說服：怎樣有技巧地說服他人（簡體書）

本書不僅剖析人們在溝通上經常容易遇到的盲點，還提出了許多立竿見影的談話、傾聽、行動技巧，以四兩撥千斤的方式解決各種高難度對話。蘋果公司、寶潔公司、可口可樂、高盛、通用電氣、紐約人壽保險等世界500強企業都在團購學習。
如何攻破對方的心理防線？如何在談判中爭取更多？如何建立并維系長期的客戶關系？如何根據不同的情境選擇最有效的溝通技巧？如何在高難度對話中找到突破口？美國總統候選人是怎樣提高支持率的？如何運用PPT等溝通工具去說服？如何讓對方跟隨你的思維模式，不知不覺地被你說服？
本書以哈佛MBA最受歡迎的口才訓練課為基礎，加上作者通過對5萬多人的真實案例進行研究以及作者職業生涯中多年的體驗和感悟，總結出了一套具體詳細、實踐性強、效果明顯、適合任何人的說服技巧。它不僅可以讓你在購物、旅游、商業談判、政治博弈中爭取更多，也可以讓你在和妻子、朋友、親人間的關系更加和諧密切！

李維文：資深公共關系培訓專家，旅美華人，致力于六度人脈的理論研究和實戰。他與美國政壇神秘的“公關黑手”史密斯聯合成立了一家公關公司，并參與了多起世界級企業的收購談判。近年來，他逐漸從商業舞臺的叱咤風云轉向自己更感興趣的政商舞臺的人脈公關領域。曾任切尼總統競選顧問組成員。著有暢銷書《六度人脈》系列與《對自己狠一點，離成功近一點》。他的每一本書都斬獲“當當網終身五星級最佳圖書”榮譽。

★哈佛MBA最受歡迎的口才訓練課! 一本書讓你成為真正的說服高手！高盛、通用電氣、紐約人壽保險等世界500強企業都在團購學習！說服他人，讀這一本就夠了！
★本書是百萬暢銷書《六度人脈》作者、“公關黑手”李維文對職業生涯 “說服”方面經驗的盤點、總結！富有系統性與專業性。內容實用，受眾面廣，可以廣泛適用于讀心攻心、說服他人、說服團隊、商務談判、危機處理、情感對話等眾多領域。
★無論職場、商場、還是交際場，說話都才是第一生產力。本書的目的，在于幫助讀者解決人際關系中以及商業談判中最重要的一個環節：建立你和任何一個人的連接通道，讓你成為一個會說話受歡迎有能力的人！
★說服就是通過各常規的以及非常規的方法，使對方接受或改變某種觀點、信念以及你的各種要求。它不僅需要運用心理學家總結的好感原理、互惠原理、社會影響力原理、言行一致原理、權威原理、稀缺性原理等6項原理，還需要用到常識性的10大基本原則。如要用權威的腔調說話；用簡單有力的詞句說話；在談某領域時盡量使用專業術語；輔助性地運用外交手腕及策略；為對方提出最好的建議等。
★你能說服面試官雇用你嗎？你能說服老板給你升職加薪嗎？你能說服客戶與你合作嗎？你能說服她嫁給你嗎？……實驗證明，用了李維文的說服術，你可以說服你的一切說服對象，包括客戶、競爭對手、同事、上司、老婆、孩子、親人、朋友，哪怕是第一次見面的陌生人。學會說服術，讓身邊人都聽你的。

只有三秒鐘分析你要說服的對象
◎第一級定位：關于身份、關系
對于想要說服的對象，你不僅要了解其性格特點，還要了解他的職位、職業背景、家庭背景等信息。只有清清楚楚地了解了一個人，才能讓你的說服計劃做到有的放矢。
可是，問題又來了。如果你在說服一個人之前有充足的時間做準備，那么上面所講的你完全可以做到。但是如果你沒有時間去做充分的準備呢？事實上，在絕大多數“說服戰”中，你都沒有什么時間去做“戰前準備”。想想看，領導突然交給你一個難以完成的任務，你能先準備三天，然后再去說服他改變主意嗎？同事突然告訴你他想要辭職，你能先準備五天說服他留下來的材料，然后再試圖挽留他嗎？倘若你是一個業務員，那么每天又如何說服顧客買自己的東西呢？在大多數時候，你沒有更多的時間去了解你要說服的對象，多數“說服戰”往往發生在突然之間。顧客來了，你必須在第一時間說服他買你的東西，否則，你就會失去他。
不過，我們還是有時間做“戰前準備”的。說服需要一個過程，在這個過程開始之前，你可以抓緊時間做準備。這個時間不多，通常來講，只有三秒鐘。沒錯，三秒！你只有三秒鐘的時間去分析你要說服的對象。這是一場硬仗，打得好與壞，將直接影響接下來的結果。
那么，我們就來說說這三秒鐘。在這三秒鐘里，你首先需要快速做一個定位，我們稱之為“第一級定位”。定位什么呢？定位身份和關系。
其實關于身份和關系的話題，我們在第一章里已經講過了。在有關說服的核心四要素里，我們有過清晰的介紹。你是誰？你在說什么？你說的和他有什么關系？別人為什么相信你？在每一場“說服戰”中，我們都必須弄清楚這四個要素，這是打好每場戰斗的關鍵。之所以在這里老話重說，是想要強調一點：身份和關系是基礎，你必須在這三秒鐘里，調動起自己的一切感知能力，來進行定位。如果你在海上航行，那么身份和關系，就是你的兩支船槳，利用得好，航行才會順利。
所謂身份，不外乎兩個方面，即在這次戰斗中你的身份和說服對象的身份，而關系自然是你和說服對象之間的關系。這個定位看似簡單，實際上把握起來，卻不見得容易。因為這個定位并非一成不變，它會隨著環境的改變而改變。
舉個簡單的例子。一個父親想要說服自己的孩子好好學習，于是和孩子展開了一場“說服戰”。那么，在這場戰斗中，他如何定位自己的身份？又如何定位孩子的身份呢？兩者之間的關系又是怎樣的？很多家長把自己定位為“嚴父”，把孩子定位為“不聽話的孩子”，把兩者之間的關系定位為“教育者”和“受教育者”。
結果呢？一場硝煙彌漫的“說服戰”下來，心力交瘁的父親沒有達到預期的效果，逆反心理也使得孩子更加厭惡學習。我們能怪父親太嚴厲嗎？能因為孩子不聽話而生氣嗎？似乎都不能！錯只錯在，在這場“說服戰”中，父親沒有做好第一級定位，就是對他和孩子的身份、關系的定位。
這其實一點兒也不難，父親和孩子朝夕相處，根本不需要再用三秒鐘來做第一級定位，因為他早就知道孩子喜歡什么，想要什么。他其實可以把自己的身份定位為孩子的朋友，把兩者之間的關系定位為“朋友”，以敞開心扉的姿態去和孩子溝通交流。這樣效果會不會更好一些？最終會有什么樣的結果，我們不敢確定，但毫無疑問，這不會讓孩子反感，進而產生逆反心理。那么要說服孩子，自然也容易得多。
再比如，你是一個業務員，如何去說服一個客戶購買自己的產品呢？首先要做好第一級定位，也就是身份、關系的定位。你是誰？賣產品的嗎？客戶是誰？買東西的嗎？如果你這樣定位，那么將很難說服客戶。在見到客戶時，你要在第一時間根據你所掌握的資料，給客戶做一個定位。如果你發覺客戶對產品不感興趣，那么你可以以朋友的身份同客戶交流；如果你發現客戶對產品的實用性更關注，那么你可以以專家的身份向客戶介紹產品的好處……總而言之，在和說服對象交流之前，你一定要根據自己掌握的信息，迅速做出判斷，進行定位，而不是一成不變地永遠站在同一個位置。業務員如果永遠只站在賣東西的位置上，那么將很難說服客戶購買自己的產品。
弄明白了雙方的身份，關系自然也就呼之欲出了。切記：你最好是站在對方的角度來定位你和說服對象之間的關系。這些我們會在后面講到，只有比對方更關心他的目的，你的游說才會有成功的機會。
◎比對方更關心他的目的
在開始這個話題之前，我們先提一個問題：你最關心的人是誰？
答案肯定五花八門。有人會說自己最關心的人是朋友，有人會說自己最關心的人是父母，有人會說自己最關心的人是伴侶，還有人會說自己最關心的人是孩子……那么，你最關心的人到底是誰？其實以上這些答案都不太正確，因為在你的內心深處，你最關心的人，永遠都是你自己！這一點，毋庸置疑！
作為一個高明的說服者，如果留意觀察，你會很容易發現一個現象：人和人交流時，用得最多的一個字就是“我”。這說明了不管你是什么人，也不管你在干什么，在任何時候，你的內心深處都非常關心自己。換句話說，你的目的永遠是最重要的。將心比心，你是這種心態，那么你想要說服的對象，肯定也是這種心態。這種心態，永遠是每個人最基本的心理狀態。
那好，講到這里已經非常明朗了。你關心自己的目的，你想要說服的對象也關心自己的目的。作為一個說服者，你的目的又是什么？顯然是說服別人。在這里，我們提出了一個策略，那就是你比他更關心他的目的，這叫“投其所好”。這就好比他瞌睡的時候，你適時地拿來了枕頭；他燥熱的時候，你悄悄地遞來了扇子。你的行動恰如其分地迎合了他，當然就走進了他的心里，贏得了他的好感和信任。
毫無疑問，如果可以做到比對方更關心他的目的，那么你的說服計劃，已經在悄無聲息中成功了一大半。
小張和小王都是推銷員，他們都曾到同一個客戶那里推銷過商品，結果卻大相徑庭。
小張到了客戶家里，還沒來得及喘口氣，就迫不及待地介紹起了自己的產品。他的口才不差，滔滔不絕，繪聲繪色，妙語連珠。他從質量講到銷路，又從現狀講到前景，直把自己的產品夸得是天上有地上無，但是客戶不耐煩地打斷了他的話。客戶說：“很抱歉，先生！我知道你的產品很好，很暢銷，也很實用，但是它真的不適合我，我完全不需要。所以，你可以停止演講了。”小張愕然，只能尷尬地笑笑，然后訕訕地離去。
小王到這個客戶家里去推銷時，卻是另外一種情況。他是怎么做的？我們來看看。
剛到客戶家里，小王就利用和客戶閑聊的空當，悄悄地觀察起對方的家具布置，并以此推測出對方生活的檔次和消費品位。當然，他做這項工作的時候，只是用眼睛快速掃過，僅僅用了幾秒鐘而已。但是就是這幾秒鐘，給了他判斷客戶的依據。于是，他在向客戶介紹自己的產品時，先詢問的是對方需要什么樣的款式和檔次，并且根據自己的判斷，仔細地為客戶分析產品能夠為其帶來多少潛在的利益。比如會為客戶省下多少開銷，幾年時間能省下來多少錢，等等。這些話就像是絲絲甘泉，沁入了客戶的心里。但是到了最后，他并沒有向客戶力推自己介紹的這款產品，而是告訴對方，公司過段時間會推出一款新產品。這款新產品更能滿足客戶的需求，為其節約更多的開銷。正因為如此，所以他建議客戶等等，過段時間再選擇購買產品。
結果客戶被他深深地感動了，認為他是一個值得信賴的人，毫不猶豫地購買了他的產品。不僅如此，在新產品推出的時候，客戶再次購買了他的新產品。他和客戶之間建立起了良好的朋友關系，合作得非常融洽。
我們來分析一下小張失敗的原因和小王成功的原因。沒錯，小張的口才是很好，可以把自己的產品夸得天上有地上無，但很遺憾，他的表演還沒有完畢，就被客戶給否決了。原因很簡單，他只關心自己的目的，卻沒有關心客戶的目的。他的目的是賣出產品，但是客戶的目的呢？他沒有考慮到。其實，除了那些以購物為樂的特殊群體，絕大多數人買東西追求的都是實用。
舉例來說。一個漁民想購買一艘漁船，但是你極力向他推薦一款跑車，這可行嗎？跑車再漂亮，他也不會購買，因為這不是他購買的目標。小張失敗的原因就在這里，他在還沒有弄清楚客戶目的的情形下，就貿然推銷自己的產品。如此，他怎能說服客戶，又焉有不失敗之理？
小王和小張推銷的產品一樣，為什么小王就能成功？很顯然，小王贏在了策略上。他敏捷地捕捉到了客戶的真實需求，進而針對客戶的這些需求推銷自己的產品。他很關心客戶的目的，告訴對方如何通過這款產品獲利。他的話深深地進入了客戶的心里，因為那就是對方最需要的。當然，他做得最巧妙的地方，還是向客戶推薦一款新的產品，他的這個舉措讓客戶切實感受到他是真心實意地在為自己的利益著想。客戶甚至還會想，他寧可不賣自己手上的產品，也要向我推薦一款新產品，這說明他把自己的利益放在了我的利益之后，這樣的推銷員值得信賴。在客戶信賴的基礎上，小王成功地實現了說服計劃。
無論什么時候，只要我們想說服別人，就一定要切記多想一想對方的目的。說服別人是我們的目的，而我們要實現自己的目的，就一定要比對方更關心他的目的。只有如此，我們才能實實在在地贏得對方的信賴和好感。在這個基礎上，我們的說服計劃將會更容易實現。
◎性格原因會導致不歡而散
性格和說服別人有關系嗎？對于這個問題，也許你會覺得難以回答。但是，如果我們問：“性格和命運有關系嗎？”你可能會很快做出“性格決定命運”這樣的回答。我們要說的是，性格既然可以決定命運，那么當然也能決定你的說服結果。
在心理學中，性格是一個人在對現實的穩定的態度和習慣性的行為方式中表現出來的人格特征，它表現出一個人的品德，受人的價值觀、人生觀、世界觀的影響。性格有好壞之分，能最直接地反映出一個人的道德水平。心理學家以個人對社會的適應性為主要參考，把人的性格分為五類：摩擦型、平常型、平穩型、領導型和逃避型。摩擦型性格的人一般人際關系緊張，處理問題欠妥；平常型性格的人在態度、情感、意志、理智等方面的表現都比較大眾化，中規中矩，沒有特殊表現；平穩型性格的人對環境有較好的適應性，善結人緣，人際關系好，但往往被動地適應；領導型性格的人對社會的適應性強，而且能主動適應社會環境；逃避型性格的人性格內向，不善交際，與世無爭。
由此可以明顯看出性格是影響我們交際的主要因素，它同樣可以影響我們的“說服戰”。自身性格的原因，可能導致我們的說服計劃出現偏差，甚至出現不歡而散的結局。這并不難理解，假設我們是摩擦型性格的人，那么在說服別人的時候，可能會因為說服未果而大發雷霆，從而導致不歡而散。當然，其他幾種性格類型的人也不排除出現這種情況的可能性。總體來說，我們性格的閘門控制在我們自己手中，何時關閘何時開閘，一定要拿捏得當。
換言之，在說服別人的時候，我們一定要千方百計地控制自己，不要讓自己性格中不好的一面占據了主導地位。這個過程或許有些困難，但毫無疑問，大多數人都能做到。但問題又來了，我們管住了自己，可以讓自己不暴躁，不優柔寡斷，那么別人呢？我們有沒有想過，別人的性格也有可能導致不歡而散的結局？
如果對方是一個優柔寡斷的人，那么你在說服他的時候，就應該有的放矢，千萬不要給他猶豫的機會。你應該知道，對一個猶豫不決的人，絕對不能使用蠻力。你越是逼得緊，他就越是猶豫，直至最后你的說服計劃徹底失敗。你應該適時地放寬距離，喚起對方內心深處的危機感與沖動感，讓他體會到“時不我待”“錯過這個村，就沒有這個店了”的緊迫感。只有這樣，你才能贏得這場“說服戰”。
我們都了解自己的性格，熟知自己的說服套路，所以，在“說服戰”開始之前的三秒鐘里，我們一定要把重心放在了解對手上，一定要通過各種渠道，去了解說服對象的性格特征。只有摸清了對方的底，我們才能根據其性格的特征，制定出相應的應對策略。對方是猶豫不決型，那么我們就要想辦法喚醒他的沖動感與危機感；對方是愛慕虛榮型，我們就要多多奉承，讓他心滿意足；對方是貪小便宜型，那么我們就不妨“大方”一些，讓他占些“小便宜”；對方是脾氣暴躁型，我們就多點兒真誠，用真心將其感化。總之，只有摸清了對方的性格特征，我們才能保證“說服戰”不會出現意外，不會出現不歡而散的局面。

留神了！你了解對方性格的時間極其有限，必須在三秒鐘之內搞定。也就是說，你要在三秒鐘內摸清對方的性格特征。只有這樣，

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