大客戶銷售（簡體書）

《市場營銷專業工作過程系統化課程系列教材：大客戶銷售》以企業大客戶銷售人員日常工作為基礎，通過提煉、加工形成大客戶銷售崗位核心工作內容，將工作任務轉變為在學校可施行的學習任務，以大客戶銷售人員必學、必會的技能和知識內容為度，以大客戶銷售工作流程所涉及的內容作為學習的主體框架。通過完成系列任務培養學生實際工作崗位所需的知識及技能。教材內容設置的順序有一個主邏輯關系：任務選取由簡單到復雜，由單一到綜合，并且每個項目任務都基本按照大客戶銷售人員基本工作流程設計：尋找大客戶，接觸大客戶，理清大客戶內部關系，投標，簽訂、執行合同，維護大客戶關系。

（18）產品樣本資料
（19）其他注意事項
?正本和副本要標注清楚，并分別密封，所有正、副本再統一密封在一起，貼上標記（不能標識有投標人的名稱）。
?投標文件應逐頁小簽。
綜上所述，投標人要了解招標投標活動的重要原則和觀念，在獲得招標文件后，要認真分析招標文件的內容，對照招標文件的要求，結合國際貿易慣例，逐項應答，避免出現投標文件被拒絕的現象。通過編制完整的投標文件并運用各種策略來充分體現投標人的實力和能力，在競爭激烈的國際投標中取勝，進而獲得更大的市場份額。
（四）制作標書注意事項
投標工作是一項綜合性的工作，涉及面廣，內容多而雜，而且往往編標時間比較短，招標文件、圖紙資料又不是很完整，這都給編標工作帶來較大的困難。隨著市場的健全，招標投標法的實施，招標投標工作將越來越規范化、制度化，這必然會有利于我們投標工作的順利開展。為了能夠在時間短、條件有限的情況下按時、按質地編制好標書，在投入足夠的人力、物力的同時，根據招標投標工作的特點，需遵循以下工作程序。
1.詳細閱讀招標文件
招標文件主要包括投標邀請書、投標須知[含資料表和修改表及附件（工程說明與主要工程數量）]、合同通用條款和專用條款（本項目適用）、技術規范、圖紙、投標書要求和格式、參考資料等。
招標文件是編標的依據，每個參加編標的工作人員均須詳細閱讀招標文件及有關招標資料，充分了解招標文件的內容和要求，了解該工程的位置、規模、結構形式與特點，施工環境條件以及施工的重點和難點，仔細領會業主的精神和設計者的設計意圖，以便編標過程中完全地、不折不扣地響應招標文件與業主、設計者的要求。
招標文件應全面、詳細地閱讀，并記錄好存在的疑問、重點與難點以及需要進一步落實和明確的問題。
2.考察現場與參加標前會議
業主在發售招標文件后的一定時間內，一般都會組織投標人對現場及其周圍環境進行一次考察，以便使投標人自行查明或核實有關編制投標文件所必需的一切資料。
考察現場，充分掌握工程所在位置及周圍環境條件情況是編好標書的重要環節。通過考察現場須了解、掌握的情況包括：施工位置的地形、地貌特征；河流及水文、氣候條件；用水、用電；進場道路、交通運輸條件；衛生醫療服務、通信；地材及其他施工材料；當地的民風、民情；社會經濟條件與環境等。
把在閱讀招標文件與考察現場過程中存在的疑問、需要業主或設計單位澄清與明確的問題等歸納、匯總，按照規定的時間以書面的形式提交給業主，尋求業主的澄清與答復以便更好地編制標書。
參加業主主持召開的標前會議。標前會議（即投標預備會議）的目的，是澄清并解答投標人在閱讀招標文件后和現場考察中可能提出的任何方面的問題。業主在標前會議上會對招標文件作出一些補充說明、錯誤的修正或者對投標文件有進一步的、具體的要求，并且會與設計單位或有關單位一起對各投標單位提出的疑問作出初步答復。
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