優勢談判：把自己的思想放進別人的腦袋，把別人的錢放進自己的口袋

成功的談判，沒有人是輸家。

美國總統柯林頓首席談判顧問、「世界上最會談判的人」最強談判術！
作品雄踞《紐約時報》暢銷榜NO.1長達30週！
通用汽車、全錄、IBM、哈佛醫學院一致認證！
入選普林斯頓大學、耶魯大學等頂尖大學指定讀物！



最好的談判，
不只可以得到勝利，
更能夠贏得人心！


．買東西殺價時，你要求的折扣，應該要比你預期的折扣更大？
．應徵工作時，應該爭取比自己需求更高的薪水與福利？
．賣房子的時候，當個不情願的賣方，才可以得到更好的成交價格？
．商場上談生意，為什麼你永遠不應該接受對方第一次的報價？
．簽訂合約時，擬訂合約的那方，能夠佔據更大的優勢？

你的一生中，至少需要經過上千次甚至上萬次的談判。談判，不是你死我活的零和遊戲，而是生活的一部分，如何在談判後各取所需，爭取有利的籌碼，卻又能讓對方不失顏面，甚至變得與你更親近，是一門藝術。

不論是在職場、學校、家庭，談判都「無所不在」。親子之間的溝通、購物時的討價還價、租屋時的租賃協議、向公司爭取加薪升遷，乃至所有商業合作都是談判。學會更好的談判技巧，就能帶給你更好的生活品質。

優勢談判，是你創造合作共贏的法寶、成就事業的利器。本書集結了世界第一的談判大師羅傑．道森數十年的成功談判經驗，整理出64種優勢談判的秘訣，透過大量淺顯易懂的例子，全面解析談判技巧，並針對不同情境，制定了專門的談判方案，讓你在談判中實現你所想要的一切，爭取自己理想中的人生。

作者介紹

羅傑．道森 Roger Dawson
一九四○出生於英國，一九六二年移民加州，十年後成為美國公民。他曾擔任加拿大最大的房地產公司的董事長，在一九八二年成為作家與專業演說家。
道森被公認為當今世界上最會談判的人，曾擔任前美國總統柯林頓的首席談判顧問，並傳授過談判策略給前任美國總統川普。他最富傳奇色彩的一次談判，是讓前伊拉克總統海珊釋放人質。
道森是完全談判協會（Power Negotiation Institute）創辦人，也是美國談判藝術領域最頂尖的專家之一，《成功雜誌》（SUCCESS Magazine）稱他是「美國首屈一指的商業談判專家」。他經常教導各地企業領袖利用他的完全談判技巧來提升公司利潤，也訓練過許多大型企業的主管人員，其中包括通用食品（General Foods）、通用汽車（General Motors）、全錄（Xerox）、IBM與哈佛醫學院，更在世界各地舉辦過許多的研討會。
他已入選演說家名人堂（Speakers Hall of Fame），並得到美國國家演講人協會頒發的專業演講者CSP/ CPAE兩項認證殊榮，全球僅六十一人同時擁有此殊榮！
他的著作曾雄踞《紐約時報》暢銷排行榜榜首位置三十週之久，並被普林斯頓大學、耶魯大學等美國名校列為指定閱讀書目。

他的著作有：《優勢談判》、《銷售人員優勢談判的秘密》（Secrets of Power Negotiating for Salespeople）、《優勢薪資談判的秘密》（Secrets of Power Salary Negotiating），以及《優勢解決問題的秘密》（Secrets of Power Problem Solving）


譯者介紹

陳諭聖
曾任出版社編輯，現為文字工作者。

【GAS口語魅力培訓®創辦人、廣播主持人、銘傳大學傳播學院助理教授】王介安
【Zen大的時事點評粉絲團版主】王乾任
【早安財經文化發行人】沈雲驄
【策略思維商學院院長】孫治華
【全職交易人】梁展嘉
【諮商心理師、作家】陳雪如
【知名專業企業講師】黃永猛
【鉑澈行銷顧問策略長】劉奕酉
【臨床心理師】蘇益賢
專業推薦！


名界好評

羅傑．道森是我合作過最有才華的夥伴，睿智、機敏、精力充沛……他的那些中肯建議，對我來說是不可或缺的精神力量。不可否認，在談判方面他總是鎮定自如，與對手交鋒時總是有條不紊、冷靜、適可而止，連對手都敬佩他的智慧。——美國前總統比爾．柯林頓

道森是我見過的少數幾個天才人物之一。他影響了美國的商業進程，改變了無數企業的命運。他勤奮、卓越、孜孜不倦地幫助企業訓練人才，在這方面，他無疑是整個業界的標竿。——美國前總統唐納．川普

我簡直不敢相信！這是一本充滿智慧的書，可以幫助任何人改善自己的生活，而且讀起來既簡單又有趣！真是太棒了！——《世界上最偉大的推銷員》作者曼尼斯

這本談判書真的讓我大開眼界，還提供立即可以使用的實用工具。——普林斯頓大學高科技創業講座客座講師、《一週工作4小時》作者提摩西．費里斯

這可能是有史以來最好的談判書。羅傑提供強大而實用的原則，在未來的歲月裡能夠幫你省錢，或是讓你致富。——《時間管理：先吃掉那隻青蛙》作者、全球知名的成功策略與業務行銷大師、布萊恩．崔西國際管理顧問公司董事長暨執行長布萊恩．崔西

這本有趣、可以快速讀完的書，必須與人打交道的人必讀。高度推薦！——《一分鐘經理》共同作者、享譽國際的領導力專家、暢銷作家肯．布蘭佳

我希望第一次買房子前就能知道羅傑的談判方法。——《多重收入來源》作者羅伯．艾倫

簡介：什麼是優勢談判？

第一部：玩一場優勢談判遊戲

談判初期的策略
第一章：要求比預期更多的東西
第二章：永遠不要接受第一次報價
第三章：對提案望而卻步
第四章：避免咄咄逼人的談判
第五章：不情願的賣方與買方
第六章：使用定錨技巧

談判中期的策略
第七章：應對沒有決定權的人
第八章：服務的價值會持續下降
第九章：永遠不要提議平分差價
第十章：處理雙方僵持不下的情況
第十一章：解決談判卡關問題
第十二章：處理僵局
第十三章：總是要求要交換條件

談判末期的策略
第十四章：白臉／黑臉
第十五章：蠶食策略
第十六章：如何減少讓步
第十七章：撤回提案的策略
第十八章：讓對方容易下台階

不道德的談判策略
第十九章：誘餌
第二十章：掩耳盜鈴
第二十一章：擇優挑選
第二十二章：故意犯錯
第二十三章：默認
第二十四章：進一步要求
第二十五章：植入資訊

談判原則
第二十六章：讓對方先承諾
第二十七章：裝傻才聰明
第二十八章：別讓對方擬合約
第二十九章：每次都要閱讀合約
第三十章：有趣的金錢表達方法
第三十一章：一般人只會相信白紙黑字
第三十二章：專注在問題上
第三十三章：永遠要恭喜對方

第二部：解決棘手的談判問題
第三十四章：調解的藝術
第三十五章：仲裁的藝術
第三十六章：解決衝突的藝術

第三部：談判的施壓方法
第三十七章：時間壓力
第三十八章：資訊的力量
第三十九章：準備退出談判
第四十章：不接受就離開
第四十一章：既成事實
第四十二章：燙手山芋
第四十三章：最後通牒

第四部：跟美國以外的人談判
第四十四章：如何跟美國人談判
第四十五章：如何跟美國人做生意：給外國人的指南
第四十六章：美國人的談判特點
第四十七章：美國以外的人的談判特性

第五部：了解玩家
第四十八章：肢體語言：如何讀懂人
第四十九章：話中的含義
第五十章：優勢談判高手的個人特質
第五十一章：優勢談判高手的態度
第五十二章：優勢談判高手的信念

第六部：開發對對方的影響力
第五十三章：正當性的權力
第五十四章：獎勵的力量
第五十五章：懲罰的力量
第五十六章：敬畏的力量
第五十七章：魅力
第五十八章：專業能力
第五十九章：情境的力量
第六十章：資訊的力量
第六十一章：把這些力量結合起來
第六十二章：其他形式的力量
第六十三章：談判動力
第六十四章：雙贏談判

結論：最後的叮嚀

簡介：什麼是優勢談判？

職涯通訊出版社（Career Press）十五年前出版這本書的第一版之後，發生很多事情。很多事情發生在我身上，世界上也出現很多變化。當然，影響我們最大的改變，就是網路。人與人的溝通變得比以前更加容易。現在，我早上起床就要回覆前一天晚上從世界各地寄來的電子郵件，因為我睡覺的時候，他們還在上班。現在，我在上海教「優勢談判」課程的時間，很可能跟在西雅圖教課的時間差不多。
這本書的第三版很大程度反映出我們生活的這個美麗新世界。你會發現增加與其他文化的人溝通的篇章。這是我從科威特、奈及利亞、中國、紐西蘭、冰島等世界各地舉辦的優勢談判工作坊中學到的。儘管我們的文化不同，我發現大多數人都希望從談判中得到同樣的東西：他們希望雙方可以公平交易、他們想要用全新的談判技巧來改善自己的處境、他們想要有足夠的技巧來阻止對方利用這些優勢。
第三版還包含討論兩個主題的章節，這兩個主題似乎讓參加工作坊的學員很著迷：那就是肢體語言與話中隱藏的含義。還記得高科技／高觸及理論（high-tech/high-touch theory）嗎？那個理論說，我們愈是透過機器互相接觸，難得的面對面會議就會變得愈重要。我們愈是因為電子郵件和愈來愈簡短的簡訊而相互隔絕，我們就愈渴望更加了解別人。
你還會找到探討調解與仲裁的新增章節。這是我們這個新世界的一個重大轉變，而且是非常受歡迎的轉變。想要解決問題，把對方告上法院是非常昂貴又耗時的方法。因此，用調解（在訓練有素的調解員指導下，真誠的人能夠尋找雙方都可以接受的解決方案）取代興訟是更合理的趨勢。
在這一版中，你會發現需要記住的新重點非常寶貴。如果你用iPad或Kindle讀這本書，你會發現這些重點很有價值，在上場談判前的最後一分鐘可以拿來複習。搜尋「重點」，然後在要去談判的路途上瀏覽。如果你把這本書當作很好的老派書籍在閱讀，你會發現幾乎每一章的最後都會找到必須記住的重點。
過去十五年發生很多變化，但是也有很多事情保持不變。談判的目標仍然是創造一個雙贏的解決方案，這是一種創造性的方法，讓你和對方都可以在離開談判桌時感覺到自己贏了。
雙贏談判者談論的總是兩個人只有一顆柳橙，但他們都想占為己有。他們決定最好的方法是將柳橙從中間切開，每個人都拿到需要的一半。為了確保公平，他們決定由一個人切分柳橙，另一個人則先選擇拿哪一塊。
不過，當他們在談判中討論自己的潛在需求時，他們發現其中一個人想要拿柳橙來榨汁，另一個人則需要柳橙皮，因為他想要烤個蛋糕。他們奇妙地找到一個讓雙方都贏，而且沒有人會輸的方法。
哦，這樣做當然沒問題！這種情況可能發生在現實世界，但是這還不足以讓這個概念顯得很有意義。面對現實吧：當你坐下來談判時，對方想要的東西可能跟你一樣。不會有神奇的雙贏解決方案。如果他們要買東西，他們想要用最低價來買，而你想要用最高價來賣。如果他們要賣東西，他們想要開最高價賣出，而你想要用最低價買進。他們想要從你的口袋掏出錢來放進自己的口袋裡。
不過優勢談判採取不同的立場，它要教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得自己贏了。我會教你如何做到這點，並以一種讓對方永遠覺得自己會贏的方式來做這件事。他們不會在第二天早上醒來時想著：「現在我知道那個人對我做了什麼。等著吧，下次走著瞧。」他們不會這樣想。他們會想著跟你談判時的感覺有多好，而且他們迫不及待想要再次見到你。
讓對方覺得自己會贏的能力是如此重要，以致於我幾乎要告訴你這就是優勢談判的定義。兩個人可能會在情況相同的狀態下進行談判，或許他們正在買賣房地產或機器設備。雙方可能會以完全相同的價格和條件來完成談判，但是優勢談判高手在離開談判桌時會讓對方覺得自己贏了。糟糕的談判者離開談判桌時，則會讓對方感覺自己輸了。
如果你學習並應用這本書要教你的優勢談判的秘密，你就再也不會覺得自己輸給對方。在離開談判桌時，你會一直知道自己贏了，而且知道你跟對方的關係已經改善。
如果你有任何看法、建議、想要分享的故事、要抱怨的事情，或是有問題想要詢問，請寄電子郵件至Roger@RogerDawson.com與作者聯繫。