滿額折
商品簡介
作者簡介
名人/編輯推薦
目次
書摘/試閱
相關商品
商品簡介
《互聯網時代的大客戶銷售》講的正是買賣，正是寫給賣方的。只不過它不是從賣方的視角出發來看問題，而是集中在買方是如何思考的。
作者簡介
約翰·霍蘭德，美國銷售權威，“以客戶為中心”銷售理論創始人，世界頂級銷售培訓公司--銷售系統開發與培訓公司聯合創始人，曾任職于IBM。他的文章常常登載于美國權威銷售雜志。
蒂姆·揚，世界頂級銷售培訓公司銷售系統開發與培訓公司首席執行官，曾任哈特一漢克斯營銷服務公司總裁。
蒂姆·揚，世界頂級銷售培訓公司銷售系統開發與培訓公司首席執行官，曾任哈特一漢克斯營銷服務公司總裁。
名人/編輯推薦
這是一個客戶掌握了主動權和控制權的時代，看采購周期的五大階段如何成就你的持久競爭力。
營銷及銷售行為粉撲兒孫路弘傾情推薦，一本讓全球SPIN銷售大師尼爾·雷克漢姆推崇備至、自愧不如的書。
在互聯網時代，規求無度的銷售必然失敗，操縱他人的銷售必然失敗，自其是的銷售必然失。
如何第一時間覺察客戶的需求并及時響應？
如何確保采購項目組多位決策者最終一致通過？
如何消除客戶的顧慮，拿到最好的成交價格？
如何在對手林立的競爭中，與客戶建立長期而穩固的關系？
如何依托社會化媒體，讓客戶口碑帶來迅猛提升的銷售額？
營銷及銷售行為粉撲兒孫路弘傾情推薦，一本讓全球SPIN銷售大師尼爾·雷克漢姆推崇備至、自愧不如的書。
在互聯網時代，規求無度的銷售必然失敗，操縱他人的銷售必然失敗，自其是的銷售必然失。
如何第一時間覺察客戶的需求并及時響應？
如何確保采購項目組多位決策者最終一致通過？
如何消除客戶的顧慮，拿到最好的成交價格？
如何在對手林立的競爭中，與客戶建立長期而穩固的關系？
如何依托社會化媒體，讓客戶口碑帶來迅猛提升的銷售額？
目次
引言
銷售已進入互聯網時代
讓銷售流程成為你的競爭優勢
與客戶保持一致
采購行為是可以預測的
第一部分 現在，客戶說了算
第01章采購與銷售，古怪的一對
大客戶眼中的銷售人員
誰能掌握控制權
大客戶究竟是如何購買的
賣家難辭其咎
[小結]
第02章 互聯網帶來的采購革命
搜索，一切盡在掌握
社交網絡，讓采購掌握了主動權
確定自己的需求
客戶如何回應陌生拜訪
緊跟客戶的采購周期
[小結]
第二部分 B2B采購周期的五大階段
第03章 第一階段：覺察銷售機會
營銷與銷售的整合
透視客戶的大腦
關注就是一切
強行推銷，還是耐心培養
激發覺察需求
想客戶之所想
[小結]
第04章 第二階段：用細節贏得調研之戰
前互聯網時代的調研方式
互聯網時代的調研方式
見招拆招，銷售新方法
定位自己，獲勝調研階段
[小結]
第05章 第三階段：確立采購偏好
采購活動以人為本
影響客戶的采購偏好
……
第三部分 建立輔助采購式銷售文化
譯者後記
銷售已進入互聯網時代
讓銷售流程成為你的競爭優勢
與客戶保持一致
采購行為是可以預測的
第一部分 現在，客戶說了算
第01章采購與銷售，古怪的一對
大客戶眼中的銷售人員
誰能掌握控制權
大客戶究竟是如何購買的
賣家難辭其咎
[小結]
第02章 互聯網帶來的采購革命
搜索，一切盡在掌握
社交網絡，讓采購掌握了主動權
確定自己的需求
客戶如何回應陌生拜訪
緊跟客戶的采購周期
[小結]
第二部分 B2B采購周期的五大階段
第03章 第一階段：覺察銷售機會
營銷與銷售的整合
透視客戶的大腦
關注就是一切
強行推銷，還是耐心培養
激發覺察需求
想客戶之所想
[小結]
第04章 第二階段：用細節贏得調研之戰
前互聯網時代的調研方式
互聯網時代的調研方式
見招拆招，銷售新方法
定位自己，獲勝調研階段
[小結]
第05章 第三階段：確立采購偏好
采購活動以人為本
影響客戶的采購偏好
……
第三部分 建立輔助采購式銷售文化
譯者後記
書摘/試閱
會議結束之前雙方交換名片。蘇珊離開後，你意識到自己在這次面談中學到了很多東西，而且很明顯，她對語言本地化業務非常了解。你需要收到一份詳細的方案書，包括定價、具體完成的任務、時間安排、當產品更新時如何同步修改國外的資料等。當然你也想到了經銷商招募的員工也可以完成翻譯工作，但是考慮到這個項目面前的道路，你還是希望聯系一家該領域內的專業公司。
接下來的幾周，那家翻譯公司的銷售人員又跟你見了兩次面，通了幾次電話，澄清了一些需求與問題。最後她到你公司現場介紹他們給出的建議方案，包括完成每種語言的具體任務和時間表。她介紹了一位項目經理給你，後者幫忙完成了這份建議書，同時也將成為該項目的主要聯系人。這份建議書的完整性讓你印象深刻，你覺得這位銷售人員業務精湛又了解你的需求，一定能夠按計劃完成任務。項目經理介紹了自己的背景，包括以前跟進過的一些項目，你覺得他的能力與工作態度完全不用擔心。
你下一個要見的人是財務總監，這個本地化項目的預算必須由他批核。多虧之前銷售人員提供了詳細全面的建議書，你能夠當場解答總監提出的問題。公司在這個項目上還有很多工作需要完成，你有把握這家供應商完全可以勝任。然而會議即將結束時，財務總監提了一個問題，讓你不由得心中一凜：“鮑勃，干得不錯，你及時完成了該做的工作，而且我也相信這家供應商能為我們提供好服務。不過，這畢竟是筆大開支。我很好奇，你還找了哪些公司？”你唯唯諾諾地回答只找了這一家供應商，心中頓時明白你為這個項目做的準備不夠充分。
……
接下來的幾周，那家翻譯公司的銷售人員又跟你見了兩次面，通了幾次電話，澄清了一些需求與問題。最後她到你公司現場介紹他們給出的建議方案，包括完成每種語言的具體任務和時間表。她介紹了一位項目經理給你，後者幫忙完成了這份建議書，同時也將成為該項目的主要聯系人。這份建議書的完整性讓你印象深刻，你覺得這位銷售人員業務精湛又了解你的需求，一定能夠按計劃完成任務。項目經理介紹了自己的背景，包括以前跟進過的一些項目，你覺得他的能力與工作態度完全不用擔心。
你下一個要見的人是財務總監，這個本地化項目的預算必須由他批核。多虧之前銷售人員提供了詳細全面的建議書，你能夠當場解答總監提出的問題。公司在這個項目上還有很多工作需要完成，你有把握這家供應商完全可以勝任。然而會議即將結束時，財務總監提了一個問題，讓你不由得心中一凜：“鮑勃，干得不錯，你及時完成了該做的工作，而且我也相信這家供應商能為我們提供好服務。不過，這畢竟是筆大開支。我很好奇，你還找了哪些公司？”你唯唯諾諾地回答只找了這一家供應商，心中頓時明白你為這個項目做的準備不夠充分。
……
今日66折
您曾經瀏覽過的商品
購物須知
大陸出版品因裝訂品質及貨運條件與台灣出版品落差甚大，除封面破損、內頁脫落等較嚴重的狀態，其餘商品將正常出貨。
特別提醒：部分書籍附贈之內容(如音頻mp3或影片dvd等)已無實體光碟提供，需以QR CODE 連結至當地網站註冊“並通過驗證程序”，方可下載使用。
無現貨庫存之簡體書，將向海外調貨：
海外有庫存之書籍，等候約45個工作天;
海外無庫存之書籍，平均作業時間約60個工作天，然不保證確定可調到貨，尚請見諒。
為了保護您的權益，「三民網路書店」提供會員七日商品鑑賞期(收到商品為起始日)。
若要辦理退貨，請在商品鑑賞期內寄回，且商品必須是全新狀態與完整包裝(商品、附件、發票、隨貨贈品等)否則恕不接受退貨。