卡內基影響力的本質【經典新版】

※人群中，你總是被無視的那一個？不懂察言觀色，經常莫名踩雷，無奈遭到邊緣化？沒有人天生就是好人緣，摸清人性的弱點，懂得說話的藝術，就能發揮你的影響力！
※不必羨慕網紅、博主動輒就能獲取百萬千萬閱覽流量，活用卡內基人際溝通法則，你也可以輕鬆晉身人氣王！
※卡內基號稱本世紀最偉大的心靈導師！他的人際溝通與團隊激勵訓練課程影響了無數人，上至美國總統，社會名流，下至一般販夫走卒，皆可從其理論中學到實用的技巧，連股神巴菲特亦對其盛讚不已。其著作也成為僅次於聖經最暢銷的書。
※拋棄過往墨守成規的做法，房仲業、保險業、各行業務員必讀！
你是影響別人的人？還是總是人云亦云？
你是人見人愛的萬人迷？還是人見人嫌的討厭鬼？

同樣一句話，為什麼結果卻大不同？
明明我比他優秀，為什麼他比我紅？

每天辛苦跑業務，業績卻動也不動？
只會埋首做白工，卻不知觸類旁通？
努力狂刷存在感，仍被邊緣心很痛？

透析人性的弱點，找出人性的亮點，
治癒你的尷尬癌，擺脫社交自閉症！

不必羨慕別人擁有千萬點閱率，
善用影響力，人生從此更有力！
你也能成為能夠影響別人的人！


《卡內基影響力的本質》自1936年出版以來，在全世界一百多個國家共銷售出上億冊。卡內基運用他對人性的了解，以及心理學及社會學的知識，分析出一套幫助人們如何在人際關係方面更圓融更有效率的辦法，熟讀善用他的法則，不但可以改善過往我們給人不佳的印象，更可以幫助我們在進行業務銷售時如虎添翼，輕鬆達陣；亦可使我們在與人接觸時成為受歡迎的人。

◎世上唯一影響對方的方法就是談論他所要的，並告訴他如何得到它。如果你能站在別人的立場去想，並以他的觀點去看事物的趨向，你就把握了成功的關鍵。――戴爾‧卡內基
◎除了自由女神，卡內基就是美國的象徵。――美國《時代周刊》
◎在出版史上，沒有任何一本書能像卡內基那樣持久地深入人心，也唯有卡內基的書，才能在他辭世半個世紀後，還占據著我們的排行榜。――《紐約時報》
◎與我們應取得的成就相比，我們只不過是半醒著，我們只利用了身心資源的一部分。卡內基幫助職業人士開發他們蘊藏著的潛能。――威廉‧詹姆斯（哈佛著名心理學教授）
◎卡內基留給我們的不僅僅是幾本書和一所學校，其實真正價值是：他把個人成功的技巧傳授給了每一個想成功的年輕人。――甘迺迪總統
◎本書是你們遇到的最好的書之一。閱讀它，再閱讀它，然後開始行動。
――《世界上最偉大的推銷員》作者 奧格‧曼丁諾

戴爾‧卡內基（Dale Carnegie，1888-1955），生於美國密蘇里州，曾做過業務員與演員，後成為美國著名的人際關係學大師，也是西方現代人際關係教育的奠基人。畢生致力於大眾心理和人際關係學的實踐研究，開創並發展出一套獨特的融演講、推銷、為人處世、潛能開發於一體的教育方式。接受他培訓的有社會各界人士，甚至包括美國總統。他提出的人際溝通法則，被西方世界視為社交技巧的聖經之一，至今影響超過半世紀，改變了千萬讀者！

前言
第一部　打造人氣王――受人歡迎的六個原則
1‧單純的給予對方關心
2‧笑容是最好的化妝品
3‧牢記別人的名字
4‧聽比說更重要
5‧談別人關心的事
6‧滿足對方的重要感

第二部　說話的藝術――打動人心的十二個技巧
1‧即使吵贏也輸了全世界
2‧不要直接告訴他錯了
3‧錯了沒關係，坦誠就好！
4‧以友善的方式做為起點
5‧如何讓人說「是」？
6‧與其自己說，不如讓對方說
7‧啟發別人的方法
8‧以他人的立場去看事情
9‧如果我是你，也會這樣
10‧訴諸高尚的動機
11‧「演」的比「說」的更有效
12‧善用激將法

第三部 發揮你的影響力――改變對方的九個秘訣
1‧好話永遠不嫌多
2‧有技巧的指出他人錯誤
3‧刮別人鬍子前，先刮自己的鬍子
4‧用商量的口氣代替直接的命令
5‧保全他的面子
6‧不要吝嗇你的讚美
7‧神奇的話術
8‧自信和勇氣是最好的良藥
9‧換個說法大不同

【附錄一】與人高效溝通的技巧
1‧用偉大的目標溝通
2‧思考時是智者，講話時是常人
3‧一定要充滿熱情
4‧用表達能力折服對方
5‧有影響力的行為
6‧專注的聆聽

【附錄二】幸福家庭的七大要素
1‧不要吹毛求疵
2‧肯定對方
3‧一顆包容的心
4‧常常誇獎對方
5‧不要吝於獻殷勤
6‧遵守該有的禮貌
7‧協調的性愛關係

第一部 打造人氣王——受人歡迎的六個原則

1‧單純的給予對方關心

為什麼要讀這本書，是為了尋求如何獲得朋友的方法。那麼，何不去向世上最諳交友之道的人士學習？他是誰？說不定明天你上街就可以碰到他。當你走近他時，他便開始搖動尾巴。你若是停下來撫摸他，他便要高興得跳起來和你表示無比的親熱。而你知道他那熱情的背後絕無別的動機，他不是要賣給你一塊地皮，更不是為了要和你結婚。你曾否想過狗是唯一不需為生活而工作的動物？母雞須下蛋，乳牛須給奶；金絲雀也須有好歌喉，而狗的存在，只是為了要把純潔的愛奉獻給你。
我五歲的時候，父親以五毛錢買來一隻黃色小狗。那隻小狗的存在，對當時的我而言，是無可取代的歡欣。每天下午一到四點半左右，小狗一定會坐在前院，用漂亮的眼睛一直盯著田間小路，而當牠聽到我的聲音或看到我捧著飯盒穿過矮林時，就會箭一般地飛奔上小山坡迎接我，狂喜得又叫又跳。
之後的五年間，小狗提比一直是我唯一的好夥伴。但是，某個晚上，在離我不到十呎之處，提比遭到雷殛而死。牠的死，在我幼小心靈中烙下終生難忘的悲傷。
提比並未讀過心理學的書籍，而且也無此必要。
與其想刻意的引起對方的關心，倒不如單純的給予對方關心。若為真正了解別人而努力，只要花費短短的兩個小時，即可獲得無數的友誼。如此，比起為了使別人了解自己，而費了兩年時間苦鬥奮戰才獲得的友誼，還要超出許多。
換言之，獲得友誼的最佳途徑是——先做對方的朋友。
儘管如此，仍有人終生犯錯，一味設法使別人對他們發生興趣。他們不了解，別人同自己一樣只關心一己的興趣——日日月月、歲歲年年。
紐約電話公司對於什麼樣的話最常被使用，做了詳細的研究。果然不出所料，被使用最多的是「我」字。五百通電話中被使用了三千九百九十次——「我」、「我」、「我」……喔，我我我我我……
當你在看一張有你在其中的團體照時，你首先找的是誰的臉孔呢？
認為自己被他人關心的人，請回答以下的問題：
「如果，你在今晚去世，會有多少人來參加葬禮？」
如果你不先關心對方的話，你憑什麼要對方先來關心你呢？
只想令人佩服而引起其關心，絕對無法交到許多真正的朋友。真正的朋友不能以那種做法而獲得。
拿破崙這樣試過了。當他和妻子約瑟芬分別前，如此說：「約瑟芬，我是世界上最幸運的人。但是現在我能真正信任的只有妳一個人了！」
歷史學家說，對他來說，連那位約瑟芬是不是能信賴，還是很大的疑問！
維也納的名心理學家阿德諾，在其著作《人生之意義》裡說：「不關心他人之人，一定會步上苦難的人生，對於他人也會造成傷害。人類所有得失都是由那些人而產生的。」
心理學書籍固然很多，卻難以碰到如此意味深長的話，這些話值得再三玩味。
我曾在紐約大學聽過短篇小說技巧的課，當時的講師是《可利耶玆》雜誌的總編。他說：「從堆積在桌上的許多稿子中，隨意抽出一篇來看，只要看過二、三節，就能馬上知道那位作著是否喜愛人們。」
「如果」作者不喜歡人，那麼世上的人也不會喜歡那個人的作品。
這位資深的總編在講課中，曾經兩次中斷本題，說道：「恐怕要說教了，但是現在我卻想講一句本是牧師該講的話——如果各位想當成功的小說家，心中千萬記住，關心他人是必要的。」
如果真是這樣的話，那麼在面對他人的時候，豈不是要加倍去關心對方！

薩斯頓是有名的魔術家，我曾在後臺訪問他。
他是世所公認的魔術師之王，四十年來在世界各地巡迴表演，讓人產生幻覺、感到驚喜、令人屏息的魔術大師。六千萬以上的觀眾為他掏腰包買門票入場。他得到了兩百萬美元的龐大收入。
我向他請教成功的秘訣。很明顯的，學校教育與他的成功沒有任何關係，因為他少年時就離開家，變成搭貨車、睡乾草、沿街乞討的流浪者。他經常從車門裡望著沿路的廣告招牌來學習識字。
他有高人一等的魔術知識嗎？他說有關魔術的書汗牛充棟，和他一樣了解魔術的人也大有人在，但是，他有他人所無法模倣的兩樣東西：
1‧吸引觀眾的人格特質。
他是藝人中第一個識得人情之微妙的人。身體動作、說話、臉上表情等等、以至任何細微之處，都事先投下了很大的功夫去預先演練，以求一秒不差的精準。
2‧是他對於人類有真誠的關心。
據他說，大部分的魔術師站到舞台面對觀眾，似乎就會在心裡偷笑：「哦！來看的人都是愚蠢的，要騙這些人實在太簡單了！」
但是薩斯頓完全不一樣，他站在舞台時總是這麼想：「感謝來觀賞的觀眾們，托你們的福，才使我能過得無憂無慮，請觀賞我最盡心的表演吧！」
薩斯頓站在舞台時，必定在心中不斷高呼：「我愛你們！」
讀者也許認為這很愚蠢或很滑稽，但隨你怎麼想都沒關係，我只是將世界第一的魔術師所用的秘方如實的公開而已。

賓西法尼亞州北威廉鎮的喬治‧戴克，由於當地完成了新的高速公路，經營了獻出自己的真心三十年的加油站就要撤離，他便趁此機會賦閒下來。但是每天都游手好閒也是很無聊的，於是他取出舊鋼琴，開始消遣的彈起來，並開始周遊臨近的地方、聽演奏、和鋼琴名手們交往。
喬治對於那些名手們的經歷及喜好表示了真誠的關心，時常詢問種種事情。結果同好的朋友日益增多，他甚至參加正式競賽，最後在東部被稱為「金吉爾郡彈鋼琴的喬治先生」，而成為有名的鄉村音樂家。現年七十二歲的他，充分的享受著他餘生的一分一秒。
喬治由於不斷的給予他人深切的關心，而在一般「我的人生快結束了」的灰色退休時期中，使人生綻出全新的花朵。

老羅斯福的好人緣也是由於這個緣故。連他的佣人們都深愛他，其中的黑人佣人詹姆斯‧艾默斯寫了一本《佣人眼裡的英雄——羅斯福》。
在那本書中，有如下感人的故事：

有一天，我的妻子問總統鵪鶉是什麼樣的鳥。因為她沒見過，於是總統就對她詳加解釋。過後不久，我們家的電話響了起來。（艾默斯夫婦住在總統蠔灣住宅內的一所小房子裡）妻子接聽電話，原來是總統親自來電，為了告訴她此刻她的窗外剛好飛來一隻鵪鶉，只要自窗子偷偷往外看就可以看見了。
他刻意的打電話來就為了這樣的小事情，然而這正可以顯示出總統人格的偉大。
總統在經過我們的小屋旁邊時，不論是否看得到我們，一定會「啊，老大哥！啊，詹姆斯……」地投來親切的呼喚。

佣人們對於這種主人能不喜歡嗎？不只是佣人，任何人又怎能不喜歡他呢！
有一天，老羅斯福到白宮去拜訪塔伏特總統，正巧沒能遇上，老羅斯福對這些昔日的舊僕，都能一一喊著名字，親切的招呼。這是他對下人真心喜愛的證明。

在廚房看到女佣艾莉絲時，老羅斯福問她：
「還是一樣烤玉米麵包嗎？」
「是的，不過只有我們佣人要吃的時候才會偶爾烤來吃。現在二樓的人誰都不吃了。」
老羅斯福一聽，便打抱不平地大聲說：「不懂美味的人啊！等我見到總統時，我必定會這樣跟他說。」
艾莉絲高興地拿出放在盤子裡的玉米麵包給他，他接過來塞了滿嘴，邊吃邊走向辦公室去，途中一見到花匠或雜工，就仍是一本親切地叫著每一個人的名字問好。佣人們至今還是津津樂道當年的動人情節。
特別是名叫艾克‧華瓦的男人，憶及往事便眼中浮現歡欣的淚光說：「這是數年來我最快樂的一天，即使有人拿出再多的錢，我也不願跟他換。」

有一個推銷員由於能對小人物表示關懷，以致保住了重要的客戶。他說了以下這些話——

很久以前，我是嬌生公司的推銷員，負責麻塞諸塞州，新格姆小鎮上的藥房生意，每次到這家店我都會先向喝茶的店員們招呼，聊一會兒之後，再去和店主商談。
有一天，店主忽然說：「你的公司對我這類的小藥房根本不放在眼裡，只致力於和大的食品店及平價商店做買賣。這種公司的東西我要拒絕了。請回去吧！」
他態度堅決，我只好垂頭喪氣地撤退，在鎮上轉了好幾個小時，最後打起精神，決心再向店主尋求解決之道。
我再度進到店裡，就如平常般向店員們一一招呼後朝店主走過去。意外的是，店主居然滿臉堆笑的迎著我，且訂購了兩倍於平常的貨。
我好奇地問：「剛剛來拜訪時，還叫我別再來，到底是為什麼？」
店主指著年輕的店員說：「由於那位先生的話而使我改變了想法。他說有好幾個推銷員來，但是會向店員打招呼的只有你，因此只有你有資格和本店做生意。」
這種關係便一直持續下來。此後我深信對他人深切的關心才是推銷員——不，不只是推銷員，任何人都該有的態度。

根據我的經驗——若能打從心底去關懷人，別人必報以更多的關心，甚至不惜花費寶貴的時間來協助你。
多年前，我在布魯克林市藝術科學館講解小說寫作法。我們希望請當時名作家諾里士、賀士德、塔拜爾、突恩、桓士等人來班上講些他們的寫作方法與經驗。於是我們寄信給這些作家們，表示我們喜歡他們的作品，欽慕之餘，希望能學習他們的寫作方法及成功的秘訣。
每封信由全班一百五十位學生親自署名。我們又說由於知道他們很忙，怕沒空準備演講，便預擬一篇問題表隨函附上，請他們填上自己的答案後寄還我們。
這種設想周到，關懷備至的邀請，誰不會掏心掏肺，千里迢迢地趕來相助呢！
那實在是一次十分成功的邀請。用同樣的方法，我也曾邀得老羅斯福總統任內的蕭財長、塔伏特總統任內的大法官魏克沙穆、現在的羅斯福總統及其他很多名人來我的班上，給學生們講話。
所有的人，不管他是國王、是屠夫，都喜歡那讚美自己的人。
德皇威廉在第一次世界大戰被打敗後，大概是世界上最被人厭棄的大戰禍首。數百萬人恨他入骨，想把他分屍，就是用火燒死也是無法洩恨的。
在這激憤的狂焰中，有一位少年寄了一封真情流露讚美的信給威廉：
「不論別人怎麼想，我永遠敬愛我的威廉皇帝。」
這封信令他深受感動，並回信告訴他想跟他見一面。於是少年被母親帶來了，後來威廉皇帝竟與那位母親結婚了。
這位少年沒有必要看此書，他的天性就懂得——「打動人心的方法」。
如果想交朋友，讓我們先為人盡力——為人貢獻自己的時間及勞力，不自私地竭盡所能。當溫沙公爵是皇太子時，計畫到南美旅行。他認為如果到外國旅行就要以該國的語言說話，於是公爵在出發前的好幾個月間努力學習西班牙語，為能直接和南美諸國的人談話。果然，他到了南美時，特別受當地人士的熱情歡迎。
多年來，我一直想辦法知道朋友的生日。本來我對占星術之類是壓根不相信，但是一見到朋友後，首先我會問對方是否認為一個人的生日和性格及氣質有關係，然後接著問對方的生日。假設對方回答十一月二十四日，我就在心中反覆記誦，一回到家便把它登錄在「生日簿」上。每年年初在新的桌曆上轉錄下這些生日，有了這些完備的預備工夫，到時就不必擔心會忘掉了。只要某人生日一到，我的賀函或賀電便準時地傳達給他。
你知道嗎？我常是世上唯一記著他們生日的人！
如果想交朋友，就讓我們以熱誠的態度迎接他們。有人給我電話，當我拿起話筒，說了一聲「哈囉！」便要帶出十二萬分歡迎的口氣。
對人表示深切的關心，不只是私交上有收獲，有時還會給你的公務帶來意想不到的幫助！
以下是某銀行存款人給他銀行的謝函——

向所有行員們致上無限的感謝！由於大家周到的禮貌及親切的態度，使長時間的等待都變得微不足道，你們的和藹親切足以消弭焦躁不安的情緒。尤其感激的是去年家母入院五個月期間，每當我到出納課梅爾莉小姐的窗口，她一定關心家母的病況……

羅玆戴爾太太恐怕不會到其他的銀行存款了！
紐約某大銀行主任渥爾達斯奉派調查某公司的信用。渥爾達斯只認識一位知道那家公司情報的人。那是某工廠的一位經理。渥爾達斯去拜訪他，當他被引到經理室時，年輕的女秘書剛好也進入經理室向經理說：「真不巧，今天沒有好郵票給您！」
「因為我十二歲的孩子在收集郵票……」
經理向渥爾達斯說明。渥爾達斯說明來意後，便開始提出問題。但是那位經理卻含糊其詞，不著邊際的敷衍一番。他認為大概不可能自他那裡得到任何情報了。
會面的時間很快結束了，卻是不得其門而入的白跑一趟。
「老實說，我當時也不知道怎麼辦？」渥爾達斯在回憶當時的事情時說——
「後來我忽然想起那位女秘書向經理說的事情。郵票、十二歲的兒子……同時，我想起銀行的國外匯兌部，這部門和世界各國常常通信，好郵票有的是。
「隔天下午，我又去拜訪那位經理，告訴他我為他的愛子帶來郵票，這次我當然大受歡迎。即使是他為競選議員而握手時也不會比此刻更熱誠。笑容可掬的經理慎重的拿起郵票：『這個一定很合喬治的意！』或者『這個好美！很有價值呢！』等等脫口而出，他已沉迷其中而不自覺了。
「我們談郵票談了半點鐘，並看他兒子的照片。隨後，不待我開口，他便主動地提供了我急欲知道的資料，這一談，竟又費去一個多鐘頭。他傾其所知的提供我資料後，又叫屬下來詢問，甚至還打電話四處向知道的人打聽。此行我充分的達到目的。用新聞記者的術語來說，我是得到了頭條新聞。」

住在費城的男子拉費爾，多年來拚命的要向某大連鎖商店推銷煤炭。可是那家連鎖商卻一直向市外買進燃料，載貨卡車總是氣勢豪壯地通過拉費爾的店門前。
有一天晚上，拉費爾出席我的演講會，把平日對連鎖商店的憤懣傾吐出來，罵連鎖商店是市民之敵，對社會有害。
他實在不明白他推銷不出去的關鍵何在？
我建議他考慮別的對策。於是以「連鎖店的普及對國家真的有害嗎？」為題，我們舉辦了個辯論會。拉費爾因我的勸告而持否定的立場。總之，就是為連鎖商店辯護。他馬上出門去見平日視為敵人的連鎖商店的經理，一見面的開場白是：
「今天不是來推銷煤炭的，是有其他的事來求你幫點忙。」於是他說出辯論會的情形，接著說道：「我想不出有誰可以幫我找到我所需要的事實。我急於在辯論會中獲勝，很希望你多供給我些資料。」
以下就拉費爾自己的話來敘述——

我請他只給我一分鐘的談話時間即可。於是他便接見了我。
我和這位首腦人物約定只有不折不扣的一分鐘，等我說明來意後，他讓我坐下，結果我們整整談了一小時又四十分鐘。他給別處公司的經理打電話，那個人曾寫過一本關於這個論題的記錄。他覺得他們那種公司對社會很有貢獻，他滿意自己的工作能替社會出力。因此談話中神采奕奕、眼中閃閃發光。我自認他確實給了我很多以前夢想不到的事情，他完全改變了我的心情和態度。
事情結束要告別時，他將手搭在我肩上，送我到門口，預祝我在討論會上得勝，請我在辯論完了時，把結果來同他談談。「春天時請再來——因為我想要訂購你的煤炭呢！」臨別時，他說了這樣的話。
這件事簡直是奇蹟，這次我一句也沒提生意，他卻主動的要買我的煤炭，花了七年的苦心卻抵不過兩小時的關心。這兩小時所得的成績，竟比十年所得還大，僅僅一百分鐘我便意外地完成了十年來的心願，只因為我關心他，先於關心我自己。

拉費爾發現的並非什麼新的真理。遠在西元前一百年，羅馬詩人希拉斯就已經說過：「我們會關心那些關心我們的人。」

因此，受人歡迎，打動別人的鐵則是——
給予對方真誠的關懷。