聰明交涉：不衝突，不吃虧，不被看輕的終極說話法

你不用絕頂聰明，
但可以把話說得更聰明！

哈佛、東大菁英頂尖交涉法，
所有的生活難題，一開口就能解決！
1,000冊認知科學和心理學研究精華集大成，
100 %有效的55個高超技巧！

【敦南新生活版主】Zen大
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✓人際關係從此不再是煩惱，而是優勢。
✓壓力大幅減輕，不受劇烈起伏的情緒影響。
✓凡事能照計劃進行，順利得不可思議。
✓不管做什麼工作，都可以順利勝任。
✓邁向財富自由，休閒時間還更充裕。
以上這些，都不是夢想，而是「聰明交涉」的成果。

每個人都有得到幸福的權利。不過，有些人能善用這個權利，有些人卻難以做到。存在這種差異的最大原因，就在於「交涉力」。

交涉，是「以柔克剛」的強大技術，越是弱勢的人，越應該學習「交涉術」。懂交涉的人，不但不容易被人看透，能妥善避免衝突，保存能量和靈活性，更能夠在關鍵時刻抓住勝機。

日本企業「傳奇名師」犬塚壯志以在東大、哈佛所學到的「交涉術」為主軸，將1,000本以上認知科學、心理學等精華融會貫通，研發出獨一無二的「聰明交涉術」，讓你不爭執、不吃虧、不再被瞧不起，和所有人都能建立起對等關係，從此抬頭挺胸，邁向真正的理想人生。


「聰明交涉」的五大特色：
①對方還沒意識到，交涉就已經開始，或已經結束
一旦讓對方知道你要開始交涉，反而會緊張壞事，讓一切自然發生自然結束。

②不與對方正面衝突，贏的狼狽不是贏
衝突只會消耗過多能量，縱使勝利也是慘勝。尤其，對手越強，發生衝突就越不利。

③時刻保護自己，避免讓人抓到弱點
以交涉為「盾」，不要落入對方手中。把交涉當做溝通上最強的防身術。

④交涉不是誰輸誰贏，All-Win才是目標
聰明交涉，是要建立與每個利害關係人，長期而良好的關係。

⑤手段隨時機調整，隨目的改變，永遠有後手
按照交涉的目的靈活選擇手段，且手段需有備案。

作者簡介

犬塚壯志（Inutsuka Masashi）
教育內容製作人／士教育股份有限公司董事長。
出生於日本福岡縣久留米市。前駿台補習班（駿台預備學校）化學科講師。東京大學研究所國際情報學府課程修畢，哈佛大學法學院課程修畢。
大學在學時期開始從事教職，指導學生準備大學入學考試，年僅25歲時，就以最年輕錄取者之姿，通過號稱當時業界最難考的駿台補習班錄用考試。
於駿台補習班任教時，他所開創的課程，在開課第一年的報名日當天，報名人數就已經爆滿，甚至出現候補者，可謂盛況空前。該課程成為超過3,000人以上的超人氣講座，依季別開設的化學課程聽講人數達到日本補教業界第一（不包含影像課程）。在學生上課問卷調查中，也獲得滿意度第一名。
二○一七年離開駿台補習班之後，曾靠短短四個月的自學，錄取東京大學研究所，在該校學習專業的認知科學和心理學等領域。同時也在身為交涉學世界最高權威的哈佛大學法學院，學習交涉學，修畢課程，獲得最高評價。
獨立創業後，經營集講座課程開發諮詢、協助教材製作、講師培訓、銷售代理於一身的「士教育」公司。
目前以企業研習講師的身分演講，經歷豐富，以包含交涉技巧在內的「說明力」作為主題的研習課程，從中小企業到大型企業都爭相邀約開課演講。在聽完演講的問卷調查中，「滿意度」和「活用期待度」都超過95％。個人的思想信條是「人生的煩惱來自人際關係，這些全都能靠交涉力來解決」。

主要著作有累計銷售突破5萬本的《簡單說：7個公式教你複雜話輕鬆說》、包含電子書在內已突破4.4萬本的《徹底解決溝通問題的說話公式圖鑑》。

■前言

 

■第一章

「應該遵守的三個規則」與「應該事先牢記的五大理論」

 

1-1 應該遵守的三個規則

RULE00 「聰明的交涉術」共通的五個特徵

RULE01　從做好心態準備開始做起

RULE02　事前蒐集對手的資訊

RULE03　留意彼此的「利害」

 

1-2　應該事先牢記的五大理論

THEORY01　人們會選擇耗費成本的東西

──沉沒成本理論──

THEORY02　人們會選擇願意給予的人

──互惠原則──

THEORY03　人們會選擇替自己控制風險的人

──展望理論──

THEORY04　人們會選擇替自己消除內心疙瘩的人

──認知失調理論──

THEORY05　人們會選擇能激起他幹勁的人

──動機理論──

 

■第二章

依人際關係的建立步驟來分類的交涉術

 

2-1 籌備期 展開人際關係

01　只顯示自己想讓人看到的一面

──以暈輪效應來操作與人第一次見面的自己所呈現的印象──

02　讓對方回答「對」，營造出肯定的氣氛

──以「Yes Set說話術」來建立投契關係──

03　將博取信任的要素加進談話中

──以可靠性的三個要素來博取信任──

04　自己開口說喜歡

──以好感的互惠原則，讓對方注意到自己，使提出的要求更容易通過──

05　傾全力在開頭和最後

──分開使用初始效應和近因效應，深深刻劃在對方的記憶裡──

06　嵌入在意的關鍵字

──以雞尾酒會效應來吸引目標的注意──

07　想讓對方記住的話，要說成故事

──用說故事的方式來撼動對方的情感──

08　話說到一半結束

──以蔡加尼克效應來激起對下次的好奇心──

09　高潮留到談話的最後

──以峰終定律讓對方「想再見一面」──

 

2-2　安排期　發展人際關係

10　總之，見面就對了

──以單純曝光效應來拉近與對方的距離──

11　和對方相似，拉近彼此距離

──以相似性效應讓對方擁有親近感──

12　自己主動提供資訊

──從自我揭露先做起，引出對方的資訊──

13　呈現反差

──以對比效應來虜獲對手──

14　在對方腦中貼標籤

──以社會標籤技巧來引導對方──

15　強調彼此處在同樣的分類中

──提高社會認同，打造不會背叛自己的同伴──

16　一起面對困難

──以戰友體驗效應來加深原本平淡的關係──

17　在危險的場所傳達

──以錯誤歸因讓對方心跳加速──

 

2-3 掌控期　掌控人際關係

18　看準對方滿足的時刻

──以午餐技巧來通過難度高的提案──

19　不說出自己的結論，讓對方去思考

──以結論保留模式讓對方收回自己的意見──

20　刻意提出不同意見，讓對方說出真心話

──以平衡理論看穿對方的真心話和表面話──

21　要站在專家的立場來說出意見

──以權威效應來為自己的意見加持──

22　很堅持地持續一直說，推翻對方的意見

──以莫斯科維奇的策略將同儕壓力反彈回去──

23　讓對方扮演站在自己這邊的人

──以角色扮演技巧來封住對方的反對意見──

24　以「間接聽聞」來向對方傳達

──以間接聽聞溝通來讓對方自發性地展開行動──

25　想出「第三種解答」

──以黑格爾的辯證法來打破膠著狀態──

26　公開決定事項，讓對方遵守約定

──以公開承諾來讓對方無法逃避責任──

 

■第三章

依交涉對象類型來分類的交涉術

 

3-1　同世代、上位者

27　在會議中，自己先起頭

──以圓桌餐巾理論來掌握主導權──

28　以「某某某也這麼做」來獲得贊同

──以社會證明讓人深思前，便先讓對方同意──

29　補足對方欠缺的部分

──以互補性原理來讓對方認為你是他需要的人──

30　主張和根據務必要搭配在一起

──以修辭學確實地說服對方──

31　尊崇對方的意見後，再提出自我主張

──以Assertion將劍拔弩張的對方收伏──

32　正因為是討厭你的人，才要向對方借人情

──以富蘭克林效應與敵視你的對手拉近距離──

33　設定假設，推動談話的進行

──使出假定成交法，就算是無理的要求，也要確實地讓對方接受──

 

3-2　晚輩、下位者

34　會讓對方覺得尷尬的話，之後再說

──以對應法先行模式來聽對方怎麼說──

35　建立「心理安全感」後再反駁

──以Yes, but回答法，讓反對意見看起來不像反對──

36　對意見相左的對象表示贊同

──以迴力鏢效應來轉移對方的意見──

37　「期待」要盡可能說出口

──以教師期望效應讓人覺得你是個好人，同時促使對方行動──

38　給予「特別待遇」，加以誇讚

──以霍桑效應來提高對方的生產性──

39　要讚美時，由第三者來說

──以溫莎效應將讚美的力量引至極限──

40　細部拆解教導

──以小步原則來大幅提升對方的學習速度──

 

3-3　客戶、生意對象

41　不讓人知道你的真心話，只是一味傾聽

──以個人中心取向來同時提高好感度和說服力──

42　連同缺點一起推銷

──以雙面俱陳來給人安心感──

43　不告訴原因，先略微提高價格

──以信號效應來強調價值──

44　從可以拉抬的地方展開

──以錨定來影響判斷，實現目標數值──

45　要用三種模式來強調限定

──以心理抗拒，讓對方「此時此地」就買──

46　強調稀罕之處

──使用稀少性原則，提出平凡之物的價值──

47　禁止對方的言行

──以卡里古拉效應來激起反抗心，破壞對方的理性──

48　只展示自己方便的選項

──以限定選擇成交法刻意讓對方選擇──

49　將價格設定成三個階段

──以金髮女孩原則讓對方選擇中間選項──

50　先讓對方拒絕假的「大要求」

──用以退為進法來確實通過你真正重要的小要求──

51　要從小的要求開始拜託

──以得寸進尺法來順利通過大的要求──

52　出乎對手意料之外

──以模式阻斷來順利通過自己的要求──

53　讓人察覺出結束的時刻快到了

──以時間壓力催對方下結論──

54　暫時交付所有權

──以秉賦效應來提高購買率──

55　誇讚對方的決定

──促成自我辯證，防止改變心意──

 

■後記

 

■致謝

 

前言

 

◎不懂「交涉術」的人生，只會一再地妥協、忍氣吞聲、暗自流淚

接下來我將告訴各位人際關係的苦惱和問題的解決方法……雖然我這麼寫，但其實就在四、五年前，我也有這樣的煩惱。

「為什麼別人總是把工作丟給我一個人做……」

「感覺總是被那傢伙給騙了……」

「我和他總是無法拉近彼此之間的距離……」

「明明原本沒打算買這個東西，但為什麼在別人的推薦下就買了呢……」

 

我認為這不是只有我才有的問題，是每個人在平常生活中總會遇上一、兩次的煩惱。

但另一方面，我也遇過像下面這樣的人。

 

他們看起來如下：

．腦筋轉得快，談吐機智

．善於溝通，總是冷靜沉著

．不會與他人爭執，或是惹麻煩

．不會去揣測周遭人的想法，堅持主張自己的意見

．不論公事還是私事，都一帆風順

．在人際關係上完全不會累積壓力

 

現在我才敢坦白告訴各位，我曾經很嫉妒那些人際關係好，又「頭腦聰明」的人，覺得人際關係是很煩人的事。

我拒絕不了前輩或同事拜託我的工作、拒絕不了邀約和推銷、在公司裡上班時，不懂得與上司交涉，替自己提高薪水，領的都是自己無法接受的低薪，就這樣自行離職……除此之外，也曾發生過以下的事。

 

．國一時，在班上被人排擠

．面對在網路上批評我的講師同事，我無法提出反駁，只能以笑臉相迎

．信任的朋友向我推銷內容不實的金融商品

．自行創業後，無法向客戶回收款項

．無法處理不合理的片面解約

．對方只說了一句「事後會支付謝酬」，但最後帶著我提供的點子跑了

．很看重的內容被別人的書籍盜用，我只能暗自流淚

 

這樣的經歷一再反覆，使得我對沒有人際關係上的煩惱，或是馬上就能解決，能幹又聰慧的人，也就是「聰明人」，感到羨慕無比。

 

◎和任何人都能對等往來的「聰明人」

接下來談一件比較專業的事，哈佛大學有位霍華德．加德納（Howard Earl Gardner）教授。他是人類智能研究的第一人，他將智能，也就是頭腦的聰明度定義為「人類在解決問題時使用的能力」，並提倡「多元智能理論」。

他這套理論當中，有一項叫作「人際關係智能」。

大致來說，這是理解他人，以口頭或文字來進行溝通的能力。這種人際關係智能高的人，就是我嫉妒的那些「聰明人」的真實樣貌。聰明人懂得掌握對方的心理，能巧妙與人溝通。

以結果來看，他們不會與人爭執，會建立良好的關係，就算有衝突，心裡也不會留下疙瘩，處理事情時絕不會吃虧，會避免無謂的紛爭，同時也會建立起不會讓人瞧不起的關係。

那麼，這些聰明人是如何建立人際關係，又是如何維持呢？

我對這些聰明人是如何與他人交流，展開徹底的觀察和分析。

某天，我發現了。

他們都擁有我所欠缺的。

那就是「聰明的交涉術」。

聰明人是透過「交涉」來建立人際關係。

 

◎駁倒對方毫無意義。讓交涉對象成為自己的粉絲，這才是真正的交涉術

翻閱字典，上面提到「所謂的交涉，是針對某個問題或議題與對方討論」。

不過，你們不覺得這個定義少了重要的一句話嗎？

那就是「以追求有利的意見一致為目標」。

以下是我的想法。

所謂的交涉，是針對某個問題或議題與對方討論，不是被對方拉攏，而是達成你認為有利的意見一致。所謂的交涉術，是針對某個問題或議題與對方討論，為了勝利取得你認為有利的意見一致，所採用的技術。

 

舉例來說……

 

．在家電量販店成功殺價到自己能接受的價格

．向上司爭取到能配合自己行程安排的休假

．向客戶取得條件更好的合約

．讓男友或女友配合自己的預定計畫

．巧妙地拒絕來自朋友的麻煩請託

．請醫生向知名大學的醫院寫轉診介紹信

 

這就是所有有利的交涉所造就的人際關係結果。

 

但「交涉的理想結果」並不是就這樣結束。

一旦可以善用「聰明的交涉術」，在達成對你有利的意見一致後，你的交涉對象也會露出笑容。

 

也就是像以下這樣的情形。

．在家電量販店成功殺價到能接受的價格後，讓店員笑著說「真是位好客人」

．向上司爭取到能配合自己行程安排的休假，上司還以笑臉對你說「要好好充電哦」

．不光向客戶取得條件更好的合約，客戶還說「希望今後也能繼續合作」，提高了信賴度

．男友或女友「心甘情願」地配合自己的預定計畫

．巧妙地拒絕來自朋友的麻煩請託，同時還能維持良好的關係

．雖然放棄在這家醫院動手術，但醫生很樂意代為向知名大學的醫院寫轉診介紹信，一點都不會心不甘情不願

 

所謂的交涉，不是要駁倒對方，也不是要打敗對方。學會「聰明的交涉術」，你將能取得對你有利的意見一致，同時與交涉對象的人際關係也會變得更好。

交涉術的本質，是你期望的最佳結果與對方的接受度兩相結合而成。

聰明人不會只贏一次，而是讓交涉對象成為長期往來的自己人，成為自己的粉絲。

 

◎需要「交涉術」的，不光只有律師和外交官

附帶一提，一聽到交涉或交涉術，或許有人腦中會產生一種印象，認為只有在法院與檢察官對決的律師，或是面對貿易交涉的外交官這一類從事特別工作的人以及部分的菁英才有需要。

然而，交涉充斥在我們日常生活中的各個地方。

例如……

 

．目前處於職場忙碌期。但明天無論如何都想準時下班

．希望能在不被對方討厭的情況下殺價

．希望能獲得許可，加入新的計畫中

．希望能說服上司，想辦法延長資料的交期

．希望能與客戶那邊的負責人打好關係

．希望能讓態度消極的後輩提升幹勁

．希望能不樹敵，推掉自己不想做的工作

．與客戶進行報酬的交涉時，希望能擁有優勢

．想邀自己心儀的對象一起約會

．希望能讓關係尚淺的對象留下好印象

．想避開父母催婚的壓力

．想享受自己一個人的時間，又不想惹另一半不高興

．想巧妙的婉拒喜歡續攤的前輩邀約

．想對態度高傲的店員出言反駁

．想請不遵守規矩的鄰居改善

 

儘管擁有這些煩惱和願望，卻不知道該怎樣向眼前的對象或周遭人傳達……

其實這種人際關係的煩惱和問題，全都能用「聰明的交涉術」來解決。

因為交涉的對象往往都是人。

 

換句話說，只要學會「聰明的交涉術」，就能解決一切人生的問題，這麼說也一點都不為過。

原本完全不懂交涉方法的我，後來決定學習那些人際關係智能高的「聰明人」所擁有的交涉術。

因此，我一面工作，一面在東大的研究所正式地學習交涉學。

在東大，我花了三個月的時間聽課，學習交涉學的世界權威──哈佛大學法學院實際傳授的課程。

而在課程修習完畢後，我自己花了約兩年的時間，閱讀了一千多本與交涉有關的學術論文、書籍等文獻。

 

我在職場上測試自己得到的這些知識，同時將「聰明人」所具備的交涉術轉化為語言，歸納出一套方法。

我將部分內容刊登在我前一本著作《徹底解決溝通問題的說話公式圖鑑》以及網路報導上，結果許多企業都前來請我舉辦「交涉術」相關的演講，或是在研習中上臺演講。

這就是我執筆寫這本書的緣由。

 

我將過去得到的「聰明人」交涉術相關的知識，全部濃縮在這本書中，堪稱是「大集合」。

 

◎「聰明的交涉術」是什麼？

我再重複一次，本書要告訴各位的「聰明的交涉術」，目的並不是要成為像律師或外交官這種以交涉為業的專家。

不管你從事何種職業，為了解決在日常人際關係上的所有問題和煩惱，你需要這項能力。

使用「聰明的交涉術」，如果交涉順利，對方就會處在「只能接受你提議的狀態」。而且感覺是對方接受你的意見，而你自己也能得到好處。如果換個說法，聰明的交涉術可說是「讓對方只能選擇你的能力」。

而我在學會這套交涉術後：

 

．雖然才自立門戶不久，客戶便都是以大企業和政府機關為主

→不是靠公司的招牌，而是以個人的信用與客戶建立關係

．能以自己開的價錢來做生意

→能請客戶好好對我的商品服務或我自身的價值做出評價

．不斷有人向我提出出書的要求

→能有效宣傳自己能做的事、想做的事

．不論是公事還是私事，都能只和自己喜歡的人往來

→人際關係上的壓力驟減

．和常去求診的診所醫生變得熟識

→能請醫生告訴我最新的醫療資訊，或是請醫生幫我寫轉診介紹信給其他醫院，醫生不會露出不情願的表情

 

這是我得到的成果。

這些全是在對方腦中留下「那個人很不錯」的印象所帶來的結果。經過交涉後，能在對方腦中留下「其他人無法取代的好印象」，覺得這個人可以信賴，這也是「聰明的交涉術」所具有的力量。

 

◎本書的「三個特色」

本書有以下三個特色。

 

．特色①網羅性：能用交涉術來對應人際關係的所有煩惱

．特色②重現性與即效性：不管誰都能馬上重現

．特色③防衛：保護自己身心的問題也會一併注意

 

接著就來逐一說明吧。

首先是特色①的「網羅性」。

在這本書中，人們的一切煩惱都能用交涉術來應對。此外，從古希臘偉人的技巧，到現今認知科學或心理學的最新研究成果、古今中外與交涉術有關的方法，全都集結在此。堪稱是交涉術的「大集合」。

接著談到特色②「重現性與即效性」。

過去與交涉有關的書，大多是以學術性的理論背景，或是以交涉為業的人們採用的方法為主，如果是要用在平時的工作或日常生活中，我覺得這當中包含了太多過於專業的內容。

因此，就算不是以交涉為業的專家，一樣也能馬上加以實踐，這才是本書最看重的要點。

我盡可能具體地在書中加入我自己過去常犯的失敗案例，以及在企業研習中聽課的學生們實際嘗試後，能有效發揮的技巧。

此外，不光只有具體的對話句和案例，我也會介紹許多抽象的「法則」和「原理原則」。因為就算不是處在完全相同的場景下，但只要將這些「法則」和「原理原則」套用在自己的場景下，就能馬上解決眼前發生的問題。

我在這當中加入許多巧思，包括第一次學習交涉，以及將交涉視為畏途的人在內，不論是誰，面對何種場景，都能馬上重現書中的場景。

 

最後是特色③「防衛」。

所謂的交涉術，或許會給人強烈的「攻擊」印象，認為它是要駁倒對方，或是強硬地要求對方做出提議，以藉此給予對方重創。不過另一方面，根據我個人的經驗，我認為比起主動攻擊，交涉更重視保護自己。

因此，在書中也提到許多我保護自己身心的方法。

 

◎本書的構成及使用方法

本書為了幫助讀者以最短的時間學會「聰明的交涉術」，採用以下的構成。

 

在第一章裡，我針對聰明人所建立的人際關係，整理出我們自己同樣也能建立的必需事項。在1-1談到「應該遵守的三個規則」，1-2則是介紹用來讓對方認同，並做出選擇的「應該事先牢記的五大理論」。在第一章，我會說明聰明人的人際關係不為人知的另一面。為了以最短的時間精通第二章之後的交涉術，這是不可或缺的內容。請各位務必一讀。

 

在第二章，會針對用最短的時間打造理想人際關係的過程，分成三個步驟，介紹在不同的時機下需要的交涉術。並具體地介紹在關係剛起步的「籌備期」、讓彼此關係加深的「安排期」、靠自己來控制彼此關係的「掌控期」，這三個不同階段下所需要的交涉術。

你與目前想建立關係的對象，處在哪個階段，就從適合那個階段的地方開始閱讀吧。

 

在第三章，會照對象的立場類型來區分，以此介紹交涉術。在3-1介紹的是用來讓「同世代、上位者」對你刮目相看、認同你的交涉術，3-2介紹的是用來讓「晚輩、下位者」不會瞧不起你，或是用來培育對方的交涉術，而在3-3則是介紹如何與金錢往來的「客戶、生意對象」對等往來，不讓自己吃虧的交涉術。

請配合你想建立關係的對象所屬類型，從符合的章節開始閱讀吧。

 

為了讓每個人都能建構出像聰明人那樣的人際關係，本書歸納出五十五項交涉術。因此，如果你能配合自己的需要，當作是在翻字典一樣來閱讀，會為你帶來很大的方便。

此外，在第二章和第三章中，是採用以兩～三個跨頁的篇幅來學會一項交涉術的構成。至於第14、15頁的「本書的閱讀方法」，也請務必過目。

 

◎「聰明的交涉術」讓你的人生得到自由

本書是以解決日常生活中產生的問題作為前提，來加以整理歸納。所以讀者應該能深深感受到它的實用性。

「聰明的交涉術」應該會為你帶來以下幾點好處。

 

✓人際關係的煩惱驟減。

✓情緒化的場面減少，壓力減少。

✓凡事能照自己想的方向進行，生活一帆風順。

✓變得有自信，自我肯定感提升。

✓想做的工作，變得有辦法勝任。

✓在金錢和時間上有收穫的場面增加。

✓多出時間給自己想要陪伴的人。

 

諸如此類。

世上並非全都是懂得珍惜你的人。不懂交涉方法的人，會完全沒發現對方正對你展開交涉，而被對方的交涉術所操控。

因此，為了保護自己，我們也需要學會交涉術。

你的人生，應該由你自己來掌握主導權。絕不能讓別人牽著走。

為了讓你的人生更自由，請務必要學會「聰明的交涉術」。這是我衷心的期盼。

如果本書能幫助你活得像自己，歌頌你自己的人生，身為作者，這將是莫大的欣慰。

 

2022年11月吉日