世界上最偉大的推銷員（簡體書）

《超值典藏書系：世界上最偉大的推銷員》在編寫過程中力求全面介紹推銷員這一職業，幫你成為最偉大的推銷員。編者著重從三個方面來介紹推銷員這一職業，第一是推銷員需要具備的素質，告訴讀者要成為一名合格以至優秀的推銷員需要具備的素質；第二是對世界上最優秀的推銷員進行介紹，為讀者樹立榜樣，成為他們前進路上的明燈：第三是跳出個人的視野，站在公司營銷的角度，使讀者對推銷員這一職業的認識進一步昇華，激勵讀者不斷提高自己，成為世界上最成功的推銷員。

《世界上最偉大的推銷員》在編寫過程中力求全面介紹推銷員這一職業，幫你成為最偉大的推銷員。編者著重從三個方面來介紹推銷員這一職業，第一是推銷員需要具備的素質，告訴讀者要成為一名合格以至優秀的推銷員需要具備的素質；第二是對世界上最優秀的推銷員進行介紹，為讀者樹立榜樣，成為他們前進路上的明燈：第三是跳出個人的視野，站在公司營銷的角度，使讀者對推銷員這一職業的認識進一步升華，激勵讀者不斷提高自己，成為世界上最成功的推銷員。
《世界上最偉大的推銷員》由超值典藏書系叢書編委會編寫。

推銷員是推銷商品的職業人士，第一線職員，有如戰場上的兵，功能是速銷產品及服務等。現代推銷既是一項復雜的工程技術，又是一種技巧性很高的藝術。推銷員從尋找顧客開始，直至達成交易獲取定單，不僅要周密計劃，細致安排，而且要與顧客進行重重的心理交鋒。
推銷是世界上最困難的工作之一，而世界上最偉大的推銷員卻把它看得相當簡單，他們成功的秘訣不外乎16個字：“保持自信、琢磨客戶、巧妙說服、促進成交”。
要想完全做到這一點并不容易，但有人做到了，于是他們成功了。例如喬·吉拉德，他是一位業內無人不知、無人不曉的推銷大師，他因售出13，000多輛汽車而創造了商品推銷最高紀錄，被載人世界吉尼斯大全：他曾連續15年成為世界上出售汽車最多的人，其中有六年平均每年出售汽車1300輛，從而成為推銷界的至尊典范。再如李嘉誠，從小就因家境困難而投身于推銷事業，在此期間不僅取得了巨大的成就，而且為其后來的成功創業奠定了基礎，積累了豐富的經驗。還有因推銷保險而聞名世界的原一平，其保險推銷紀錄至今無人能及……
在這個世界上，無論是平凡的人，還是優秀的人，誰不想成功，誰不想成就一番事業？如果你是一個不甘于平庸、不想向命運屈服的人，那就投身到推銷行業中去吧！向那些最偉大的推銷員們看齊！從他們身上汲取必勝的信念和成功的經驗！
本書在編寫過程中力求全面介紹推銷員這一職業，幫你成為最偉大的推銷員。編者著重從三個方面來介紹推銷員這一職業，第一是推銷員需要具備的素質，告訴讀者要成為一名合格以至優秀的推銷員需要具備的素質；第二是對世界上最優秀的推銷員進行介紹，為讀者樹立榜樣，成為他們前進路上的明燈：第三是跳出個人的視野，站在公司營銷的角度，使讀者對推銷員這一職業的認識進一步升華，激勵讀者不斷提高自己，成為世界上最成功的推銷員。

當然，這是不能一概而論的，譬如一個毫無音樂才氣的人，不論如何熱忱和努力，都不可能變成一位音樂界的名家。但凡是具有必需的才氣，有著可能實現的目標，并且具有極大熱忱的人，做任何事都會有所收獲，不論物質上或精神上都一樣。
關于這點，我們可以引用著名的人壽保險推銷員法蘭克·貝特格的一些話加以說明。以下是貝特格在他的著作中所列出的一些經驗之談：
“當時是1907年，我剛轉入職業棒球界不久，就遭到有生以來最大的打擊，因為我被開除了。我的動作無力，因此球隊的經理有意要我走人。他對我說：‘你這樣慢吞吞的，哪像是在球場混了20年。法蘭克，離開這里之后，無論你到哪里做任何事，若不提起精神來，你將永遠不會有出路。’
本來我的月薪是175美元，離開之后，我參加了亞特蘭斯克球隊，月薪減為25美元。薪水這么少，我做事當然沒有熱情，但我決心努力試一試。待了大約10天之后，一位名叫丁尼·密亨的老隊員把我介紹到新凡去。在新凡的第一天，我的一生有了一個重要的轉變。
因為在那個地方沒有人知道我過去的情形，我就決心變成新英格蘭最具熱忱的球員。為了實現這點，當然必須采取行動才行。
我一上場，就好像全身帶電。我強力地投出高速球，使接球的人雙手都麻木了。記得有一次，我以強大的氣勢沖入三壘，那位三壘手嚇呆了，球漏接，我就盜壘成功了。當時氣溫高達華氏100度，我在球場奔來跑去，極可能中暑而倒下去。
這種熱忱所帶來的結果，真令人吃驚——
我心中所有的恐懼都消失了，發揮出意想不到的技能；
由于我的熱忱，其他的隊員跟著熱忱起來；
我不但沒有中暑，在比賽中和比賽后，還感到從沒有如此健康過。
第二天早晨，我讀報的時候，興奮得無以復加。報上說： ‘那位新加進來的貝特格，無疑是一個霹靂球，全隊的人受到他的影響，都充滿了活力。他們不但贏了，而且是本季最精彩的一場比賽。
由于熱忱的態度，我的月薪由25美元提高為185美元，多了7倍。
在往后的2年里，我一直擔任三壘手，薪水加到30倍之多。為什么呢？就是因為一股熱忱。沒有別的原因。”
后來貝特格的手臂受了傷，不得不放棄打棒球。接著，他到菲特列人壽保險公司當保險員，整整一年多都沒有什么成績，因此很苦悶。但后來他叉變得熱忱起來，就像當年打棒球那樣。
再后來，他成了人壽保險界的大紅人。不但有人請他撰稿，還有人請他演講自己的經驗。他說：“我從事推銷已經30年了。我見到許多人，由于對工作抱著熱忱的態度，使他們的收入成倍地增加起來。我也見到另一些人，由于缺乏熱忱而走投無路。我深信，唯有熱忱的態度，才是成功推銷的最重要因素。”
如果熱忱對任何人都能產生這么驚人的效果，對你我也應該有同樣的功效。
所以，可以得出如下的結論：熱忱的態度，是做任何事必需的條件。我們都應該深信此點。任何人，只要具備這個條件，都能獲得成功，他的事業，必會飛黃騰達。
一名優秀的推銷員必須具備扎實且豐富的產品知識。另外，由于推銷員在日常工作中要同各種性格、不同層次的人打交道，因此光熟悉自己推銷的產品還不行，還需要充實多方面的專業知識，并且要把多種知識內化為自己頭腦中的知識體系或知識結構。
1．掌握相關理論知識
推銷員應掌握市場營銷學、消費心理學等方面的相關知識，掌握市場調查和預測的基本方法；善于發現現實和潛在的客戶需求，了解產品市場趨勢的規律和市場行情的動向。
2．掌握環境知識
由于不同地區的政治、經濟、法律、社會文化背景等對產品消費有著不同的影響，因此推銷員必須了解推銷區域內的風土人情、交通條件、語言習慣等，以利于克服工作中的困難，減少工作中的麻煩，促使推銷工作順利完成。
3．掌握企業知識
推銷員在向客戶推銷產品的同時，也在推銷自己的企業，這就要求推銷員必須熟悉本企業的情況，如掌握企業的歷史背景，在同行業中的地位，生產和銷售能力，產品種類，技術水平，企業發展戰略，定價策略，銷售政策以及服務項目等。推銷員只有了解了這些情況，才能制訂出符合市場情況的推銷策略和計劃，提高成交效率。
4．掌握產品知識
由于大多數客戶在購買產品前都會對產品進行全面的了解，因此推銷員應明晰自己所推銷產品的性能、用途、價格、使用方法、維修、保養及管理程序等。另外，推銷員還應了解市場中同類產品的優劣情況。
5．掌握市場知識
推銷員要想提升銷售業績，就必須了解市場，掌握一定的市場知識。推銷員應掌握的市場知識包括熟悉行業的最新情報，同類產品的營銷手法，當地的風俗習慣、偏好文化、社會階層、流行趨勢以及客戶的購買力情況、潛在客戶的需求及分布等。
6．掌握法律知識
推銷員在與客戶簽訂買賣合同時，必須清楚合同的全部條款，要做到責任分明、計算準確，以便為以后合同的履行提供方便。
推銷員應掌握的相關法律知識包括《中華人民共和國經濟合同法》、 《中華人民共和國反不正當競爭法))、 《中華人民共和國產品質量法》、 《中華人民共和國商標法》及《中華人民共和國專利法》等。
7．掌握結算知識
產品售出后，只有按時收回貨款才能給企業帶來效益，這就要求推銷員必須全面掌握并熟練運用相關結算知識，包括付款和結算方式等。
8．掌握客戶知識
除掌握上述知識外，推銷員還應善于分析和了解客戶的特點，知曉心理學、社會學以及行為學方面的相關知識；了解客戶的類型、購物心理和行為，從而明確目標客戶群其購買動機、購買習慣以及交易條件等，以便制定出具有針對性的推銷方案。
愛心的力量是偉大的，它是使你擁有成功的最珍貴的東西。對一個推銷員來說，愛是一支很好的利箭。
世界不能沒有愛，愛對于我們就像空氣、陽光和水。愛是一宗大財產，是一筆寶貴的資源，擁有了這種財產和資源，人生就會變得富有、幸福，人生就會步入成功的頂峰。
一顆善良的心，一種愛人的性情，一種坦率、誠懇、忠厚、寬恕的精神，可以說是一宗財產。百萬富翁的區區財產，若與這種豐富的財產相比較，便不足掛齒了。懷著這種好心情、好精神的人，雖然沒有一文錢可以施舍予人，但是他能比那些慷慨解囊的富翁行更多的善事。
假使一個人能夠大徹大悟，能盡心盡力地為他人服務，為他人付出愛心，他的事業一定能獲得事實上的發展。最有助于人的事業發展的，莫過于從早年起，就培養愛心以及懂得愛人的習慣了。P7-9