如何說客戶才會聽 如何做客戶才會買（簡體書）

銷售是一項的事業，但做好銷售事業并非易事，銷售就是做細節，察言、觀色、貼心，一句話說好了，一個舉動做對了，就可以把任何東西賣給任何人。所以，“如何說，顧客才會聽；如何做，顧客才會買”是銷售中*為核心的問題。
《如何說客戶才會聽 如何做客戶才會買》從實用性角度出發，分為上、下兩篇。上篇闡述了銷售員要“如何說”，下篇闡述了銷售員要“如何做”，為剛剛進入銷售行業和正在從事銷售工作的朋友提供了切實可行的具體方法，從而幫助我們更好地從事銷售工作。

劉金來，國家一級注冊建造師、高級工程師、工商管理碩士。北京師范大學管理哲學博士班學員，深圳獅子會夢想服務隊2017-2018年度隊長。

內容簡介作者簡介目 錄前 言試讀章節書摘插畫下載免費讀書《如何說客戶才會聽 如何做客戶才會買》從實用性角度出發，分為上、下兩篇。上篇闡述了銷售員要“如何說”，下篇闡述了銷售員要“如何做”，為剛剛進入銷售行業和正在從事銷售工作的朋友提供了切實可行的具體方法，從而幫助我們更好地從事銷售工作。?內容簡介銷售是一項的事業，但做好銷售事業并非易事，銷售就是做細節，察言、觀色、貼心，一句話說好了，一個舉動做對了，就可以把任何東西賣給任何人。所以，“如何說，顧客才會聽；如何做，顧客才會買”是銷售中*為核心的問題。《如何說客戶才會聽 如何做客戶才會買》從實用性角度出發，分為上、下兩篇。上篇闡述了銷售員要“如何說”，下篇闡述了銷售員要“如何做”，為剛剛進入銷售行業和正在從事銷售工作的朋友提供了切實可行的具體方法，從而幫助我們更好地從事銷售工作。作者簡介劉金來，國家一級注冊建造師、高級工程師、工商管理碩士。北京師范大學管理哲學博士班學員，深圳獅子會夢想服務隊2017-2018年度隊長。目 錄上篇 如何說顧客才會聽????第1章誠信，言語間展露真誠，讓客戶愿意接納和聽你說話 002????銷售員推介產品的話要靠譜 002?在語氣中體現你的真誠 005顯示全部信息前 言當今社會，隨著市場經濟的繁榮和人們生活水平的提高，銷售成為一個熱門行業，而同時，銷售也成為競爭尤為激烈的行業，這也給銷售員的工作帶來了很大的挑戰。那么，那些銷售成績總是不盡如人意的銷售員，你是否想過：同樣是銷售人員，銷售產品相同，為什么他人生意興隆，而你卻總是賣不出去或者很難賣出去產品？是產品的問題嗎？不是，因為客戶明明購買了你的同事或者競爭對手的產品。是你不夠勤奮嗎？不是，你常常走街串巷，甚至沒有放過一個可能做成的生意。是你的服務態度不好？也不是，你熱情對待每一個客戶，那么，你業績不佳的原因到底是什么？可能現在的你需要認真反省一下自己的專業技能了。顯示全部信息在線試讀部分章節誠信，言語間展露真誠，讓客戶愿意接納和聽你說話????我們都知道，在與客戶溝通的過程中，客戶只有愿意聽我們所說的話，才有可能成交，而要做到這一點，首先需要讓客戶信任我們，信任的建立是銷售中難建立且為重要的一關，客戶只有信任銷售員，才愿意花錢購買產品，沒有信任，交易無從談起。所以，銷售人員在與客戶溝通的過程中，要把誠信放在位，讓客戶看到你的真誠，進而接納和購買你的產品。????銷售員推介產品的話要靠譜????我們都知道，在銷售過程中，推介產品是必不可少的環節，為了讓客戶購買產品，銷售員需要展現產品的優點，然而，即便如此，我們說話也要注意分寸，不可過分夸贊，因為一旦你的承諾與客戶所看到的實際效果差距大，就會認為你在說謊，進而對你的產品、人品都會打折扣。因此，銷售員一定要記住，推介產品的話一定要靠譜。?秋燕是一家化妝品公司的銷售員。一次，她去拜訪一位公司的部門經理劉小姐，向她推銷一款新上市的祛斑產品。?“劉經理，您好，我是秋雁，我前幾天給你打過電話，向您介紹過祛斑產品。當時，你說過兩天再說，今天正是兩天后的那一天。所以，我想問您一下，您今天考慮好了嗎？”哪知對方仍舊說：“沒有，當時我只是說說而已。”?這時秋燕說：“祛斑產品是越早使用越好，不然等年紀大了，祛斑難度就大了。我建議您不用考慮了。”?“不用，我現在收入不穩定，還沒有足夠的閑錢買你那一套昂貴的產品。”?秋燕又說：“我們的產品雖然昂貴，但能保證你使用后，讓你回到二十歲，而且，絕不會復發，無論是痘痘還是雀斑！”?“哪有你說的那么神啊，我又不是小孩子，相信你這一套，算了，我還有事，你回吧！”?秋燕推銷失敗的原因在于她過分夸大了產品的功用，從而讓客戶反感。每個銷售員在推銷產品的過程中，重要的莫過于向客戶介紹產品，很多銷售員為了能讓客戶購買產品，什么方法都采用，甚至不惜夸張產品的功用和性能，將產品說得天花亂墜。有些客戶便輕信了銷售員的說辭，購買產品后，卻又發現，實際上產品并沒有銷售員吹噓的那么好，于是，他們再也不購買這個銷售員的產品了。也有一些客戶，比較理智，他們對那些將產品說的天花亂墜的銷售員會心生反感，根本不予理睬，銷售活動也因此終止。?那么，在向客戶介紹產品的優勢時，為了避免過分夸大產品功效，銷售員需注意些什么呢？?1.介紹產品要客觀、中肯?萬事萬物，皆有優缺點，人類制造的各種產品也是這樣。博恩·崔西曾說過：“道盡優點，也不如說暴露一點點，如此才更真實。”銷售員在向客戶推介產品的時候，在表述上要盡量客觀，這樣不但能突出產品的賣點，也能讓客戶更容易接受。?一個銷售員說：“前幾天，相信大家都看了那一則新聞，有個年輕的媽媽，買了便宜的奶粉，結果孩子喝了這種劣質奶粉，幾天都在腹瀉，想想真是得不償失。而我們公司的奶粉都是經過國家很多部門審核的，在質量上可以放心，雖然價格貴些，但它安全，雖說多花些錢，但買著放心。”?這位銷售員在進行產品介紹的時候，采取的是對比的方式，但是毫無夸張的成分，她客觀地為客戶表達了自己銷售的產品的優點，讓客戶覺得中肯、信任，這樣客戶會覺得這位銷售員是誠實的人，客戶也更容易接受。?2.著重介紹產品的賣點和益處?客戶購買產品，都是為了能給自己帶來某種好處和利益，要么是價格上的，要么是產品的性能，要么是售后服務上的，對此，銷售員要根據客戶的需求，著力介紹產品的賣點和能給客戶帶來的益處。在與客戶交談中，下邊這些句子，要經常用到：?“這臺空調是靜音的，不會影響您的睡眠……”?“這輛汽車盡顯您尊貴的身份和氣質……”?“這件皮衣是我們店新上架的，只有三件，你穿上它會更加時尚、引人注意、光彩奪目，也會讓別人覺得你更有品位……”?“您放心，無論您的汽車在什么樣的道路上行駛，這輪胎會讓您安全行駛……”?3.切忌無中生有，欺騙客戶?客戶既然選擇買你的產品，一般情況下，都是做了一定的功課的，多少對你的產品有些了解，如果你在推介產品中說大話，很有可能讓客戶覺得你不值得信任，更別說購買你的產品了。比如，?“只要您安裝我們的安全座椅，你駕車時就一路平安了……”?“只要您喝了這個減肥茶，我保證您十天內減掉二十斤……”?“我們這款純中藥制劑，能治愈各種疾病……”?以上這些銷售表述，客戶一聽就知道銷售人員是在胡編亂造。此時，有的客戶會選擇與你爭辯，有的甚至直接拒絕你的推銷，而無論哪種情況，無異于將銷售終止。所以，銷售人員在介紹產品時，要做到真實可靠，千萬不能無中生有，失去信譽。?4.介紹客戶所需要的關鍵點?有些產品本身有很多益處，但客戶不一定會終完成購買，因為客戶根本不需要這些優點。因此，銷售員在介紹產品前，好對客戶的需求有一定的了解，然后針對客戶的需求介紹，這才會打動客戶，讓客戶產生購買欲望。?為此，銷售員可以采取試探的辦法，比如你可以首先提出產品的眾多“關鍵點”，如果客戶提出反對意見，這說明此項優點不是客戶所需要的“關鍵點”，而如果沒有反對，則是默認，因為如果客戶知道了這個產品的優勢正是他所需求的，就算產品存在著缺點，客戶還是可以接受的。?總之，銷售員在向客戶介紹產品的優點時，要從實際出發，切忌過分夸大產品的優點，這不僅是銷售員的重要口才技巧，也是銷售員的基本素養。

上篇 如何說顧客才會聽




章誠信，言語間展露真誠，讓客戶愿意接納和聽你說話 002




銷售員推介產品的話要靠譜 002

在語氣中體現你的真誠 005

耐心解答，讓客戶看到你真誠的態度 008

真誠地關心你的客戶，讓客戶備受感動 010

真誠建議，為客戶推薦適合的產品 013




第2章 談生意前先暖場，拉近心理距離方能讓客戶聽你說話 016

投石問路，先談談客戶感興趣的話題 016

做客戶的知己，讓客戶接納你 018

用自己的經歷打動顧客的心 021

掌握幾種親近客戶的技巧 023

培養親和力，拉近與客戶的心理距離 026




第3章 客戶想聽什么，你就說什么，從客戶感興趣的話題開始談起 030

拋磚引玉，先聊聊客戶感興趣的事 030

專業解讀產品，讓顧客感覺你是個專家 033

適度寒暄，營造輕松良好的交談氛圍 035

介紹產品要突出優勢 037

說點恭維話，滿足客戶的虛榮心 039

提高客戶的緊迫感，使其主動成為你的客戶 042




第4章 給客戶一顆定心丸，說讓客戶放心的話方能打消客戶顧慮 045

客戶都害怕受 045

巧說真實銷售事例，讓客戶放心 047

用數據說話，增加產品的可信度 050

如何打消客戶對產品功效存在的疑慮 052

先“晾”出產品的優缺點，防止客戶疑慮過多 055




第5章 站在客戶的角度說話，讓客戶把你當成可以信賴的死黨 058

始終站在客戶的角度推銷 058

噓寒問暖，以此感動客戶 060

讓客戶從言談中看到你強烈的責任心 063

推銷時要本著為客戶考慮的本意 066

找到客戶關心的問題，并給予承諾 067




第6章 善于傾聽，傾聽術讓客戶在潛移默化中信任你 070

銷售員訴說之前要學會傾聽 070

從傾聽中了解到客戶內心的厭惡與喜好 072

不但要認真傾聽，還要懂得回應客戶 075

虛心請教，讓客戶樂于為你提出批評與建議 077

傾聽有心，接過有利于銷售的話茬兒 080




第7章 掌握贊美大法，運用贊美迅速打開客戶柔軟的心 084

運用贊美為銷售鋪路 084

贊美客戶，讓客戶在不自覺中對你掏心掏肺 087

有新意地贊美，別千篇一律 089

贊美客戶要具體，不可空穴來風 091

從客戶的興趣愛好開始贊美，讓客戶喜不自勝 093

遇到含蓄的客戶，贊美可以溫婉動聽些 095




第8章 善加引導與暗示，讓客戶不知不覺進入到你的軌道 098

說話用點心機，讓客戶在開始時就說“是” 098

巧妙引導，把握整個談話的方向 100

利益誘導法，制造一些誘惑條件來引導客戶 102

將痛苦說透，引導客戶了解不購買將要遭受的痛苦 105

語言暗示，引導客戶迅速做出購買決定 107




第9章 誰都不想被否定，始終認同肯定讓客戶不知不覺間對你打開心扉 111

自己人效應：多表達和客戶的相似性 111

制造共鳴，讓客戶產生心有靈犀的感覺 114

永遠不要否定你的客戶 116

說話時發自內心地尊重客戶 119

隨時恭候，讓客戶體會到你的用心 121




下篇 如何做顧客才會買




0章 深諳叫賣學問，產品展示中就要激發客戶的興趣 126

全面了解你所推銷的產品 126

利用比較，巧說出產品的與眾不同之處 128

挖掘賣點，不要為介紹產品而介紹 131

推介產品時要揚長避短 133

鼓勵顧客參與產品的演示 136




1章 銷售中的價格問題如何解決，巧言讓客戶接納你的報價 139

報價不要太直接，先要摸清客戶的底線 139

委婉報價，客戶更易接受 141

報價應掌握一些技巧 143

客戶開口出價，你該如何引導 146

掌握幾種應對客戶討價還價的策略 148

價格談判中找個幫手助自己一臂之力 150




2章 先做朋友后做生意，客戶自然會照顧你的生意 153

展現魅力談吐，吸引客戶主動結交 153

先做朋友，再談銷售 156

銷售中要采取雙方都舒服的說話方式 159

不管結果如何，都要給客戶留下好印象 162




3章 把握客戶內心訴求，激發客戶的購買欲望 165

嫌貨才是買貨人 165

告訴客戶產品的銷售量和暢銷程度，使其產生緊迫感 168

客戶總愛刨根問底，如何激發他的購買欲望 170




4章 保證優質的服務，悉心的服務是銷售長青的秘訣 172

二八法則：為關鍵客戶提供貼心的VIP服務 172

定期回訪，讓老客戶看到你的責任心 174

讓客戶感到自己永遠是被重視的那一個 177

提供周到的服務，從而制造新的銷售契機 179




5章 實現雙贏，客戶看到才會選擇購買 182

雙贏是成交的基礎 182

適當讓步，實現雙贏 185

滿足客戶想占便宜的心理促成銷售 187

用真誠去化解客戶的異議 190

不可急于求成，客戶能從價中獲得成就感 192




6章 化解拒絕，如何讓客戶從說“不”到“是” 195

客戶直接否定產品的功效，說什么來改變其看法 195

客戶稱“想去別家看看”，如何挽留其腳步 198

客戶以“只認品牌產品”拒絕你，如何打消其這種想法 200

客戶稱要與家人商量時，你該如何開口 202




7章 打消客戶的顧慮：把顧客的“擔心”轉化成購買的理由 206

察言觀色，發現客戶顧慮并巧妙解決 206

探問出客戶表面疑慮后的真實意圖 208

不給客戶找借口的機會 211

巧用“后時限”讓客戶就范 213




8章 為銷售加把火，攻克心理壁壘，終實現成交 217

識別客戶發出的成交信號 217

展現實力，用實力說服客戶 220

洞悉成交前不同客戶的不同心理狀況 222

化解成交前來自客戶的各種銷售困難 225

適時強勢點，幫客戶拿主意 227




參考文獻 230