銷售聖經(珍藏版)（簡體書）

當我長大以後
一直以來，我都想成為一名商人、一位企業家，如同我的父親一般。大學時，我決定每天開車上學而非住校就是為了能離家以及父親的生意近一些。
我的母親佛勞倫斯（Florence）於1986年過世。對於母親，我最美好的記憶就是第一天去大學（天普大學）報到時，我倒車出庫，母親在後面追趕著我的車，一邊追一邊大聲喊著：“選醫學預科，反正你隨時可以換專業的。”然而，我想成為一名商人，如同我的父親一般。
大學時，我每天都會與同窗好友邁克·托爾（Michael Toll）玩拼字遊戲，結果經常是他贏我輸。從遊戲裡，我學會了很多單詞以及他們的用法。不論是在體育還是智力遊戲中，邁克都是我的競爭對手。他很樂意告訴大家他什麼都比我好，而我則認為我一切都比他好。這很有意思。我們很少學習。
六年後，我最終還是退學了。我到歐洲旅行了一年（後來意識到世界如此之大，而我所知卻是如此之少，這很有趣，因為動身去歐洲前我以為自己已經無所不知）。回來後，我成立了自己的公司（生產豆袋椅——一種可變形的坐墊），同時也組建了家庭（1972年，我有了一對雙胞胎女兒）。
有一天，傑伊·普拉斯基（Jay Plasky）和巴頓·科恩（Barton Collen）這兩位大學好友來到了我的辦公室，向我大談特談他們的發財經。聽起來好像是他們認識了一個叫作格倫·特納（Glenn Turner）的傢伙，而這個傢伙有辦法說服人們拿錢出來投資，至於投資項目是什麼我當時卻不是很明白。不過，結果是所有人都賺了錢——很多錢，而且他們態度都很樂觀。幾經周折，傑伊，巴頓和我三人開始了一個多層級營銷業務（當時的金字塔式傳銷）。
每天從早八點到中午，我們都會接受銷售培訓。我們利用可獲得的一切資源學習如何進行推銷，包括磁帶、書籍、電影以及講座。為了收集所需要的信息，每位銷售專家的資料都反複播放。沒有人知道一切，不過每個人都知道一部分。拿破崙·希爾（Napoleon Hiu）的《思考致富》（Think and Grow Rich）是必讀書籍，我們對其進行了逐字逐段的仔細分析。態度和銷售技巧成了我的生活。
我的朋友們當時都認為我瘋了，現在依然有些人這樣認為。格論·特納的電影《挑戰美國》（Challenge to America）當年我看了200多遍，很可惜現在已經找不到這部電影的視頻了。我看到過的最棒的推銷宣傳就是在這部電影裡。我記下了整個推銷演講和所有的故事。
我成了一個推銷員。我的第一個目標就是成為世界上最棒的推銷員，而現在每天我依然在為實現這個目標而努力。
我同杜克·道爾頓（Duke Daulton）及巴德·梅西（Bud Massey）一起在佛羅里達開了一個生產T恤衫的工廠。我們取得了巨大成功以至於都沒人想當公司的董事長了，我們都想成為國王和皇帝。不過，最終我們的工廠還是倒閉了，因為我們對於所做的一切都太過斤斤計較了——誰做了什麼，做了多少。當時我發誓我以後絕對不會再如此錙銖必較了，而我也的確做到了。杜克和我繼續合夥，兩個人都成了諮詢業的傳奇（至少我們自己這樣認為），我們玩兒得不亦樂乎。
我曾做過數以千計的推銷演示，面對過不計其數的潛在客戶，既包括財富500強大企業的董事長們，也包括沒有工作的求職一族。我曾經多次取得了巨大的成功，也經歷過巨大的失敗。也許是機緣吧，最後我來到了北卡羅來納的夏洛特重新開始。
我面臨的第一個挑戰就是學會慢下來。我必須改良在紐約（事實上是費城）快速的生活節奏，使自己適應這座南方小城的舒緩與文雅。這花了我六個月的時間。在此期間，我遇到了世界級的企業家瓊·齊默爾曼（Joan Zimmerman）。她對我說：“夏洛特是一個你可以影響的城市。”哇！多麼有力的說明。我決定留下來。
我開設的每週專欄《銷售技巧》改變了我的生活。它給了我一個可以跟大家分享銷售知識和秘訣的平台。15年來，我堅持每週都會寫一篇。這個專欄幫助我樹立了自己的品牌，同時我也開始發行自己的電郵雜誌《銷售咖啡因》——這本雜誌現在已經有超過30萬人訂閱。另外，當我籌備寫書時，我的這些工作經歷還提供了豐富的素材。當我回顧過去試圖看清現在與未來時，過往的這些經歷給了我很多新的靈感和思考。用四個字來形容寫作就是：寫作致富。
……
每週面對數百万讀者。杰弗裡的專欄《銷售技巧》在多家報刊上同時發表，包括美歐的數十家財經雜誌和報紙。每週讀者超過400萬。
銷售力量現場秀。杰弗裡是銷售力量現場秀的主持人和評論員。銷售力量現場秀每月一次，用戶需訂購才能觀看。世界各地關於銷售和個人發展的權威專家共聚一堂，與觀眾分享他們的真知灼見。
互聯網。杰弗裡的網站www.gitomer.com和www.trainone.com令人驚艷，每週來自讀者和學員的點擊量超過十萬。杰弗裡（Jeffrey）與時俱進的網站建設和電子商務能力樹立了行業新標杆，同時也受到了來自客戶的廣泛讚譽。
一對一在線銷售培訓課程。登錄網站www.trainone.com，即可獲得在線銷售培訓課程。課程內容帶有鮮明的杰弗里特色：有趣、實用及源自現實生活。學員可即學即用。在量身定制的在線培訓課程中，杰弗裡（Jeffrey）的一對一在線銷售培訓課程處於領先地位。
《銷售咖啡因》。杰弗裡的電子周刊《銷售咖啡因》每周定時叫醒你的銷售神經，於每週四上午向25萬訂閱用戶免費發放。經由《銷售咖啡因》，杰弗裡與職業銷售人員之間及時交流有價值的銷售信息、戰略及解決方案。欲知詳情，請登錄www.salescaffeine.como
在線銷售技能評估。作為世界上首個銷售技能定制評估方案，“成功評估”不僅會基於銷售能力的12個關鍵方面對你的銷售技能進行評估，同時還會生成包括了50個小型銷售課程的診斷報告。診斷報告是一個令人驚豔的銷售輔助工具，因為不僅會給出你的銷售技能評分，同時還會為你量身訂做銷售技能成長方案。杰弗裡（Jeffrey）將其形像地稱為“解密成功”，因為只有你了解了自己，你才有可能知道如何成功。
演講能力卓越獎。1997年，杰弗裡（Jeffrey）接受了由美國全國演講者聯合會授予的執證專業演講者的證書。執證專業演講者是由美國全國演講者聯合會頒發的最高級別證書，在過去的25年裡只有不到500人獲得。

文摘
一本問世15年的舊書，新意在哪裡？
我對銷售過程及購買過程的認識逐年加深，或者我應該說每年都能有微小
的進步。
如果你正在閱讀本章，你可能已經閱讀過我的《寶書》叢書中的某一本。
感謝您的閱讀。不過，本書對你而言可能會是個挑戰。
15年前，《銷售聖經》一經問世，立即
成為具有決定意義的銷售資源。那個時候，
沒有電子郵件，沒有網站，連打電話還需
要每分鐘50美分。
世易時移，《銷售聖經》也是如此。
新版《銷售聖經》升級到了3.0時代。除了更新更好外，其中的見解更加深
刻、更易實施，同時也更貼近讀者實際。不用擔心，我也沒忘了有趣。事實上，
新版讀起來更有意思。
我研究了數年才形成了這些戰略和解決方案，而你實施起來只需幾分鐘，
熟練掌握只需幾小時，而完全掌握也只需幾天。
《銷售聖經》新版供君閱讀、享受、實
踐及獲利。既然現在你已買了一本，那麼
趕快使用它吧。
“這永遠不可能。”
本書源自何處？
如同多數交易，本書開始於我被拒絕之時。1992年春天，《夏洛特觀察者報》
（Charlotte Observer）刊登了一篇關於我及我的銷售技能的文章，我的電話因此
響起。於是，我又拜訪了這家報社，主動要求給他們供稿。
“我想每週寫一篇關於銷售的文章。”我大聲說。他們不僅當場拒絕了我，
還說：“這永遠不可能。”而我卻說：“不，只是在你這兒永遠不可能而已。”
當天上午，一個小時後，我與《夏洛特財經日報》簽訂了開設銷售技能每
週專欄的協議。我將專欄直接命名為《銷售技巧》。
下一次當有人告訴你“永遠不可能”
時，記住這意味著“至少一小時不可能”。
我叫杰弗裡·吉特默，是個銷售員。我沒有博士學位，甚至連大學都沒畢
業。我沒有生活在像牙塔中，而是生活在北卡羅來納州的夏洛特。我在紐約和
新澤西長大，並在那裡學會瞭如何銷售。在多層級營銷還叫作金字塔傳銷的時
候，我就已經投身其中。我曾拜訪過夏洛特市中心的每個辦公室，也曾致電財
富500強企業的老闆，並最終與他們達成交易。
我賣出過一美元的東西，也曾達成價值百萬美元的交易。我就是一個街頭
銷售員，近30年來一直活躍在市場上，有成功，也有失敗。我喜歡銷售。
《銷售技巧》專欄最早刊登在1992年3月23日的《夏洛特財經日報》上。
一經見報，即獲得巨大成功。不久，我的專欄就開到了達拉斯，亞特蘭大、丹
佛、普林斯頓等多個城市的雜誌上。
《夏洛特財經日報》的發行商馬克·埃斯里奇（Mark Ethridge）是一名曾經
獲得過普利策獎的記者，同時也是我的好友及支持者。馬克·埃斯里奇說過，
刊登《銷售技巧》專欄是他在1992年做出的最具影響力的決定。天哪！
從那時起我開始接到來自全國各地的電話，一直到今天也是如此。報紙想
刊登我的專欄，讀者則感謝我幫助他們達成交易。我發現銷售人員把我的每週
專欄掛在他們辦公室的牆上。他們複印我的專欄，並四處傳閱。他們郵寄給居
住在其他城市的朋友和同行，他們甚至用我的專欄指導銷售會議。
我的女兒斯塔亞在夏洛特買了一輛車，而代理商中所有人都讀過我的文章。
當斯塔亞獨自一人走到成交房間時，代理商說：“我們給你的是本年最划算價
格，因為我們可不想你的父親寫文章給我們負面評價。”
自寫文章的第一天起，我就知道我會寫本書。這是一個自然演變的過程。
我的好友及導師博伊德也曾給我提出相似的建議。對一個銷售員而言，鼓勵很
重要。我感謝博伊德的鼓勵，也感謝你們的支持。
我所使用的材料都源自我的親身經歷。我做銷售工作40年，其中16年從
事諮詢工作。我聽了數千小時的錄音、磁帶和光盤，讀了我能找到的一切關於
銷售的資料，並且在時間允許的情況下，參加了無數培訓課程。我的使命就是
邊教邊學，我努力做到每天都學一點兒新東西。
我的每週專欄將會持續為你提供有價值的信息，以便你在銷售的戰場上拿
下更多交易。我知道你面對的是什麼，我知道你的工作有多努力，我也知道你
有時候會很沮喪。我願意幫助你們。
我於1993年秋天開始構思本書的第一版。當年為了寫書我曾加班無數小
時，在北卡羅來納的櫸木山度過一周，後來又在南卡羅來納的希爾頓里德島又
度過一周。終於，在我超級挑剔的編輯及好友羅德·史密斯的幫助下，在我的
愛貓利多的陪伴下，我用我的麥金托什蘋果電腦完成了這本書。我料想這本書
定會大賣。果然，700個工時後，《銷售聖經》一炮而紅。
你現在閱讀的是新版《銷售聖經》，由我的搭檔及至交赤西卡·麥克杜加編
輯的。新版在繼承傳統的同時另有諸多新的突破。
感謝你購買本書。
這本書給我帶來了很多收益，我希望它也能讓你財源滾滾。
那麼，本書能給你帶來什麼？
你的回報是實現銷售職業生涯內你曾設立的最為宏偉的目標。
你的回報是你將被認可成為超級銷售員。
你的回報是你將成為心中期許的最棒的銷售員，你對此十分滿意。你將可
以自學成才。
你的回報是你將拿下更多交易。
本書能為你的日常銷售工作提供全方
位的幫助。源自現實世界的解決方案切實可
行，直接針對你所面臨的銷售情況和困難。
一本實戰參考書，一種資源，一本聖經。
在開始閱讀本書前，請自問以下問題：
?我認為我的銷售能力如何？
?我每天如何練習我的銷售技能？
?我花多少時間學習新的銷售技能？
?我每天嘗試多少新的解決方案？
?我為成功全力以赴了嗎？
銷售是一種自律。這裡說的自律並非軍訓中的那種自律（“要么做，要么去
削土豆”），而是指只有具有自律能力，個人才能全力以赴、追求卓越。這是一
種內生的控制力，而非基於外部的法律約束。你需要的不是因自律而抱怨，而
是去享受它。
自律就是將理想日日銘記於心中，並且不懈追求，直至最終實現理想。
我不想听起來像個佈道者，不過我說的這種自律的確跟宗教意義上的自律很
相似。如果你每天都能堅持祈禱或冥想，那麼你就已經具有銷售成功所需的自律。
不過在銷售中，奇蹟要靠你自己來創造。
作為一名銷售員，你是企業中最重要
的人。
除非你能賣出東西，否則企業將是死水一潭。
只有你能賣出東西，工廠才能有訂單可以生產，物流公司才能有產品遞送，
管理層才能有錢發工資，統計部門才能有錢購買新的電腦系統。
當你從銀行貸款或者想要銀行提高你的信用上限時，你也需要銷售。你需
要將你的還貸能力或者償付能力賣給你的銀行。
“不管怎麼樣，東西總會賣出去！”
“要么就是你把'同意購買'賣給客戶，要么就是客戶把'拒絕購買'賣給你！”