Organisationales Kaufverhalten und das Konzept des Buying Centers. Wie kann es Entscheidungsprozesse im Unternehmen erklären?

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2019 im Fachbereich BWL - Unternehmensfrung, Management, Organisation, Note: 2,0, Universit酹 Bayreuth (Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakult酹), Sprache: Deutsch, Abstract: Die vorliegende Arbeit besch輎tigt sich mit der Frage, wie das Buying Center Entscheidungsprozesse im Unternehmen erkl酺en kann. Zur Beantwortung der Forschungsfrage werden auf Grundlage der beiden Modelle von Robinson et al. (1967) und Webster und Wind (1972) eine Vielzahl von Einflussfaktoren untersucht. Zun踄hst werden die Merkmale sowie die internen und externen Einflussfaktoren des organisationalen Kaufverhaltens ausgefrt. Daraufhin werden die Inhalte des Buygrid-Modells und des Buying Center-Konzepts inklusive der individuellen und interpersonellen Faktoren erl酳tert. In der anschlie enden Diskussion werden die Zusammenh鄚ge zwischen den beiden Modellen und den Einflussfaktoren des organisationalen Beschaffungsverhaltens n鄣er beleuchtet, um zu einem besseren Verst鄚dnis zu gelangen, wie das Kaufverhalten sowie die Entscheidungsprozesse des Buying Centers erkl酺t werden k霵nen. Im abschlie enden Fazit werden die Ergebnisse der Arbeit zusammengefasst. Noch im Jahre 1965 besch輎tigte sich die wissenschaftliche Literatur mit der Frage, wie das Verhalten des organisationalen Eink酳fers sowie dessen Beschaffungsentscheidungen erkl酺t werden k霵nen. Nur wenige Jahre sp酹er wurde ausgehend von der Erkenntnis, dass der Eink酳fer nicht das einzige an der Entscheidungsfindung beteiligte Mitglied des Unternehmens ist, erstmals das Konzept des Buying Centers eingefrt, das infolgedessen zum Mittelpunkt der Forschung wurde. Dies stzt die These von Bonoma und Johnston, dass der Eink酳fer nur in 25-40% aller Beschaffungssituationen die endgtige Entscheidungsgewalt besitzt.