小結
關鍵概念
復習思考題
案例分析 春蘭集團的復合銷售組織
第四章 銷售區域管理
學習目的與要求
〔引例〕一個日常經營問題
第一節 銷售區域管理概述
第二節 銷售區域的設計
第三節 銷售區域戰略管理
第四節 銷售區域的時間管理
本章小結
關鍵概念
復習思考題
案例分析 隱藏的冠軍——九陽公司
第五章 銷售人員的招聘與培訓
學習目的與要求
〔引例〕評估雇用程序
第一節 優秀銷售人員的特徵
第二節 銷售人員的招聘途徑與錄用過程
第三節 銷售培訓的內容
第四節 銷售培訓的程序與方法
本章小結
關鍵概念
復習思考題
案例分析 銷售團隊培訓計劃
第六章 銷售人員的報酬與激勵
學習目的與要求
〔引例〕非比尋常的激勵
第一節 銷售報酬的作用與類型
第二節 銷售報酬模式的選擇
第三節 激勵的一般原理
第四節 銷售激勵組合
第五節 銷售文化激勵
本章小結
關鍵概念
復習思考題
案例分析 Baxter外科用品公司的報酬問題
第七章 銷售人員的績效考評
學習目的與要求
〔引例〕通用公司最好到最差的員工等級制度
第一節 銷售績效考評概述
第二節 銷售人員績效考評的過程及其標準
第三節 銷售人員績效考評的內容與方法
第四節 銷售效率雷達圖分析法
本章小結
關鍵概念
復習思考題
案例分析 設計評估系統
第八章 促銷策劃
學習目的與要求
〔引例〕伊利：將奧運精神融入品牌
第一節 促銷溝通理論
第二節 廣告策略
第三節 銷售促進
第四節 公共關係
第五節 直復營銷
本章小結
關鍵概念
復習思考題
案例分析 野馬車的促銷策略
第九章 銷售分析與訪問顧客
學習目的與要求
〔引例〕肯德基在香港的起起落落
第一節 銷售機會與銷售威脅分析
第二節 尋找顧客
第三節 約見顧客
第四節 接近顧客，促進購買
本章小結
關鍵概念
復習思考題
案例分析 產品推銷的6個案例
第十章 處理異議和促成交易
學習目的與要求
〔引例〕比爾遇到的問題
第一節 顧客異議的表現
第二節 顧客異議產生的原因分析
第三節 顧客異議的處理
第四節 捕捉購買信號
第五節 建議成交策略
第六節 締結契約
本章小結
關鍵概念
復習思考題
案例分析 成功的計算器推銷
第十一章 分銷渠道管理
學習目的與要求
〔引例〕TCL集團營銷網絡建設
第一節 選擇中間商
第二節 評估渠道成員
第三節 激勵渠道成員
第四節 化解渠道沖突
第五節 竄貨管理
本章小結
關鍵概念
復習思考題
案例分析 中石化的銷售渠道重組
第十二章 客戶關係管理
學習目的與要求
〔引例〕CRM為奇瑞提升管理水平
第一節 客戶關係管理概述
第二節 客戶組合與分析
第三節 客戶投訴的管理
第四節 CRM系統的實施
本章小結
關鍵概念
復習思考題
案例分析 eCRM 營造溫馨家園
第十三章 貨品管理
學習目的與要求
〔引例〕敏捷標簽
第一節 訂單、發貨與退貨的管理
第二節 終端管理
本章小結
關鍵概念
復習思考題
案例分析 誰為缺貨與退貨負責？
第十四章 信用銷售管理
學習目的與要求
〔引例〕終端市場，如何對摩托車賒銷進行有效的管理
第一節 企業信用管理概述
第二節 客戶信用調查
第三節 應收賬款管理
本章小結
關鍵概念
復習思考題
案例分析 A公司的應收賬款管理
第十五章 客戶服務管理
學習目的與要求
〔引例〕華為：服務創造客戶價值
第一節 服務質量管理
第二節 客戶服務管理
第三節 顧客滿意度
本章小結
關鍵概念
復習思考題
案例分析 海爾彩電：超值服務的享受
參考文獻