銷售人員話術模板與應對技巧(實戰白金版)（簡體書）

第一章 擺平電話預約客戶的障礙
銷售場景01 接聽電話的人不是直接要找的人
銷售場景02 客戶好像正在忙，沒時間聽你的電話
銷售場景03 客戶一聽是做銷售的就直接回絕：不需要
銷售場景04 客戶說：我有需要會聯系你，你等我電話吧
銷售場景05 客戶一聽做銷售的就說寄資料先看看，需要再聯系
銷售場景06 客戶說已經與××商家購買了，暫無購買計劃
銷售場景07 客戶說以前與本公司有過不愉快合作經歷，不打算繼續合作
銷售場景08 客戶一聽是賣××產品的，立即要求對產品做報價
銷售場景09 客戶一聽是賣××產品的，就直接問與某競爭對手比有何優勢
第二章 靈活應對，讓你的拜訪不虛此行
銷售場景01 陌生拜訪客戶，被前臺阻攔
銷售場景02 約定好拜訪客戶，客戶卻忘記了
銷售場景03 競爭對手正好也在與客戶交談
銷售場景04 新客戶見面時正忙著其他事，顧不上與你說話
銷售場景05 客戶引薦下屬與你溝通
銷售場景06 被引薦的客戶直接詢問你與引薦人的合作關系
銷售場景07 沒有備足客戶需要的各項參閱資料
銷售場景08 客戶小瞧于你，覺得你不夠資格與他談
銷售場景09 客戶談到以前與本公司的不愉快合作經歷
第三章 把握客戶心思，投其所好引好感
銷售場景01 客戶拿競爭品牌作比較，找自己產品的各種不是
銷售場景02 客戶要求提供多款樣品，不確定選擇哪種
銷售場景03 客戶要求按照對手的某款產品做樣品
銷售場景04 客戶要求在原價格的基礎上替換更好的部件
銷售場景05 客戶詢問起以往的某起產品投訴事件
銷售場景06 客戶嫌介紹的幾款產品普通，沒有個性
銷售場景07 客戶只認牌子，不認貨
銷售場景08 客戶是業內行家，問的專業問題你都答不出來
第四章 與客戶討價還價，打好太極拳
銷售場景01 客戶嫌價高，欲放棄采購
銷售場景02 客戶要求與上級對話，確定價格問題
銷售場景03 客戶直接讓報出最低價
銷售場景04 客戶請來熟人幫忙砍價
銷售場景05 客戶拿對手的報價作為成交價的參考標準
銷售場景06 客戶要求對產品進行分項報價
銷售場景07 談好價格后，客戶又突然要求提供增值服務
銷售場景08 客戶提出不降價，就減少采購數量的要求
第五章 關注客戶動向，靈活處理合作異議
銷售場景01 對方臨時更換了談判者，談判從頭開始
銷售場景02 對方對己方某位員工有成見，對其發起攻擊
銷售場景03 客戶對合作政策不滿，要求按照他的模式合作
銷售場景04 客戶找各種借口，拖延合作談判的時間
銷售場景05 客戶被周邊人勸阻放棄此次合作
銷售場景06 客戶突然告知采購計劃延后
銷售場景07 客戶已經暗地里與對手聯系上了
銷售場景08 客戶說自己說了不算，要請示上級
第六章 踢好臨門一腳，讓成交更順暢
銷售場景01 客戶擔心你給出的承諾無效
銷售場景02 客戶在你與對手之間猶豫不決
銷售場景03 客戶還是嫌價格高
銷售場景04 你的讓步讓客戶的要求越來越多
銷售場景05 客戶編制合同時篡改了部分條款
銷售場景06 把持住合作談判的優勢，逼客戶妥協
銷售場景07 不想失單，就得在核心利益上讓步
第七章 以和為貴，讓催款工作
銷售場景01 客戶以賣不出貨為由，拒付貨款
銷售場景02 客戶拖延付款時間，拿錢做別的事情
銷售場景03 客戶仗著與上級的交情，不把催款當回事
銷售場景04 客戶要求再供批貨才把上次的貨款付清
銷售場景05 客戶要求降低下次進貨價，才補交貨款
銷售場景06 客戶老拿壞典型說事，"破罐子破摔"
銷售場景07 客戶之間形成拖欠貨款的攀比風氣
銷售場景08 客戶要定制樣品，卻遲遲不交定金
第八章 理性處理客戶投訴，維護自我形象
銷售場景01 客戶一開始就亂發脾氣，甚至謾罵員工
銷售場景02 客戶因個人原因造成產品損壞，卻要求廠家換貨
銷售場景03 退換貨時間已過，客戶仍然要求退貨
銷售場景04 客戶夸大事實真相，試圖訛詐廠家
銷售場景05 責任方還沒有確定，雙方就發生口角爭執
銷售場景06 客戶不聽協調人員解釋，要求見負責人
銷售場景07 客戶煽動現場客戶放棄購買計劃
第九章 跟進回訪客戶，守好"江山"
銷售場景01 回訪過程中，客戶偏見所致，中傷某位調查人員
銷售場景02 客戶應付回訪工作，提供假信息
銷售場景03 沒有贈品，客戶就不配合回訪調查
銷售場景04 回訪時間影響了客戶的安排，引起客戶的厭煩
銷售場景05 溫馨提示過于頻繁，遭到客戶的反感
銷售場景06 客戶回訪工作斷斷續續，收集的回訪信息失去時效性
銷售場景07 客戶對回訪工作沒有興趣，認為是形式工程，不給予配合
銷售場景08 不認識的人做回訪工作，客戶一概不理
參考文獻