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本教材的編寫以工商企業推銷工作的實際過程為線索，介紹了一個銷售人員從走進銷售部門的第一天開始，從認識銷售工作的性質和特點、熟悉銷售部門的基礎著手，直到能夠出色地完成和勝任銷售工作的完整成長過程。本書借助導入案例、通過布置工作任務、提供解決方案和提示等具體形式，系統地介紹了一個銷售人員必須要掌握的基本觀念、基本知識和基本方法。
目次
項目一 走進銷售部
子項目一 做市場必須要掌握理論
子項目二 行業分析與市場分析
子項目三 銷售政策與銷售組織
項目二 了解銷售部
子項目一 企業銷售部門的基本職能
子項目二 銷售部門主要管理人員的基本職責
子項目三 銷售經理的基本職責
項目三 明確銷售任務，落實目標
子項目一 確定目標市場與產品組合策略
子項目二 經營計劃與銷售計劃
子項目三 公司為實現銷售計劃提供的支持
項目四 人員推銷的基本過程
子項目一 人員推銷的基本過程
子項目二 人員推銷的基本模型
子項目三 精通異議轉化的理論與技巧
項目五 推銷業務流程管理
子項目一 必須嚴格執行的業務管理流程
子項目二 與銷售部基本業務密切相關的管理流程
項目六 銷售經理的素質和能力
子項目一 人員推銷的基本功能
子項目二 銷售經理的選擇
子項目三 銷售經理的培訓
項目七 做一個出色的溝通者
子項目一 了解溝通在推銷中的作用
子項目二 掌握溝通技巧
子項目三 熟知溝通禮儀
參考文獻
子項目一 做市場必須要掌握理論
子項目二 行業分析與市場分析
子項目三 銷售政策與銷售組織
項目二 了解銷售部
子項目一 企業銷售部門的基本職能
子項目二 銷售部門主要管理人員的基本職責
子項目三 銷售經理的基本職責
項目三 明確銷售任務，落實目標
子項目一 確定目標市場與產品組合策略
子項目二 經營計劃與銷售計劃
子項目三 公司為實現銷售計劃提供的支持
項目四 人員推銷的基本過程
子項目一 人員推銷的基本過程
子項目二 人員推銷的基本模型
子項目三 精通異議轉化的理論與技巧
項目五 推銷業務流程管理
子項目一 必須嚴格執行的業務管理流程
子項目二 與銷售部基本業務密切相關的管理流程
項目六 銷售經理的素質和能力
子項目一 人員推銷的基本功能
子項目二 銷售經理的選擇
子項目三 銷售經理的培訓
項目七 做一個出色的溝通者
子項目一 了解溝通在推銷中的作用
子項目二 掌握溝通技巧
子項目三 熟知溝通禮儀
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