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本書用四個模塊的精煉閱讀，讓你迅速掌握不同場景下推銷話術。
情境實錄：真實展現推銷員在工作中經常會遇到的某個有代表性的銷售情境。
情境點評：對銷售情景進行歸納總結，提煉出來該特定情境下進行推銷的重點、難點。
深入解析：全面而深入地分析、解答該情境中出現的推銷難點的解決方案。
反思與總結：對該場景下的常規解決方案進行概括、總結、補充、提高。
情境實錄：真實展現推銷員在工作中經常會遇到的某個有代表性的銷售情境。
情境點評：對銷售情景進行歸納總結，提煉出來該特定情境下進行推銷的重點、難點。
深入解析：全面而深入地分析、解答該情境中出現的推銷難點的解決方案。
反思與總結：對該場景下的常規解決方案進行概括、總結、補充、提高。
作者簡介
目次
第一章 初次接洽客戶的訓練
在推銷工作中，相信許多推銷員可能都會被客戶的諸如“你是誰？哪里的？有什么事？”這樣的問題搞得心驚膽戰。因此，在與客戶的初次接洽中，如何消除客戶的懷疑，解除客戶的戒備，繞過客戶為你設下的各種障礙，成為你初次接洽客戶過程中最需要注意的問題。同時，為了以后工作的順利開展，你還應該與客戶建立起友好融洽的互信關系。
情境1：還沒開始介紹就遭到拒絕
情境2：終于接通電話，卻被前臺或秘書擋住
情境3：客戶讓你留下電話，說需要時再和你聯系
情境4：當事人說了不算，決策人不在場
情境5：客戶稱自己很忙，不方便接待你
情境6：客戶明顯地表現出對你的不信任
情境7：客戶明確表示已經買過這種產品
情境8：客戶稱自己近期沒有這個計劃
情境9：雖是朋友介紹，但也不買你的賬
第二章 拜訪中接近客戶的訓練
開場白就像一本書的書名，如果運用得當，就能立即引起客戶的興趣，激發他們的好奇心，吸引他們的注意力。因此你必須嚴格要求自己，在和客戶接觸的最初20秒里，積極 第一章 初次接洽客戶的訓練
在推銷工作中，相信許多推銷員可能都會被客戶的諸如“你是誰？哪里的？有什么事？”這樣的問題搞得心驚膽戰。因此，在與客戶的初次接洽中，如何消除客戶的懷疑，解除客戶的戒備，繞過客戶為你設下的各種障礙，成為你初次接洽客戶過程中最需要注意的問題。同時，為了以后工作的順利開展，你還應該與客戶建立起友好融洽的互信關系。
情境1：還沒開始介紹就遭到拒絕
情境2：終于接通電話，卻被前臺或秘書擋住
情境3：客戶讓你留下電話，說需要時再和你聯系
情境4：當事人說了不算，決策人不在場
情境5：客戶稱自己很忙，不方便接待你
情境6：客戶明顯地表現出對你的不信任
情境7：客戶明確表示已經買過這種產品
情境8：客戶稱自己近期沒有這個計劃
情境9：雖是朋友介紹，但也不買你的賬
第二章 拜訪中接近客戶的訓練
開場白就像一本書的書名，如果運用得當，就能立即引起客戶的興趣，激發他們的好奇心，吸引他們的注意力。因此你必須嚴格要求自己，在和客戶接觸的最初20秒里，積極運用富有吸引力的開場白，激起客戶與你繼續交談的興趣。只有這樣，你在拜訪中接近客戶的目的才能達到。
情境10：用開場白抓住客戶的心
情境11：虛心開口向客戶請教
情境12：加強自身語言的親和力
情境13：善于用幽默活躍氣氛
情境14：用熱情的言語打動客戶
情境15：尋找與客戶之間的共同話題
情境16：顧及客戶的面子
情境17：將溝通主角讓給客戶
情境18：以專業性談話體現職業素質
情境19：在最短的時間內達到最優效果
第三章 挖掘客戶需求的訓練
推銷成功者與失敗者最主要的區別是什么？一言以蔽之，就是成功者善于提出好的問題，從而得到答案。推銷員不斷向客戶提出問題就是挖掘客戶需求的過程，如果你能向客戶提出恰當的問題，客戶就會在你的引導下說出自己的真實需求，如此，你的銷售目的才能達到。
情境20：全面掌握客戶的信息
情境21：客戶的購買需求各有不同
情境22：通過挖掘需求找到決策人
情境23：正確引導客戶的需求
情境24：使用“應聲蟲”策略挖掘客戶需求
情境25：從客戶的“問題”中找到需求
情境26：抓住合適的時機轉變客戶需求
情境27：利用重復定律強化客戶需求
情境28：使用妙語牽出客戶的需求
第四章 產品介紹的技巧訓練
成功的產品解說應該極具針對性并富有吸引力，能夠引發客戶進一步了解的興趣。只有掌握產品賣點與客戶買點之間的平衡，你才能合理設計解說詞，從而刺激客戶的購買欲望。具體地講，好的產品推介法，是推銷員懂得揚長避短，能針對客戶的需求介紹產品，從而讓客戶對產品產生好印象。好的產品推介法，對產品有錦上添花之效，甚至能化腐朽為神奇，使客戶頓時對產品愛意橫生。而你所要掌握的，正是這類好的產品推介術！
情境29：準確使用產品推介詞
情境30：語氣堅定，給客戶吃下定心丸
情境31：不賣產品，只賣好處
情境32：讓客戶以體驗的方式了解產品
情境33：使用專業的FABE方式作產品介紹
情境34：客觀的介紹最能打動人
情境35：用列舉數字法打動客戶
情境36：站在對方立場上介紹產品
情境37：講清產品弱點產生的原因
情境38：巧妙介紹客戶“無所謂”的產品
第五章 運用心理戰術的訓練
對于推銷員來說，要想做好推銷工作，也得學會運用一定的心理戰術。必要的心理戰術是做好推銷工作所必需的。比如，讓第三者幫你說話，利用競爭對手的產品說服客戶，利用逆反心理解除客戶的自我防衛心理，用價值懸念激發客戶的好奇心，使用欲擒故縱的策略銷售等，這些心理戰術都是推銷工作中經常用到的，掌握了它們無疑能令你的推銷工作如虎添翼。而很多時候，利用慣性思維去引導客戶，也能讓你的推銷工作獲得不錯的收獲。
情境39：讓第三者為你說話
情境40：巧妙地利用競爭對手的產品
情境41：利用“地區心理學”成大事
情境42：利用逆反心理解除客戶的自我防衛
情境43：用價值懸念激發客戶的好奇心
情境44：以靜制動掌握主動權
情境45：以故意冷淡的方式對待顧客
情境46：使用欲擒故縱的策略銷售
情境47：利用慣性思維引導客戶
情境48：恰當使用停頓的說服技巧
第六章 因人而異的說服訓練
對于推銷員來說，要想成功將產品推銷出去，就要懂得因人而異說服客戶。比如，對性急的客戶要先強調結論、不與完美型客戶爭辯、給予自我型客戶專屬感、幫優柔寡斷型客戶拿主意、對虛榮型客戶多贊美等。不要小瞧這些技巧和策略的運用，關鍵時刻它們能幫你順利說服客戶。而很多時候，學會鎮定自若地對待專制型客戶，學會用真情去感動情感型客戶，也是幫你更好地說服這一類型客戶的法寶。
情境49：應對少言寡語型客戶的口才策略
情境50：對性急的客戶要先強調結論
情境51：如何對待追根問底型客戶
情境52：面對多疑型客戶的推銷技巧
情境53：不要與苛責型客戶爭辯
情境54：幫優柔寡斷型客戶拿主意
情境55：對虛榮型客戶要多贊美
情境56：鎮定自若地應對專制型客戶
情境57：用真情去感動情感型客戶
第七章 客戶異議處理的訓練
沒有異議，就沒有客戶。推銷的成交過程實際上就是處理客戶異議的過程，把這個過程處理好了，成交就變成一件很自然的事情了。但在實際工作中，客戶的異議都是不一樣的，推銷員只有認清客戶需求，掌握化解客戶異議的技巧，才能巧妙化解客戶異議，最終達到成交的目的。
情境58：找出異議背后的真實原因
情境59：間接反駁勝于直接反駁
情境60：應對客戶的異議要找準時機
情境61：細說原因，以道理折服客戶
情境62：盡量不要跟客戶發生爭執
情境63：通過對比抵消產品“弊端”
情境64：客戶的有些異議不必當真
情境65：收集有力證據應對負面評論
情境66：巧妙應對客戶的過激型異議
第八章 完美價格過招訓練
推銷員需要面對的實質性推銷階段就是價格的談判。很多推銷員由于不會談價丟掉了訂單，還有不少推銷員雖然成交了但是利潤微薄。在現實工作中，絕大多數推銷員是靠提成來提高收入的，而如果掌握不好談價的技巧，雖然推銷業績不錯，但收入將會很低。由此可見，對于推銷員來講，掌握討價還價的技巧是一件多么重要的事！
情境67：如何把“大錢”說成“小錢”
情境68：運用留面子效應讓顧客欣然就范
情境69：采用以退為進談價法
情境70：以雙贏心態和客戶談判價格
情境71：正確應對吹毛求疵式還價
情境72：摸清客戶的價格底線
情境73：針對高價產品的推銷
情境74：不要接受對方的第一次報價
情境75：不主動談及產品價格
情境76：如何向客戶強調性價比
第九章 輕松促成交易訓練
成交時機的把握始終是推銷員的老大難問題。過早提出會給客戶造成壓力，還容易遭到客戶的拒絕，而過晚提出又容易讓自己錯失良機。其實，對于推銷員來講，只有注意把握客戶在整個交易過程中所發出的那些稍縱即逝的成交信號，并恰當使用一些技巧，才能輕松促成交易。
情境77：給客戶來一點善意的“威脅”
情境78：要對客戶的選擇表示尊重
情境79：用“愛達”溝通模式促成交
情境80：抓住客戶釋放的購買信號
情境81：巧妙讓步獲得交易機會
情境82：四種促成交易的技巧練習
情境83：以啟發式銷售擴大成交額度
情境84：運用“門把銷售法”挽回生意
情境85：用“不建議成交法”博得客戶的信任
情境86：巧用激將法促成交
第十章 有力回收貨款訓練
資金周轉是企業正常運行與發展的“咽喉要塞”，但在現實中，很多企業都面臨著“推銷難、回款更難”的尷尬境地。而很多推銷員一提起回款，多數也是滿腹怨氣，傷透腦筋。在市場競爭越來越激烈，誠信備受考驗的微利時代，回款是考驗推銷員專業技術的重要指標。由此可見，有力回收貨款對于推銷員來說也是一件重要的事。
情境87：找到回款困難的原因
情境88：向客戶催款貴在真誠
情境89：不同場合使用不同的催款方法
情境90：別讓憤怒毀掉自己的所有努力
情境91：以溫和的語言催收貨款
情境92：除了錢，什么都可以協商
情境93：以停貨威脅的方式收款
情境94：以其人之道還治其人之身討款術
情境95：因事制宜，巧設“鴻門宴”要款
情境96：如何對待難纏的客戶
第十一章 售后維護技巧訓練
與客戶順利簽單后，推銷員的工作還沒有結束。因為，你如果想永遠地留住客戶，實現N次成交，就得不斷地給客戶提供超出其期望的服務，不斷提高客戶的滿意度。其中，積極回應客戶的抱怨，與客戶保持長期聯系，承諾客戶的事情要馬上去做等，都是推銷員需要認真對待的環節。這些環節處理得好，雙方的合作就能順利進行下去，如果處理得不好，就可能會失去客戶，公司也會因此蒙受損失。可見，客戶的售后維護很關鍵，推銷員一點都大意不得。
情境97：打好第一個售后電話
情境98：在客戶重要日子送去問候
情境99：微笑是售后服務的靈魂
情境100：向成交后的客戶表達謝意
情境101：承諾客戶的要立即去做
情境102：要與客戶保持長期聯系
情境103：隨時記下客戶的要求
情境104：永遠讓客戶先掛電話
情境105：積極回應客戶的抱怨
情境106：如何請求客戶作轉介紹
參考文獻
在推銷工作中，相信許多推銷員可能都會被客戶的諸如“你是誰？哪里的？有什么事？”這樣的問題搞得心驚膽戰。因此，在與客戶的初次接洽中，如何消除客戶的懷疑，解除客戶的戒備，繞過客戶為你設下的各種障礙，成為你初次接洽客戶過程中最需要注意的問題。同時，為了以后工作的順利開展，你還應該與客戶建立起友好融洽的互信關系。
情境1：還沒開始介紹就遭到拒絕
情境2：終于接通電話，卻被前臺或秘書擋住
情境3：客戶讓你留下電話，說需要時再和你聯系
情境4：當事人說了不算，決策人不在場
情境5：客戶稱自己很忙，不方便接待你
情境6：客戶明顯地表現出對你的不信任
情境7：客戶明確表示已經買過這種產品
情境8：客戶稱自己近期沒有這個計劃
情境9：雖是朋友介紹，但也不買你的賬
第二章 拜訪中接近客戶的訓練
開場白就像一本書的書名，如果運用得當，就能立即引起客戶的興趣，激發他們的好奇心，吸引他們的注意力。因此你必須嚴格要求自己，在和客戶接觸的最初20秒里，積極 第一章 初次接洽客戶的訓練
在推銷工作中，相信許多推銷員可能都會被客戶的諸如“你是誰？哪里的？有什么事？”這樣的問題搞得心驚膽戰。因此，在與客戶的初次接洽中，如何消除客戶的懷疑，解除客戶的戒備，繞過客戶為你設下的各種障礙，成為你初次接洽客戶過程中最需要注意的問題。同時，為了以后工作的順利開展，你還應該與客戶建立起友好融洽的互信關系。
情境1：還沒開始介紹就遭到拒絕
情境2：終于接通電話，卻被前臺或秘書擋住
情境3：客戶讓你留下電話，說需要時再和你聯系
情境4：當事人說了不算，決策人不在場
情境5：客戶稱自己很忙，不方便接待你
情境6：客戶明顯地表現出對你的不信任
情境7：客戶明確表示已經買過這種產品
情境8：客戶稱自己近期沒有這個計劃
情境9：雖是朋友介紹，但也不買你的賬
第二章 拜訪中接近客戶的訓練
開場白就像一本書的書名，如果運用得當，就能立即引起客戶的興趣，激發他們的好奇心，吸引他們的注意力。因此你必須嚴格要求自己，在和客戶接觸的最初20秒里，積極運用富有吸引力的開場白，激起客戶與你繼續交談的興趣。只有這樣，你在拜訪中接近客戶的目的才能達到。
情境10：用開場白抓住客戶的心
情境11：虛心開口向客戶請教
情境12：加強自身語言的親和力
情境13：善于用幽默活躍氣氛
情境14：用熱情的言語打動客戶
情境15：尋找與客戶之間的共同話題
情境16：顧及客戶的面子
情境17：將溝通主角讓給客戶
情境18：以專業性談話體現職業素質
情境19：在最短的時間內達到最優效果
第三章 挖掘客戶需求的訓練
推銷成功者與失敗者最主要的區別是什么？一言以蔽之，就是成功者善于提出好的問題，從而得到答案。推銷員不斷向客戶提出問題就是挖掘客戶需求的過程，如果你能向客戶提出恰當的問題，客戶就會在你的引導下說出自己的真實需求，如此，你的銷售目的才能達到。
情境20：全面掌握客戶的信息
情境21：客戶的購買需求各有不同
情境22：通過挖掘需求找到決策人
情境23：正確引導客戶的需求
情境24：使用“應聲蟲”策略挖掘客戶需求
情境25：從客戶的“問題”中找到需求
情境26：抓住合適的時機轉變客戶需求
情境27：利用重復定律強化客戶需求
情境28：使用妙語牽出客戶的需求
第四章 產品介紹的技巧訓練
成功的產品解說應該極具針對性并富有吸引力，能夠引發客戶進一步了解的興趣。只有掌握產品賣點與客戶買點之間的平衡，你才能合理設計解說詞，從而刺激客戶的購買欲望。具體地講，好的產品推介法，是推銷員懂得揚長避短，能針對客戶的需求介紹產品，從而讓客戶對產品產生好印象。好的產品推介法，對產品有錦上添花之效，甚至能化腐朽為神奇，使客戶頓時對產品愛意橫生。而你所要掌握的，正是這類好的產品推介術！
情境29：準確使用產品推介詞
情境30：語氣堅定，給客戶吃下定心丸
情境31：不賣產品，只賣好處
情境32：讓客戶以體驗的方式了解產品
情境33：使用專業的FABE方式作產品介紹
情境34：客觀的介紹最能打動人
情境35：用列舉數字法打動客戶
情境36：站在對方立場上介紹產品
情境37：講清產品弱點產生的原因
情境38：巧妙介紹客戶“無所謂”的產品
第五章 運用心理戰術的訓練
對于推銷員來說，要想做好推銷工作，也得學會運用一定的心理戰術。必要的心理戰術是做好推銷工作所必需的。比如，讓第三者幫你說話，利用競爭對手的產品說服客戶，利用逆反心理解除客戶的自我防衛心理，用價值懸念激發客戶的好奇心，使用欲擒故縱的策略銷售等，這些心理戰術都是推銷工作中經常用到的，掌握了它們無疑能令你的推銷工作如虎添翼。而很多時候，利用慣性思維去引導客戶，也能讓你的推銷工作獲得不錯的收獲。
情境39：讓第三者為你說話
情境40：巧妙地利用競爭對手的產品
情境41：利用“地區心理學”成大事
情境42：利用逆反心理解除客戶的自我防衛
情境43：用價值懸念激發客戶的好奇心
情境44：以靜制動掌握主動權
情境45：以故意冷淡的方式對待顧客
情境46：使用欲擒故縱的策略銷售
情境47：利用慣性思維引導客戶
情境48：恰當使用停頓的說服技巧
第六章 因人而異的說服訓練
對于推銷員來說，要想成功將產品推銷出去，就要懂得因人而異說服客戶。比如，對性急的客戶要先強調結論、不與完美型客戶爭辯、給予自我型客戶專屬感、幫優柔寡斷型客戶拿主意、對虛榮型客戶多贊美等。不要小瞧這些技巧和策略的運用，關鍵時刻它們能幫你順利說服客戶。而很多時候，學會鎮定自若地對待專制型客戶，學會用真情去感動情感型客戶，也是幫你更好地說服這一類型客戶的法寶。
情境49：應對少言寡語型客戶的口才策略
情境50：對性急的客戶要先強調結論
情境51：如何對待追根問底型客戶
情境52：面對多疑型客戶的推銷技巧
情境53：不要與苛責型客戶爭辯
情境54：幫優柔寡斷型客戶拿主意
情境55：對虛榮型客戶要多贊美
情境56：鎮定自若地應對專制型客戶
情境57：用真情去感動情感型客戶
第七章 客戶異議處理的訓練
沒有異議，就沒有客戶。推銷的成交過程實際上就是處理客戶異議的過程，把這個過程處理好了，成交就變成一件很自然的事情了。但在實際工作中，客戶的異議都是不一樣的，推銷員只有認清客戶需求，掌握化解客戶異議的技巧，才能巧妙化解客戶異議，最終達到成交的目的。
情境58：找出異議背后的真實原因
情境59：間接反駁勝于直接反駁
情境60：應對客戶的異議要找準時機
情境61：細說原因，以道理折服客戶
情境62：盡量不要跟客戶發生爭執
情境63：通過對比抵消產品“弊端”
情境64：客戶的有些異議不必當真
情境65：收集有力證據應對負面評論
情境66：巧妙應對客戶的過激型異議
第八章 完美價格過招訓練
推銷員需要面對的實質性推銷階段就是價格的談判。很多推銷員由于不會談價丟掉了訂單，還有不少推銷員雖然成交了但是利潤微薄。在現實工作中，絕大多數推銷員是靠提成來提高收入的，而如果掌握不好談價的技巧，雖然推銷業績不錯，但收入將會很低。由此可見，對于推銷員來講，掌握討價還價的技巧是一件多么重要的事！
情境67：如何把“大錢”說成“小錢”
情境68：運用留面子效應讓顧客欣然就范
情境69：采用以退為進談價法
情境70：以雙贏心態和客戶談判價格
情境71：正確應對吹毛求疵式還價
情境72：摸清客戶的價格底線
情境73：針對高價產品的推銷
情境74：不要接受對方的第一次報價
情境75：不主動談及產品價格
情境76：如何向客戶強調性價比
第九章 輕松促成交易訓練
成交時機的把握始終是推銷員的老大難問題。過早提出會給客戶造成壓力，還容易遭到客戶的拒絕，而過晚提出又容易讓自己錯失良機。其實，對于推銷員來講，只有注意把握客戶在整個交易過程中所發出的那些稍縱即逝的成交信號，并恰當使用一些技巧，才能輕松促成交易。
情境77：給客戶來一點善意的“威脅”
情境78：要對客戶的選擇表示尊重
情境79：用“愛達”溝通模式促成交
情境80：抓住客戶釋放的購買信號
情境81：巧妙讓步獲得交易機會
情境82：四種促成交易的技巧練習
情境83：以啟發式銷售擴大成交額度
情境84：運用“門把銷售法”挽回生意
情境85：用“不建議成交法”博得客戶的信任
情境86：巧用激將法促成交
第十章 有力回收貨款訓練
資金周轉是企業正常運行與發展的“咽喉要塞”，但在現實中，很多企業都面臨著“推銷難、回款更難”的尷尬境地。而很多推銷員一提起回款，多數也是滿腹怨氣，傷透腦筋。在市場競爭越來越激烈，誠信備受考驗的微利時代，回款是考驗推銷員專業技術的重要指標。由此可見，有力回收貨款對于推銷員來說也是一件重要的事。
情境87：找到回款困難的原因
情境88：向客戶催款貴在真誠
情境89：不同場合使用不同的催款方法
情境90：別讓憤怒毀掉自己的所有努力
情境91：以溫和的語言催收貨款
情境92：除了錢，什么都可以協商
情境93：以停貨威脅的方式收款
情境94：以其人之道還治其人之身討款術
情境95：因事制宜，巧設“鴻門宴”要款
情境96：如何對待難纏的客戶
第十一章 售后維護技巧訓練
與客戶順利簽單后，推銷員的工作還沒有結束。因為，你如果想永遠地留住客戶，實現N次成交，就得不斷地給客戶提供超出其期望的服務，不斷提高客戶的滿意度。其中，積極回應客戶的抱怨，與客戶保持長期聯系，承諾客戶的事情要馬上去做等，都是推銷員需要認真對待的環節。這些環節處理得好，雙方的合作就能順利進行下去，如果處理得不好，就可能會失去客戶，公司也會因此蒙受損失。可見，客戶的售后維護很關鍵，推銷員一點都大意不得。
情境97：打好第一個售后電話
情境98：在客戶重要日子送去問候
情境99：微笑是售后服務的靈魂
情境100：向成交后的客戶表達謝意
情境101：承諾客戶的要立即去做
情境102：要與客戶保持長期聯系
情境103：隨時記下客戶的要求
情境104：永遠讓客戶先掛電話
情境105：積極回應客戶的抱怨
情境106：如何請求客戶作轉介紹
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