室內設計師接案溝通必勝術：避開雷點，掌握應對技巧，成交戰無不勝圓滿結案(電子書)

想拿設計當飯吃，除了要有過人的設計實力之外，

你還需要有接案必勝的溝通能力，

室內設計師都該讀的一本書！

本書教會你「懂得聽」、「懂得看」、「懂得問」、「懂得說」，

讓業主願意為你的設計買單、成功拿下每一案！

 

 

【內容簡介】

「案源」可說是一間設計公司能否生存、發展下去的重要關鍵，然而成功接案，除了本身要擁有設計專業之外，業務、服務能力也很重要，特別是一項合作能否拿下，絕大部分取決於溝通能力，有效地將專業傳遞出去、同時把話說到業主心坎裡，完勝每一次的接案率。

 

很多人忽略了一點，當業主找上你的那一刻開始，就間接、甚至直接影響了你能否成功接案的關鍵。直接請到國內室內設計產業人士做經驗分享，這些年他們不僅每回出馬案子必拿下，甚至更練就出一套自己的接案心法，從溝通應對過程中就能洞悉業主個性，馬上知道該如何用對方法，讓業主能在短時間信任你，並且願意讓你做設計。

 

【先問業主幾個問題，決定你的接案關鍵】

R 瞭解業主的所在地區，作為判斷能否接案的依據。

★ 「案子位於新竹以北？還是新竹以南？」

☞ 真正用意「公司可從座落地點評估是否能接案…」

 

R 瞭解業主因哪個案子上門，作為你敲開接案的大門。

★ 「是從哪個案子注意到我們公司的？」

☞ 真正用意「從案子就能推估他們的預算大概落在哪…」

 

【實際碰面聊一聊，創造全新的銷售機會】

R 從業主人格特質著手，馬上知到該用什麼話術過招。

★ 「這樣解釋您可以理解嗎？有沒有哪裡不清楚的？」

☞ 真正用意「確認對方對目前溝通內容有一定程度的理解後，再接著繼續說，否則雙方的認知落差，就容易在此時拉開距離…」

 

R 有技巧讓業主說出內心想要，用設計讓他無法對你說NO！

★ 「平常如何收納衣物呢？收納習慣用掛的？摺的？還是捲的呢？」

☞ 真正用意「設計師做到『顧問式諮詢』，透過提問了解對方在居住設計上的痛點，進而找到可能的解套設計…」

 

 

【本書特色】

R 提供設計師無往不利的接案心法，成功在競爭對手中脫穎而出。

R 從接案流程做切入，讀懂業主心理所想，放心把案子交給你做。

R 跟著設計前輩、溝通顧問學應對技巧，讓你從此跟冤枉路絕緣。

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2. 以系統化方式論述空間設計知識。
3. 以包容作為在地與國際連結橋梁。
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CHAPTER 1 接案之前，該有的正確心態

 

觀念一、拿出「真誠」心態和業主進行交流

觀念二、提案前學習中醫看診觀察業主脾性

觀念三、別急著先說，先「懂」業主要什麼

觀念四、溝通時，嘗試把話語權交給所有人

觀念五、練就一口表達力，把話說到心坎裡

觀念六、善用工具，讓重點能更清楚的表達

觀念七、設計放一邊，解決需求才是真道理

觀念八、不盲目追加，以退為進並非是壞事

觀念九、把每一次的不成功當成變強的助力

觀念十、把優點極大化，勿讓缺點成致命傷

 

CHAPTER 2 從流程開始突破溝通攻防，敲開你的接案大門

 

STEP 1最初聯繫

TIPS 1 電話、線上即時回應，展現對業主的重視

TIPS 2 電話溝通備有「必問題」，作為第一步篩選

TIPS 3 運用線上填單，同步考驗業主誠意

TIPS 4 建立通話、線上回應的節奏感，讓聯繫更有溫度

 

STEP 2 初步碰面

TIPS 1 場所選擇很重要，決定自己的主場優勢

TIPS 2 初碰面別馬上談設計，先破冰才有其他的可能性

TIPS 3 製造「尋求幫助的契機」，初次見面也能聊得開

TIPS 4 像專業諮詢顧問一樣提問題，製造好的服務體驗

TIPS 5 不怕棘手問題，才能知道彼此底線在哪

TIPS 6 依據業主性格與反應，決定你該如何回應

TIPS 7 掌握非語言溝通，讀懂訊息背後的重點

TIPS 8 複誦、跟隨、同步，讓溝通頻率搭上線

TIPS 9 留意一舉一動，不讓溝通出現壓力與反抗

TIPS 10 從現場互動中了解誰才是掌握主導權者

TIPS 11 自信表現＋給足思考時間，業主反而相信你的專業

TIPS 12 提出「沒有」和「錯誤」的建言，讓業主自行決定

TIPS 13 無論彼此同不同頻，都要把選擇權交給對方

 

STEP 3 現場丈量

TIPS 1 丈量費用不多，若連這個也要省那就代表……

TIPS 2 實際丈量、場勘，能夠看出有沒有棘手問題

TIPS 3 實際拍照留存，後續繪圖可以對照

TIPS 4 實際狀況不如預期、超出預算，讓放手還是要放手

 

STEP 4 設計提案

TIPS 1 不急著一次給，待摸清底細再決定要給多少提案

TIPS 2 從「痛點」切入，分析出業主真正要什麼

TIPS 3 傾聽之後再表達想法，引導業主跟著你的步伐

TIPS 4 善用工具說話，輕鬆讓設計一目了然

TIPS 5 只要懂得說故事，就不擔心業主不買單

TIPS 6 就算業主對提案不滿意，仍想要盡辦法從中找出可用的點

 

STEP 5 圖面討論

TIPS 1 開門見山就說清楚收費規則，減少糾紛

TIPS 2 用圖溝通，滿意再簽約，施工更順遂

TIPS 3 怕遇到修改大魔王，你可以婉轉拒絕！

 

STEP 6 簽立合約

TIPS 1 口頭答應、事後補合約都不算，拿到白紙黑字憑證執行才能生效

TIPS 2 建立公司流程規章，合約未到不作業以保障公司自身權益

TIPS 3 為避免爭議，設計、工程合約分開簽

TIPS 4 追加變動需與業主有白紙黑字的回覆，避免日後紛爭難以釐清

TIPS 5 合約備齊施工預算、流程時程表與平面配置圖，完整保障雙方權益

TIPS 6 提前備妥合約運用誘因，增加簽約成交機率

 

PLUS+ 經驗不白費！讓那些失利變成有用的經歷

‧TIPS 1 執行時間是否有On Time

‧TIPS 2 交涉過程中無法突破的點

‧TIPS 3客戶滿意度調查、資料建檔與關係維護

‧TIPS 4反省、檢討讓你保持清醒

 

附錄1 設計師與客戶溝通表達必學金句

附錄2講師、設計公司、顧問公司聯絡表