推銷技巧（簡體書）

《21世紀高等職業教育應用型規劃教材．經濟管理系列：推銷技巧》從推銷的原則和職能入手，重點闡述了推銷的一般程序，並且對電話銷售和QQ群營銷等新的推銷方式進行了歸納和探討。《21世紀高等職業教育應用型規劃教材．經濟管理系列：推銷技巧》內容深入淺出，理論可讀易懂，技能貼近實踐操作。既能保證教學中的師生互動，又能迅速提高學生的實戰技能；既能活學活用，又能啟發思維、舉一反三。同時大量的案例討論、閱讀資料、知識鏈接等對主題內容起到了很好的支撐作用。．

推銷是市場營銷組合的核心內容，是保證社會再生產過程順利完成的中心環節。《21世紀高等職業教育應用型規劃教材?經濟管理系列:推銷技巧》注重培養學生的實際工作能力，充分體現了“以學生為主體，以能力為本位，以行動為導向，以綜合素質為基礎”的職業教育課程改革的指導思想。

第一章　推銷概述
第一節　推銷的特點及其要素
第二節　推銷的原則與程序
第三節　推銷的職能

第二章　推銷的主體與客體
第一節　推銷的主體之一--推銷人員
第二節　推銷的主體之二--推銷對象
第三節　推銷的客體

第三章　推銷的模式
第一節　愛達模式
第二節　迪伯達模式
第三節　埃德帕模式
第四節　費比模式

第四章　電話銷售與QQ群營銷
第一節　電話銷售
第二節　QQ群營銷

第五章　顧客在哪裡
第一節　尋找顧客的基本準則
第二節　尋找顧客的程序和方法

第六章　怎樣約見顧客
第一節　約見顧客的內容
第二節　約見顧客的方法

第七章　如何接近顧客
第一節　接近準備與接近
第二節　接近顧客的方法

第八章　推銷的核心環節--洽談
第一節　推銷洽談的程序
第二節　推銷洽談的方法
第三節　推銷洽談的技巧

第九章　如何處理顧客異議
第一節　顧客異議成因分析
第二節　處理顧客異議的原則和策略
第三節　處理顧客異議的方法

第十章　推銷的最終目標--成交
第一節　識別成交信號
第二節　促成成交的方法與技巧
第三節　成交後的客戶服務

第十一章　推銷管理
第一節　銷售團隊建設
第二節　推銷績效評估
第三節　客戶關係管理
主要參考文獻．

（5）自我觀察。推銷員需要細心地觀察生活、體驗生活，其實準顧客就在人群中間，只要你瞪大眼睛，豎起耳朵，就會發現準顧客就在你的身邊。因此，推銷人員要善于觀察，并把它記錄下來，通過推敲就能找到準顧客的“影子”。例如，牛奶推銷員要注意觀察城市中小學有無課間加餐，一般學生既方便又衛生的食品是什么，學生是個人行為還是學校統一行動。你連續觀察幾所學校后，肯定有所觸動：準顧客不就出現了嗎？已經采取統一購買的學校有哪些？還有哪些學校是學生自主選擇？你想到什么了？
（6）其他產品的推銷員。雖然同是推銷員，但所推銷的商品并不都相同，只要不是競爭性的商品，推銷員彼此之間就有一定程度合作的可能，有些甚至還可能相互“取長補短”，彼此為對方提供準顧客的信息來源，共求發展。
【閱讀資料5—3】
從平凡中尋找銷售線索
20世紀90年代初，安徽蕪湖某瓷磚廠經營部正在為大批瓷磚積壓發愁。有一天，該經營部推銷員偶爾聽一位老鄉說起，他們縣的建筑公司正在上海某地區幫助建造民用住宅樓，目前新樓房業己竣工，建筑公司已遷至其他工地，蓋好的新樓房即將分配給住戶。上海居民住房困難早有所聞，現在新樓房落成，住戶搬遷時，裝飾廚房和衛生間肯定需要瓷磚。得到這一消息后，該部推銷員決定在新樓附近與另一商店開展聯營，推銷瓷磚。由于該瓷磚廠的瓷磚價廉物美，而且銷售點就設在居民樓附近，住戶購買十分方便，因此，庫存瓷磚一銷而空。
資料來源：吳健安等，現代推銷學【M】，修訂2版，大連：東北財經大學出版社，2006。
問題：這家瓷磚廠的推銷員是如何尋找銷售線索的？有何借鑒意義？
（二）對準顧客進行分類
通過對“引子”的分析判斷，審查是否符合購買條件，合格的“引子”就成為準顧客，即推銷訪問的主要對象。但每一位準顧客購買的概率與數量是不完全相同的，推銷員不可能把時間均衡地分配到每一位客戶身上，也不可能同時對所有準顧客進行走訪，必然需要劃分重點對象，安排好走訪的先后順序。國外通常將準顧客按照一定的具體標準進行分級管理，以便使日常推銷工作程序化、系統化與計劃化，提高推銷效果。劃分準顧客的標準主要有以下兩種：
1.以準顧客的購買概率作為分級標準
把最有可能的購買者定為A級，有可能的購買者定為B級，可能性小的購買者定為C級，劃分時應具體確定其數量界限。
2.以購買量作為分級標準
推銷員自身根據準顧客購買數量分為A、B、C三個等級，然后對照實際的購買數量再行調整，以便有針對性地“照顧”購買量大者，達到事半功倍的效果。
為了準確地劃分顧客，經常自我審核以下問題對確定顧客的類型和級別是有幫助的：
（1）顧客是否正從你這里購買產品？如果是，這就意味著這是增加購買公司其他產品的機會。
（2）他是否曾經是你的顧客？如果是，為什么中止購買你的產品？是否應該恢復同他的業務關系？
（3）現有顧客中是否有人也從你的競爭者那里獲取產品？其原因何在？
（4）準顧客能具有多大規模的購買數量？
（5）準顧客的信用等級如何？
還應該注意的是，推銷員應根據自己的特定需要來制定標準；隨著推銷環境的變化，推銷人員應調整分級標準，并依據新標準重新界定準顧客的級別；在照顧重點的同時，也不可忽視一般；在分級標準難找、困難較多時，應考慮采用區分推銷區域的方法。
【閱讀資料5—4】
做生意的目的就是賺更多的錢，錢從何而來？錢就是從來店里購物的顧客們身上賺來的，沒有顧客，就不能盈利，不能營利，錢就賺不到手。但是，如何抓住顧客呢？我認為顧客應該分為以下幾類：
第一類：直奔主題型。
這一類顧客的目的性很明確，就是購物，就是買自己想要的東西，在進店之前就已經把要買的東西深深地記在腦子里了。對于這類顧客，你只需要提供優質的服務、過硬的產品質量、合理的價格就會爭取到。