服裝導購話術模板與應對技巧(實戰白金版)（簡體書）

中國企業從改革開放以來經歷了三十多年的發展，現在正處于經濟和產業結構的調整期。當下的經濟形勢嚴峻，全球性競爭格局正在進一步加劇，而中國企業不管是從研發、管理，還是從品牌、服務上來說，競爭力都有所欠缺，這是大部分管理者承認的一個現實，且多數管理者也深刻地感受到當下這個調整期的艱難。
素以“狼性管理”著稱的華為掌門人任正非說：“華為沒有成功，只是在成長。”在這位掌舵著世界排名第三位的通信企業經營者眼中，企業的成功必須如德國、美國、日本等國家的那些優秀企業一樣歷經市場檢驗，做到嚴守企業的經營理念和生存信條，與時俱進地提供高品質的產品和優質的服務。
而綜觀國內的大多數企業，除了經歷過浮躁的市場拓展和粗放式的發展歷程以外，真正用于鍛煉內力、修煉品質的時間還很少。“中國制造”仍然是加工廠和低端產品的代名詞，中國大多數企業仍然很難經得起風雨。
這是我們的底子較弱、管理水平較低所致。
毫無疑問，我們將會迎來一個新的未來，這是社會和經濟發展的必然。經由結構性調整所產生的未來經濟或產業格局中，也必將成就一批優秀的企業。但是，誰是未來的幸運者？我們能否安然無恙地踏上通向未來的發展之路，并且在未來的市場和經營格局中占據一席之地？或者，哪些企業最有可能在這種變化中被逐步邊緣化，以致失去對未來市場的適應力？這些問題很重要，但這并沒有現成的答案，需要我們在實踐中敏銳地察覺變化，總結出科學的經營模式和管理方法。
我們要做很多工作，才能避免企業被邊緣化。但有一條核心原則是不變的，那就是必須改變過去普遍存在的粗放式管理現狀，尋求企業在各個關鍵資源、關鍵業務上的價值產出。過去，我們可能認為管理好客戶或者做好產品研發是第一要務，今天，這兩者同等重要；過去，我們可能認為在成本的基礎上控制質量是關鍵，今天，質量、成本及產品創新等，都需要齊頭并進。我們能夠感受到的一個基本事實就是：在一個社會快速發展的時期，把管理的重心壓到任何單一經營管理要素上，都是行不通的，都不可能保障企業通向未來。我們需要以一種“全面管理”的視野來經營企業——市場位置的瞄定、競爭優勢的形成與維系、應對變化的思路、業務流程的科學性、人與業務的整合、人才價值的深度挖掘等——這些關鍵要素都應該納入系統整合、優化的范圍。最終，我們需要用“全面管理”的原則和實踐賦予企業強健的魂魄。
對管理進行全面優化涉及的不只是經營和管理理念，它更需要落實到具體的行動中去，落實到實際管理行為中去，它是對管理實踐活動提出的最基本的要求。正因為如此，我們每一個管理者都必須有意識地發現有效的、更好的管理方法，有意識地去改變企業經營中落后的因素。
鑒于過去近十年時間里，華通咨詢（全稱“北京華通正元管理咨詢有限公司”）一直在從事企業管理咨詢和研究工作，我們有機會接觸到各類型企業經營管理中常見的問題，也能夠較深刻、全面地理解各類企業的管理需求。與此同時，華通咨詢在過去近十年時間里，已經形成了較強的咨詢與研究互補結合的能力。因此，華通咨詢希望與更多具備前瞻力的企業經營者和管理者一起推動這項變革。基于這樣的信念和目標，華通咨詢確立了一項基本的使命，那就是推進管理思想和管理技術的實踐應用與研究。
在過去一些年里，我們的研究人員、咨詢師隊伍滿懷著改善中國企業管理水平的使命感努力地工作，未來我們也將如此。您現在看到的這些圖書產品，是我們依據管理實踐的需求和企業普遍存在的問題，進行系統分析和總結的成果，也是我們對中國企業普遍存在的管理問題的系統解答。
站在變革時代的風口浪尖上，我們滿懷希望——希望中國的每一個企業都能夠在劇變的經營環境中安然無恙，都能夠找到自己的產業坐標。我們推進咨詢與研究一體化的工作，并總結咨詢研究成果匯集出版，其目的正如上述。
但是，除非管理者認識到企業的管理不足及自身的不足，意識到這些不足是迫切需要解決的問題，否則再正確的經營思路、再有效的管理方法都不可能產生實際的經營成效。企業管理水平的提升，首先面臨的問題就是企業管理者思維方法和能動性的提升。麻木不仁或者滿足于現狀的管理者，是不適合當下及未來的經營管理需求的——管理者必須更加努力地學習新知識、新方法，必須更加努力地通過管理的優化為企業創造出更好的局面，這是管理者的使命。
當下是未來的序幕。我們今天的努力將決定我們的未來。
謹此，與讀者朋友和管理同人們共勉！
華通咨詢總經理
孫科炎

第一章 迎接顧客的過程中遇到的問題
銷售場景01 顧客在店門外打量，猶豫著要不要進去
銷售場景02 顧客進店后，四處打量，一句話也不說
銷售場景03 你別老是跟著我
銷售場景04 面對推薦，顧客說不買衣服，只是隨便轉轉
銷售場景05 顧客環顧四周，說店里沒有適合的衣服
銷售場景06 老顧客光臨，卻說沒有看到新款
銷售場景07 顧客很喜歡這件衣服，但得知價格后便直搖頭
銷售場景08 如何接待不同體型的顧客
銷售場景09 如何接待不同心理特質的顧客
銷售場景10 根據顧客的購買信號做出回應
銷售場景11 店里人多，顧客等不及就要走
第二章 了解顧客需求的過程中遇到的問題
銷售場景01 我也不知道自己要買什么
銷售場景02 我想要××款
銷售場景03 顧客表示想嘗試一下不同的風格
銷售場景04 我不知道自己適合哪種類型的衣服
銷售場景05 你介紹一下吧
銷售場景06 我不喜歡你推薦的這件
銷售場景07 從來沒穿過類似風格的衣服，我看還是算了吧
銷售場景08 你們走的是時裝路線，我沒有鞋子配
銷售場景09 你們的牌子不夠響亮
銷售場景10 名牌又怎樣，還不是靠錢砸出來的
第三章 顧客試穿的過程中遇到的問題
銷售場景01 顧客只在鏡子前比試衣服，不想進試衣間
銷售場景02 顧客穿上后，二話不說便要脫下來
銷售場景03 尺碼正好，顧客卻嫌不合身
銷售場景04 衣服太長了，顯得我很矮
銷售場景05 衣服顏色太深了，我穿上以后顯老
銷售場景06 我有一件類似的衣服
銷售場景07 旁人說了一句不好看，顧客黑了臉
銷售場景08 顧客很滿意，但陪伴者直搖頭
銷售場景09 顧客穿上以后效果很好，但怕撞衫
銷售場景10 顧客試了七八件衣服，就算合適也不買
第四章 面對顧客對服裝品質的疑惑
銷售場景01 裝飾太多，我不喜歡復雜的衣服
銷售場景02 衣服都過時了，怎么還拿出來賣
銷售場景03 顧客覺得衣服顏色少，沒有適合自己的
銷售場景04 顧客嫌衣服面料差，擔心變形或起球
銷售場景05 還說是什么國際名牌，線頭這么多
銷售場景06 縫線和做工也太差了吧
銷售場景07 這種料子不能機洗，干洗太貴，手洗麻煩
銷售場景08 特價衣服質量有保證嗎
銷售場景09 去年的舊款，怎么還拿出來賣
銷售場景10 你們賣衣服的都是這樣，王婆賣瓜，自賣自夸
第五章 價格方面遇到的問題
銷售場景01 一件衣服的成本就××元，你們賣這么貴
銷售場景02 同樣的一件衣服，××牌比你家便宜得多
銷售場景03 價格超出預算，我不要了
銷售場景04 實話實說吧，這個價格我無法承受
銷售場景05 我來了好幾趟了，再便宜××元就買了
銷售場景06 都是熟人，說個最低價
銷售場景07 我就這些現金，你們看著辦吧
銷售場景08 我認識你們老板，再便宜點，要不我直接和他說
銷售場景09 我還是等到打折的時候再過來買吧
銷售場景10 你家衣服太貴了，我還是去別家買便宜的吧
第六章 關于優惠折扣的問題
銷售場景01 這幾件衣服我要是一起買，有什么優惠嗎
銷售場景02 國慶節期間，你們的優惠力度太小了
銷售場景03 送××贈品給我，我就買這件衣服
銷售場景04 顧客買打折衣服還想要店里的裝飾品
銷售場景05 衣服剛上市就打八折，以后的折扣豈不是更低
銷售場景06 別家都在打折，你家怎么沒有折扣
銷售場景07 我要積分也沒用，換算成現金折扣吧
銷售場景08 以前一直都有贈品，這次為什么沒有
銷售場景09 顧客買完衣服后，再索要贈品
銷售場景10 你們要是再打折，就賠我差價
第七章 成交的過程中遇到的問題
銷售場景01 兩件衣服都很喜歡，顧客拿不定主意
銷售場景02 衣服很合適，顧客想去別家再逛逛
銷售場景03 我考慮一下，需要的時候再過來
銷售場景04 只剩最后一件，顧客想要新的
銷售場景05 陪伴者小聲對顧客說：還是別買了
銷售場景06 我幫××買的，不合適怎么辦
銷售場景07 衣服挺好看的，但我得回去問問我朋友的意見
銷售場景08 你們這里不能刷卡，我現金不夠了
銷售場景09 免費為顧客辦理會員卡，顧客卻說不需要
銷售場景10 結賬之后，如何送別顧客
第八章 售后服務中遇到的問題
銷售場景01 我昨天全價買的，今天就搞活動了
銷售場景02 衣服清洗不當而損壞，顧客堅持要退