Systematisierung von Verhandlungstaktiken: Eine Literaturanalyse

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2019 im Fachbereich BWL - Unternehmensforschung, Operations Research, Note: 2,3, Westf鄟ische Wilhelms-Universit酹 Mster (Marketing Center Mster), Sprache: Deutsch, Abstract: Oft wurde in der Wissenschaft die Frage gestellt, wie man optimal verhandelt und vor allem welche Taktiken einem dabei hilfreich sein k霵nen. Dieser Frage soll in dieser Arbeit nachgegangen werden. Anhand einer Literaturanalyse soll der aktuelle wissenschaftliche Kenntnisstand der am h酳figsten erw鄣nten Taktiken gesammelt und kategorisiert vorgestellt werden. Hierf wurde zun踄hst ein Vielzahl von Quellen herangezogen und qualitativ bewertet. Daraufhin wurden die Taktiken, die in der Literatur einen hohen Stellenwert in Form von Nennungen erhielten, in vier Kategorien aufgeteilt: Zeitliche Taktiken, Pers霵lichkeitstaktiken sowie distributive und integrative Taktiken. Insgesamt 15 Taktiken werden so vorgestellt und dabei aufgezeigt, was die einzelnen Taktiken ausmacht, wie sie angewandt werden k霵nen und welche Auswirkungen sie in Verhandlungen haben k霵nen. Dabei stellt sich heraus, dass einige Taktiken literaturergreifend als positiv und sinnvoll eingesch酹zt werden. Dies schlie t vor allem diejenigen Taktiken ein, die auf einen offenen, fairen Verhandlungsstil setzen, in diesem Fall also die Taktiken des Probleml飉ens, des heuristisches trial-and-error und der Sympathie. Zus酹zlich kann durch ein geschicktes Einsetzen von Verhandlungsverz鐷erung ein gewisser Druck auf der Gegenseite aufgebaut werden, der einem nzlich f das Verhandlungsergebnis sein kann. Des Weiteren ist ein geschickter erster Zug in Form des Erstgebots eine m鐷liche Taktik, um von vornherein die Verhandlung in eine bestimmte Richtung zu lenken. Die meisten vorgestellten Taktiken werden aber ambivalent gesehen. In vielen F鄟len gibt es empirische Studien, die unterschiedliche Ergebnisse ausweisen. In anderen F鄟len wird darauf verwiesen, dass ein harter, unfairer Stil f Folgeverhand