老業務不傳的50條心法

前言

西方流行的一首民謠說：丟失一根釘子，壞了一隻蹄鐵；壞了一隻蹄鐵，折了一匹戰馬；折了一匹戰馬，傷了一位騎士；傷了一位騎士，輸了一場戰鬥，輸了一場戰鬥，亡了一個帝國。這個民謠告訴我們，一場戰爭的失敗通常只是因為一個細微因素的影響，自古至今，莫不如此。身為一個專業的行銷人員，必須要有這樣的認識：銷售的成敗常常取決於業務人員的每一個細節。而一個優秀業務員的良好素養和與眾不同之處，正是全部體現在每一個細節之中。

「老業務」是指很老道，很有經驗，很成熟的業務員。然而老務業高素質的養成絕非一日之功，而是在較長時間的日常學習和實踐中潛移默化而得。世界上最昂貴的成本是在摸索中浪費時間，《老業務不傳的五十條心法》為你提供了一個輕鬆愉悅的學習課堂，透過這五十個忠告，使你在自學中掌握「老業務」必備的知識、技能、訣竅。

本書從編體例上也作了一些創新，分為忠告、課堂、故事三種表現方式，以增強可讀性和趣味性。內容層次安排上，由一般知識到高級技巧，循序漸進。有一定的連貫性和完整性。同時，全書以「老業務」的與眾不同之處為著眼點，突出了高層次銷售的特色，是普通業務員進階的通俗讀本。
書中介紹的方法簡單、有效，學得懂、做得到。若你是渴望成功的業務員，它必定有助於你馬到功成。

第一章 做好起跑的準備13
心法1
老業務課堂 知識幫你賺錢14
趣味故事 學而不倦19
心法2
老業務課堂 老業務的必備能力21
趣味故事 用皮鞋演奏24
心法3
老業務課堂 全面瞭解現狀是必備的常識 26
趣味故事 吃飽的小兔子29
心法4
老業務課堂 業務員的性質與工具31
趣味故事 學習仍只是剛剛開始33
心法5
老業務課堂 拜訪客戶前要瞭解的內容35
趣味故事 先走後坐的行銷禪學38
心法6
老業務課堂 善用你的一技之長40
趣味故事 居安思危42
心法7
老業務課堂 聘請一位專家44
趣味故事 王冕畫荷45
心法8
老業務課堂 經常參加培訓班46
趣味故事 師曠勸學48

第二章 找一個最佳的切入點 51
心法9
老業務課堂 購買行為類型的分析52
趣味故事 每秒擺一下56
心法10
老業務課堂 購買決策過程的分析57
趣味故事 原因來自「我」61
心法11
老業務課堂 收集潛在客戶的資訊63
趣味故事 死打蠻纏66
心法12
老業務課堂 潛在顧客的評估法68
趣味故事 看到什麼70
心法13
老業務課堂 集中精力抓住現有客戶72
趣味故事 尊重經驗73
心法14
老業務課堂 培養觀察力與判斷力 75
趣味故事 紀昌學箭76
心法15
老業務課堂 緊盯客戶的方法78
趣味故事 並不是你想像中那樣83
心法16
老業務課堂 找到最有權力決定「買」的人85
趣味故事 洞內和洞外的猴子89
心法17
老業務課堂 接觸客戶的有效策略90
趣味故事 漁王的兒子95
心法18
老業務課堂 與客戶面談的基本方法97
趣味故事 祖孫與驢子101
心法19
老業務課堂 第一次「親密接觸」應考慮的問題103
趣味故事 柿子和記錄片107
心法20
老業務課堂 摸清準客戶的一切 109
趣味故事 打好手裡的牌114

第三章 開一個感情帳戶115
心法21
老業務課堂 「黑白珠子法則」116
趣味故事 垃圾變黃金117
心法22
老業務課堂 人人都是顧客118
趣味故事 滿袋錦囊妙計的狐狸121
心法23
老業務課堂 克服人際關係的障礙122
趣味故事 重新站起來124
心法24
老業務課堂 「艾瑞克森技巧」的運用125
趣味故事 趕考127
心法25
老業務課堂 建立人際關係的四大準則 129
趣味故事 欲速則不達132
心法26
老業務課堂 人際銷售的「相似法則」133
趣味故事 你也在井裡嗎？134
心法27
老業務課堂 建立感謝帳戶須知136
趣味故事 面對失去138
心法28
老業務課堂 創造更多的共鳴區域139
趣味故事 砌磚141
心法29
老業務課堂 處理客戶異議的正確態度142
趣味故事 天堂之路145
心法30
老業務課堂 處理抱怨的方法146
趣味故事 口渴的烏鴉151
心法31
老業務課堂 找個理由說服客戶 152
趣味故事 十塊錢賣他二張名片154
心法32
老業務課堂 把面子留給客戶155
趣味故事 斷了手指的國王157
心法33
老業務課堂 往前坐，套交情158
趣味故事 記住「低頭」159
心法34
老業務課堂 把人際網放進錢包161
趣味故事 憤怒163
心法35
老業務課堂 多認識一些交遊廣闊的朋友164
趣味故事 學會感染他人165

第四章 滿懷信心地堅持167
心法36
老業務課堂 學會自信168
趣味故事 做一個最好的你 172
心法37
老業務課堂 做到心中有數174
趣味故事 我只要比你跑得快178
心法38
老業務課堂 自信體現在隨機應變中180
趣味故事 非洲土人穿鞋子182
心法39
老業務課堂 遭到拒絕仍要保持自信183
趣味故事 自我激勵乃成功之源185
心法40
老業務課堂 一寸光陰一寸金186
趣味故事 掌握生死大權188
心法41
老業務課堂 管理好自己的時間190
趣味故事 罐子滿了嗎？193
心法42
老業務課堂 用堅強意志促成訂單 195
趣味故事 羊群裡來了一匹狼197
心法43
老業務課堂 釐清失敗的原因199
趣味故事 大力神和車夫202
心法44
老業務課堂 被拒絕是好事204
趣味故事 困境即是賜予206
心法45
老業務課堂 應對拒絕的一般技巧207
趣味故事 斷箭209
心法46
老業務課堂 應對拒絕的高級技巧211
趣味故事 抓住生命的樹枝214
心法47
老業務課堂 應對投訴的正確態度215
趣味故事 熱忱是重要的力量217
心法48
老業務課堂 面對大人物時如何保持自信 218
趣味故事 再試一次221
心法49
老業務課堂 找到有用的辦法並堅持222
趣味故事 用腳畫畫的杜茲納224
心法50
老業務課堂 多動腦筋，少鬧情緒226
趣味故事 野兔和獵狗227

第一章 做好起跑的準備

在太陽還沒有升起的非洲清晨，獅子一覺醒來，牠想：「今天我一定要跑得比羚羊更快，否則我就會被餓死。」羚羊才一睜開眼，牠就想：「我今天一定要跑得比獅子快，否則就要被獅子吃掉。」這個生存法則，同樣適用於現代人類。

心法1

對業務員來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問為根基，銷售只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

老業務課堂 知識幫你賺錢

優秀業務員不是天生的，惟有經過學習和訓練，才能成為優秀業務員。提升業務員素質的方法有兩個，一是企業和學校的專業培訓，二是業務員的自我訓練。自我訓練的方法包括實務操作的經驗累積、學習同行的經驗、學習書本知識等。透過自我訓練，必能成為一名優秀的業務員。

而不論你對其他領域的知識沒有很大的興趣，都要多方學習其他領域的知識。那些興趣廣泛的人，往往會主動學習其他領域的知識，加強自己的文化修養。你也許以為其他知識與你的工作無關，對自己的生意沒有什麼用。這是一般業務員容易忽視的問題。

你要知道，業務員要與各行各業、各種層次的人接觸，與他們進行比較深入的交談，你能應付過來嗎？如果你的回答是不能，你有什麼打算？尤其是面對高階人員時，你是否感覺很難與他們說上話，甚至是他們說的話，你都聽不大懂？

面對這樣的情況，你有什麼打算？在你與客戶的談話過程中，你自然就會運用自己學到的各種知識。你的準客戶會覺得你深具內涵，對你的印象更深刻，對你的評價自然高於其他的業務員。

那麼，應該學習哪些知識呢？
旅遊知識可以幫助你製造話題。
文學與歷史知識，幫助你理解人生與社會。
經濟管理知識，幫助你在公司管理與發展上和客戶有效溝通。
法律知識幫助你保護自己的利益。
藝術知識提升你的修養，改變你的氣質。
以上知識都可以幫助你建立自信心，當你面對高級人員時，就算他是哈佛大學的MBA，是MIT的博士，你也能侃侃而談，沒有絲毫膽怯。

1.旅遊知識
要對各地的旅遊名勝有相當的瞭解，在別人提及這些地方時，能跟別人談上幾句。當你到外地出差時，也可以順便到當地名勝景點流覽，增加見識，陶冶情操。要瞭解這些知識，也很簡單。買一本自助遊，或者旅遊地圖，沒事的時候翻看一下，逐漸地就對一些名勝有了印象。再有重點地看一些資料，或者從互聯網上找一些資料，就足夠你用的了。

2.文學與歷史知識
很多人是文學愛好者，假如你的準客戶愛好文學，你能不能跟他談論一番呢？還有一些人對歷史有很濃厚的興趣，你能與他進行討論嗎？當然，我們不必對這些問題都有精闢的看法。因為就是那些愛好文學與歷史的客戶，也不會要求你與他討論這些問題，但假如你們偶然間談到這些話題，你居然能跟他討論幾句，他是不是要對你另眼相看呢？書店裡有相當多的文學與歷史書，挑選自己喜歡的，隨便看一看，日子久了，你自己就有了鑒別能力。

如果你想很快獲得這些方面的知識，找一個文化知識比較豐富的朋友，讓他幫你開個書單。為了學習而讀書，一定要記筆記。如果不記筆記，幾乎是沒有什麼用處的，那還不如看電視連續劇呢！

3.經濟管理知識
業務員學習一些經濟知識是應該的。但那些又厚又沉的經濟學書籍，實在是讓人提不起興趣。怎麼辦？這裡可以給你提供一個建議：
先從電視開始，收看財經新聞或相關評論。這些節目內容豐富，基本上還算通俗，幾乎不需要什麼專業知識就能看懂。碰到自己不懂的，把它們記下來，去查一下，你會進步很快的。你還可以看一些企業家的傳記，或者通俗的管理學書籍，逐步深入。

4.法律知識
我們知道，當代社會是一個經濟社會，經濟社會的運行規則，就是法律。如果你不懂法律，就不懂當代社會是如何組織和運行的。
即使從保護你自己的利益——這個簡單、狹隘的目的出發，你也應該學習一些法律知識。

如果不瞭解相關的法律，在談業務的過程中，很可能就違反了法律。而如果對方有意欺詐，你就要任人宰割了！在與對方發生一些小糾紛的時候，法律知識也能助你釐清權責，協助你不輕易地被對方惡意訛詐。

5.藝術知識與修養
獲得藝術知識很容易，有一定的藝術修養，卻需要長期的薰陶。
蘇東坡說過：寧可食無肉，不可居無竹。居有竹，是講主人的居室環境，體現出一種藝術的修養與氛圍。蘇東坡還說，沒有肉吃，會讓人變瘦，而居處沒有青竹，會讓人變得俗氣。人瘦了還有救，如果俗氣，那就沒得救了。我們業務員，整天就想著怎麼賺錢，這樣長期下去，會讓自己變得俗不可耐。

如果你對這狀況有所察覺，也有所警惕的話，那麼，從現在開始，就著手改變它。讀書是一個好方法，另外還有一個重要的方法，就是加強自己的藝術修養。在文學、美術、音樂、戲劇方面，培養自己的興趣，偶爾有興致的時候，帶家人或者三五知己，去接受一下藝術的薰陶。久而久之，你的氣質就會起變化。

趣味故事 學而不倦

在一個漆黑的晚上，老鼠首領帶領著小老鼠出外覓食，在一家人的廚房內發現很多剩餘的飯菜，對老鼠來說，就好像發現了寶藏。這時候突然傳來一頭大花貓的叫聲。牠們嚇得四處逃命，但大花貓絕不留情，有兩個小老鼠被大花貓捉到，正要喪命之際，突然傳來一連串兇惡的狗吠聲，令大花貓狼狽逃命。大花貓走後，老鼠首領從垃圾桶後面走出來說：「我早就對你們說，多學一種語言有利無害，這次多虧我救了你們一命。」
啟示：
「多一門技藝，多一條路。」不斷學習是成功行銷人士的終身承諾。