林裕盛，1979年畢業於台大，曾多次接受《保險行銷》、《現代保險》、《商業周刊》、《突破》、《成功雜誌》（1997年年度保險巨星獎）、AIG 全球年報（1996年）、台視、衛視中文台、飛碟電臺等媒體專訪，演講地區遍及亞洲，遠達芝加哥，為華人地區最具知名度的壽險專業人士，並曾為《經濟日報》專欄作家，可說是台灣保險業、行銷業界中最耀眼的巨星之一。
回首林裕盛的從業歷程，所獲得的大小獎盃不可計數，他在南山人壽所建立的豐功偉業少有人能望其向背；而這一切的獎項與榮譽對他來講，也不過是在邁向高峰過程中的戰利品。在林裕盛的成功哲學裡，「高峰」從來不是一個已達到或將達成的目標，而是一個永遠等待超越自我的高度。
得獎紀錄：當選三屆高峰會議會長、三屆年度榮譽會會長以及連續達成二十八次高峰會議資格等輝煌戰績，榮膺中華民國第二屆十大行銷突破人士，2007年再度接受《商業周刊》超級業務員之「永不墜落的六冠王」專訪，是保險業TOP SALES的永遠標竿。
作品著有：《奪標》、《雙贏》、《成交凌駕一切》、《邁向 Top Sales之路》、《打造勝利的城堡》、《步步為贏》、《你準備好有錢了嗎？》、《成功有捷徑──50個黃金法則》、《開創錢脈一百招》、《英雄同路》、《功夫》等十一本文字書及《贏向成功》有聲書。

序

《雙贏》新序
帶著勇氣上路吧！

如果沒有眾多讀者（粉絲）的期待，如果沒有寶瓶出版社朱社長的義氣相挺（她也聽到了大家的殷殷企盼），二十年前的舊作不可能以全新的面貌重現江湖，在此，先表達裕盛對讀者諸君與寶瓶上上下下的謝意。
多少年過去了，人壽保險這個行業從來沒有變得容易過，人類對於透過人壽保險這個產品，解決經濟難題的需求也從沒改變過，同樣的，經營它的理念和方法也從來沒有改變過！

（一）觀念正確
對於產品、推銷、增員、服務客戶乃至於領導（服務業務員）我們都要具備正確的觀念，所謂不怕路遠只怕路偏，只要走在對的方向，終有達到理想實現的一天。銷售的觀念在於助人，我們為了救人去求人，為了客戶一家人經濟屏障的落實，我們甚至願意放下身段尊嚴去成交，這不是卑躬曲膝，而是為了一個使命的完成！試想，在這一層面上，如果沒有上述正確的理念，我們如何堅持得下去？增員的觀念在於幫助別人跟我們同樣擁有一份事業，所謂成功二字，成是成就他人，功是功在社稷，講的正是這個道理。領導的精義完全在於服務，服務你轄下所有的業務團隊，而不是官大學問大（我們有什麼官威呢？），大家都在一條線上，差別只是先來後到而已！

（二）找到方法
推銷的關鍵在於掌握人性。
增員的關鍵在於掌握人格特質。
領導的關鍵在於掌握紀律，以身作則。
人性是人情的堆疊，銷售循環除去了養交情這個催化劑則效率全失，掌握了應對進退明白了隱晦不明的人際關係的運作，我們方能體悟銷售循環的精髓。
小蝦可以養大魚，也可能壞了大魚，沒有選才，就沒有團隊，與其極目盡小蝦，不如睜眼找大魚，但你不擴建自己成為深水港，如何讓大船停泊？
要走得快，就一個人走；要走得遠，就要一起走。
但沒有增員循環，沒有紀律的增員，就沒有人，沒有人，什麼也無法實現！

（三）堅持執行
我們的聰明才智大抵差距不大，差距的拉開完全在於行動力的堅持！
如果你夠堅持，就可以打敗85%的人；如果你再堅持，就可以進入前5%的TOP！
這個等級其實已經夠了。再往上，你可能需要付出更多的努力，一點點機運與卓越的人際關係。
推銷、增員都難，難在不規則，不規則的增員就是增員的最大懲罰；不規則的推銷就是銷售的最大懲罰！
牢記堅持到底的執行力！

職是之故，這次新《雙贏》的登場，我的想法是不能只是新瓶裝舊酒，還得融入新時代的元素、與時俱進。因此，我們除了保留原有的內容外，還盡最大的努力加入了我最近幾年的領悟體驗，在原文內及附錄的兩個篇章完整呈現，出版社編輯群更是以一本新書出版的心態全力擘劃，而這一切，完完全全就是為了不能辜負大家的期待。（也是裕盛個人一向的自我要求吧！）
帶著勇氣上路吧！
願有前程可奔赴，也有歲月堪回首。或許我們曾經被整條街拒絕過，但，正是因為曾經經歷過這一段苦心孤詣的日子，將來，才有整個光明的人生等待著我們。
不求世人銘記，只求記憶我們的青春歲月，吾道不孤，我們繼續攜手向前行！

裕盛　二○一五年十月六日

《雙贏》序
不讓青史盡成灰

讓我們一起振臂高呼
雙贏，Win- win!!

清明節偕同父親、小弟林晉逸回家祭祖。搭四月四日下午六時三十分的飛機回台中。堂哥志炫開一部大美國車來接我們。晚上在他家打擾一宵。第二天起了個大早連同二叔二嬸、堂哥他們三個兄弟，浩浩蕩蕩分乘三部車回竹山小半天掃墓。途中我想起那句話：
男兒立志出鄉關，
學不成名誓不還。
開了一個半鐘頭的車，終於回到老家。依稀記得孩童時曾回來住過，那是四合院的房子。我一直很納悶，為什麼老家會在這樣的深山裡面？現在交通很發達，開車回來都感覺路途遙遠又跋涉了，更何況在那麼遠古的時代，先祖是如何來此定居？是原住民呢？抑或……？趁這一次回來掃墓，終於也瞭解了大概。
我的第一本書《奪標》在今年三月初出版以來，短短時間連印四版（至十月底已八版，並獲得全省新學友非文學類暢銷新書排行榜第五名），真真感謝所有同好及大家的捧場。我也鬆了一口氣，總算對大家有了交代，讓大家能看得下去，進而覺得物超所值（自己捧不會不好意思），勤於幫我介紹，尤有甚者，用螢光筆將《奪標》劃得密密麻麻，同時另做筆記，此舉真讓我感動不已。本想就此「一書走天涯」，有出書就好了，然而這次回鄉，更讓我堅定於再寫一本，西德諺語云：「只發生一次的事情，就好像沒有發生過。」的確，我深有同感，於是再寫一本，不讓青史盡成灰。
的確都成灰了！眼見這好一大片祖墳。陽光輕灑而下，算算總有數百個墳吧！每一個墓碑周圍都擠了些後代子孫，分別在除草、擺四果、上香，人潮洶湧好不熱鬧。有一些墓沒人來祭拜，冷冷清清地被荒草所淹沒了。我們總共祭拜了六個祖墳：我的祖父林高良、其上為林約、再上為林朝英、林朝英的太太……等。每一次祭拜後，我們都用雙手往墓碑上細抹祖先的名諱，一方面告知他們我來過了，同時也祈求他們帶給我們好運。
我問父親，他們大概活了幾歲？「差不多六十幾吧！」父親答。算算我是第十二代。若每一代間隔二十年左右，那麼這一堆墓算算祖先大概已來台三、四百年了，那時是隨著誰來的呢？會不會是鄭成功？鄭成功於一六六一年率兵攻台灣，自鹿耳門登陸。他稱台灣為東部，大力開發，並招泉州、漳州、潮州、惠州四府的人民遷來屯聚。果然，我們的祖籍是福建漳州府，真是隨鄭成功來台的。因為反清復明嘛，所以要逃難，難怪逃到這麼偏遠的小半天來（相信很多讀者不曉得這個地名）。
雖然未曾見過這些先人的面貌，除了阿公我還有點印象（我三歲時他就走了），其餘皆無法音容宛在，然而在那一剎那，就在撫摸著墓碑的那一剎那間，卻讓我激動莫名，何其偉大的生命遞延啊！何其奧妙的生物遺傳工程啊！前面的祖先我們不得而見，後面的子孫我們也不曉得是何等模樣？「男兒當自強！」為了祖先前輩，為了後世子孫，我們必須今天今時今世，好好努力，才不辜負了一列列生命的火車，在宇宙不斷遞嬗的文明中，扮演好一個中間的銜接點，不是嗎？
在回程的路上，堂哥載著我們從竹山直奔台中水湳機場，要趕一點的飛機回台北。在車上，為了我一句「原來是逃難才跑那麼遠」的話，父子三人開懷大笑。解了多年的謎，好像父親也從來沒想過這個問題似的。輕鬆與溫馨的氣氛在車上瀰漫著……
「爸，你看，我保險就這樣一直做下去嗎？」話鋒一轉，我突然問道。
「這個事業不錯啊！相當吻合美、利、善的精義。」父親答。
「怎麼說呢？美、利、善？」我不解的問。
「美就是好事，賣保險給客戶是行善，積功德的，在客戶最需要時給他及時雨；利即是你可因此賺到錢，有利潤；但這利潤是建立在大善的基礎上，這一點很重要。金字塔的頂端是美，美名揚的意思，有了實在的利，不求名而名自來。善是65%、利是25%、名是10%，保險是穩穩當當的金字塔事業，不是嗎？西洋講真、善、美，人壽保險是美、利、善（如附圖），好好做，爸爸支持你呀！」父親答。
父親一席話使我恍然大悟。所以：
人壽保險業務員，你的名字是：美、利、善。
人壽保險業務員，你的名字是：智、仁、勇。
人壽保險業務員，你的名字是：「偉大」。
人壽保險的從業人員，我們有兩大工作：賣保單及賣合約書。換句話說即是推銷與增員，兩件事都要做得好，就是雙贏：Win- win。推銷在求個人成功、增員追求全面成就。
客戶買到好的、周全的保險；業務員賺取合理的報酬，這是雙贏。不像任何比賽：網球也好、足球也好、籃球也好，殘忍的如拳擊也好，總有一方贏、一方輸，拚鬥之後非得分出勝負不可。我們人壽保險這一行完全不一樣，要嘛雙贏，要嘛都輸。你不買保險，拒絕了人壽保險推銷員，不見得是贏，因你可能因此輸掉了全家的幸福；你和客戶爭辯不休，最後即使贏得辯論，卻輸掉了這攤生意。所以，推銷沒有勝負，只有雙贏。
我出了一本《奪標》暢銷並不算贏，有本事再寫一本；我拿了一次會長（南山人壽外勤單位最高榮譽）不算贏，簡直沒發生過，有本事再連莊（後來拿了六次，足矣！）；就像總統總得像雷根那樣，幹足八年才下台，多過癮。因此，《雙贏》的書名於焉誕生。作者賺取合理的版稅，讀者從中汲取智慧經驗，不亦樂乎。《奪標》暢銷，第二本《雙贏》也要再創高峰，才不辜負大家的期望。
不過，真的很難。
像成龍每次新的電影都要自我突破，現在總算明白體諒他的心情。希望大家多多包涵與支持，謝謝您們。
頃讀《時報周刊》八九三期，專訪宏碁施振榮，他也強調雙贏的重要性，「創造價值才能讓人充分發揮潛力」，這是雙贏的重要策略之一。客戶和公司產品之間要雙贏；公司和員工之間也要雙贏；就拿保險公司來說，內外勤同仁協調一致固要雙贏；通訊處主管和同仁之間又何嘗不須雙贏？讓我們一起振臂高呼：雙贏，Win-win!!

林裕盛寫於八十四年四月八日

書摘/試閱

第一章增員是推銷的延續

其實不增員也可以。在我們這個行業要致富，完全在推銷──把人壽保險賣出去。即使你將來增了員進來，你還是要教他能把保單賣得出去，保單賣得出去，他才能賺得到錢，也才能立足，所謂立於不敗之地是也。所以，什麼「不增員即死亡」，這句話是不對的；不增員怎麼會死亡，那日本推銷大王原一平、美國推銷大王費德文、梅第……等豈不早就死光光了。

不推銷，才是死亡
怎麼沒有一本書講增員致富呢？所有偉大的銷售專家皆著書立說：推銷致富。因此，不推銷，才是死亡。如果你自己不熱衷於推銷，不精通於推銷，看不出一丁點訊息由推銷上賺了一些錢，那麼人家為什麼要來追隨你？就好比總店如果都經營不善，門可羅雀了，如何再去開分店呢？總店如果連經營的know-how都沒有，眼巴巴地期望靠分店致富，這是不切實際且緣木求魚的想法！請大家牢記這一點。
因此，增員應該是：
1.增員是推銷的延續。就好比外交是內政的延續一樣。
2.推銷是往下扎根，增員是向上結果。一個是打地基；另一個是蓋大樓。沒有地基的大樓就好比是浮沙建塔，遲早是要倒塌的。君不見很多直銷的組織經常大搬家，大風吹，為什麼？一言以蔽之：沒有注重推銷的扎根動作吧！
3.增員是演而優則導，很多出名的導演過去是出色的演員。但若自己都不會演戲，又如何導戲呢？因此，增員之前，先牢牢靠靠的把推銷工作做扎實吧！
4.常常有些人升了主任後，鎮日在想走增員路線好抑或組織路線好？還是推銷路線好？告訴你，你走的是陣亡路線！增員不是什麼路線之爭、統獨之爭，更不是主流非主流，而是一種給予，一種分享，一種捨的情操與成就的擴大。
如果新人一來，就告訴他推銷不能做一輩子，要趕快增員發展組織才對，真不知這是什麼團隊，什麼樣的保險公司會有這樣的經營理念？（整個團隊都不喜歡賣保單，整天鴉鴉烏棲棲遑遑的到處校園增才、網增……勉強來面試的人也表明不喜歡賣保險……）
「立足推銷、放眼增員、擁抱壽險事業」永遠是真確的中心思想，增員是推銷的延伸，成功吸引成功，是成就的擴大，更是提拔後進愛心的表現！
捨務本推銷而躁增員，怠矣！

增員是己立立人，己達達人
5.增員是力量的擴張。一把火照亮的半徑畢竟有限，多把火把照亮的半徑更寬廣。我們講推銷人壽保險是行善，是利人利己的事業，那為什麼不多找點人來做呢？做功德嘛，大家來作伙，幫助別人在這個行業成功也是好事一件，從這個角度切入就比較自在些，更何況公司還給你組織利潤，不是嗎？
6.增員是把個人的能力copy出去，創造單位時間的最大效益。有一次我到凱悅大飯店去，二樓宴會廳裡鴉鴉烏的一群人，不曉得在慶祝什麼來著？我就不自覺的彎過去看個究竟，大禮堂的上面橫掛著「慶祝7-11全省開幕五百家紀念酒會」，看得我當場目瞪口呆，哇！五百家，要是哪天我有五百個傳人就好了！（現在7-11已經全省五千家了／一○四年七月）所有的大企業都要透過連鎖、開分店、加盟以達到經濟效益，進而快速占有市場壟斷之目的。因此，人壽保險要成就非凡，要全面的成功，要影響深遠，可以透過增員，copy的方式來完成我們的夢想。
7.既然增員是己立立人、己達達人、演而優則導，是力量的擴張、是能力的copy，要擔心的就不是member的有無，不是組織的有無；而是實力的有無，所以千萬不要本末倒置，捨本逐末，人云亦云。
沒有member的時候，你該好好做推銷，累積經驗，成功有成功的法則，失敗有失敗的經驗，成功的法則多了，失敗的次數少了，就提煉出你的一套know-how來，而增員與組織就是指日可待了！所以，沒有業務代表時，對你而言是加薪，應快馬加鞭去市場，去行銷，去see more people，等到人見得夠多了，從中提拔出千里馬來好好栽培他，把你的一身武功移轉到他身上去──「徒兒，我要你比我強」，又不減損自身的功力。所謂一技在身，行遍江湖，明白了嗎？Am I clear!?
8.增員不是怕沒有業務代表就活不下去，更不是為了晉升、為了考核，找人來墊背，現在沒有人那麼傻瓜去墊你的背，去扛你的轎子，心態上應是我提拔你，制度分享給你，功力分享給你，抬頭挺胸，自己都不樂在推銷且精於推銷，如何吸引得了別人！？
9.人壽保險事業發展的程序可為：
推銷↓組織↓管理↓經營，循序漸進，透過增員來擴大版圖，組織一旦建立後，又有源源不斷的收入，合於人性的需求，對社會的貢獻又大，豈不快哉！

不是人人都能做保險
10.總結增員的正確心態為：
（1）成功吸引成功：人才往高收入的地方去，人才更往人才的地方集結。
（2）助人成功，準增員對象為「伯樂」，壽險制度為「千里馬」，努力的騎上一匹好馬才會成功。讓他們感受到不來可惜。
（3）不是每個人都能做保險──這點非常重要，人壽保險是淘汰率而非流動率，寧缺勿濫；但要選人，品行第一。可以小蝦養大魚，但品質不好的蝦將嚇走大魚，所以要志同道合，要珍惜機緣。
（4）推銷是一輩子的事，增員也是一輩子的事。要建立班底、創造利潤、管理技術、經營事業。
（5）增員的挫折，不平衡的心來自於太在乎對方的配合，今天主控權在我們，是我們給他一個事業的機會，是我們在考慮他，而非他在考慮我們，心態上抱著不要他的心理，talk就能強勢，譬如蛟龍絕非池中物，如果你真是一條龍，一個月三萬元（二十年了，平均薪資都沒漲呀？還倒退為22K！）的薪資怎困得住你！？
（6）合夥的觀念、投資的觀念、成立分店的觀念、重品質的觀念、分工的觀念。

第二章十大原因看好保險業

我認為保險業是現今非常好的一個事業，更是行情看漲的黃金行業，從以下十點可以佐證：

保險是行情看漲的黃金行業
1. 人口高齡化：
台灣已邁向超高齡化社會，想想看，六、七十歲退休後尚有一、二十年要生活，如果收入已中斷，支出還要繼續，如何籌措老本，的確困擾每一個中年人，此刻無風險、有穩定回收的保險是可行之道。
2 . 全民健保實施，相關醫療費用增加：
時代進步，醫療器材、設備日新月異，永遠無法與政府的支出同步。醫院無法由政府取得足額津貼，必定巧立名目轉嫁到消費者身上，倒楣的還是老百姓，高額的醫療險永遠是客戶的最愛與最痛。
3 . 大家庭制度崩落、小家庭急速增加：
現今小倆口一結婚，就吵著自立門戶，甚至婚前就威脅與父母同住絕不可行。但輕鬆自在的結局是大家庭互助的功能式微，不得不自求多福，倚賴遠親不如靠近鄰，靠近鄰不如靠保險，讓保險幫你轉嫁風險，年輕人投保的觀念於焉落實。
4 . 保險公司開放，保險商品種類百花齊放：
險種的多元化活潑了消費者投保的習慣與開闊了視野，讓整個市場更加的蓬勃發展，年金產品、重疾險之後長照險的出現，甚至外幣保單的方興未艾，更是全面帶動投保率，遠景可期。
5 . 投保觀念前瞻：
破除人情險的情面因素，認真、客觀的從需求面來切入，甚至以各個人生階段適當調整保險額度；如此，一張保單打到底的時代已經過去了，代之者，為平均每人多張保單的時代悄悄降臨。
6 . 經濟膨脹，貧富不均造成社會不安定：
治安的敗壞，人人自危，不要問國家為你做了什麼，而要問你為家庭做了什麼？足額的保險，才能讓一家之主在外面全力衝刺事業，而讓妻兒免於憂患。

雇傭責任意識抬頭
7 . 業務員素質大幅提高：
醫生、律師、保險經紀人將是家庭最重要的三師。隨著政府公開考試，保險公會登錄制度的實行，提升了業務員的素質，從而慢慢建立在消費者心目中的地位，能夠接受保險推銷員，才能將投保率更快的提升，因此日本的650%，美國的500%，對我們台灣而言（230.61%＼2015）將是指日可待的。
8 . 理財觀念落實：
不要把雞蛋統統放在一個籃子裡，最好的理財專家如此忠告我們，共同基金是儲蓄＋投資；人壽保險是保障＋儲蓄，同時更擁有以小搏大的唯一效應，二十一世紀的末年，人壽保險將納入所有理財專家鼓吹的項目之一。君不見目前很多報章雜誌已經將保險與理財的篇幅大加擴張了？
9 . 環保責任，雇傭責任意識抬頭：
台灣產業面臨結構性的改變，企業不能肆無忌憚的擴張，環境污染責任、勞資對立、利益團體的對抗，在在困擾著資方。保險，將是緩和緊張對立的有效工具之一，如此，焉能不大力發展。
10 . 台灣保險成禁臠：
美國301法案強梁壓境之後，財政部在保險市場限制上已無招架之勢。就美國而言，保險市場規模是世界排名第一、二，台灣排名第十八，但每一件保單的保險金額，台灣卻是翹楚，無怪乎美國市場本身投保率及普及率已無法突破之時，台灣是一塊禁臠。台灣的高平均保額及低投保率實在反映出台灣市場的極大潛力。

【附錄一】「成功」到「成就」的輝煌──二○一五北京演講實錄
從二十六歲開始做保險，時至今日，我已經在保險行業度過了三十四年。回顧第一天進入保險業的情景，恍如昨日。在保險行業，各種戰役、各種節點、各種競賽接連不斷，在忙碌充實之中，時光如白駒過隙。
因此，我首先勉勵大家，韶光易逝，你要把握時光好好去努力，去打拚。你選擇了路的起點，就已經選擇了路的終點。你愈拚命，你距離成功的時間就愈會縮短。很多業務夥伴進入保險行業之後，並沒有很認真，也沒有很打拚，沒有一鼓作氣達到目標，我覺得很可惜。
進入到保險公司之後，你首先要確立一個目標。在我看來，除了推銷方面的目標外，你還要有一群成功的人圍繞著，就是增員，培養一批優秀的夥伴。那麼，當你達到這個目標之後，就等於飛機在高空航行。
我們知道，飛機起飛後，就會不斷提升高度，直到三萬公尺的高空，然後保持高空航行，即將抵達目的地的時候才會逐漸下降高度，而不會在飛行的過程中起起落落。因為，保持高空航行是最省力的，也是最安全的。
我覺得，人生也應該如飛機衝上高空一般，一鼓作氣，追求成功，追求卓越。你從最初開始就一鼓作氣達到一個高峰，然後守著這個位置，是最省力、最安全的。
馬雲創業的那個時代已經一去不復返，他的成功經驗我們一般人很難複製。相對於其他行業，保險事業的成功更容易。
我做保險三十四年，也獲得了非常多的榮譽，積累了大量的經驗。在此，我將我從事保險推銷的想法、我的人格特質，以及我的思想告訴你，然後，你把這些東西百分之百複製到你的身上，那麼，你就一定會成功。

成功的觀念
人壽保險是世界上最偉大的行業，人壽保險產品則是世界上最偉大的發明。在我看來，世界上沒有比保險更容易成功的行業。然而，既然這個行業如此偉大，卻為何沒人來做？為什麼進入保險行業的人又做不來？做不久？這主要是源於觀念的錯誤、能力的不足，以及方向的偏差。
成敗在於一念之間。如何往成功方面去練習？這就需要你從現在開始，把所有失敗的思想全部剷除掉。
成功是要付出代價的，既然付出了代價，就一定要成功。
我們做人壽保險銷售付出了很大的代價。首先沒有底薪，我們付出了沒有基本薪資的代價。其次，我們面對著親朋好友對我們的懷疑。我們身邊沒有人會因為我們開始做保險推銷工作而對我們刮目相看，為我們敲鑼打鼓地慶祝，他們都會覺得我們是被別人拖下水的，為我們惋惜，甚至開始躲避我們；再次，我們在銷售的過程中，付出了時間、金錢以及情感等等，這些，都是我們所付出的代價。
《成功學》裡面講「成功是要付出代價的」，這當然正確，但是，我現在要告訴大家：既然付出了代價，我們就一定要成功！
成功的代價是如此的高昂，但是，跟平庸的可悲比較起來又是如此的微不足道。我們活著不是為了追求平庸的，我們是為勝利而生的。我們沒有「失敗」的字眼，只有向前追求我們的成功。
再往本源上分析的話，成功實際上就是犧牲A來換取B。所以，在我們想要獲得成功的時候，我們要首先去思考：我願意為成功犧牲什麼？

成交之前我們沒有尊嚴，我們的尊嚴在成交之後。
保險行業實際上是最困難的，因為困難我們才來到這個行業——因為，有困難，才有機會。
我認為，做保險最大的困難有兩點：
第一，你不夠勤快。以我的經驗來看，若你能做到每日十三訪（為什麼是十三訪，後面文字部分會有具體解釋），且持續三個月，那你這一輩子的保險就做不完了。
第二，你不願意放下面子、放下身段。我很喜歡一句話，說的是「當一個人願意放下面子去賺錢的時候，代表他已經成熟了。當他用賺來的錢換回面子的時候，代表他已經成功了。」
作為一個年輕人，一個在為成功奮鬥的人，請問：你有什麼面子、什麼身段放不下？如果一個人總是抱怨，說做保險沒面子，那我可以確定，這個人一輩子大致上不會有什麼作為。在我們這個行業，成交之前我們沒有尊嚴，我們的尊嚴在成交之後。

成功就是要做別人不想做的事情，並且要持之以恆。
很多人喜歡在辦公室裡面寄一些印刷品給客戶，這的確很輕鬆，但是，如果單純依靠這個方法就可以收到很好的效果的話，保險公司就會安排專員來做這些事情了，不需要我們代理人來做。因此，不要花大量時間去做一些無意義的事情。
你要時刻明白一個道理：你不想做的事情，別人也不想做。天寒地凍、颳風下雨、酷熱難耐的時候，我也不想出門見客戶。
但是，實際上，每一天都是拜訪客戶的日子。成功就是要做別人不想做的事情，並且要持之以恆。所以，當你有一天想到「我不想去拜訪客戶」、「我不想幹了」，你就要問自己幾個問題：「我想成功嗎？我想出類拔萃嗎？我想出人頭地嗎？」如果你想，那你就要去克服不想做的事情。
魚與熊掌不可兼得，你不能又要偉大，又要舒服，天底下沒有又偉大又舒服的事情。所有成功的背後，總有不為人知的努力。你所有的成就，所有的業績，所有的收入都跟你的付出成正比。
想清楚為什麼選擇了保險行業，是否要在這個行業做一輩子。我可以告訴你：我們這個行業第一是困難的，第二是辛苦的，第三它的未來是美好的。它的困難分為困難、很困難、非常困難三個層次，過去、現在、未來都很困難，從來沒有容易過。
之前有人問我，「你為什麼在這個行業做了三十多年都沒有離開？」我說「很簡單，因為我找了三十年，沒有找到比這個行業更難的。如果找得到比這個行業更難的，我就要去，因為更難才會激發我更大的潛力、鬥志、學習力，把個人的價值發揮到最大。而且，愈難的工作，絕對報酬愈高。」
進保險公司，你要「貪心」，「貪心」是一個好的字眼。但是「貪心」不是去侵犯別人的利益，而是用我們的智慧，用我們的努力去創造最大的價值。

在壽險行業，要成功就要拚命推銷 + 拚命增員。
在壽險行業，有一部分代理人進到公司兩三年之後，就開始不推銷了，拚命增員，試圖通過增員的管道獲取高收入，我認為這是非常錯誤的一種觀念。作為壽險代理人，要以推銷為榮，樂此不疲。你自身不喜歡推銷、不樂於推銷、不擅長推銷，你怎麼去增員？我曾經見過一些這種類型的團隊，最後整個團隊人心渙散、行為散漫。在我看來，這種做法無異於自掘墳墓。
還有一部分代理人，不增員，拚命推銷。對於這部分代理人，我覺得很可惜。增員是舉手之勞，只要你成功了，你有成功的方法，增員只是將方法分享出去而已。
因此，結合我多年的經驗，我給大家一個時間表：進入到保險行業初始的三到五年，我鼓勵大家拚命推銷，在保險公司賺錢靠的就是推銷，賣保單你才能賺到錢。之後的六到三十年，拚命推銷、拚命增員。
拚命推銷：每天開發十三個準客戶。拚命增員：每個禮拜六你都必須約人面談。
在增員方面，最大的懲罰是不規則的增員。比如增員遇到難處，就覺得增員不能做，然後回去做推銷，推銷一段時間再去做增員。針對這樣的情況，你必須把你腦袋裡那種懷疑要統統拿掉，要義無反顧。
增員要增優秀的人，增那些自動自發去做事的人，沙裡淘金，而不是煉沙成金，沙子無法成金。懶惰、不願意學習的人要及時淘汰，增員不是人多好看，要增「元」，增加收入。我們就是老闆，所以要增員老闆。如果增員物件不具備當老闆的素質，就不要去增員。
人壽保險最終的思想是立足推銷，放眼增員。推銷是主旋律，增員是硬道理，兩手都要抓，兩手都要硬。我的格言很簡單，叫做：平凡自己，去見客戶。豪華自己，吸引別人。

【附錄二】爭一時、更爭千秋的壽險事業──繼承頂尖人物的成功心法
不讓青史盡成灰，要讓保險上青天！
重讀二十年前舊作，心情難掩激動，百感交集。何其有幸，我在這個行業能堅持這麼久；何其幸運，能用有限的文筆傳承這個偉大的行業（推銷的三大難題V.S增員的十大難題）；何其有幸，竟能擁有大家這麼長遠的支持！

《雙贏》二十年前出版時，我就強調增員重點在選才，「輔導無用論」，優秀的人才不用怎麼輔導，差勁的業務員怎麼輔導都沒用，白費力氣甚至陪葬了主管！
時至今日，時下當紅阿里巴巴馬雲不也高喊「選才不培養」？真理只有一個，跨越時空歷久不變！你愈早領悟，就愈快脫離庸才糾葛的泥淖，把力氣花在選才與進入這個行業的前期觀念輔導上，你才能游刃有餘進行原本的推銷工作；你的團隊也才能菁英薈萃的扶搖而上。

觀念
保險是份很矛盾的工作，因為，要跟健康的人談疾病，要跟平安的人談風險，要跟年輕人談養老，要跟有錢人談理財……哈哈，如此這般，這活兒還容易嗎？總是在客戶沒想要的時候，我們拚命推銷他；有朝一日他想要的時候，我們卻乾瞪眼不能賣了！

容易的事哪輪得到我們，人壽保險事業的挑戰與魅力，就在於它的困難！
如果想做一個超業，光懂保險是不夠的（實話說，保險有什麼難懂的？），以為只要解說好產品就能成交，那去賣車子房子冰箱冷氣就好了；或者不用解釋產品就能成交，那去賣雞排蚵仔麵線臭豆腐就好了……你得仔細想想，我們這個行業的特殊性在哪裡？

雖然我們的工作是崇高的，但心態不可高傲輕浮（把坊間所有顧問式行銷的錯誤觀念丟入垃圾桶吧），本質上我們就是生意人，一買一賣之間就有利潤產生，客戶心裡當然雪亮，不為了業績為了賺錢，你來找我幹什麼？因此，銷售人壽保險跟銷售任何商品都一樣，我們要想清楚，客戶為什麼要跟我買？為什麼要將業績給你？為什麼要讓你賺？

成交的關鍵，從來就不是我們多會賣，而是客戶願意跟我們買！想清楚了，你就知道要怎麼從經營客戶的感情著手，不會成天在產品上打轉，更不該像無頭蒼蠅般，團團轉不知所以了！

一個人的強大，就是能與不堪的人和事周旋，一個業務員的強大，就是能不與不堪的人和事周旋，直接跳過D咖C咖，關注B咖經營A咖！生活中努力的人有，勤奮的人也多，但不代表他們都能成功、都能完成夢想，如果努力與勤奮不在正確的方向上堅持，我們也許一事無成！

「盛哥，當初你進來做保險是因為可以發展組織嗎？」
WoDM呀，是誰給你這種錯誤的概念，一九八二年，因為看了費德文推銷術看到脫頁才決定進入這個行業的，相信靠一個人推銷壽險就可以致富！（除了自己，你還可以靠誰？除了鞭策自己，你還能鞭策誰？）至於後來的增員直轄與組織發展，都是個人成功之後伴隨而來的團隊成就。
本末倒置，殆矣！
其實，人生就是一場「卡位」，想想，好不容易出世做人，就得好好珍惜好好過，好的高球場買張球證卡位綠蔭藍天，好的房子買一戶卡位游泳池卡位悠閒，選擇一份事業好好工作卡位成功！

世上所謂經典，都來自簡單、專注與精益求精，銷售功力的提升何嘗不是如此，我們壽險事業的發展更是得如此！保險業務通往成功的道路上，總是存在著寂寞與誤解，心態上不要老糾纏著苦與累，你要做到累並快樂著！現在不累，以後就會更累！

壽險事業的脊梁柱：
立足推銷放眼增員擁抱壽險事業／推銷是主旋律，增員是硬道理，兩手抓，兩手都得硬／平凡自己去見客戶；豪華自己吸引別人！

不管你從事什麼，想辦法喜歡你的工作，這樣你每天早晨八點到晚上六點都是高興的；如果能再找個喜歡的人在一起，從晚上六點到早晨八點也都是開心的！多圓滿的人生啊，哈哈……

如果自覺不夠優秀（事實上，絕大部分自覺優秀的人都不會進入我們這個行業，這不是很好嗎？哈哈），那就勤奮一些！等到我們夠勤奮了，你就比別人優秀了！成功的關鍵因素從來不是天資聰穎，而是後天的努力！世上也只有少數人是天生贏家，我們夠努力了，然後更優秀了，成功，就等著我們去收割！

真的，不要再抱怨做保險很苦，天底下比做保險苦的差事可多了，你去開計程車看看，你去擺地攤看看，你去幹保全看看，或者，你去選總統看看，都比咱這個工作苦太多了！嚴格來說，我們只是去找客戶聊天，聊得來就收錢；聊不來就換人，如此而已！（何苦來哉！）順勢而為不是順其自然，成功豈可順其自然，你得讓自己變得更加優秀，然後勉為其難！

推銷——真要用心的是如何和客戶建立交情爭取信任，也就是「經營」，保險的好，客戶哪一個不明白，你只要告訴客戶你的好就行了，做保險就是做人！

增員——重點在如何「選才」！但你要選人家，得先把自己富起來搞成功，也就是推銷要先做好，人家也在選你嘛！新人，先狠狠推銷吧！

為什麼要堅持銷售？
如果你很努力推銷都賺不到錢，你增來的人也靠推銷賺不到錢，那麼，我們這個行業就有問題了，你還增什麼員呢？

如果你視賣保單為畏途，只想增一群人靠他們賺錢給你，你就太天真了，這年頭，誰會傻傻的幫人扛轎子呢？你不樂意銷售，如何號令他們去推銷？大家都躺在那裡等錢從天上掉下來，不如去買樂透，五百萬分之一的機率還高一些！

賣保險，告訴客戶，除了創造現金，其他的都是多餘的；做保險，告訴自己，除了拜訪客戶，其他的都是多餘的！

你愈專注，業績才能愈好，整個人神清氣爽。

認同自己的專業
記得剛入行時，每個人朗朗上口的保險信條是「寧可百年不用，不可一日不備」，現在的業務員彷彿都忘了保險最基本的意義功能！成天資產配置啦理財啦躉繳啦，弄得自己儼然成為一位財務專家，完全偏離了我們只是一個單純的勤懇務實的人壽保險推銷員（單純方能立足，也才能有力量！），我們銷售風險與時間，這才是所有其他理財工具無法比擬的！再仔細想想，客戶根本不缺理財專家（他不會理財怎麼成為有錢人？），他缺的是能認同自己角色，敬業的人壽保險推銷員。

會有警察說他是理財顧問嗎？會有麵包師父說他是理財顧問嗎？偏偏很多我們這個行業的人說自己是理財顧問。
「股票你懂嗎？買了哪些？」「股市是吃人市場，不敢碰……」
「權證你懂嗎？」「哦，那更危險，碰不得……」
「高收益債呢？你看好歐美還是新興市場，你覺得以美元還是台幣計價的高收債哪個好？」「……」
「房地產呢？房地兩稅合一你有什麼看法？」「……」

不過就賣幾張短年期美元保單，就說自己是理財顧問（何況那種單不過是幫客戶賺那丁點利息，談不上風險分攤的大事），真正有錢的客戶哪需要我們幫他理財！（即使我們真的有下功夫略懂一二，也可以委婉的表達。）
就大大方方不卑不亢承認我們是壽險顧問吧！（一個自以為偉大到不屑於做小事的人，一定卑微到不足以成大事。）
賣保險是卑微的小事嗎？我承認！

用老闆的規格看待事業
永遠要記得，做業務，我們就是自己的老闆。不要跟著放假放鬆自己的努力，若不抽出時間來創造自己想要的生活，你最終將不得不花費大量的時間來應付自己不想要的生活。

執筆的此時正當十月，很多人在規劃耶誕節了，一個業務員如果整天想著放假想著節日想著可以不用拜訪客戶，大概還沒有從推銷事業裡面得到快樂，而一個不能樂在其中的人，我們很難想像他將來在壽險事業會有什麼成就？

明天週末了，仔細想想哪些大老闆平日不見蹤影，卻往往會在週末下午溜回空蕩蕩的辦公室（他們喜歡一個人靜靜思索公司的未來），此時，不就是你見他的大好機會嗎？或許他佛心大起，感動你的勤奮對你刮目相看從而拉拔你也說不定……從前我這麼做，現在你跟著做，成功人物不因週末而懈怠，大老闆如是，我們（不也是老闆嗎？）更當如是！

【保險簡單講1】
客戶喜歡你，他自然會找到支持你的理由；客戶不信任你，他也有你處理不完的拒絕。
保險是剛性需求，客戶是拒絕你，而不是保險！

【保險簡單講2】
很多人討厭醫院，生病了還不是得乖乖進醫院；很多人討厭保險，認為是花錢、出事（意外或疾病）了反而花更多的錢。
因為他們：
不明白保險也是錢，不明白保險是救命錢，不明白保險沒事當存錢，有事變大錢！
我們就是幫助客戶弄明白。

【保險簡單講3】
業務員不能有產品偏食症（保障有倍數的好，儲蓄有積聚的好！），客戶想買的就是最好的產品，先賣他他想要的，再賣他你想要的。
沒有成交，什麼保障客戶回饋社會，都是空談！

【附錄三】長長的路，帶著愛，勇敢地走／陳夢夢◎中英人壽四川分公司業務經理
初識裕盛大哥，是緣於人壽保險。這麼多年，看他恭勤不倦，堅持用榮譽書寫日記，成為華人壽險界的驕傲，而後，又致力於將自己的心得感悟，呈現於後輩，為壽險路上的新人們鋪路搭橋、排憂解惑。率性的他，一本本書相繼面世，每每拜讀，毫無保留、直抒胸臆的真摯，躍然紙上，令人感動。
邱吉爾說：我確信，透過保險，每個家庭只要付出微不足道的代價，就可以免遭萬劫不復的災難。
一個時代需要英雄、一個行業需要英雄，從業卅四年，長青樹一樣的裕盛大哥，用自己的青春、勤勉、真誠和智慧，踐行這個行業的高尚與偉大。
人壽保險有三百多年了，對國家、社會、家庭的作用，毋庸置疑。現實中，人們對於壽險的評價，往往是兩個極端。認同的，將壽險奉若神明，對從業人員佩服得五體投地；反對的，嗤之以鼻、氣恨難消。從業人員的個人修為不夠、工作方法不對、專業知識和社會經驗不足，往往導致客戶延遲風險轉移、資產保全的時機，有些人生活陷入無盡的悲哀與懊悔中，而從業人員也陷入績效低下的境地。
重要的事情，僅憑眼睛是看不見的。讀書，實踐於工作和生活的過程中，領悟到了多少、學會了多少？一輩子要讀不少的書，舊書不厭百回讀，裕盛大哥的書，有人生、有江湖、有情有義有擔當，讀他的書，從讀作者本人開始吧。
在我有限的了解中，覺得他是知道現實的艱難，仍然御風而行的強者。什麼人都可以做好的事情，體現不出個人價值，也隨時可能被替代。挑戰過程中的煩惱、困惑都會過去，只要不忘初心、堅持進步，勇敢地走下去，終會有屬於自己的美好未來。
他也是一個充滿愛和感恩的人，年輕時，因為對家人的愛，台大畢業，卻放棄出國留學，反而成就了他的輝煌事業。因為同時愛客戶、公司，讓他持續保持了榮譽。後來愛行業、愛同仁，不忍看見後輩走彎路，「逼」出了十餘本嘔心之作，驗證了一句話：每個人的存在，都不是為自己的。
更讓人點讚的是，他也愛自己，這是很多人做不到的。為了讓家人和朋友放心，他認真照顧好自己的健康，平衡好工作與家庭。除了短暫的（不超過四天）出差，總是夜晚說話給失智十多年的母親聽，準時在晚上十點半服侍母親盥洗休息。還跟我笑談：「媽媽是活菩薩，因為菩薩都不說話嘛。」電話這邊的我，卻淚灑衣襟，慨嘆久病床前有孝子的難能可貴！
都說人生短暫，可是裕盛大哥把他的人生路走得長長久久，每一個和他有緣的人，可以從他的分享，獲取智慧和勇氣，實現自己的工作目標、進而實現生活的目標。
有盛哥的書在身邊，如一盞燈，照亮他人，因此有了安慰和鼓勵，再遠、再崎嶇的道路，也不覺得累，也不會膽怯。
不相信有來生，所以要珍惜當下。替盛哥向天再借五十年，讓他可以幫助更多的人。
善行無跡，謝謝你、裕盛大哥！
未來撲面而來，祝福你更加快樂、如意！