三天造就二手房租售冠軍：房地產經紀人業務技能提升實用讀本(第2版)（簡體書）

前言

第1章 （第1天）房地產經紀人的從業準備工作

1.1房地產經紀人的任職要求

1.房地產經紀人應具備的生理和心理素質

2.房地產經紀人應具備的職業道德修養

3.房地產經紀人應具備的敬業精神

4.房地產經紀人應具備的專業知識

5.房地產經紀人應具備的12種業務能力

6.房地產經紀人應具備的從業意識

7.房地產經紀人應具備的良好從業習慣

8.房地產經紀人應具備的良好品質

9.平庸的房地產經紀人的日常表現

10.優秀的房地產經紀人的日常表現

11.給房地產經紀人的50個建議

1.2房地產經紀人的從業心態

1.房地產經紀人提高自信心的七個要訣

2.房地產經紀人調整負面情緒的13個要訣

3.房地產經紀人應對客戶拒絕的要訣

4.房地產經紀人緩解職業壓力的要訣

5.房地產經紀人調整消極心態的要訣

6.有關心態調節的六個問答

7.房地產經紀人對自我工作心態進行反問的27個問題

1.3房地產經紀人的禮儀行為規範

1.基本的禮儀規範

2.基本著裝規範

3.標準站姿與坐姿規範

4.標準動姿規範

5.標準的交談舉止

1.4房地產經紀人接洽客戶與客戶分析應對要訣

1.4.1掌握房屋推銷的過程與促銷方法

1.客戶購房的七個階段

2.房屋銷售的五個步驟

3.房屋推銷的三個階段

4.房屋推銷的九項行動

5.針對不同購買動機客戶的推銷方式

6.成功促銷的要訣

1.4.2掌握與客戶溝通洽談的技巧

1.掌握常用的待客用語

2.與客戶溝通的要點

3.有效溝通的11個要訣

4.正確的說話方式

5.改善說話方式的要訣

6.正確發問的要訣

7.正確的洽談技巧

1.4.3掌握觀察客戶的技巧

1.瞭解客戶最關心的利益點

2.瞭解客戶需求的方法

3.把握客戶的心理活動

4.把握觀察客戶的途徑

1.4.4掌握應對不同類型客戶的要訣

1.朋友介紹關係客戶的應對方法

2.職業炒房者的應對方法

3.年輕夫婦的應對方法

4.中年客戶的應對方法

5.女性客戶的應對方法

6. 11種不同性格類型的客戶的應對方法

1.4.5掌握處理客戶異議的方法

1.樹立面對客戶異議的正確心態

2.瞭解客戶表示異議的原因

3.異議的三大功能

4.處理客戶異議的前提

5.處理客戶異議的方法

6.處理客戶異議的技巧

7.常見客戶異議的應對方法

8.針對客戶購買房子的顧慮的應對要點

第2章 （第2天）房地產經紀人必備專業知識

2.1房地產經紀人入行基礎知識

2.1.1房地產的相關知識

1.有關房地產的基本名詞

2.有關房地產業的知識

3.有關房地產市場的知識

4.有關物業管理的名詞

2.1.2房產的相關知識

1.有關房屋的基本名詞

2.有關房屋產品類型的名詞

3.有關房屋建築類型的名詞

4.有關商業房產的名詞

2.1.3房地產仲介的相關知識

1.有關房地產仲介服務的知識

2.有關房地產經紀機構的知識

3.有關房地產經紀人的知識

2.1.4房屋建築規劃的相關知識

1.有關規劃設計的知識

2.有關房屋建築學的名詞

3.有關住宅建築學的名詞

4.有關智慧化系統的知識

2.1.5房屋面積計算的相關知識

1.有關房屋面積的名詞

2.有關房屋面積測量的規定

3.有關房屋銷售面積的問題

2.1.6房地產市場行銷的相關知識

1.有關市場行銷的名詞

2.房地產市場行銷活動

2.2房地產經紀人實操業務知識

2.2.1房地產交易的相關知識

1.有關房地產交易的知識

2.有關房地產轉讓的知識

3.有關房地產抵押的知識

4.有關房屋租賃的知識

2.2.2房地產合同簽訂的相關知識

2.2.3房地產權證的相關知識

1.有關房地產權證的名詞

2.有關房地產權證的知識

2.2.4房地產權證登記的相關知識

1.有關房地產產權的名詞

2.有關房地產產權登記的名詞

3.有關房地產產權登記的問題

2.2.5房地產按揭的相關知識

1.有關貸款的知識

2.有關按揭的知識

3.有關按揭買房的知識

2.2.6房地產交易稅費的相關知識

1.有關房地產交易稅費的名詞

2.有關房地產交易費用的知識

3.有關二手住房交易的幾種價格

4.房地產交易的稅費計算

5.有關房地產交易稅費的問題

2.2.7二手房買賣辦證流程的相關知識

1.賣方無抵押，買方一次性付款的情況

2.賣方無抵押，買方按揭付款的情況

3.賣方有抵押，買方一次性付款的情況

4.賣方有抵押，由擔保贖契，買方辦按揭的情況

5.賣方有抵押，由現金贖契，買方辦按揭的情況

6.二手房買賣標準流程圖

第3章 （第3天）房地產經紀人實戰業務流程與要訣

3.1房源客源開發的要訣

1.踏街繪圖

2.房源開發的定義及重要性

3.房源開發的心理要領

4.房源開發的行為要領

5.寫字樓房源開發的方法

6.房源開發的途徑

7.處理業主委託售房時的相關問題

8.維護客戶群體的方法

3.2客戶接待的要訣

3.2.1店面接待的要訣

1.接待店門口客戶的要訣

2.如何接待進店客戶的要訣

3.同事間配合接待客戶的技巧

4.引起客戶注意的五個方法

5.接待不同客戶的應對技巧

6.與客戶建立信任的注意要點

7.接待客戶的七個要點

8.接待客戶的四個不要

9.接待客戶的兩大法寶

10.遞名片的規範動作

11.結束客戶到訪的方式

12.處理客戶上門投訴的要訣

3.2.2電話接待的要訣

1.打電話前的準備工作

2.適宜的打電話時間

3.說好通電話的第一句話

4.進行陌生電話推銷的方法

5.進行電話推銷的要求

6.接聽電話時的注意事項

7.挖掘客戶真正需求的技巧

8.迅速約見客戶的技巧

9.完美地結束與客戶的通話

10.進行客戶電話回訪的注意事項

11.掌握電話回訪客戶的時間

12.應對客戶在通話時推脫拒絕的方法

3.3房源介紹與帶客戶看房的要訣

1.帶客戶看房前的準備工作

2.帶客戶看房前可以請業主配合做的事情

3.關於簽看樓書的問題

4.帶客戶看房過程中的注意要點

5.帶客戶看房過程中對客戶的五個教育

6.帶客戶看房過程中的常見問題及解決方法

7.帶客戶看房後的常見問題及解決方法

3.4進行價格談判的要訣

1.價格談判的方法

2.價格談判過程中的要點

3.價格談判的常見問題及解決方法

3.5獲取目標傭金的要訣

1.保障收足傭金的基本方法

2.針對客戶減傭時的做法

3.傭金談判的常見問題及解決方法

3.6成功收定的要訣

1.判斷有成單意向客戶的方法

2.把握成交時機

3.下定過程中的注意要點

4.成單收定的業務流程

5.對客戶逼定時的注意要點

6.收定過程中的常見問題及解決方法

3.7成功進行簽約的要訣

1.簽約時的注意事項

2.簽約過程中的常見問題及解決方法

3.8處理後期交易過程中相關問題的要訣

1.客戶交易過程中的常見問題及解決方法

2.業主交易過程中的常見問題及解決方法

3.成功處理客戶與業主雙方問題的要訣

3.9客戶跟蹤的要訣

1.建立客戶檔案的方法

2.做好客戶細分工作

3.確定合適的客戶回訪時機

4.有效進行客戶回訪的方法

5.客戶跟蹤的注意要點

6.正確對待客戶的抱怨

附錄 二手房交易的相關重要法律法規

附錄A 中華人民共和國城市房地產管理法（2007年版）

附錄B 房地產經紀管理辦法（2011年版）

附錄C 關於房地產仲介服務收費的通知（1995年版）