PARTS談判思維：百大企業指定名師教你拆解談判結構，幫你在談判攻防中搶佔先機、創造雙贏

培養不撕破臉就能打破僵局、建立關係的談判思維，
＼　幫助你拉高格局、擴展視野，職場、人生無往不利！　／
 

★ 台積電／聯發科／上海商業銀行／遠傳／裕隆集團……超過300家企業、上萬名專業人士親身實證！

★ 從商業實戰到生活應用，最強分析工具【談判計畫表】，幫你精準診斷每一次談判

──好評推薦──
林明樟｜連續創業家暨兩岸三地上市公司指名度最高頂尖財報職業講師
黃鼎翎｜十分好創意執行長／先勢集團共同創辦人
蘇益賢｜臨床心理師

▍談判不是拚輸贏，而是好好喬事情
你對談判的印象是什麼呢？是針鋒相對、互不相讓？還是爾虞我詐、心懷鬼胎？談判，並非一定得要殺氣騰騰、無所不用其極只為了從對方嘴裡多搶下一塊肉來。談判，是透過溝通和交換，讓彼此生活變得更美好。學習談判，不是為了佔人便宜，而是希望皆大歡喜。

▍為什麼應該多多談、主動談、好好談？
◆ 該談卻沒談的狀況比想像的多得多
◆ 好好談不是穩贏，但是絕對可以提高成功率
◆ 談判賺錢最快，談下來的每一分錢都是淨利
◆ 談判是機器無法取代的關鍵能力
◆ 談判讓你重新找回對生活的控制權

▍利用PARTS談判思維幫助你拆解、解決問題
◆ P（人） │每回合的談判有誰參與、有決定權的又是誰
◆ A（談判籌碼）│參與談判能帶來什麼價值、離開談判又有什麼損失
◆ R（規則） │談判依循什麼規則、規則由誰決定、規則是否能改變
◆ T（戰術） │想要改變結果，得改變事實或是改變認知
◆ S（議題） │議題多元才更有機會達成雙贏

PARTS思維不僅能在談判時派上用場，也同樣可以運用在生活上的各種疑難雜症，
幫助你看清問題、解決問題，讓人生更美好！

林宜璟

宇一企業管理顧問公司總經理。曾擔任多家企業高階營運主管，此歷練使其能以更宏觀的角度，剖析企業的行為及策略，為輔導的企業與學員帶來更實用的啟發與銳變。尤其擅長在業務、管理、溝通各領域，教企業人如何掌握眉角、成功向上。

具備工程的邏輯思考背景以及經營管理所著重、綜覽全局的能力，無論傳統產業或尖端領域，總能發揮專業，改善問題、提昇品質。擔任顧問期間，曾輔導多家知名企業，包括：台積電、聯發科、華碩、鴻海、臺灣微軟、友達光電、日月光、臺灣大哥大、遠傳電信、花旗銀行、台新銀行、裕隆集團、美商達信保險經紀、葛蘭素史克藥廠、統一星巴克、大陸工程、中國石油化學工業、安侯建業會計師事務所等。著有《為什麼要聽你說？》、《等人提拔，不如自己拿梯子往上爬》等著作。
相關著作：《四張表搞定所有工作簡報：百大企業指定名師高勝算簡報攻略，一秒把話說進對方心坎裡》

推薦序 
活用商務談判思維創造精彩人生

▍林明樟
（連續創業家暨兩岸三地上市公司指名度最高的頂尖財報職業講師）

談判是一種藝術，沒有標準答案，因為主軸都是面對不可控的人性反應。實務上沒有最佳解，但有最適解法，通常都是能同時考量雙方或多方立場，過程中又能創造共同解決問題的共識，才能在多方共贏的基礎上，找出最適解法。

作者宜璟兄，是我在講師十多年職業生涯中，所遇見有深度、有實戰經驗的高高手友人，獨創的談判計畫表，讓您有方法、有步驟找出不同場景下可能的最適解，透過五個談判元件（P.A.R.T.S），讓您了解影響談判的幾個重要變數，手把手一步步教您如何不迷失、不動氣（有目標意識）的出牌、讓步與收尾。

一般人以為商務談判是很嚴肅、是一種你死我活的鬥爭場面，但宜璟兄的這本書點出了萬事皆可談的實戰智慧，讓大家看到商務談判的三種層次：

1. 生活大小事的搓商，叫「溝通」。
2. 工作大小事的溝通，叫「協商」。
3. 事業合作大小事的溝通，叫「談判」。

這是一本生活與工作上都能助您一臂之力的工具好書，MJ五星真誠推薦給熱愛學習的您。

前　言 關於談判，五個你應該多多談，好好談的理由
談判計劃表服用說明書

談判觀念篇
第1章　萬事皆可談 冤情不能談──談判時你要的到底是什麼？
第2章　畏因與畏果──談判的五大變數
第3章　錯的事不會因為用力做而變對──談判的實利、關係和時效
第4章　人生是個無限遊戲，通常談判也是
第5章　談判發生的條件──你想談人家卻不跟你談時怎麼辦？

談判參與者與籌碼篇
第6章　進對門還要找對人──公義與私利
第7章　談判和棒球──局數和球員
第8章　談判籌碼，有談判就有籌碼──愛的相反不是恨，而是冷漠
第9章　你很強，我很怕，我拿什麼跟你談？──談判的籌碼
第10章　在愛情裡不被愛的才是第三者──談判BATNA的價值投資判斷

談判規則與心理篇
第11章　順規則談，逆規則想──談判的可改變與不可改變
第12章　桌上永遠不要只有一道菜──多元化才容易雙贏
第13章　不能改變事實就換個說法──談判心理戰術之「迷霧篇」
第14章　不能改變事實就換個說法──談判心理戰術之「比較偏」
第15章　不能改變事實就換個說法──談判心理戰術之「好感篇」
第16章　不能改變事實就換個說法──談判心理戰術之「互惠篇」
第17章　不能改變事實就換個說法──談判心理戰術之「一致篇」

談判出價還價篇
第17章　談判的出牌讓步與收尾──「出牌篇」
第18章　談判的出牌讓步與收尾──「讓步篇」
第19章　談判的出牌讓步與收尾──「收尾篇」

結　語　談判的七宗罪
附　錄　「談判計畫表」範例──莎喲娜拉！東京！

商務談判要的三個東西：實利、關係和時效

在商務談判中我們想要的東西基本上可以分成三類，分別是「實質的利益」、「加強的關係」與「快速的時效」，說明如下：

1、實質的利益

這很容易理解。包含談判後價格砍了多少、拗到什麼額外的贈品之類的。比方原本要價一百五十萬的休旅車，我們想要用一百四十萬買到，最好還能附送一頂高級露營帳篷。這就是實質的利益。

2、加強的關係

有時雖然沒有拿到什麼實質的好處，但是卻增加了對方對我們的好感，而這好感可能是巨大的收穫。歷史上有個「馮煖買義」的故事，可以很具體的說明這個概念。

孟嘗君是戰國時齊國的貴族，他門下有三千食客，他的食客當中有個名為馮煖的，平時看不出有什麼本事，就是成天東晃西晃。有一次孟嘗君要他到封地「薛」去收租，臨走時馮煖問孟嘗君，收到那麼多錢，要我買些什麼東西回來嗎？孟嘗君說，你看我家裡缺什麼就買什麼好了。

馮煖到了薛地，看到當地的農人，勤勞刻苦，但生活窮困，實在付不出租金。馮煖就把大家的借據收來，一把火燒了，並說：「孟嘗君體諒大家辛勞，年歲不好，今年的租金全免了。」村民萬分感激孟賞君的大恩，感謝聲不絕。

回到家裡，孟嘗君問他，買什麼回來了？他回答說，我看家裡什麼都不缺，就缺義，我就買「義」回來了。然後就把發生的事情說了一遍。孟嘗君想說少了一大筆錢，難免不高興，但想想也不是全沒有道理，也就沒有追究。

後來孟嘗君因為位高權重引起齊湣王的疑忌，就免去他相國的職務，孟嘗君只好返回封地薛。回去時百里之外，薛地的百姓扶老攜幼，歡迎他回故居。這時孟嘗君回頭對馮諼說：「先生為我買的義，今天終於看到了！」

如果不要說這麼久以前的歷史故事，那讓我們切換到現代企業的畫面。請問：讓一家年營收千億公司的執行長對我們公司有好印象，以致願意在我們公司服務的範圍內，以我們公司為首選的供應商。這個價值有多高？這樣子，應該更容易想像為何加強的關係可以是個重要的談判利益了吧？

3、快速的時效

請問如果你是業務，手上有一張在等客戶做最後決定的訂單。你知道如果你願意降價十％，客戶會立刻下單；但是如果堅持不讓，因為你賣的這產品對客戶是必要的，所以估計再堅持一個月左右，客戶還是會下單。請問你覺得老闆會比較喜歡哪一個方案呢？答案當然是：「不一定！」

我曾經在外商公司擔任業務工作多年，每到結算年度業績就是一年最刺激的時候。以我當時工作的那家外商來說，結算年度業績有兩個特點：

(1) 公司用的年是「財會年」而不是「日曆年」，也就是我們公司結算業績、核發獎金的時間和生活中的月曆不同。那時最緊張的月份不是每年的十二月而是十月，因為業績目標跟業績計算，都是從每年的十一月一日到第二年的十月三十一日。當業務最最基本的就是千萬記住，你過的年和別人不一樣。

(2) 那個公司特別注重業務有沒有達標。有和沒有是天堂跟地獄之間的差別。如果部門業績沒有達標，哪怕達成率是九十九％，老闆都會很不爽，因為他無法做到對總部的承諾。對！就是承諾，這公司最重視所謂的數字紀律。不過，如果有超過目標的話，這公司的獎金計算公式有一個加權因子，超過目標之後的業績都會得到比例更高的獎金，而且超過的越多，獎金比例越高。

所以回到剛剛的問題，當這張訂單發生在三月跟發生在十月時，你的選擇應該會有所不同，而你也知道該怎麼選擇了吧？