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商品簡介
作者簡介
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目次
商品簡介
《新手快速入門叢書：銷售新手快速入門》按銷售新手的成長過程劃分為四大模塊：新手適應期、新手必知必會、新手業務的開展、新手進階—成為優秀。全面地介紹了銷售新手怎樣去了解自己的崗位、自己的企業及銷售業務流程，并詳細介紹了完成銷售業務崗位所應具備的知識，銷售業務開展時各個環節的操作步驟、要點、技巧與方法，及怎樣修煉自身素質、積累成功資本，從而成為一個銷售高手。
《新手快速入門叢書：銷售新手快速入門》內容翔實，實用性強。可供各行業銷售人員，特別是銷售新手閱讀使用。
《新手快速入門叢書：銷售新手快速入門》內容翔實，實用性強。可供各行業銷售人員，特別是銷售新手閱讀使用。
作者簡介
武亮，研究生學歷，高級經濟師。現任商務研究中心副主任。多年來一直從事文稿起草工作，致力于對外開放和商務經濟發展研究，在外貿、進出口、內貿和擴大內需方面積累了豐富的實踐經驗，有20余篇獲省、部級優秀論文獎，為領導決策起到了重要參考作用，受到有關專家學者的好評。主要研究成果有：《探索中部地區對外開放新路徑研究》、《商務部門管理的服務業在經濟社會發展中的貢獻和作用》等。主編《國際貿易單證員崗位職業技能培訓教程》、《國際貿易跟單員崗位職業技能培訓教程》、《客戶服務人員的100個細節》。
名人/編輯推薦
《新手快速入門叢書：銷售新手快速入門》內容翔實，實用性強。可供各行業銷售人員，特別是銷售新手閱讀使用。
目次
第一部分 銷售新手適應期
第一節 銷售新手崗位須知
須知一：責任
須知二：權限
須知三：義務
第二節 了解自己的企業
事項一：了解企業的基本資料
事項二：了解企業的組織架構
事項三：了解企業的規章制度
事項四：了解公司的產品
事項五：了解企業的銷售策略
第三節 銷售新手必知工作流程
流程一：產品銷售業務控制流程
流程二：銷售員行動管理流程
流程三：銷售員業務開展流程
第二部分 銷售新手必知必會
第一節 銷售禮儀
內容一：儀容儀表
內容二：肢體語言
內容三：談吐禮儀
內容四：避免常見的不良舉止
第二節 交往禮節
禮節一：拜訪
禮節二：介紹
禮節三：握手
禮節四：遞接名片
禮節五：商務用餐
禮節六：禮品饋贈
禮節七：接打電話
禮節八：手機使用
第三節 銷售知識
知識一：行業知識
知識二：企業知識
知識三：相關法律法規
第四節 銷售工具
內容一：銷售工具的功能
內容二：銷售工具的分類
內容三：銷售工具的運用技巧
第五節 銷售語言藝術
要點一：用關鍵詞打動客戶
要點二：不要滿口專業術語
要點三：掌握談話主題
要點四：利用電話溝通
要點五：不要站著說話
要點六：話語不要過分客氣
要點七：用日常會話加深關系
要點八：談話時語言要明了易懂
要點九：要學會適時贊美客戶
要點十：所談語言要能引起對方共鳴
要點十一：讓客戶感覺你是知音
要點十二：談話要具說服力
要點十三：避免使用導致商談失敗的語言
第六節 制定銷售工作計劃
要點一：編制銷售工作計劃的原則
要點二：要先確定工作目標
要點三：工作計劃要分解
第三部分 銷售新手業務的開展
第一節 圈定目標客戶
任務一：尋找潛在客戶
任務二：區分評估篩選
任務三：做好預約工作
第二節 第一次拜訪客戶
步驟一：制定拜訪計劃
步驟二：登門拜訪
步驟三：開啟雙方交談的話題
步驟四：營造輕松的溝通氣氛
步驟五：制造再次拜訪的機會
步驟六：告別客戶
第三節 銷售陳述
內容一：銷售陳述的策略
內容二：陳述的過程
內容三：陳述中的尷尬及應對策略
第四節 報價
要點一：嚴守報價原則
要點二：瞅準報價時機
要點三：報價時靈活運用ABC三點關系法
要點四：克服報價障礙
第五節 撰寫建議書
步驟一：準備撰寫資料
步驟二：撰寫建議書
步驟三：提交建議書
第六節 處理客戶異議
步驟一：接受客戶異議
步驟二：分析客戶異議
步驟三：識別真假異議
步驟四：處理客戶異議
第七節 促成交易
步驟一：捕捉購買信號
步驟二：瞅準最佳時刻
步驟三：引導客戶購買意向
步驟四：提出成交要求，達成交易
步驟五：簽訂銷售合同
步驟六：管理并利用合同
第八節 收回貨款
事項一：收取貨款
事項二：防止呆壞賬
事項三：款項拖欠的原因分析
事項四：催收拖欠款
第九節 做好服務
階段一：售前服務
階段二：售中服務
階段三：售後服務
第十節 處理客戶投訴
要點一：遵循投訴處理原則
要點二：按步驟來進行
第十一節 退換貨及索賠處理
事項一：客戶退換貨處理
事項二：客戶索賠處理
第四部分 銷售新手進階-成為優秀
第一節 修煉自身素質
素質一：正直
素質二：不可或缺的熱情
素質三：誠實守信
素質四：堅定的信念
素質五：微笑
素質六：尊重自己
素質七：對每一個人都很有禮貌
素質八：自信心
素質九：創造力
素質十：要堅持不懈
素質十一：保持良好的心境
素質十二：要會察言觀色
素質十三：善于思考和總結
第二節 積累自己的成功資本
途徑一：讓自己隨時抱有夢想
途徑二：每天都要給自己制定計劃
途徑三：及時發現自己的缺點及別人的優點
途徑四：努力爭取同事的支持以助業績提升
途徑五：臨睡前把難題留在腦海里
途徑六：勤奮
途徑七：練就一雙慧眼
途徑八：提高銷售信任指數
參考文獻
第一節 銷售新手崗位須知
須知一：責任
須知二：權限
須知三：義務
第二節 了解自己的企業
事項一：了解企業的基本資料
事項二：了解企業的組織架構
事項三：了解企業的規章制度
事項四：了解公司的產品
事項五：了解企業的銷售策略
第三節 銷售新手必知工作流程
流程一：產品銷售業務控制流程
流程二：銷售員行動管理流程
流程三：銷售員業務開展流程
第二部分 銷售新手必知必會
第一節 銷售禮儀
內容一：儀容儀表
內容二：肢體語言
內容三：談吐禮儀
內容四：避免常見的不良舉止
第二節 交往禮節
禮節一：拜訪
禮節二：介紹
禮節三：握手
禮節四：遞接名片
禮節五：商務用餐
禮節六：禮品饋贈
禮節七：接打電話
禮節八：手機使用
第三節 銷售知識
知識一：行業知識
知識二：企業知識
知識三：相關法律法規
第四節 銷售工具
內容一：銷售工具的功能
內容二：銷售工具的分類
內容三：銷售工具的運用技巧
第五節 銷售語言藝術
要點一：用關鍵詞打動客戶
要點二：不要滿口專業術語
要點三：掌握談話主題
要點四：利用電話溝通
要點五：不要站著說話
要點六：話語不要過分客氣
要點七：用日常會話加深關系
要點八：談話時語言要明了易懂
要點九：要學會適時贊美客戶
要點十：所談語言要能引起對方共鳴
要點十一：讓客戶感覺你是知音
要點十二：談話要具說服力
要點十三：避免使用導致商談失敗的語言
第六節 制定銷售工作計劃
要點一：編制銷售工作計劃的原則
要點二：要先確定工作目標
要點三：工作計劃要分解
第三部分 銷售新手業務的開展
第一節 圈定目標客戶
任務一：尋找潛在客戶
任務二：區分評估篩選
任務三：做好預約工作
第二節 第一次拜訪客戶
步驟一：制定拜訪計劃
步驟二：登門拜訪
步驟三：開啟雙方交談的話題
步驟四：營造輕松的溝通氣氛
步驟五：制造再次拜訪的機會
步驟六：告別客戶
第三節 銷售陳述
內容一：銷售陳述的策略
內容二：陳述的過程
內容三：陳述中的尷尬及應對策略
第四節 報價
要點一：嚴守報價原則
要點二：瞅準報價時機
要點三：報價時靈活運用ABC三點關系法
要點四：克服報價障礙
第五節 撰寫建議書
步驟一：準備撰寫資料
步驟二：撰寫建議書
步驟三：提交建議書
第六節 處理客戶異議
步驟一：接受客戶異議
步驟二：分析客戶異議
步驟三：識別真假異議
步驟四：處理客戶異議
第七節 促成交易
步驟一：捕捉購買信號
步驟二：瞅準最佳時刻
步驟三：引導客戶購買意向
步驟四：提出成交要求，達成交易
步驟五：簽訂銷售合同
步驟六：管理并利用合同
第八節 收回貨款
事項一：收取貨款
事項二：防止呆壞賬
事項三：款項拖欠的原因分析
事項四：催收拖欠款
第九節 做好服務
階段一：售前服務
階段二：售中服務
階段三：售後服務
第十節 處理客戶投訴
要點一：遵循投訴處理原則
要點二：按步驟來進行
第十一節 退換貨及索賠處理
事項一：客戶退換貨處理
事項二：客戶索賠處理
第四部分 銷售新手進階-成為優秀
第一節 修煉自身素質
素質一：正直
素質二：不可或缺的熱情
素質三：誠實守信
素質四：堅定的信念
素質五：微笑
素質六：尊重自己
素質七：對每一個人都很有禮貌
素質八：自信心
素質九：創造力
素質十：要堅持不懈
素質十一：保持良好的心境
素質十二：要會察言觀色
素質十三：善于思考和總結
第二節 積累自己的成功資本
途徑一：讓自己隨時抱有夢想
途徑二：每天都要給自己制定計劃
途徑三：及時發現自己的缺點及別人的優點
途徑四：努力爭取同事的支持以助業績提升
途徑五：臨睡前把難題留在腦海里
途徑六：勤奮
途徑七：練就一雙慧眼
途徑八：提高銷售信任指數
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