獵頭之道：成長創業與事業長青（簡體書）

兩次難忘的被“獵”經歷與獵頭顧問的價值

算了一下，認識陳勇先生（Charles）的時間居然是22年前的1999年！當年我還是一個意氣風發、終日為了某美國大公司在中國的新工廠早日投產而忙碌的技術主管，日子忙碌且充實，只是隱約覺得自己在職業發展上也許可以嘗試一個新的高度。在那個炎熱的夏天，我接到了Charles的電話，說另外一家鼎鼎有名的美國五百強公司要招一個工程部經理，而且是該公司的管理層在中國招的第一個部門經理。雖然我躍躍欲試，但對當時才29歲的我來說，這難免令人忐忑。

見到Charles後，他自信滿滿的笑容讓我稍微放心了一些。接下來，他如數家珍地把我的經歷回顧了一番，時不時地問幾個我剛開始不覺得、但事後想想卻發現很關鍵的問題。每問完一個問題，他都會看看我的反應，以確認我是否為合適的人選。在交談中，他告訴我他把多如牛毛的潛在候選人都好好地分析研究了一番，而我是他打算推薦的唯一一個候選人。坦白說，獵頭我認識不少，但如此自信，又把事前研究分析做得如此細致的獵頭，我還是第一次見到。後面自然一切順利，29歲的我很快就進入了美國五百強公司高管的行列，我和Charles也就成了朋友。

後來，我又在職業階梯上經歷了一些磨練，在不同的公司承擔了更多的管理工作。在此期間，Charles和我亦師亦友，我好奇地了解著他的獵頭世界，他也關注著我職業發展的每一個腳印。

我以為我們的合作也就這樣安靜地進行下去，直到幾年後，Charles的又一個電話再一次改寫了我的職業軌跡和高度。他告訴我一家美國制鞋公司要招一個工程開發經理，遠在外地。我聽完有些不高興，說：“Charles，你是不是覺得我的職業發展在走下坡路了？以至於要我去如此無趣的行業，應聘比我現在還低一級的崗位？”

等我和Charles面談的時候，仍然帶著自信笑容的他告訴了我這個頂級運動鞋品牌令人驕傲的市場地位和產品，以及它在中國面臨的挑戰。更重要的是，Charles敏銳地察覺到，該公司應該考慮調整其亞洲區的管理層，但這又是一個極其敏感的議題，作為外部獵頭顧問，他不方便去提這樣的建議。如果現實條件下有非常合適的候選人，有可能會幫助客戶加速做出這個決定。Charles覺得我完全可以擔任這個年銷售額達20億美元的公司的亞洲區總經理，他建議我跟該公司的美國高層以正常面試的方式認真接觸一下，看看是否存在這樣的可能性。

後面的情節，驚奇地按照Charles的判斷發展：對方和我溝通幾次後，確定了更換亞洲區總經理的決心，但又怕風險太大，想讓我以中層的身份進入後再找機會調整。Charles 花費了大量的時間，提供了很多的分析、建議，最後打消了該公司所有的顧慮，辭退了在任的總經理，而我也在34歲就走上了跨國公司亞洲區總經理的位置。據Charles說，這也是他獵頭生涯中最有成就感的案例之一——他以積極主動的精神完成了一個客戶沒有直接委托的重要職位的招募。

回顧這些，我深刻地意識到，好的獵頭顧問，是對業務、人性、才能，甚至客戶公司的策略發展有深刻洞察力的，而不是簡單地讓雙方見面、促成招聘。對於客戶公司或者有職業追求的候選人來說，有Charles這樣的獵頭顧問，是一種幸運。我很高興Charles 把他這些年來獵頭生涯中的所思所想無私地出書分享，這也是職業經理人和公司管理者的一大福音。

Vexos集團高級副總裁、亞洲區總經理 陳坤志

自序 謙卑中的價值與夢想

——“幹得好，想得透，會教人”是不同的能力

推薦序1 從《大獵論道》到《獵頭之道》

推薦序2 兩次難忘的被“獵”經歷與獵頭顧問的價值

推薦序3 十七年路云與月

——我眼中的陳勇與創新FMC

推薦語 朋友們眼中的陳勇及他的思考

Part 1 獵頭行業面面觀

獵頭行業的三座“大山”

獵頭組織很難繞過的六大挑戰

對中高端獵頭業務的九個基本判斷

中高端獵頭能否像會計師事務所、律師事務所及房產

中介那樣發展？

獵頭生意“暴利”背後的正確成本計算

獵頭公司之間，為何很難有持續高效的合作？

獵頭公司的滾雪球原理與價值觀聯結的價值

獵頭草根化可能是趨勢，但肯定不是出路！

獵頭顧問的職業歸屬在何處？

35歲以後的HR如何轉型做獵頭？

獵頭的7個價值維度與32種用法

Part 2 獵頭如何成長精進？

360度顧問、百萬顧問與成熟顧問

好獵頭的方向

——“五大”獵頭的專業懂行+“草根”獵頭的堅韌實在

從頂級獵頭公司那裡，我們究竟可以學到什麼？

獵頭顧問的“護城河”及選擇專注方向的三個原則

獵頭面試的底層邏輯

個人參數系統

——一種被忽視的獵頭成長工具

雙軌閉環與精準勤奮

場景定式思維在獵頭業務中的應用

易被忽略的常識：有關獵頭成長與學習方法論的感悟

68獵頭成長操作系統

——如何避免掉入“工齡長，資歷淺”的陷阱？

Part 3 獵頭公司怎麼管？

值得推薦的獵頭組織文化元素

獵頭公司組織穩定的第一性原理

美軍戰鬥力公式與獵頭公司的組織能力

框架拼圖思維與彈性育人系統

“吃虧定律”與獵頭公司的治理

獵頭薪酬機制與重視“軟性”貢獻

與其糾結人性化、狼性化，不如選擇成年人化

職場友誼與公司家園的三重境界

用交集思維與長期主義做好“過客”管理

從分享資源到分享成長

獵頭公司品牌建設的著力點

領導力的“八條魚”

Part 4 獵頭創業困境怎麼破？

獵頭創業門檻不高，但門檻都在門裡頭

獵頭創業的常見誤區

獵頭公司發展的一般順序與最優順序

獵頭公司合伙人機制的基本原理

獵頭公司股權結構的觀察與思考

創始人財務利益最大化VS公司生命力最大化

創業者的動力管理系統

辦一家體面的、小的卻能賺錢的獵頭公司，是否離幸福生活更近？

管理的基本追求與獵頭組織創新的突破方向

Part 5 獵頭業務模式如何創新？

彈道交集原理與PS模式的精髓

“一對多”VS“多對多”

——獵頭平臺價值趨勢分析

從“大數據與泛協同”到“精準數據與深度協同”

從打雜、配角到基石

——獵頭組織的中後臺支持系統建設

獵頭生意原理與“成長連接”的價值

獵頭成單原理與最優獵頭模式

“咨詢-PS-單邊機會”與獵頭業務模式突破的猜想

面向未來的獵頭平臺應該是什麼樣的？

結束語 人生下半場的認知與起點

附錄1 你所知道的獵頭可能都做錯了

附錄2 測測你的獵頭功力

附錄3 常用獵頭學習資源

致謝

謙卑中的價值與夢想

——“幹得好，想得透，會教人”是不同的能力

感謝60多位同行及朋友對本書的推薦， 感謝戴科彬先生、陳坤志先生及潘麗華女士為本書寫了推薦序。我在此先對本書做大體介紹，以便讀者能快速、整體地了解本書。

作為一個有著超過20年行業經驗的獵頭創業者，盡管我所創立的FMC已被證明是一家有旺盛生命力的企業，但如果僅僅以規模及單產論商業成就，FMC與頂尖同行暫時還有相當大的距離！以FMC目前的商業成就來看，作為創始人，我是否有資格寫一本有關“獵頭之道”的書，來分享關於獵頭成長、組織管理、獵頭創業以及業務模式創新的觀念、思路和方法？這樣是否會顯得太夸夸其談、好為人師了？

針對以上問題，我糾結了好長一段時間，直到我的同事FMC合伙人石磊（Luke）鼓勵我說，“世界上最優秀的遊泳教練還有不會遊泳的呢！”我認真研究了一下，發現確有其人：謝曼·查伏爾（Sherm Chavoor）。他所執教的遊泳隊，曾74次打破奧運會紀錄，創造了80次美國全國遊泳紀錄，62次打破世界遊泳紀錄……他應該是史上成就最大的遊泳教練了，但他自己卻不會遊泳。在那之後，我跟沙曉娟老師［滿安仕（中國） 聯合創始人和首席咨詢顧問］討論培訓者的資歷問題時豁然開朗，意識到 “幹得好，想得透，會教人”這三者有很多的關聯，但本質上屬於不同的能力!幹得好，往往針對的是單一的具體目標；想得透，需要的是從多項具體事務中萃取提煉出具有普適性的規律；而會教人，則需要有啟發激勵並使他人幹好的能力。

謝曼·查伏爾教出了數十位遊泳冠軍，他自己卻不會遊泳；管理學之父彼得·德魯克（Peter FDrucker）可能是世界上把“管理”想得最透徹的人，卻沒有顯赫的大公司高管或創業經歷；史蒂夫 喬布斯（Steve Jobs）創立了赫赫有名的蘋果公司，卻未必能像查伏爾一樣教出那麼多厲害的徒弟，也未必能像德魯克一樣寫出一部管理學領域的傳世之作。“幹得好的人才有資格去帶領別人，他/她說的話才更有影響力。”這是管理實踐中的常態，雖然有極大的合理性，卻也有著巨大的誤區！

以上感悟讓我意識到：我最擅長的維度是把事情想得比較透徹，但在幹得好、會教人這兩個維度上，還需要有極大的提高。這個認知，讓我能謙卑地看到自己的局限，同時也讓我很有信心地看到自己對獵頭成長、組織管理、獵頭創業、業務模式創新等所做的深度思考的價值，於是才有了本書的問世！

在構思本書的過程中，我曾經想過把它寫成類似於教科書的獵頭創業手冊，這樣銷量與影響力可能會更大一些，但最後還是抵御住了這樣的誘惑。核心原因在於：第一，考慮到獵頭企業的多樣性，看似普遍適用的操作手冊，未必具有普遍的適用價值；第二，本書的核心內容是關於“成長與創業”的觀念、思路、方法，而非相對容易標準化的流程與技能；第三，本書的很多內容未必那麼“主流”，而是帶有筆者鮮明的個人色彩。所以，本書的基本定位是：扎根實踐，對可持續的獵頭成長與創業的深度思考。在這個容易浮躁的時代，愛學習的人很多，愛學習且善於深度思考的人不多，深度思考之後又付諸實踐的人就更少了。所以實踐中的深度思考，盡管沒有操作手冊那樣完備、系統，但對激發讀者的思考與探索，也許有更大的價值！

能夠有今天這本書，很大程度上得益於我在2013年到2015年期間擔任《大獵論道》的首任主編，這段經歷使我有機會深度接觸到中國獵頭行業中非常優秀的獵頭公司以及這些公司的創始人及核心管理層。我擔任主編期間的文章於2015年匯集成《大獵論道——真實世界的獵頭藝術》一書。這本書長銷至今，是中國獵頭行業最有影響力的專著之一。《大獵論道》專欄的主編，後來由比我更有影響力的莊華先生（中國頂尖獵頭公司CGL的創始人）擔任，對促進中國獵頭行業同行之間的交流起到非常積極的推動作用。

卸任《大獵論道》主編之後，我對獵頭成長、組織管理、獵頭創業、業務模式創新等問題仍然保持著深度研究的興趣，甚至在2020年初，開設了公眾號“獵頭顧問成長與創業思考”來承載、匯集圍繞這些主題的研究。這次出版的新書，不但集結了我2013年以來的所有重要文章，還包含20多篇特地為本書而寫的專題文章！《大獵論道——真實世界的獵頭藝術》有20多位作者參與，視野開闊，更加多元；而本書中的50多篇文章都由我親自執筆，期望在系統性及思考深度上比前一本書有更大的突破。

本書的每一篇文章，都針對一個特定的主題寫就， 如《獵頭創業的常見誤區》《獵頭生意“暴利”背後的正確成本計算》《獵頭顧問的職業歸屬在何處？》等。每篇文章都獨立成篇。這樣的編排，更有利於讀者靈活地、各取所需地閱讀。但由於文章內容的內在聯繫無法簡單分割，所以有些觀點及內容會在多篇文章中重復出現。這一點，請讀者朋友包容，把它們當作重要的內容反復加深印象好了。

本書既是我創業20多年的總結，更是我對創業下半場的展望。

對於創業，尤其是獵頭創業，我的一些看法可能貌似“小眾”，卻符合現實“主流”。比如，上市或賣掉，可能是大部分創業者追求的最終出路；而現實的情況是，絕大部分創業公司沒有這樣的出路，只是上市或賣掉這兩種具有致富效應的光環太過耀眼，以至於很多人誤以為這是“主流”！但更深層地思考一下，把創業放到整個人生的大背景下來看，對於絕大部分創業者來說，踏踏實實地辦一家體面的（Decent）、小的（Small）但賺錢（Profitable）的公司（theDSPway），可能離幸福生活更近！

theDSPway——經營一家令人幸福感較高的、體面的、小的但賺錢的公司——美好卻知易行難，核心原因是一家獨立的DSP公司很難解決“可持續性”問題，如果沒有“可持續性”，theDSPway只是曇花一現。

這種“小眾”而“主流”的看法，在創業過程中，曾困擾我很久。在FMC的創業過程中，我們有過多次潛在的變現機會，但都在猶豫中淺“談”輒止，因為在我內心深處，我確實想嘗試其他出路。在創業的第二個十年中，這個出路逐漸清晰起來，對於靠核心顧問（而非資本）驅動的獵頭業務而言，“傳承制”創業可能是值得嘗試的出路。

創業（尤其是獵頭創業）所需的基本元素大體類似，我把它們歸結為六個核心元素，即TENMIC：Technology/科技 + Entrepreneurship/企業家精神 + Network/人際網絡+Management/管理 + Investment/投資 + Culture/文化。

“傳承制 + TENMIC”的結合使我意識到，FMC的創業實踐有可能走出一條真正“主流”的創新道路：無論是主動選擇還是被迫接受不上市的或賣掉的創業公司（尤其是獵頭公司），以傳承的方式實現永續經營，創業者有更終局選擇的可能性，創業公司往往也能前行更遠。在傳承的同時或之後，經驗更豐富的創業者可以通過深度支持年輕創業者成長的方式來豐富自己的人生，或成就更大的事業。

基於這樣的思考與認知，五年前，我開始逐步把FMC在各地公司的所有權大部分轉讓給各地的合伙人，讓實際經營業務的合伙人在自己所負責的業務上有序地在經營權、收益權及所有權方面處於主導地位， 而我自己的關注點從業務營運轉移到以TENMIC的各個元素為核心的基礎工作上，並成立了一家名為騰米克（TENMIC）的平臺性公司，專注於為更多的獵頭創業者提供成長與創業支持，以便更多的DSP類型的創業公司，通過與基礎平臺深度合作的方式，解決可持續難題。

過去五年，尤其在2020年的新冠肺炎疫情期間，FMC從北京、上海、廣州三個核心城市快速擴展到深圳、成都、天津、蘇州等十個城市並很快實現了成長與盈利，初步驗證了這種創新模式的可行性！這些成功的嘗試，也成為我寫書的推動力，促使我較為系統、深入地整理自己在這個過程中的經驗教訓與思考，希望能夠激發更多的同行者！

在50歲生日時，我寫過一篇紀念文章《人生下半場的認知與起點》，記錄了我人生下半場的創業夢想：“以成年人的態度，把友誼與成長轉化成賞心悅目的成功創業！”獵頭創業是個很好的載體，讓我們有機會把友誼、成長、信任等看上去比較虛的價值，轉化成有實在商業價值的創業探索。

我是一個愛思考、在一定程度上也擅長深度思考的創業者。我知道深度思考的價值，也知道自己的局限，因為“幹得好，想得透，會教人”是不同的能力。我期待這本書能夠連接更多如我一樣擁有“小眾”思維的“主流”創業者，大家取長補短，共同探索成長與創業之路。

陳勇（Charles）