銷售管理原理與實務：市場營銷專業（簡體書）

《銷售管理原理與實務(市場營銷專業)》系統介紹了銷售管理的基本原理、知識、方法和工具。全書內容分為銷售管理認知、銷售計劃管理、銷售組織管理、銷售人員管理、銷售過程管理、銷售網絡管理、客戶管理和銷售物流管理八大教學情境。按照銷售管理工作過程的邏輯層次展開，便于讀者學習和理解。《銷售管理原理與實務(市場營銷專業)》主要為高職高專市場營銷專業學生編寫，同時也可作為廣大銷售實踐工作者和有志于從事銷售工作人士的參考用書。

《銷售管理原理與實務(市場營銷專業)》中國高等職業技術教育研究會科研項目優秀成果。全書結構清晰，邏輯性強，便于讀者學習和理解，適應高職高專人才培養要求，強調“理論夠用，突出實踐”，針對中國銷售及銷售管理的特殊性，精心選編了大量“小而精”且貼近實際的本土化案例，精心編排了“案例點擊”、“小知識”、“課堂互動”和“管理故事”等小欄目，增強了內容的知識性、趣味性和實踐性。

前言單元一 銷售管理認知項目一 理解什么是銷售任務1 掌握銷售的基本概念任務2 掌握銷售的要素任務3 理解銷售與推銷、銷售與營銷、推銷與營銷的關系任務4 了解銷售在中國的發展任務5 了解銷售的最高境界是什么任務6 了解銷售的未來是什么項目二 理解什么是銷售管理任務1 理解銷售管理的含義任務2 掌握銷售管理的內容任務3 熟悉銷售管理的程序項目三 了解銷售管理的未來發展趨勢任務1 了解當前銷售環境的變化任務2 了解知名營銷專家對銷售管理發展趨勢的判斷任務3 把握銷售管理的未來發展趨勢項目四 熟悉銷售管理主要崗位、職責及任職要求任務1 熟悉銷售人員職業發展通道任務2 熟悉銷售管理的主要崗位、職責及任職要求單元二 銷售計劃管理項目一 了解銷售預測管理任務1 了解銷售預測任務2 了解銷售預測的程序任務3 理解銷售預測的方法項目二 理解銷售目標管理任務1 理解銷售目標管理的含義任務2 熟悉銷售目標的內容任務3 理解銷售目標值的確定方法任務4 了解銷售目標管理的步驟項目三 了解銷售預算管理任務1 了解銷售預算的含義及意義任務2 了解編制銷售預算的方法任務3 熟悉銷售預算的內容任務4 了解銷售預算的編制步驟項目四 學會制定銷售計劃任務1 理解銷售計劃的含義及分類任務2 理解銷售計劃制定的原則任務3 了解銷售計劃編制的步驟任務4 掌握銷售計劃的內容及編制方法單元三 銷售組織管理項目一 理解銷售組織的職能任務1 理解銷售組織的含義任務2 理解銷售組織的職能項目二 了解銷售組織的設計任務1 理解銷售組織設計的影響因素任務2 了解銷售組織設計決策任務3 了解銷售組織設計的原則任務4 了解銷售組織設計的步驟項目三 熟悉銷售組織結構的主要類型任務1 了解與組織結構有關的幾個關鍵因素任務2 熟悉銷售組織結構的主要類型任務3 了解銷售組織結構未來發展趨勢項目四 了解銷售組織的改進與發展任務1了解銷售組織是變化的任務2 了解銷售組織現存問題及原因任務3 了解銷售組織的改進與發展單元四 銷售團隊建設項目一 了解銷售團隊的構成要素任務1 了解團隊及銷售團隊的含義任務2 了解銷售團隊的構成要素任務3 了解高效團隊的特點項目二 理解銷售團隊建設的內容項目三 了解銷售團隊領導的選擇任務1 了解領導的含義任務2 了解成功銷售團隊領導的必備條件項目四 了解銷售經理如何領導銷售團隊任務1 了解銷售經理的權力構成任務2 了解銷售經理的領導行為與活動任務3 了解銷售經理的領導方式任務4 了解銷售經理如何領導銷售團隊單元五 銷售人員的招聘與培訓項目一 理解合格銷售人員的條件任務1 理解合格銷售人員的必備條件與技能任務2 理解不同行業對銷售人員的要求任務3 理解不同企業對銷售人員的要求任務4 理解影響銷售人員勝任度的因素項目二 熟悉銷售人員的招聘與錄用任務1 熟悉銷售人員的招聘與錄用的程序任務2 熟悉銷售人員候選人的來源任務3 熟悉銷售人員甄選的方法任務4 理解銷售人員招聘與錄用過程中應注意的問題項目三 熟悉銷售人員的培訓與輔導任務1 理解銷售人員培訓與輔導的重要性任務2 熟悉銷售人員培訓管理流程任務3 了解銷售人員訓練中常見的問題任務4 熟悉如何對銷售人員進行系統培訓單元六 銷售人員的薪酬與激勵項目一 熟悉銷售人員的薪酬管理任務1 熟悉銷售人員薪酬的主要內容任務2 了解銷售人員薪酬管理的原則任務3 了解銷售人員薪酬設計的影響因素任務4 了解銷售人員薪酬設計流程項目二 熟悉銷售人員薪酬方案的類型與選擇任務1 熟悉銷售人員薪酬方案的類型任務2 了解銷售人員薪酬制度的選擇項目三 了解什么是激勵任務1 了解激勵的含義及意義任務2 了解激勵的類型任務3 了解激勵的過程與機制任務4 了解有關激勵的經典理論項目四 理解銷售人員的激勵管理任務1 理解銷售人員工作狀態變化的規律任務2 理解影響銷售人員工作狀態的“八只攔路虎”任務3 掌握有效激勵銷售人員的方法單元七 銷售人員績效考評項目一 理解銷售人員績效考評任務1 理解銷售人員績效考評任務2 理解銷售人員績效考評的作用任務3 了解銷售人員績效考評的流程任務4 了解如何保證銷售人員績效考評的公平性項目二 熟悉銷售人員績效考評的內容任務1 熟悉銷售績效考評的內容任務2 熟悉銷售人員業績之外的考評要素任務3 了解銷售人員績效考評的誤區項目三 掌握銷售人員績效考評的方法任務1 掌握常用的銷售人員績效考評方法任務2 了解銷售人員績效考評的信度與效度問題單元八 銷售過程管理項目一 理解銷售管理過程任務1 理解銷售管理過程任務2 理解銷售過程管理的重要意義……單元九 銷售網絡管理單元式 銷售區域與終端管理單元十一 客戶管理單元十二 銷售物流管理參考文獻及參考資料

（5）交易營銷是有限的顧客參與和適度的顧客聯系；關系營銷卻強調高度的顧客參與和緊密的顧客聯系。2.從個人推銷到團隊推銷過去，在企業里銷售精英大行其道；但是，在今天，超級明星式的銷售人員的重要性在許多銷售組織內的作用正在下降，特別是當銷售的重點從銷售產品轉向解決顧客問題、增加顧客價值時。在許多情況下，一個人不可能擁有判斷和解決顧客問題所需要的全部知識和技巧。此時，就需要某種類型的團隊一起工作。這種團隊協作可以是在銷售組織內不同的個人之間，也可以是在銷售和市場營銷部門之間，或者是在企業內不同職能部門之間。雖然已有許多不同的團隊協作方法，但是從個體向團隊轉化有不斷增長的趨勢。3.從關注銷售量到注重銷售效率一個銷售組織的基本任務就是將產品銷售出去，達到理想的銷售量。在以往，對銷售人員和銷售經理的評估與獎勵通常是依據其在一定時間內完成的銷售量來進行的。但是，今天許多企業發現同樣的銷售額給企業帶來的效益是不一樣的。因此，許多銷售組織不再只關注于“為銷售而銷售”（只重銷售量），而是關注銷售利潤。這就使得銷售管理關注點從單純的銷售量轉向了銷售效率。銷售管理的效率導向，要求銷售人員更有效地或效率更高地做事，在成本一定的條件下能夠完成更多的銷售量。4.管理方式從依賴職權發展到依靠領導者個人魅力過去許多銷售組織都采用傳統科層式的組織架構，銷售經理主要利用職權對下屬的活動進行控制，以實現預期目標。現在的銷售組織多采用團隊合作的方式開展工作，團隊中每個成員按照自己的能力完成團隊賦予的任務，團隊領導的主要工作是激勵其成員完成任務。