金牌導購：成交的5項能力（簡體書）

如何為零售店從業者提供一套完整的學習方案，如何以最經濟、最高效的形式獲取盡可能多的專業知識，這是本套書在撰寫過程中主要考慮的問題。編者也在朝著這個方向努力，試圖達到“一冊在手，事半功倍”的效果，使本套書成為零售店經營歷練的寶典。
本書為其中之一的《金牌導購--成交的5項能力》分冊，書中包括了：導購的基本功、商品陳列技巧等內容。

能力一 導購的基本功
一 導購的自我認知
1.導購的工作職責
2.導購的角色定位
二 導購的基本觀念和態度
1.正確理解導購銷售服務事業
2.導購對自己的職業定位
3.以銷售活動為榮
4.向目標挑戰，突破低潮
工具1：銷售服務的基本觀念和態度檢查
三 導購的能力素質和禮儀要求
1.導購的能力素質
2.導購的禮儀要求
3.導購的服飾、儀容要求
四 導購需要具備的8項意識
1.導購不可欠缺的8項意識
工具2：檢測你是否遵守導購守則
2.以顧客意識為出發點
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能力二 商品陳列技巧
一 以AIDcA原則考慮陳列方式
1.陳列的重要性
2.陳列的目標
3.AIDCA陳列原則
二 導購必備的色彩知識
1.不同色彩給人帶來不同的感覺
2.組合色彩帶給人不同的感受
3.色相環的基本知識
4.色彩的感覺
三 裝飾與配色方法
1.色明度(明亮度)順序與色相(色調)順序的配色
2.同色的配色
3.類色的配色
四 背景色彩的使用方法
1.不要太醒目
2.不要使用補色
3.選擇與商品同系列的色調
4.使用冷色
五 了解賣場的動線與通道
1.賣場規劃的原則
2.了解基本的動線設計和通道設定
3.賣場入口設計
六 標題陳列的方法
1.標題陳列的重要性
2.標題陳列的種類和方法
七 促進顧客選購的銷售陳列技巧
1.銷售陳列的重點
2.讓顧客容易了解商品的分類方法
3.以顧客對象分類
4.注重陳列的關聯性
八 充分利用黃金帶陳列
1.讓顧客接觸商品的重要性
2.有效陳列范圍
3.黃金帶
4.中心陳列法
5.橫向陳列與縱向陳列
九 充分發揮POP廣告的作用
1.POP廣告與購買心理的關係
2.POP廣告的目的和種類
工具3：自我檢測與提升練習
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能力三 銷售技巧
一 做好充分準備
1.做好心理準備
2.開好晨會
3.開店前的檢查與準備要點
二 接近顧客的技巧
1.7個初步接近顧客的機會
2.引起注意的9種開場法
3.與客戶溝通的10個維度
三 展示商品的分析法
1.FAB分析法
2.產品演示的其他方法
3.進行有效的溝通
四 快速成交的方法
1.識別客戶購買信號
2.促成成交的方法
3.促進成交的結束語
五 創造回頭客的秘訣
1.記住顧客的容貌與姓名
2.贏得客戶的信賴
3.正確的送客方式
4.與顧客保持聯系
六 附加銷售的心態與技巧
1.對附加銷售要有自信
2.明確商品的關聯性與搭配技巧
3.不要強制附加銷售
4.要利用好閒暇時間
七 清掃賣場與點驗商品的方法
1.賣場清掃
2.商品點驗
八 滯銷商品的處理方法
1.盤點分類統計滯銷品
2.商品滯銷的原因
3.滯銷商品的處理辦法
4.滯銷品處理過程中的注意事項
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能力四 危機處理技能
一 處理顧客不滿的程序與技巧
二 巧妙對待顧客的異議
三 讓顧客認同商品價格
四 最佳的道歉方式
五 防止商品失竊與失竊的處理方法
六 處理顧客抱怨的程序與技巧
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能力五 自我提升能力
一 勤于參加各種會議
二 運用頭腦風暴法產生創意
三 促進人際關係的方法
四 自我提升素質的方法
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