仁義誠可貴，智慧更有力
陪伴你打天下或搶博愛座
最實用的大謀略與小心機

馮夢龍搜羅了上自春秋戰國、下至明代的歷史事件與行動，將其醞釀統整為一篇又一篇的寰宇智慧大蒐奇，作為腦補我們智慧的智囊補充包，或許也可以稱之為最強智慧老人養成手冊——馮夢龍依照不同身份、時機與類別，區分出了十種智慧類型，之下又再細分為二十八種實踐智慧的方法與情境，總共有二百七十則超強智慧模組。而每一章節下都蒐羅整理了相對應智慧人物的敘事，讓我們隨時隨地都有超強的全方位智囊團等著我們去差遣與諮詢——只要你願意，你可以隨時call out任何歷史人物、穿越到任何時空年代，他們都是你生命中的智慧老人，也讓你成為智慧不老人。
《智囊》中的論述對馮夢龍而言，就是用生命書寫的業配文，當然他一方面本就是為了作為暢銷書而編纂的書籍，但另一方面也是他晚年對於「智慧」的體悟有感而發，期望以智慧老人的身份啟發大家的智慧老人。那麼，或許這篇文字就是業配文的業配文吧！

◎〈使馬圉〉：見人說人話，見鬼說鬼話的必要性
每個群體都有相對應的語言，任憑飽讀詩書的子貢費了一堆口水，說得天花亂墜，農夫抓抓頭說，聽謀就是聽謀。

◎〈西門豹〉：破除戰國時期以年輕女子祭河神陋習
對付魚肉百姓兼斂財迷信的鄉里官員，縣長西門豹表示，通通丟進河裡餵魚。

◎〈盜牛舌〉：利用小人天性還治其身之智慧
貪圖蠅頭小利而犯罪的小人，最終都會因自己的短視近利而被抓獲。

◎〈崔簡妻〉：保全自身名節、也讓其他婦女免於遭受侵害
王爺做出和高貴身分不符、強逼人妻的下流勾當，就不用以相應禮節待之，看崔簡妻一個鞋跟爆擊，讓他腦袋開花。

◎〈竊磬〉：想達到目的，往往得將真正的動機包裝一下
一不小心疏忽，小偷也能偽裝成推銷員，把值錢的東西掉包，務必當心每個突然靠近的生人。

對應到現代，書中許多法則依然是亙古不變的課題，品讀此書如同鑿井，讓泉湧而出的智慧之水，填平崎嶇人生路上的所有溝壑。

導讀序文
國立台灣師範大學國文系副教授曾暐傑
《智囊補》為明朝文學家馮夢龍，蒐羅自春秋到明代2000多年之古人智慧言行故事，內文依據事件性質不同，分為洞察明暗的〈明智部〉、勇氣與智慧兼具之〈膽智部〉、掌握先機之〈捷智部〉、講述女子才智之〈閨智部〉等10大類，其下又依場合及時機細分為28卷，每章節整理了相對應智慧人物之故事。

作者於自敘中表示：「吾品智，非品人也，不唯其人唯其事，不唯其事唯其智」，亦即成書之故事篩選對事不對人，從上位者到市井士卒、奴僕、僧道等小人物，涵蓋範圍之廣，可謂一本海納百川的智謀錦囊，只要一本在手，全方位智囊團隨時隨地恭候差遣。

作者簡介

馮夢龍
明代戲曲家、通俗文學家，作品多反映市井小民的思想感情和道德觀，針對時事多有評語，明確表達自己的政治主張，批評明代之社會弊端，兼具通俗與知識性。最有名的作品為《喻世明言》、《警世通言》、《醒世恆言》，合稱「三言」，三言與凌濛初的《初刻拍案驚奇》、《二刻拍案驚奇》合稱「三言二拍」，是中國白話短篇小說的經典代表。

序

前言
明代著名文學家馮夢龍編寫的《智囊》一書，是一部彙集了從先秦至明代，長達近兩千年的智慧故事合輯。《智囊》一書不僅涵蓋了政治、軍事以及外交方面的大謀略，也涵蓋了士卒、奴僕、僧道以及畫工等小人物在日常生活中的聰明智慧。

同時，書中的故事不僅涉及明代之前的全部正史，還涉及了許多筆記與野史。因此完全可以說，《智囊》這部古代典籍不僅是一部反映中華祖先運用聰明才智在日常生活中排憂解難、在戰場上克敵制勝的處世奇書，也是中國文化史上一部海納百川的智謀錦囊。

《智囊》這本書一共分為十大部分，分別為：上智部、明智部、察智部、膽智部、術智部、捷智部、語智部、兵智部、閨智部、雜智部，每一個部分至少兩卷，至多四卷，總計為二十八卷，一共編撰了古代著名人士的二百七十多則故事。每一部分的前面都有一篇序言，每一卷前面附有解說語。此外，作者馮夢龍在所編撰的故事中間或結尾間或注有評語，對故事情節或人物發表個人的見解。今人能夠從本文的分類、總序和解說以及評語中瞭解馮夢龍的學術思想與政治觀點，有關歷史學者也能通過本文系統而嚴謹地研究馮夢龍的思想主張。
《智囊》這部書是馮夢龍流傳至今，對後世學者最具影響力的筆記小品之一(其他三部是《譚概》《情史》《笑府》)，其內容對於現代人來說也具有很強的社會實用價值。作者馮夢龍通過一個個故事以及他針對時事而作出的評語，有的明確表達了自己的政治主張，有的一針見血地批評了明朝時期的社會弊端等，其獨到的見解及作品的通俗性、趣味性、知識性，讓本書揚名海內外，廣為世人傳誦。

在該書的編輯過程中，我們本著「借古明今」的基本原則，對具有代表性的著名篇章盡可能地作出詳細的解譯，並盡可能地減少晦澀的翻譯以及連篇累牘的講述，使得本書的文字更加簡潔且通俗易懂。希望能幫助那些對中國古代典籍感興趣的讀者在鑒賞之餘，還能從中尋覓到對現實生活有所啟迪的養分，豐富自己的人生智慧。

最後，衷心希望本書能成為您全方位感受和理解《智囊》這部傳世佳作的良師益友。

解譯者

推薦序
AI世代的我們更需要無可取代的素養——智慧型人格的養成
曾暐傑／國立臺灣師範大學國文學系副教授

前言、編者的話、自序、補自序

上智部第一
◎總序
◎見大卷一
太公孔子 / 諸葛亮 / 光武帝 / 使馬圉 / 郭進 / 魏元忠 / 范文正 / 狄武襄 / 邵雍 / 蕭何任氏 / 張飛 / 曹彬竇儀 / 李淵 / 衛青 / 李愬 /

◎遠猶卷二
李泌 / 白起祠 / 戮叛二條 / 宋藝祖三條 / 徐達 / 貢麟 / 韓琦 / 劉大夏二條 / 姚崇 / 楊榮 / 程伯淳/ 李晟 / 呂文靖 / 孫叔敖 / 屏姬侍 /

◎通簡卷三
宋真宗 / 曹參 / 戒更革 / 漢光武 / 龔遂 / 文彥博 / 張遼 / 韓愈 / 裴晉公 / 郭子儀 / 牛弘 /

◎迎刃卷四
子產 / 主父偃 / 裴光庭 / 陳平 / 于謙 / 劉大夏張居正 / 賈耽 / 令狐绹 / 呂夷簡 /

明智部第二
◎總序
◎知微卷五
箕子 / 周公姜太公 / 管仲 / 王禹偁 / 潘濬 / 第五倫魏相 / 馬援二條 /列禦寇 / 唐六如 / 郗超 / 張忠定 /

◎億中卷六
子貢 / 范蠡 / 姚崇二條 / 陳同甫 / 王晉溪 / 班超 / 曹操三條 / 郭嘉虞翻 / 羅隱 / 陸遜孫登 / 邵康節 /

◎剖疑卷七
張說 / 寇準 / 西門豹 / 石佛首 / 妒女祠 / 夢虎 / 魏元忠 /

◎經務卷八
社倉 / 虞集 / 劉大夏 / 陶侃 / 屯牧 / 蘇州堤 / 葉石林 / 虞允文 / 習射習騎 / 汪立信文天祥 /

察智部第三
◎總序
◎得情卷九
唐御史 / 歐陽曄 / 殷雲霽 / 高子業 / 甘露寺常住金 / 張齊賢 / 宣彥昭范邵 / 安重榮韓彥古 / 孫主亮 /

◎詰奸卷十
趙廣漢二條 / 周文襄 / 王世貞二條 / 范檟 / 高湝楊津 / 陳襄 / 盜牛舌 / 范純仁 /

膽智部第四
◎總序
◎威克卷十一
班超 / 耿純 / 哥舒翰李光弼 / 楊素 / 安祿山 / 宗威湣 /

◎識斷卷十二
齊桓公 / 周瑜寇準 /

術智部第五
◎總序
◎委蛇卷十三
箕子 / 孔融 / 王曾 / 王翦等三條 / 阮嗣宗 /

◎謬數卷十四
武王 / 范仲淹 / 服練 / 禁轂擊 / 東方朔 / 顏真卿 / 謝安李郃 /

◎權奇卷十五
狄青 / 楊璡 / 太史慈 / 司馬懿楊行密孫堅仇鉞 / 曹沖 /

捷智部第六
◎總序
◎靈變卷十六
漢高帝 / 宗典李穆曇永 / 王羲之 / 劉備 / 顏真卿李揆 / 李迪 / 太史慈 /

◎應卒卷十七
張良 / 豬脬渡淮 / 塞城竇 / 治堤 / 孫權 /

◎敏悟卷十八
司馬遹 / 文彥博司馬光 / 王戎 / 曹沖 / 懷丙 / 梁武帝 / 楊德祖四條 / 丁晉公 / 劉伯溫 / 占狀元二條 / 剃髭剃髮 / 季毅 /

語智部第七
◎總序
◎辯才卷十九
魯仲連 / 狄仁傑 / 富弼 /

◎善言卷二十
中牟令 / 武帝乳母 / 昭陵 / 簡雍 / 賈詡 / 解縉二條 / 李綱 /

兵智部第八
◎總序
◎不戰卷二十一
伍員 / 周德威 / 岳飛 / 趙充國 /

◎制勝卷二十二
李牧 / 耿弇 / 韓世忠 / 狄武襄 /

◎詭道卷二十三
田單 / 孫臏 / 祖逖檀道濟岳飛 / 馮異王晙 / 張齊賢 / 李光弼 /

◎武案卷二十四
張魏公 / 柴潭 / 縱煙二條 /

閨智部第九
◎總序
◎賢哲卷二十五
馬皇后 / 肅宗朝公主 / 樂羊子妻三條 / 陶侃母 / 趙括母 / 陳嬰母王陵母 / 嚴延年母 / 伯宗妻 / 僖負羈妻 / 李夫人 /

◎雄略卷二十六
齊姜 / 劉知遠夫人 / 崔簡妻 / 新婦處盜 / 遼陽婦 /

雜智部第十
◎總序

◎狡黠卷二十七
偽孝二條 / 京邸中貴 / 老嫗騙局 / 乘驢婦 / 竊磬 / 躄偽跛偽 / 文科二條 / 猾吏 /

◎小慧卷二十八
韓昭侯子之 / 江西日者 / 唐類函 / 黠童子 /

書摘/試閱

造成世界隔閡的隱形疆界
絕大多數進行國際商業的經理人，完全不了解文化如何影響他們的工作。當越來越多人每天透過像是電子郵件、電話這類虛擬媒介，與其他國家的人溝通時，更是如此。如果你能更廣泛到其他國家居住、工作或旅行，擷取大量的環境線索，那將有助於你理解當地居民的文化，同時能幫你做更好的溝通解讀及適應。相反地，如果你從未造訪一個國家，而只是與對方的國際窗口電郵往來，你很容易忽略那些會影響溝通的文化細節。
簡單舉個例子，印度人有種特有的奇特行為——半搖頭半點頭。只要去印度商務旅行，你很快就會發現，和其他多數地區的文化不同，在印度，半點頭半搖頭並不表示不同意、不確定，或是不支持；相反地，它代表有興趣、熱切，或洗耳恭聽。只要經過一兩天，你注意到所有人都在做這個動作，並且在心裡記下了它的明顯含義，往後當與你和外包的印度團隊做業務協商時，自然就能正確解讀這個姿勢。
但是你的辦公室也許在赫勒屋、丹麥，或波哥大、哥倫比亞，每天透過電子郵件或電話與你的印度窗口互動時，根本看不到對方居住與工作的環境。因此當你與其中一位印度高階主管視訊會議時，你可能將他半點頭半搖頭的動作，解釋成他並不完全同意你的想法。於是你會花雙倍的力氣嘗試說服他，但你說得越多，他的頭似乎晃得越厲害。掛上電話後你感到困惑、沮喪，甚至生氣。文化影響你的溝通，但因為缺乏實體所提供的視覺與情境線索，你根本無法意識到文化在當中起了什麼作用。

無論我們是否能察覺到，國與國之間在溝通模式上的微妙差別，以及對所謂好企業的定義認知的複雜變異，或者常識上的不同等等，都會對我們如何理解他人，乃至最終如何完成工作，產生巨大的影響。許多文化差異看起來微不足道，諸如發言的最佳時機、何時該保持沉默、會議室中主事者的作用，以及怎樣的否定回應最具建設性。但是如果你沒有意識到這些差異，沒有備妥相應的有效管理策略，你的團隊會議將偏離主題，員工會遭受打擊，外國供應商會覺得挫敗，還有其他一堆狀況讓你難以達成目標。
今天，不管我們是在杜森朵夫、杜拜、巴西利亞還是北京、紐約抑或新德里，我們都是全球網絡的一部分（無論真實或虛擬，實體或電子），想要成功，就要能在紛亂的文化差異現實中自在優遊。除非知道如何去解讀其他文化，避開容易墜入的文化陷阱，否則我們很容易為誤解、不必要的衝突和最終的失敗所苦。
對個別差異持開放態度還不夠
很多人即便從事跨文化工作幾十年，經常商務旅行，對於文化如何影響自己，仍舊十分無知無感，這樣的情況並不少見，甚至可以說非常普遍。數以百萬計的人在全球化的環境裡工作，卻只從自己的文化觀點來看待一切事物，假設所有的差異、爭議和誤解都根植於個性。這並不是因為他們懶惰，許多心懷善意的人之所以不懂得學習文化差異，是因為他們只專注於個人差異，以為這樣就夠了。
我曾在網路上發表過一篇論文，談到亞洲文化差異對跨亞洲工作團隊所產生的影響，當時有位讀者這樣評論：「一談到文化差異，就會想到刻板印象，然後就會把個體歸入『普遍特性』的框框裡。與其談什麼文化，更重要的應該是從個體的角度來評斷一個人，而非把人只看作環境的產物。」
這樣的論點乍聽起來頗有道理，甚至可說很有見地。當然，不管是源自什麼文化，每個個體都有他不同的性格特徵，但為什麼不能只從個別的角度來認識所有人，以此來作衍伸？很可惜，正是這樣的觀點阻礙了許多人，使他們無法學習達成工作目標所必須知道的事。如果你在任何互動中，都不把文化當回事，因為你的預設機制，你會以自己的文化有色眼鏡來看待其他人，於是以此作出判斷或誤判。忽略文化的結果，只會讓你得出這樣的結論：「陳波不發言，很顯然是因為他沒有任何話要說，因為他準備不周，破壞了整個訓練計劃！」或者你可能會說，「傑克在績效評估時說一切都很棒，但其實他對我的工作並不滿意，他是一個狡猾、不誠實、不適任的上司。」
是的，每個個體都不相同，當你與來自其他文化的人一起工作時，不應該根據對方的國籍就去假定他的個人特質，這話也沒錯，但並不代表你不必學習文化背景。企業想要成功，你必須具有與全世界的人順利合作的能力，那麼你就要能欣賞文化差異，同時也要尊重個別差異，這兩者都很重要。
光是講這些還不夠複雜，文化與個別差異經常還會被掩蓋在組織、產業、職務和其他團體差異之下，但就算在最複雜的情況裡，了解文化差異如何影響這些組合，仍有助於你發現新的溝通方法。行為的文化模式與信仰，經常影響我們的覺察（我們所看見的）、認知（我們的想法），以及行動（我們的行為）。這本書的目標即在協助你，改善你解讀文化這三個面向的能力，以及提升你的處理效益。
描繪世界文化的八種刻度
我並非出生於那種父母會帶我環遊世界的多元文化家庭，相反地，是誕生在美國明尼蘇達州雙港鎮外。小鎮就在通往德盧斯市外的道路上，以貝蒂派餅發源地的名聲，廣為開車族所知。在這樣的小鎮上，多數人都是整輩子住在這裡，那兒的文化從他們童年一直到現在都沒變。我的父母比較具有冒險精神，在我四歲的時候，帶著全家搬到兩百哩外的明尼亞波利，那兒是我長大的地方。
長大後，身邊出現了一些人，他們看待世界的方式與我極度不同，我深深愛上了他們所帶給我的衝擊。如今我的生活大半時間都在美國以外的地區，我開發出了不同的技能，在非洲波斯瓦納教導中學生英文期間，我學習吃蛾幼蟲當下午茶；在印度短期經理人教學課程期間，我能在晨跑時靈巧閃避聖牛群、雞群和三輪黃包車。
現在，我嫁給法國人，在法國養育了兩個孩子，必須每天面臨跨文化的挑戰。在吃生菜前，真的有必要把生菜葉捲起來，才代表有教養嗎？把生菜切來吃也可以被接受嗎？昨天我在大廳遇到樓上和善的鄰居，他們親吻我的臉頰，如果以後每天第一次相遇時，我都親吻他們的臉頰，是否會太過親熱？
不過，這本書裡的課程主旨並不在討論生菜葉或蛾幼蟲（雖然這些可能也是有趣的），而是一家地球上具有最多元文化的機構，要為教導跨文化管理貢獻一個迷人的機會。INSEAD這家跨文化諮詢顧問公司的法國分公司開張後，我開始在其中擔任教授，每天有幸跟一群像陳波這樣的文化專家學習，這是一所明尼蘇達州雙港鎮民大多不曾聽說過的國際化商業學校。
INSEAD是個少見的所在，在這裡人人都是文化上的少數。即便校本部是在法國，裡面仍只有百分之七的學生是法國人。根據我上次核查，最大的文化族群是印度人，占全體學生總數的百分之十一。其他經理人學員分散在世界各地居住和工作，許多人過著在不同地區間遷徙的職涯生活。談到跨文化管理，這些全球經理人，大概是地球上最經驗豐富與學識淵博的一群人了。雖然他們來到INSEAD向我們學習，但我每天也在向他們偷師。在這裡我可以將我的教室變成實驗室，將長達十年以上的研究調查結果，藉由這些參與的經理人，去加以測試、挑戰、證實和修正。許多人分享了他們在全球化世界裡完成任務的獨有智慧，以及經過驗證的解決辦法。
因為有這個豐富的資料和經驗的寶庫，充實了這本書的核心——八項刻度模型（the eight-scale model）。八項刻度中任何一項，都代表一個經理人必須了解的關鍵文化領域，從刻度表的一個極端到反向的另一邊，呈現出文化的多樣變化。這八項量表是：
1 溝通：低情境，或高情境
2 評估：直接給負評，或迂迴給負評
3 說服：先說明理論，或先提供建議
4 領導：講求平等，或注重階級
5 決策：集體共識，或高層主導
6 信任：工作導向，或關係導向
7 歧異：正面衝突，或迴避衝突
8 時程：線性時間，或彈性時間
無論你是要激勵員工、取悅客戶，或只是想在跨文化團隊成員間召開會議，這八項刻度都可以幫助你改善效能。藉由分析某個文化和另個文化在刻度上的相對位置，可以幫助你解讀文化如何影響國際合作，避免碰到像韋伯與杜拉克一樣的痛苦處境。
如何運用文化地圖
這裡舉一個例子，讓你了解這刻度如何在實際狀況中發揮作用。想像你是一位以色列經理人，在俄羅斯一家公司上班，你們剛買下一個製造廠。因為新職務的緣故，你必須管理一群俄羅斯員工。一開始，事情很順利，但是你慢慢發現，與以前管理以色列職員比起來，現在似乎更為困難了些。和在家鄉時不同，面對新團隊，你的管理風格並未產生同樣的正面影響。
既迷惑又擔心，於是你決定看看俄羅斯商業文化在八種刻度上的位置，把它與以色列文化作個比較，然後得到圖表I-1這個結果。關於這個工具，在接下來的章節中我們會做更詳盡的說明。
檢視這幅文化地圖，你會發現俄羅斯與以色列的商業文化，評估起來都較偏重彈性時程，而非組織化時程（刻度8）；雙方都能接受並喜歡公開表達不同意（刻度7）；處理信任這項議題時皆屬關係導向，而非任務導向（刻度6）。這與你的經驗頗為相符。然而，在談到領導時，你注意到這兩種文化有很大的落差（刻度4），俄羅斯偏好階級式的管理，以色列則偏好平權式的。稍後我們會對此做更仔細的討論，這告訴我們，對於以扁平式組織和平權管理風格著稱的以色列企業人來說，他們廣為稱許的模式，在俄羅斯階級分明的環境中可能就無法發揮效力了。
這個例子點出了你們一直以來所遭遇到的困難。對以色列人來說，很普遍的這種「主管只是大夥兒其中一員」的心態，你開始重新加以省思，意識到某些對以色列平權文化來說很合用的言行，可能會被俄羅斯團隊誤解，甚至導致士氣低落。於是在接下來幾個星期裡，你開始調整領導風格，然後發現氣氛慢慢有了改善——最終結果同樣也跟著改善。透過這個例子，我們看到如何運用八項刻度，以及繪製文化地圖的過程怎樣真正發揮功效，它為組織內部帶來的強大改變，造福所有相關人員。
如何在文化地圖上找到你的國家定位？
在接下來的章節裡，每一章都將針對八項文化量表的其中一項做探討。除在每項刻度上接續排列出二十到三十個國家之外，還會舉出全球商界常見的許多狀況，帶領諸位做刻度應用。因為在刻度表上重要的是兩國間的相對差異，所以在地圖上所有國家的人，都可以將本書的概念運用在與任何他國同事的互動上。
有些持反對意見的人認為，對於個人、次文化、地區與組織間的文化差異，這些刻度並沒有適切表現出其影響份量。其實只要理解這些刻度是如何產生的，就能幫助你看懂刻度中所反映出來的這些差異，同時你也能最為精確地運用刻度所提供的洞察力。
再舉個例，我們來看看德國在時程刻度上的位置。這個刻度反映出不同文化會如何去管理時間。第一步是採訪中階的德國經理人，請他們談談在排定會議、方案計畫與時程表時，彈性變化相對於條理性，兩者的重要性高下。當然，每個人的答案可能會不一樣，但是從中還是可以得出一個共通模式。在時程刻度這個項目上，統計德國人覺得還算合理、在可被接受範圍內的企業行為，得到的結果是鐘形曲線，大多數人的答案是落在隆起的地方。看起來可能就像下圖：
當然，還是可能會有些例外，有些德國人是落在隆起的左邊或右邊。他們的行為在一般德國人看起來，會被認為是不恰當、無法接受，或至少在德國企業文化來說並不是很理想。
透過這類分析，我開始在每種刻度上畫出每個國家的位置。之後，再依據數百位國際經理人的回饋做調整。
在這本書中所描繪的刻度表裡，你不會看見每個國家的那個隆起，我們只是單純取隆起中間最基準的那個點，如圖I-3所示。換句話說，每個國家在刻度上的位置，也就是那個國家的可接受或合理行為範圍的中間位置。
當你看著這些刻度時，要記得文化差異與個人差異都會影響國際互動。在某個各別文化可接受的企業行為範圍內，個別企業人在各個情境下還會做出選擇。
舉例來說，我們來看看「評估」這項刻度（見第二章），它顯示的是直接或不直接給予否定回應哪個比較好。在刻度上荷蘭給予否定回應的可接受範圍，也正是荷蘭企業人做抉擇的舒適範圍。同樣地，英國也有他們認為給予否定回應的適當範圍，而只要是在這個範圍內的任何一個位置，英國企業人都可以選擇特定的方法（見圖表I-4）。文化會設定一個範圍，而每個個體在這個範圍內做出選擇。這不是文化「或」個性的問題，而是文化「與」個性的問題。
如果你將兩種文化拿來做比較，你可能會發現兩者的範圍有部分重疊，而其他部分並沒有。有些荷蘭人所採取的回應模式，在荷蘭與英國都被視作恰當；而有些在荷蘭可以接受的方法，在英國卻被認為不恰當、遲鈍、有攻擊性。這八項刻度可以協助你理解這些差異，並能在廣泛的文化情境中評估個人選擇。

主題書展