情商談判：給內向者的溝通指南（簡體書）

生活中談判無處不在，我們和自己的孩子、父母、姻親、下屬、鄰居、老闆、醫生以及發生聯繫的每一個人進行談判，我們甚至一直在和自己談判。但對許多人來說，談判充滿壓力，或者性格太內向不擅長和人談判，或者在溝通中總處於弱勢，或者談話得不到正向反饋和想要的結果。問題的根源在於，你沒有認識到情商的力量，而是陷入了好的談判者必須表現強勢的思維誤區。
本書以沃頓商學院談判課堂實錄和高盛“10 000家小企業項目”為案例，通過大量真實的場景故事厘清我們談判失利的四種原因，提出開放性思維、同理心思維、在場思維、富足思維和內在力量五大情商談判思維，以及談判的四條原則，用通俗易懂的語言將談判的底層邏輯和應對之法娓娓道來，將展現自我性格和內在能量的觀點引入談判課程，認為內向者更能成為優秀的談判者。談判的本質不是交易，而是對話和人與人之間的聯繫，是我們解決問題的方式，也是我們找到話語權的方式。摒棄技巧，展現真實，莫裡·塔赫裡保爾教授以20多年談判實踐和教學經驗，教會你如何達成一場雙贏的對話。
“知人者智，自知者明。”認識自我、發揮自我，成為更優秀的談判者。

莫裡·塔赫裡保爾（Mori Taheripour）是賓夕法尼亞大學沃頓商學院教授，教授談判與爭議解決課程，多次獲得沃頓商學院優秀教學獎，也是沃頓體育商業倡議（WSBI）聯合創始人。她擁有20多年談判經驗，為高盛基金會、谷歌、美國職業棒球大聯盟、美國國家橄欖球聯盟、普華永道、美國國際開發署、富國銀行等提供服務。

1.從情商角度看如何提高談判能力：談判固然會涉及大量複雜計算和博弈，但也隱含許多“軟技能”，談判的本質不是交易，而是對話和人與人之間的聯繫。本書分析了沃頓商學院廣受歡迎的談判課真實記錄，高盛1000家小企業項目和高盛1000名女性項目真實案例，從情商角度分析了談判中應該如何了解自身、發揮自身，以達成良好的溝通，找到讓每個人都受益的創造性解決方案。

2．條理清晰地談判的實操課：沒有艱澀理論，沒有花樣技巧，而是通過簡潔且通俗易懂的語言，分析多場景實例，總結個性化談判原則，踐行情商談判策略的實際應用，助力你成為優秀談判者。涵蓋家庭、人際、職場、商業、政治等多個領域諸多場景真實案例。

3.一本寫給內向者的談判指南：打破人們固有觀念，生活無處不談判，擅長談判的人並不一定是優秀的談判者，而內向的人往往更能成為優秀的談判者。談判不用必須表現得強勢，而是要了解自我，發揮自我，利用好內在能量。

引 言
第一部分 談判困境的根源
第一章 降低自我價值感
自我懷疑
期望越低收獲越少
在潛意識中降低自身價
性別影響自我認知
談判中的道德問題
小結
第二章 討好型人格
放棄自我權力
錯失談判時機
由愛滋生怨恨
害怕被拒絕
不適應沉默
小結
第三章 讓失敗定義自我
害怕衝突和斗爭
不願尋求幫助
競爭意識過強
小結
第四章 思維誤區
急於求成
“人善被人欺”
性別偏見
生意與人際關係無關
過度自信
小結

第二部分 高情商談判
第五章 開放性思維
分清利益和立場
質疑你的偏見
保持好奇心
真誠交流信息
多視角觀察
第六章 同理心思維
如何轉化同理心
同理心≠內耗
實現長期合作
第七章 在場思維
擺脫手機的“綁架”
避免透明度錯覺
專注正念聆聽
管理負面情緒
第八章 富足思維
資源不足就轉變心態
堅守道德底線
主動共享信息
無所畏懼的底氣
第九章 內在力量
將差異轉化為優勢
充分利用自身力量
發揮個人優勢
真實性就是超能力
經驗很重要
機會總是留給有準備的人
討人喜歡也很重要
精神勝利法
以弱勝強

結語 談判改變生活
致 謝
注 釋

結語 談判改變生活
從自身出發
控制情緒
不要省略“解釋”
分享自己的故事
持續交流
談判，更有效地改變生活

致 謝
注 釋

我在沃頓商學院教授談判課，最近的一堂課上，我像往常一樣讓學生們進行配對組合，通過扮演不同角色來進行談判練習。例如，在一個30分鐘的談判練習中，一個學生扮演承包商，他被雇用為一個客戶改造浴室，而另一個學生扮演因為承包商幾次爽約而感到不滿的客戶。承包商總算如約趕到，不過他使用了錯誤的瓷磚型號。盡管這位客戶挺喜歡這個錯誤的瓷磚型號，但她還是希望對方能給她打五折，而承包商不同意。
令我驚訝的是，布雷特和安杰拉這組搭檔在10分鐘後沒有達成協議就返回教室了。學生的談判練習陷入僵局並不少見，但是他們通常會充分利用這30分鐘來尋求妥協的辦法。
這學期到了這個時候，每個學生都形成了自己的名譽。扮演承包商的布雷特是一個競爭意識強、不惜一切代價取勝的談判者。畢業後，他即將去曼哈頓的一家銀行工作，他總是顯得那麼信心十足。扮演客戶的安杰拉並不那麼強硬，而且在我的課堂上她總是更傾向於協作。她是一個很友善、很文靜的人，這是她第一次在課堂上沒有達成交易，所以我有點吃驚。
現實情況是，他們兩個人都認為找不到一個可以不損害任何一方利益的解決方案，他們都認為這筆交易沒有正和談判區間—— 一個用於描述識別共同利益機會的術語，可以使雙方找到共同點並達成一致。布雷特和安杰拉早早確認沒有正和談判區間，因此他們決定不浪費時間來回討價還價，他們選擇訴諸法律，這可是在這個談判案例中萬不得已才做的最後選擇。
讓布雷特和安杰拉驚訝的是，其他同學在時限快要到的時候陸陸續續都報告了可喜的交易成果。顯而易見，這項工作有許多可能的獨特結果，對承包商和客戶雙方都有意義。那麼，到底發生了什麼？布雷特和安杰拉錯過了什麼呢？
布雷特很沮喪，因為這個結果再一次證明了他難相處的名聲。而安杰拉也很心煩意亂，因為她讓恐懼和焦慮占了上風。她本來計劃進入男性占主導地位的商業地產領域工作，並且也模擬過如何不向布雷特這樣的人讓步。當她第一次與布雷特配對練習的時候，她告訴自己：“人善被人欺，強勢談判者才是最後的贏家。”
設想一下，當我們把一個競爭意識強烈、毫不妥協的談判者和另一個“表現出”同樣競爭意識強烈、毫不妥協的談判者放在一起會怎麼樣？僵局，一個雙輸的結果。
這並不總是發生在兩個真正有競爭力的談判者之間，當然，在任何真實的談判場景中，以僵局告終的情況都很常見。但是，如果你只是假裝自己很強勢，你就不會得到自己最滿意的結果，你必須拿出最好的狀態、最真實的自己，才能得到自己最滿意的結果。安杰拉就是這樣，她裝成一個不像自己的人——像釘子一樣頑固，而不是使用她真實的力量，這就改變了這場談判的態勢。
我總是能看到這樣的陷阱，像安杰拉這樣在談判風格上偏隨和的人，經常嘗試改變自己。他們試圖表現得更加咄咄逼人，因為他們認為一個進攻型的談判者往往能成為贏家，而好說話的人總是輸家。他們認為自己必須非常激進，就像電視節目《創智贏家》 中的凱文·奧利裡或者體育經紀人德魯·羅森豪斯那樣。他們把談判失敗歸咎於自己不夠強硬。這是一種合理的立場，源於人們世世代代形成的社會氛圍，即如果你路遇惡霸，你得表現出比你本來更狠的樣子。然而，一旦你這樣做了，你就會忙於試圖扮演另一種人格，以至於對談判過程中的變化手足無措。過多的偽裝會讓你的思路變得不清晰，也會讓你在當前的環境中迷失方向。其實，我們有很多種方法可以對付那些恃強凌弱的談判者，其中最有力的就是了解你自身的優勢。良好的談判並不需要你裝成一個狠人。
事實是，任何人都可以成為一個好的談判者，無論他們的談判風格或個性如何。如果你把沒有達到想要的結果歸咎於自己的談判風格，而表現出不同的個性，那麼結果很有可能事與願違。當精神高度緊張時，你應該回到自己最舒服、最容易被認可的狀態——你應該更接近真實的自己，而不是更遠。也許你也會像安杰拉那樣，假裝咆哮，但是這並沒有效果，因為你最終還是你。從表面上看，你表現出了一種分裂的人格，這就是陷阱的另一面。
過去15年裡，我教過近5 000名學生談判技巧。我在沃頓商學院給本科生和研究生上課，也在高盛的“10 000家小企業項目”——類似於面向小企業主的EMBA（高級管理人員工商管理碩士）項目——中教企業家。我還去過很多城市上課，經常去的有新奧爾良、底特律、紐約和普羅維登斯等。我教過開羅的女性、銀行高管、中國的房地產投資者、護士、NFL（美國國家橄欖球聯盟）球員和體育經紀人。當我談到真正認識你自己和在談判桌上表現真實自我的重要性時，大多數人看起來都很困惑，我在總結布雷特和安杰拉的談判練習時，也強調了這一點。認識自我和談判有什麼關係？他們有時會大聲地叫嚷著：“我們這是談判課，不是心理治療。”
我向他們保證，也正如我向你們（我的讀者）保證的，這是一本關於談判的書，只是它看起來和你們想象的有點不一樣。我在課堂上特別提出四條原則，這四條原則我也會在下文反復提及。
談判原則一：重視情商
談判，專業定義是“為了達成協議而進行的討論”。這一定義隱含了一大堆“軟”技能：在討論中你如何溝通?為了達成協議你會付出哪些努力?當然，有些談判會涉及大量的複雜計算，但如果你不了解自己的個人優勢和盲點，不能真正理解對方的觀點，或者不能在溝通過程中形成積極的聯繫，就算你是世界上最偉大的數學天才，也可能搞砸一場談判。如果沒有情商，那麼智商也就沒有什麼價值了。
談判原則二：了解自身價值
我在課堂上花了很多時間來討論自我價值在談判中的作用，並且這一相關性再怎麼強調也不為過。曾經有人在課堂上問：“與一個缺乏自信的人相對的是什麼？”另一個學生喊道：“自戀狂。”我覺得這個答案很能說明問題，答案難道就不能簡單的是“一個有自信的人”嗎？難道自信不應該是一種常態，而不是對他人的貶低嗎？
當我們不相信自己的價值的時候，我們就看不到自己的力量，也就不能理解我們具有的影響力，不能充分發揮我們的潛力進行談判。花旗集團和美邦銀行的前主管薩莉·克勞切克就是這方面的一個絕佳例子。作為華爾街高管層屈指可數的女性，她本可以淡化自己與同事的不同之處，或者將其視為一種劣勢。相反，她寫了一本書——《勇氣》，講述她是如何從工作中找到力量的。她看事情的角度與其他人不同，恰恰因為她是女性。性別給了她優勢。
自我價值感是深入談判的關鍵部分，但它僅僅是一個開始。談判是一個鏡頭。通過這個鏡頭，人們認識到他們需要變得更好，需要更多在場的傾聽者。通過這個鏡頭，人們認識到自己過分的自我正在傷害自己，而不是幫助自己。通過這個鏡頭，人們與過去的傷痕進行抗爭，並了解為什麼他們這麼快就做出阻礙自己前進的假設。這是他們探索道德和價值觀的方式。談判是人們增強同理心的一種途徑，這在任何艱難的對話中都是一筆巨大的財富。當我的學生通過這種視角看待自己的人生時，他們會更加理解自己，他們的人際關係得到了改善，他們在職場甚至個人生活中都獲得了更大的成功。我教過的學生中恰好有一對夫妻，他們告訴我這門課挽救了他們的婚姻。
在我的談判課上，有些人或者幾個人會變得非常情緒化，甚至淚流滿面，這是很常見的場景。但應該指出的是，這並不是因為我。我不是一個以貶低他人為樂的可怕的老師，但我也不是溫暖擁抱的化身。我非常關注自己的課程進展，並督促我的學生充分發揮自己的能力，毫無疑問，這種體驗的強度會讓人感到驚訝。但這只是人們對談判的眾多誤解之一，他們認為談判是缺乏感情的、沒有人情味的。而我了解到的事實正好相反。我教過不同年齡段、不同性別、有不同經歷的學生，我了解到的談判總是一個意義深刻的話題，與人口統計學無關。談判觸及自我意識的核心、我們所認識的自己，以及我們擔心什麼。這就是為什麼它有如此巨大的潛力來教導我們。
談判原則三：談判無處不在
當我們還在蹣跚學步的時候我們就會談判，我們會通過發脾氣達到自己的目的。當我們在臨終而面臨醫療干預的時候，我們也會談判。我們與自己的孩子、父母、姻親、下屬、鄰居、老闆、醫療保健提供者以及發生聯繫的每一個人進行談判，我們甚至一直在和自己談判。在理想情況下，隨著生活的繼續，我們會變得更擅長談判，在談判中更加自如，我們會明白談判在我們所做的幾乎所有事情中都扮演著重要的角色，而且它是非常個性化的。
當你與另一個持相反看法的自己進行對話的時候，這就是談判；當你的孩子到點了卻不想上床睡覺的時候，這就是談判；而當你想讓你的狗回家，它卻還想在外面玩的時候，這也是談判；當你在猶豫是否要接受一份新工作並列出利弊的時候，這也是談判——甚至是在你開始談論薪水之前。談判是我們發聲的平臺，是決策、溝通和進行批判性思維的過程。這就是人生，我們在談話中越自在，我們對自己的技能就越自信，我們就越相信自己的價值，我們也就越滿足。
談判原則四：人人皆可成為優秀談判者
我的學生，無論男女，總是有人說：“我是一個糟糕的談判者。”“我是一個很容易被打敗的人。”“我害怕艱難的談話。”“我不喜歡談判，因為我不喜歡衝突。”長久以來，人們對優秀的談判者總有一種刻板印象，就像布雷特這樣：自信、好斗、有點圓滑。這就是為什麼安杰拉—— 一個善解人意又安靜的人——認為自己注定要失敗。如果我在本書中沒有取得其他成就，至少我希望能一勞永逸地為讀者消除這種誤解。真相是那些具有深刻同理心的人能夠成為優秀的談判者，事實上，我所知的最優秀的一些談判者就是這樣的人。內向的人可以成為優秀的談判者，對這一點我非常清楚，因為我自己就是一個內向的人。討厭任何形式的衝突的人也可以成為優秀的談判者，因為當他們意識到談判主要是為了解決問題時，他們就會愛上談判。此外，並不是每個自認為擅長談判的人都是真正優秀的談判者。像布雷特這樣的人也會有阻礙其達成滿意的交易的盲點，也許他們的過度自信使他們沒有為談判進行充分的準備，或者他們的這種好斗的聲譽使他們失去了某些機會。關鍵就在於，你要了解你自己，了解你真正的優勢，然後把它發揮出來。