關鍵客戶管理：大客戶營銷聖經（簡體書）

大多數企業80%的收入來自20%的客戶（也就是我們通常所說的大客戶），這20%的客戶對企業未來的長期發展具有超出普通客戶的重要意義――對企業而言，進行關鍵客戶管理勢在必行。

企業如何制定關鍵客戶戰略？

企業如何找到關鍵客戶？選擇關鍵客戶的標準是什麼？

企業的組織結構要如何調整才能更好地開展關鍵客戶管理？企業如何確定高層管理者、關鍵客戶主管和關鍵客戶經理的角色和職責？

關鍵客戶經理必須具備哪些技能才可擔此重任？

企業應如何做出關鍵客戶方案規劃？

企業應如何保持關鍵客戶管理團隊的專注性並管控其績效？

關鍵客戶管理團隊應如何與關鍵客戶溝通交流？

企業該如何招聘、選拔、培訓、留住以及獎勵關鍵客戶經理？

基於書中的關鍵客戶管理相合性模型，讀者可得到上述問題的答案，該模型涉及管理關鍵客戶需要關注的四大要素。本書既全面又權威，可為企業制定高效的關鍵客戶戰略提供強有力的理論框架支持。作者將實用的觀點和大量的案例相結合，幫助讀者深刻理解。

對於每一個真正希望培養一流的關鍵客戶管理能力的人來說，這本書都是推薦閱讀的。

哈佛商學院、沃頓商學院、北京大學等著名教授和谷歌、華為等500強企業高管聯袂推薦

讚譽
作者簡介
序言
第一部分　引言
第1章　關鍵客戶管理勢在必行 ┆ 2
1.1　組織目標 ┆ 3
1.2　傳統銷售團隊體系 ┆ 4
1.3　傳統銷售團隊體系面臨的壓力 ┆ 5
1.4　新型銷售團隊體系 ┆ 15
1.5　關鍵客戶管理的價值及注意事項 ┆ 19
1.6　關鍵客戶管理相合性模型 ┆ 28
1.7　本書的結構 ┆ 30
第二部分　適用于關鍵客戶管理的戰略、組織結構和人力資源
第2章　適用于關鍵客戶管理的戰略 ┆ 34
2.1　企業對關鍵客戶的投入 ┆ 34
2.2　關鍵客戶的性質和類型 ┆ 38
2.3　選擇關鍵客戶 ┆ 44
2.4　管理關鍵客戶組合 ┆ 52
2.5　選擇關鍵客戶過程中的問題 ┆ 59
2.6　總結 ┆ 63
第3章　為關鍵客戶管理構建組織結構 ┆ 64
3.1　設計關鍵客戶管理組織結構 ┆ 65
3.2　負責關鍵客戶管理的組織單位和組織層面 ┆ 70
3.3　關鍵客戶管理中的角色和職責 ┆ 77
3.4　總結 ┆ 101
第4章　關鍵客戶管理的人力資源：關鍵客戶經理 ┆ 102
4.1　關鍵客戶經理的職業技能 ┆ 103
4.2　關鍵客戶經理的招聘、選拔和培訓 ┆ 110
4.3　關鍵客戶經理的績效測量、薪酬和獎勵機制 ┆ 116
4.4　總結 ┆ 125
第三部分　關鍵客戶管理的系統和流程
第5章　關鍵客戶方案規劃：關鍵客戶分析 ┆ 128
5.1　關鍵客戶基本信息 ┆ 129
5.2　戰略性關鍵客戶分析 ┆ 131
5.3　確定和滿足關鍵客戶需求，為客戶創造價值 ┆ 144
5.4　採購分析 ┆ 162
5.5　信息源 ┆ 179
5.6　總結 ┆ 181
第6章　關鍵客戶方案規劃：競爭分析和供應商企業自身分析 ┆ 183
6.1　競爭分析 ┆ 183
6.2　供應商企業自身分析 ┆ 193
6.3　規劃假設 ┆ 206
6.4　機會和威脅 ┆ 207
6.5　總結 ┆ 212
第7章　關鍵客戶方案規劃：關鍵客戶戰略 ┆ 214
7.1　關鍵客戶管理計劃的願景和使命 ┆ 215
7.2　關鍵客戶戰略 ┆ 216
7.3　關鍵客戶方案規劃過程中的常見問題 ┆ 239
7.4　總結 ┆ 242
第8章　關鍵客戶關係管理流程 ┆ 246
8.1　確保關鍵客戶管理團隊對關鍵客戶的持續關注 ┆ 246
8.2　與關鍵客戶的溝通交流 ┆ 252
8.3　技術的作用 ┆ 261
8.4　績效監控 ┆ 268
8.5　總結 ┆ 278
第四部分　關鍵客戶管理的關鍵問題
第9章　與關鍵客戶建立合作夥伴關係 ┆ 280
9.1　合作夥伴關係的發展過程 ┆ 281
9.2　確定建立合作夥伴關係的機會 ┆ 291
9.3　合作夥伴關係發展模型 ┆ 298
9.4　建立和維護成功的合作夥伴關係的必備條件 ┆ 307
9.5　不成功的合作夥伴關係計劃 ┆ 312
9.6　總結 ┆ 313
第10章　全球關鍵客戶管理 ┆ 314
10.1　啟動全球關鍵客戶管理計劃的誘因 ┆ 317
10.2　全球關鍵客戶戰略 ┆ 322
10.3　全球關鍵客戶管理中的角色和職責 ┆ 326
10.4　全球關鍵客戶管理的組織結構 ┆ 332
10.5　全球關鍵客戶方案規劃 ┆ 342
10.6　全球關鍵客戶經理 ┆ 347
10.7　總結 ┆ 355
附錄　關鍵客戶方案大綱 ┆ 356
譯者後記 ┆ 358