盲信： 為什麼我們總是輕易相信他們所說

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社會觀察達人 王乾任 專文導讀、推薦

行銷人、設計師、銷售員、培訓者、募款者、
教育家、企業家和各類領導人
為什麼讓我們相信

一切都從相信開始！
你怎麼做，源自於你選擇相信應該去做什麼。
不管你是在下位的第一線職員、人家的主管或老闆、
跑客戶的業務或行銷、消費產品的顧客……
相信，才會選擇、相信，才會合作
相信，才會行動、相信，才會推薦
相信，才會支持
那麼，為什麼別人說的話，我們總是深信不疑呢？
關於相信這件事，書中有許多深刻的啟發，值得你進一步探索。

這是一本引人省思又趣味十足的書，從心智運作機制，揭開激勵自己和他人行為背後隱藏的邏輯。
 要改變一個人的想法或行動，不是跟這個人講道理，而是改變其「觀感」，更新此人腦中的價值信念系統，使其願意信仰。
 要說服一個人接受某個信念、產品或服務，關鍵在於了解其內心的深層欲望與價值信念，設計一套令其所能接受的故事、夢想或事件，暗示或引領其接受為大腦判斷認知框架的信仰。
 如果不想被他人替自己建構信念該怎麼辦？讀者要更加自覺，逆向思考，停止相信所有我們認為的事情，質疑自己的假設的有效性，打破目前信仰的舒適恍神狀態，創造新的思考模式。
本書是目前阿薩克爾最引人注目、最重要的書。它將從根本上改變你對工作和生活的思考方式。在這瞬息萬變、充斥著複雜和選擇的世界，讓它成為你人生的良伴和指南。

【本書特色】
1. 任何人都可以從此書中獲益，認識人類的心理如何影響行為，進而影響別人或改變自己，運用之妙，存乎一心。
2. 不只針對商業行銷等專業人士學習如何讓人信服而跟隨，對於普遍的消費大眾也很受用，他們可以了解推銷者背後真正運作的邏輯，進而自我選擇是否願意接受，就積極面而言，也可用來訓練自我的心智活動，主動讓自己相信可以達到的目標。
3. 富含哲思的故事，文字簡潔，意境深遠，值得細細咀嚼與探索。

【各界佳評】
我希望你和我一樣，花多一點時間閱讀它、思考它。本書值得「深刻」的評價。
──美國管理學家湯姆‧彼得斯（Tom Peters）

這本書說的是行銷、人生、心靈、歷史、改變或銷售？沒錯。這是一本擁有偉大理念的小書。
──市場行銷大師賽斯‧高汀（Seth Godin），《紫牛》《肉丸聖代》《低谷》作者

這部即讀經典作品，提供鼓舞你自己、你的朋友、你的家人、你的同事、你的客戶的關鍵之鑰。非讀不可的一本書。
──《企業雜誌》（Inc. Magazine）

真的不誇張，每一頁你都可能停下來，用一點不同的角度思考事情。
──弗諾爾（Paul Farnell），Litmus企業總裁

阿薩克爾以精簡但充滿力量的書寫，顛覆多數你奉為鼓勵他人和自己行為的真理。
──賀斯代恩（Len Herstein），ManageCamp, Inc.執行總裁兼董事長

這個世界需要創新的方案應付複雜和不斷的挑戰，《盲信》是一本指南，也是習作，幫助你成就和掌握不可能的事。
──馬歇爾（Andrew Marshall），Primed Associatess, LLC顧問公司主管

阿薩克爾的新書《盲信》，剖析我們如何「相信」某些事情，以及他人如何影響我們。如果你想要深入了解信仰如何對於人生發揮作用，你一定要讀這本書。
──布拉辛格姆（Jim Blasingame），The Small Business Advocate

湯姆・阿薩克爾（Tom Asacker）
阿薩克爾撰寫和指導如何在不確定和變動的年代，成功取得市場的全新想法與做法。他寫了六本極富開創性的書籍，重新給予新千禧時代的商業定義。
身為知名的演說家，阿薩克爾曾針對世界各地企業、協會和大學的聽眾演講過行銷、創新和市場發展趨勢。身為一名獨立的商業顧問，他針對新創企業、非政府組織，以及名列《財星》雜誌（Fortune）前500大的企業，提供創新、新興趨勢、策略性溝通和品牌發展方面的建議。
在成為作家、職業演說家和企業推動者（catalyst）以前，他曾在奇異公司（GE）擔任管理職位，憑藉企業家精神成為一名策略品牌顧問公司的創始者，一家電子產品製造公司的老闆，以及一家醫藥設備公司的共同創辦人與執行長。
瀏覽www.tomasacker.com，了解更多細節、訪談或書籍資訊。

【各界佳評】
我希望你和我一樣，花多一點時間閱讀它、思考它。本書值得「深刻」的評價。
──美國管理學家湯姆‧彼得斯（Tom Peters）

這本書說的是行銷、人生、心靈、歷史、改變或銷售？沒錯。這是一本擁有偉大理念的小書。
──市場行銷大師賽斯‧高汀（Seth Godin），《紫牛》《肉丸聖代》《低谷》作者

這部即讀經典作品，提供鼓舞你自己、你的朋友、你的家人、你的同事、你的客戶的關鍵之鑰。非讀不可的一本書。
──《企業雜誌》（Inc. Magazine）

真的不誇張，每一頁你都可能停下來，用一點不同的角度思考事情。
──弗諾爾（Paul Farnell），Litmus企業總裁

阿薩克爾以精簡但充滿力量的書寫，顛覆多數你奉為鼓勵他人和自己行為的真理。
──賀斯代恩（Len Herstein），ManageCamp, Inc.執行總裁兼董事長

這個世界需要創新的方案應付複雜和不斷的挑戰，《盲信》是一本指南，也是習作，幫助你成就和掌握不可能的事。
──馬歇爾（Andrew Marshall），Primed Associatess, LLC顧問公司主管

阿薩克爾的新書《盲信》，剖析我們如何「相信」某些事情，以及他人如何影響我們。如果你想要深入了解信仰如何對於人生發揮作用，你一定要讀這本書。
──布拉辛格姆（Jim Blasingame），The Small Business Advocate

導讀
人選擇願意相信的事情相信

文/王乾任（社會觀察達人）

#人以觀感、信念決斷，而非邏輯、真理

我們生活在一個重視「觀感」的時代。因此，推動任何的議題、產品與活動，不能只訴諸「真理」、「真相」、「真實」層面的解析，還必須贏得群眾的「觀感」。能贏得群眾「觀感」認可接受的事情，才會被納入價值信念中，成為不可動搖的信念來信仰！

是的，人並不依靠邏輯思辨或真理解說來做選擇，而是仰賴「觀感」。

好比說，當人們在電視新聞上看到有一群學生衝進立法院，占領議事廳之後，第一時間的反應大多是「這群學生是暴民、違法」，因為多數人腦中的預設是立法院屬於公家機關，立法院的議事廳不對民眾開放，好公民不可以違法，違法的就不是好公民……，一連串連下判斷者自己都沒有意識到的預設，以下判斷者自己都不知道的方式高速運轉，最後得出了「這群學生是暴民、違法」的結論。

直到學生占領立法院的時間拉長之後，新的資訊不斷進來，開始有部分人重新思考「為什麼學生要占領立法院？」這件事情，然後，有些人根據新的資訊更新了腦中的思維認知框架，重新下判斷，某些人則仍堅持原本的判斷依據，還是認定學生是暴民。

為什麼有些事實明擺在眼前，有些人還是不願意改變想法，還是堅持己見？因為幫助人下判斷的從來不是「真理」、「真相」、「真實」而是「觀感」，或說形成觀感的信念與信仰。

一個人的價值信念是無可動搖的根本，無關乎道德是非對錯，而是每一個人根據自己的人生際遇所做的選擇。特別是強調多元價值並存的後現代消費主義社會，早已沒有一神論的絕對真理觀支撐價值信念，每個人都可以擁有自己的價值信念，根據自己的價值信念思考與判斷。

於是，有人開始發現，要改變一個人的想法或行動，不是跟這個人講道理，而是改變其「觀感」，更新此人腦中的價值信念系統，使其願意信仰。

行銷，是一種關於人腦中的價值信念更新的社會活動！

向人推銷一個理念、一種產品、一項服務的最好方式，就是使其信仰，深信不疑，成為信徒！看看賈伯斯創辦的蘋果電腦？看看宗教組織的壯盛隊伍？

#人所相信的事實究竟是什麼東西？

阿薩克爾的《盲信》這本小書，第一部從人的意識活動層面談起，人是如何建構自己的價值信念系統？人所相信的事實究竟是什麼東西？

人們所相信的事情，其實是人們選擇相信的，雖然這個相信有風險，可能錯誤，但由於符合我們腦中所建構的理想真實圖像，所以我們相信。好比說，我們相信地球是圓的，因為我們從許多地方接受到的資訊都告訴我們地球是圓的，像是網路上的照片，教室裡的地球模型，書上的描述等等。然而，真實的地球是橢圓形，且帶點不規則。而人類甚至有很長一段時間相信，地球是平的！因為當時的人所接收到用以建構地球樣貌的資訊，都在在顯示地球是平的！

我們用以建構信念的資訊可能是正確的，可能是錯誤的，但更要命的是，忙碌的人面對過度氾濫的資訊，基本上沒有辨別真偽的能力，再加上人的「信任偏誤」謬誤作祟，更可能讓我們先入為主相信了一組錯誤的事實，做為不可動搖的價值信念。

好比說，我們相信警察代表法律與秩序，完全不相信警察也可能違反法律秩序，於是當一個明顯是警察違反法律秩序的事件出現時，人所能做的反應不外乎兩種，要不就是修改腦中的信念框架，要不就扭曲解讀已經存在的事件。

阿薩克爾提醒讀者，人所相信的不過是種感覺（雖然根深蒂固看似不可動搖），甚至是錯覺、偏見而非真實，但人還是可能選擇相信。好比說，許多企業主認為年輕人就是草莓族，不相信有勤勞努力認真的年輕人存在，就算真的碰上了，也會以例外論看待而排除，不願改動其腦中的年輕人就是草莓的認知框架！這個印象可能來自某次的經驗記憶的抽象化，而且合理化這個偏見為信念，可以壓低支付給青年求職者的起薪，好處很多！

人擅長自我合理化，為了保護自己的立場或利益時，即便自己是錯的也會想辦法「硬拗」，對人來說，讓自己安心地活下去是至高無上的真理，即便必須扭曲道德或法律的認知來保護自己的安心感。

人往往以說故事的方式，打造一個自己能夠接受的世界觀，再以此做為行為的指導原則。阿薩克爾指出非常重要的一點，我們所相信的常常就是我們所欲求的，我們內心的渴望，會以建構價值信念的方式化為真實再現於生活中。

#掌握人之欲望，就能說服

是以，要說服一個人接受某個信念、產品或服務，關鍵在於了解其內心的深層欲望與價值信念，設計一套令其所能接受的故事、夢想或事件，暗示或引領其接受為大腦判斷認知框架的信仰即可（本書第二部的重點）。然後，注意要把信仰弄簡單一點，最好讓人能夠沉迷其中，還不時有人可以出來指導眾人使用此一信仰，切實掌握信仰者的想法與行動，使信仰者能從中切實獲得好處，甚至願意自掏腰包去散布這套信仰，千萬不要讓信仰者有機會反思、質疑或批判此一預設，抓好指揮棒，隱藏好引導信仰建構的過程，建構信仰的事就成了！

#質疑內在假設的有效性，打破舒適恍神狀態

那麼，不想被他人替自己建構信念該怎麼辦？

阿薩克爾在本書第三部中提醒讀者，要更加自覺，逆向思考，停止相信所有我們認為的事情，質疑自己的假設的有效性，打破目前信仰的舒適恍神狀態，創造新的思考模式，就算你做的事情被他人視為瘋狂，也不要輕易地停止，只因為別人都不敢做。

我們一切所見都是我們所相信的信念建構的，卻不是不可打破的，只要你敢質疑與挑戰自己的信仰，你會發現，世界竟是無比寬敞，內心竟是如此暢快，而且一點都不可怕！

 

前言‧  我們能面對真相嗎？‧

第一部 他人如何讓我們相信

生活即是信仰‧  你相信的真實是什麼？‧
人們因為選擇而相信‧  相信即是賭注‧
相信是意念造成的‧  人們只看被引領觀看的事物‧
頭腦是有動機的‧  別問電腦華生‧
信仰即是觀點‧  誰的觀點代表真實？‧
感覺決定注意‧  韻律偏見效應‧
相信即是感覺‧  你能感覺到嗎？‧
大腦創造意義‧  啪嗒，嗡嗡……‧
記憶即是建構‧  我們擅長把事情合理化‧
信仰即是解脫‧  記憶主導信仰‧
我們以故事思考‧  我們的故事操縱我們的人生‧
人生即我們的故事‧  所有的故事都在演變‧
大腦渴望控制‧  服從不代表信仰‧
欲望即是市場所在‧  欲望即是理由‧
欲望激發信仰‧  相信而成就‧
總結‧

第二部 他人做了什麼讓我們相信

了解我們的欲望與信仰‧  設計信仰‧
讓我們自在‧  影響先於成效‧
描繪畫面‧  給夢想，而非夢魘‧
讓它成為我們所有‧  加強錯覺‧
讓信仰變簡單‧  像「蘋果」一樣簡單‧
促使我們行動‧  教導信仰‧
讓進展看得見‧  獎勵善行‧
散發熱情‧  熱情具有感染力‧
掌握他們的衝動‧  穩定指揮棒‧
隱藏做法‧  我知道的事‧
總結‧

第三部 選擇相信之前，我們可以做些什麼？

更加自覺‧  別陷入自我強化的錯覺‧
管他的，質疑到底‧  做你現在想做的‧
逆向思考‧  相信即是看見‧
行動而相信‧  改變你的行為設計‧
保持熱情投入！‧  夢想比現實擁有更大力量‧