園林企業營銷實務（簡體書）

（1）認識需要：認識需要是購買決策過程的起點。當化妝品廠要生產新型化妝品時，就需要購買新的花卉。這種需要是由內部或外部某種刺激引起的。例如，一家生產化妝品公司，根據市場研究人員發現，蘆薈系列產品的市場需求潛力很大，而且足以吸引化妝品生產廠生產蘆薈系列化妝品。于是，采購蘆薈的需要就產生了。
（2）確定需要：化妝品廠一旦決定生產這種蘆薈化妝品系列產品，并通過市場分析和技術設計，確定出蘆薈化妝品的產量、性能、特征、技術要求，那么采購符合該產品要求的蘆薈數量、規格等參數就可以確定了。此后，化妝品廠將組織一個由各方面專家組成的采購小組，專門從事采購工作。
（3）說明需要：采購小組根據蘆薈化妝品系列產品的要求和技術人員的意見，將所采購蘆薈的品種、規格、性能、特征、數量、交貨期以及服務要求等，寫出詳細的技術說明書，作為買方和賣方的依據。
（4）尋找供貨商：采購小組根據技術說明書的要求征尋供應商。征尋的方法很多，如查閱蘆薈生產企業名錄或產品目錄，在報紙、電視等媒體上刊登征尋啟示，電話查詢，計算機因特網查詢或派人走訪等。購買方將查詢到的符合本企業要求的蘆薈生產企業的有關信息記錄下來，并經過初步篩選，留下條件比較優越的企業作進一步分析。
（5）征求供貨條件：采購小組將自己的采購技術說明書傳遞給條件合格的蘆薈生產企業，請求提交供貨建議書。如果供貨建議書比較復雜，花費較大，則可以先通過電話咨詢，先作簡單洽談，再要求提交供貨建議書。顯然，買方索要的供貨建議書不僅包括產品規格、性能、價格等內容，還包括交貨期、運輸條件、售后服務、供貨穩定可靠性、支持條件以及其他有關的內容。因此，蘆薈生產企業的營銷人員必須了解買方的各方面情況，提交的供貨建議書能夠滿足買方的要求，消除買方的疑慮，堅定購買信心。
（6）選擇供應商采購小組收到若干蘆薈生產企業提交的供貨建議書后，要認真分析比較，甚至還可能親自到感興趣的蘆薈生產企業實地考察，面對面談判，以爭取更優惠的貿易條件。蘆薈生產企業的市場營銷人員要制訂應對策略，熱情接待來訪者，并詳細介紹本企業的優勢和產品優勢，對買方的壓價或過高要求要有充分準備和應對。如果買方保持著幾個潛在供應商，要分析競爭者的條件，然后給出既能讓買方接受，本企業又不吃虧的供貨條件。
（7）正式采購：采購小組經過分析論證，確定出最佳的供應商。值得注意的是，最佳供應商并不一定是價格最低的供貨商，除價格之外，買方還要考慮產品質量、生產能力、可靠性、交貨期、支付條件、售后擔保等一系列因素。因此，供應商的自身條件和管理水平、服務水平是重要的人選條件。一旦確定了最佳供應商之后，雙方就會簽訂購貨合同或訂單，正式購買。
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