發獎金的學問（簡體書）

本書集中論述如何設計獎金的理念和方法。為了方便人力資源管理者和企業經營管理者理解學習這些理念和方法，作者并沒有采用教材式的繁冗論述，而是抓住企業獎金設計實踐中最關鍵的幾個問題（給誰發，按照什么標準發，發多少，什么時候發等），通過對這些問題的講解，讓讀者洞悉發獎金的學問。
本書的風格，延續了作者人力資源暢銷作品《奔跑的蜈蚣——以考核促進成長》的輕松與睿智。作者在十數年培訓與咨詢實踐中，以這種方式幫助上百家公司人力資源部門和領導層理解了獎金設計的理念和方法，受到企業管理者和HR的高度贊譽。

目錄

第一章 要不要發獎金
劉邦贏在善于發紅包--003
凡是發展較快的企業，激勵做得都很好--005
發獎金需要注意哪些問題--006

第二章 按照什么標準發獎金
標準如何制定--013
是行為標準還是結果標準--021
行為標準與結果標準的優缺點--025
行為標準如何與結果標準結合--030
標準一定要明確--038
以結果為標準要關注信息的來源--042
以行為為標準應該注意什么--047 目錄

第一章 要不要發獎金
劉邦贏在善于發紅包--003
凡是發展較快的企業，激勵做得都很好--005
發獎金需要注意哪些問題--006

第二章 按照什么標準發獎金
標準如何制定--013
是行為標準還是結果標準--021
行為標準與結果標準的優缺點--025
行為標準如何與結果標準結合--030
標準一定要明確--038
以結果為標準要關注信息的來源--042
以行為為標準應該注意什么--047
標準與獎金掛鉤的規則要不要明確--051
以公司的還是以團隊的標準為主--057
兼顧公司、團隊與個體標準的獎金分配模式--065
集團效益不好，子公司該不該發獎金--074
目標對獎金的影響--076
短期標準還是長期標準--084

第三章 獎金發給誰
給業績好的人發還是給勤勤懇懇的人發--093
給精英發還是給所有人都發--095
給業務部門發還是給職能部門發--98

第四章 什么時候發獎金
及時兌現--104
取得業績后發--106
既及時兌現又年底發--107
發獎金的時機--110

第五章 怎么發獎金
項目類型的獎金發放--119
計件工資的獎金發放--124
銷售人員的獎金發放--129
年薪制與職能部門獎金的設計重點--135

第六章 發獎金的核心問題--公平
公平問題的提出--140
為什么要重視公平問題--143
發獎金的時候為什么有人會感覺不公平--147
如何使各業務部門、分公司、銷售片區之間更公平--151
業務部門與職能部門如何做到更公平--156
對能力不同的員工如何做到公平--159
外部因素對公平分配獎金的影響--161

第七章 拿多少利潤出來發獎金才合適
獎金的總額怎么定--169
百分之百獎金與百分之百固定工資--170
不同的人在獎金收入中的比例--174

第八章 獎金制度的推行
晁錯的教訓與推行新制度的風險--179
自己推行還是借助外力推行--180
王安石變法的失敗與自己推行的重點--182
借助外力推行需要注意的問題--184
變革成功的關鍵--185

第一章 要不要發獎金

如何有效的激勵員工是一個古老的話題了，自從人類有了組織，這個話題就存在。激勵的種類可以有很多很多種，其中，物質簡歷是一個非常有效的辦法。

前些日子，在培訓中認識了亞洲最大的鞋楦生產企業的楊總，楊總見面開門見山地說："薪酬呀，現在就是我的心愁，尤其是發獎金成了我心愁里面的心愁。首先，到底要不要設獎金？拿多少出來發？怎么評價員工的表現？怎么掛鉤？怎么保證公平……都是問題，頭痛呀。"他的說法很有代表性，如何發獎金，進而有效地激勵員工，是每個企業管理人員必須思考的一個重要問題。

劉邦贏在善于發紅包

在討論如何發獎金之前，我們先來討論一下要不要發獎金。對這個問題的討論自古有之。司馬遷在《史記·高祖本記》中記錄了一段故事。劉邦登基后，曾經與手下大臣有過這樣一段對話：

劉邦說："各位將軍不要隱瞞我，都要說出實情。我劉邦之所以擁有天下，原因在哪里？"
高起、王陵是劉邦手下的忠臣。他們看劉邦這樣說，于是回答道："皇上您很傲慢，而且喜歡侮辱別人，項羽卻很寬厚而且愛護別人。但是您有一點比項羽強，您派人去攻打城池，如果攻打下來了就把這個地方賞賜給他，這是懂得與天下人共利益。而項羽卻不這樣，誰立了功勞就加以迫害，有賢能的人他就懷疑人家，作戰勝利后不給勝利者授功，攻取土地后卻不給別人利益，這就是項羽失去天下的原因。"
從這段君臣之間的對話可以看出劉邦是個很會發"紅包"的人，反觀劉邦的對手項羽，在這個問題上做得就非常差了，"戰勝而不予人功，得地而不予人利"，所以，能夠"戰勝而予人功，得地而予人利"是劉邦成功的關鍵之一。

劉邦當時對兩個手下的回答有點不以為然，他回答他們說："你們只知其一，不知其二。運籌帷幄之中，決勝千里之外，我不如張良；鎮守國家，安撫百姓，供應糧餉，保障糧道不斷，我不如蕭何；統帥百萬大軍，戰必勝，攻必取，我不如韓信。這三個人都是人中的豪杰，我能夠任用他們，這才是我取得天下的原因。"劉邦的意思是他之所以取得天下，不完全是高起、王陵所說的理由，關鍵是他能任用能人。至于他是怎么任用這些人的，劉邦沒有說。但是對于這三個人，劉邦最后對于他們的封賞是毫不吝嗇的。蕭何被封為酇侯，封地也大大多于群臣。張良被封為萬戶侯，張良不要，后來被封為留侯，韓信被封為楚王。

這樣看來，發獎金的確很重要，企業也是如此，通過"紅包"這樣的物質激勵來調動員工的積極性是非常重要的。

凡是發展較快的企業，激勵做得都很好

我曾經和廣州一家油漆公司的老總交流，老總說了這么一句話："凡是那些發展比較快的企業，激勵做得都很好。"這里說的激勵可不只是精神激勵。物質激勵雖然不能代表一切，但卻是一個很重要的基礎。只有精神激勵而無法給予物質激勵，精神激勵的作用也會受到限制。
他給我講了一個案例。他們公司是做油漆的，具有非常特殊的商業模式叫"工程承包制"（注：很多賣油漆的公司只是提供油漆這個產品，而這個公司是除了提供油漆產品以外，還承包別人的施工，就是使用自己的產品給別人施工）。油漆這種產品講求三分技術、七分施工，產品的技術含量可能只起三分作用，工程的好壞很大程度上取決于施工質量，所以施工對于他們是非常關鍵的。施工過程中需要很多公司的研發人員和技術人員到現場去指導。公司的客戶一般的都是制造業企業，油漆主要是涂裝在車間的地表，施工現場都在工廠里。而需要刷地坪漆的工廠一般都是剛建成的，或者還沒有投入生產的，施工現場的條件都比較艱苦。他們當然知道工程技術人員對施工質量的重要性，所以每次都是靠行政命令強迫工程技術人員到施工現場去，但是工程技術人員往往都不愿意去現場，因為很多工廠需要晝夜趕工，經常會吃、住都在現場，靠行政命令雖然可以強迫工程人員在現場工作，但是大家都心不在焉，施工質量沒有保障。
后來，公司為了激勵工程技術人員，把技術人員的獎金與所輔導的施工面積掛鉤，施工面積越大，獎金越多。這個規則一定下來，大家都搶著去現場而不愿留在公司里了，極大地調動了員工的積極性。