全情境適用！東大必勝說話術：8年提案成功率100%的東大流「無敗」說話法！

8年提案成功率100%的
東大流「無敗」說話法！

分析10,000個樣本、超過40,000人驗證！

3種類型╳6大要點╳4種開場，
掌握結構讓你越說越強！

工作 戀愛 學習
客戶 主管 下屬
家人 親戚 朋友

所有的人際交流，一冊搞定！

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▍面對「邏輯型」的人
普通人：那間店看起來很好吃，要不要一起去？（╳）
東大人：我記得你愛吃中菜，那間店你一定會喜歡。（○）

▍面對「感情型」的人
普通人：你的意見非常重要，請務必出席。（╳）
東大人：你來氣氛就很愉快，想和你多聊聊。（○）

▍面對「政治型」的人
普通人：我有2張優待券，要不要去看電影？（╳）
東大人：這部片獲獎不斷，此生必看！（○）

我們之所以會溝通不良，口才的好壞並非重點，而是說的話與對方的思考產生「分歧」。就算是東大高材生，也有人不擅長說話，但他們還是能完成交涉，讓事情順利進行，這是為什麼呢？關鍵就是：掌握結構！

對東大人來說，想要獲得對方的「同意」，態度不需要強硬，只要了解對方的類型、不踩地雷，就能順應結構、逆推思考，將他想聽的話簡單、自然地表現出來，讓對方難以說「不」。

本書作者以東大人的思考模式為基礎，開發出任何人都能學會的「3．6．4」說話法則，只要掌握這套獨一無二的說話結構，就算嘴笨也能知己知彼、百戰百勝，順利說服對方，溝通不再碰壁，人生從此無往不利！

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只要掌握「3．6．4」說話法則，
溝通就是最簡單的事！

3種類型
▍邏輯型：判斷基準明確，想趕快作決定的人。
▍感情型：不擅長言語表達，無法將想法順利說出口的人。
▍政治型：慎重觀望，不說意見，始終都在傾聽的人。

6大要點
▍好處：只要CP值高，就會立刻行動。（「邏輯型」適用）
▍一貫：只要不前後矛盾，就能戳中要點。（「邏輯型」適用）
▍真心：只要覺得可信，就會全力投入。（「感情型」適用）
▍團結：只要產生同伴意識，就能無比安心。（「感情型」適用）
▍大家：只要是多數人的選擇，就不想錯過。（「政治型」適用）
▍權威：只要是業界標竿，就不再質疑。（「政治型」適用）

4種開場
▍太陽訊息：用「謝謝」、「沒問題」等正向話語，消除對方戒心。
▍商量模式：用「討論」、「借助經驗」等請託，取得對方協助。
▍限定語氣：用「只有」、「唯一」等訴求，強調對方的重要性。
▍消除預想：用「如果沒有」等反向話語，讓對方沒有反駁餘地。

【各界名家一致盛讚】

【口語表達訓練師、艾鍊管理顧問股份有限公司執行長】林慧
【臨床心理師】洪仲清
【全職交易人】梁展嘉
【諮商心理師、暢銷作家】陳志恆
【超業級講師、行銷表達技術專家、Podcast銷幫幫主】解世博
【諮商心理師、人際溝通講師】瑪那熊
【《東大「一公分」的卓越思考》作者、行動學習股份有限公司創辦人】鄭秀娟
【善言心理治療所所長、臨床心理師】劉仲彬
【親職溝通作家與講師、「K歌Su房」主持人】羅怡君
【臨床心理師】蘇益賢
強力推薦
●依姓名筆畫序排列

作者介紹
高橋浩一
東京大學經濟系畢業，現任TORiX股份有限公司董事長。曾任職於Gemini Consulting（後更名為Booz & Company）。25歲創立Alue股份有限公司，並擔任副董事長，奠定該公司股票上市的事業基礎與組織體制。
2011年成立了TORiX股份有限公司。TORiX成立的目的，是為了幫助與他一樣曾經擁有溝通煩惱，以及在工作上必須獲得客戶「同意」的人士。作者在年少時期非常不擅與人交談，但在就讀東大期間，發現了就算「不擅言詞」也能流暢表達的「說話結構」，於是獨自研究、反覆實踐，發展出連續8年提案成功率100%的「無敗」說話術。為了推廣這套方法，他一年舉辦超過200場的演講與研習，支援超過4萬名的業務。此外，他也透過主持的「無敗業務線上沙龍」與各界人士進行交流。
另著有《無敗業務～「三個提問」與「四種能力」》等作品。

TORiX官網：www.torix-corp.com
Twitter：@takahashikoichi

譯者介紹
連雪雅
生活中少不了日文的陪伴，對翻譯工作懷抱著高度熱情。
譯作包含食譜、親子教養、旅遊圖文、醫療保健等生活實用書籍與小說。譯有《想瘦就吃燕麥片飯》、《超簡單！秒上手！世界第一美味甜點》、《世界第一簡單！3分鐘懶人BOX麵包》等書。

目錄

前言

第一章　「東大必勝說話術」：不反抗對方的「心思」

每天都有「請求他人」的情況
「無法拜託他人」的煩惱
努力傳達，對方卻聽不進去的三個「陷阱」
為什麼對方不願意傾聽你的「請求」？
不可以反抗對方的「心思」
大腦會進行「合理化」
讓對方先想出「拒絕的理由」就輸了
說出「不」的時候的大腦
先製造「同意」的理由
比起「被拒絕之後」，「被拒絕之前」才是關鍵
不擅言詞也無妨！了解「結構」就會無往不利

第二章　不擅言詞卻能說動他人的「東大必勝說話術」

使用「結構」就會無往不利
STEP①：將對方分為「三個類型」
STEP②：利用「六大要點」，製造讓對方採取行動的「理由」
對「邏輯型」有效的要點【好處．一貫性】
對「感情型」有效的要點【真心話．團結感】
對「政治型」有效的要點【大家．權威】
STEP③：使用「四種開場白」
「具體」傳達請求的內容

第三章　「東大必勝說話術」：將對象分為「三個類型」

把人分為「三個類型」
看清「三個類型」的方法
「邏輯型」的特徵
「感情型」的特徵
「政治型」的特徵
不知道如何「分類」怎麼辦？
讓「多數人」採取行動的訣竅

第四章　「東大必勝說話術」：利用「六大要點」製造讓對方採取行動的「理由」

只要有「理由」，人就會採取行動
說動要點①：讓人採取行動的要點①「好處」
說動要點②：讓人採取行動的要點②「一貫性」
說動要點③：讓人採取行動的要點③「真心話」
說動要點④：讓人採取行動的要點④「團結感」
說動要點⑤：讓人採取行動的要點⑤「大家」
說動要點⑥：讓人採取行動的要點⑥「權威」
理解「三個類型」×「六大要點」
「收集資訊」的訣竅
切勿心急

第五章　「東大必勝說話術」：使用「四種開場白」

不可以踩對方的「地雷」
何謂「開場白」？
開場白①：「太陽訊息」的開場白
開場白②：「商量模式」的開場白
開場白③：「限定」的開場白
開場白④：「消除NO」的開場白
「具體」傳達請求內容
東大必勝說話術範例①
東大必勝說話術範例②
東大必勝說話術範例③
安排「說話順序」
「精簡」統整請求內容
想說的事控制在「三項」以內

第六章　「東大必勝說話術」實踐篇

【複習】何謂「東大必勝說話術」
CASE①：提出請求
CASE②：拜託難以啟齒的事
CASE③：說動固執的人
CASE④：說動有反抗心的對象
CASE⑤：成功達成要求
CASE⑥：讓初次見面的人採取行動
CASE⑦：獲得反應冷淡的人的「同意」
CASE⑧：讓忙碌的人採取行動
CASE⑨：讓成員採取行動①、②
CASE⑩：把「拒絕」變成「同意」
CASE⑪：讓習慣拖延的人作決定
CASE⑫：促使多數人採取行動
CASE⑬：推銷自己

後記
參考文獻

「努力傳達，對方卻聽不進去的陷阱」並沒有很多。
大致分為三個，舉例來說分別是以下這些情況。

陷阱①　「正確的言論」無法影響對方
因為平常覺得「公司有很多不必要的事，缺乏工作效率」，所以做了調查，找到價格合理的IT工具。「只要用了這個，大家工作起來就會變輕鬆！」再不改變沒效率的做法實在很愚蠢，更何況每個人每個月只要幾百日圓，這是部長可以決定的金額。沒道理不採用啊！於是做了這樣的提案。

「部長，我有個提議。現在公司的業務有很多不必要的事，工作起來很沒效率，我建議採用這個工具，這麼做有三個好處。第一，可以解決大家對於現況的不滿。第二，預估會達到確實的效率化。第三，費用很合理。請您考慮看看！」

害怕遭拒的人會建立穩固的邏輯，因為他們覺得只要是正確的言論，對方就會受到影響。不過，即使是合理的提案，部長卻不肯同意，直接落入陷阱。

陷阱②　逼迫作決定，所以對方聽不進去
公司開發了其他公司做不出來的新產品，目前正在舉辦使用即享有優惠的期間限定活動。假設我是這家廠商的業務，或許會迫不及待地向客戶提案。

「敝公司推出了業界首見的劃時代新產品喔！（～用心說明商品～）這個真的是很棒的商品喔！這星期有期間限定30％的優惠，請您考慮看看！」

然而，客戶卻冷淡地回覆「這不是我能馬上決定的事，要在公司內部進行討論」。
不過，難得有這麼好的商品，很希望重要的客戶能夠得到優惠，所以試著再次通知對方：「因為數量有限，加上有優惠活動，請務必趁現在趕緊使用喔！」
但客戶依然不為所動。後來，再次告知遲遲不作出決定的客戶，活動即將結束，對方仍然以「公司內部還在討論」為由拖延，直到活動結束……果然又落入陷阱。

陷阱③　「熱情」白忙一場
每個月會和固定成員進行一次聚餐，這次輪到我預約餐廳。上網搜尋發現某家評價很好的餐廳有一個空出的時段，剛好是一個月後的週末。雖然是很難預約的高級餐廳，價格也不便宜，但錯過很可惜。於是，趕緊說服成員。

「有一家評價超好的餐廳，只有一個月後的這天有空位。那是在名店學藝的○○主廚開的店，我看了網友的評價，真的很棒喔。他堅持使用有機蔬菜，洋蔥湯是店裡的特色料理。調味料也是精挑細選，只用法國葛宏德區的天然海鹽。那家餐廳真的很難預約，這真的是奇蹟。所以下個月去這家店好不好？」

不過，對於很難預約的高級餐廳沒什麼興趣的其他成員，對這個奇蹟般的機會沒什麼反應。「欸，像往常一樣去居酒屋就好啦。這家店的價格是三倍，去平價一點的地方不是比較好嗎？」儘管費盡唇舌，充滿熱情地傳達，還是期望落空，這下又落入了陷阱……

很努力拜託，對方卻不願意傾聽，不願意有所回應……
這是令人很難過的事，多數人會覺得那是因為「自己的說服能力不足」或「對方講不聽」。但事實並非如此，其實是因為你說的話和對方的心思出現了「分歧」。
為了達成「希望對方傾聽請求」、「希望對方有所回應」的目標，必須讓對方接受你說的話，使其大腦產生「好吧，那就照他說的去做」的想法。不過，如果你說的話和對方的心思出現分歧，陷入「爭執狀態」，再怎麼努力也得不到對方的「同意」。

自己說的話和對方的心思產生「分歧」，對方就不會如願做出回應，我發現這件事是在知道「大腦」的構造之後。那麼，「和對方的心思起爭執」又是怎麼一回事呢？久保健一郎先生監修的《牛頓式超圖解 大腦超有趣!!》（Newton Press出版）書中這樣解釋人類的大腦。

皮質（大腦皮質）是人類在演化過程中最新發育的新腦。另一方面，皮質下包含杏仁核等的「邊緣系統」，以及在原始動物階段形成的紋狀體等的「基底核」是舊腦。對情感方面來說，舊腦是不可或缺的存在。

也就是說，人類的大腦是由原始動物階段形成的「舊腦」與在演化過程中發育的「新腦」這兩種腦構成。我參考各種文獻資料，對這兩種腦做出以下的解釋。
舊腦（邊緣系統等）
掌管「本能」的大腦部位，控管「舒服」、「不悅」、「害怕」等原始感情。除了人類，舊腦在其他哺乳類動物也會發揮相同作用。動物察覺到生命危險時會立刻反應、逃跑，人類也是如此，例如陌生人突然坐到自己身邊會覺得坐立難安，那是因為舊腦發揮作用，為了保護自身安全，產生防禦心。
新腦（大腦新皮質）
控管「理性」的大腦部位，掌管知識、語言、創造、倫理觀念等，人類會用語言溝通，思考複雜的事情都是因為新腦。

自己說的話被對方當下判斷為「危險」，對方就會產生防禦心，這就是「和對方的大腦（舊腦）起爭執」的狀態。
好比「陷阱①」的「部長不肯同意提案」的例子，在你突然說出「部長，我有個提議」時，部長的「舊腦」已經進入警戒模式，心想「幹麼！提議？到底是什麼事」。
這時候，提出「現在公司的業務有很多不必要的事，工作起來很沒效率」這些話，會讓部長覺得受到指責，部長感受到「有危險」，所以變得更加防備。一旦變成這種情況，儘管之後提出的理由很正當，他也不會輕易認同。
「陷阱②」的「劃時代的新產品有30％優惠」這個例子也是如此。「業界首見」和「現在馬上」這樣的表現讓對方感到「有風險」，於是客戶的「舊腦」起了警戒心。
對方害怕作出「購買還不了解的新產品」這個決定，接著又聽到「趁現在趕緊決定」這種催促的話語，為此感到恐懼的舊腦發出「別被牽著鼻子走！不可以被他說的話說動」的警告，令客戶心生防備。

和對方的心思起爭執的狀況也會出現在「新腦」。
新腦是控管「理性」的部位，它有一個特徵是，對自己作出的判斷會進行合理化。
當我們發生失誤或失敗的時候，難免會想「找藉口」。
好比「減肥從明天開始」這句話。
「想變瘦就得控制飲食」儘管心裡這麼想，看到最愛的蛋糕，內心感到很糾結，告訴自己「要忍住！可是……好想吃」。
多數人按捺不住這種「糾結」的心情，吃掉了蛋糕。
於是「新腦」為了將自己的行為正當化，想出「減肥從明天開始，今天吃沒關係」這樣的藉口，試圖合理化。
其他動物不會為了這種事煩惱，牠們不是憑藉「理性」，而是靠「本能」採取行動。
陷阱③的「聚餐」也是如此，即使說了「好餐廳有空位」，聽到不同以往的提議，其他成員心裡難免會感到糾結。於是，想迴避風險的心情讓他們直接作出「拒絕」的判斷，為了將判斷正當化，「新腦」開始想出各種藉口。像是「太貴了」、「只是吃頓飯沒必要去高級餐廳」等。像這樣大腦進行合理化後，導致「拒絕」的結果。

新腦是「合理化」的天才。因此，有求於人的時候，如果對方作了「拒絕」的判斷，要讓他改變心意願意接受是很不容易的事。那是因為，新腦會將「拒絕」的判斷正當化，接二連三地想出拒絕的理由。
要讓別人採取行動，必須先想出「拒絕的理由」，在對方的心思和你的提議起爭執之前，積極地提示「同意」的理由。也就是說，先讓對方的大腦進入「讓同意合理化的狀態」。
好比陷阱③的情況，如果先說「正好這次是○週年，我們去吃點特別的東西如何？」像這樣提出提議，其他成員的大腦也許就會讓「同意」合理化。