從釣魚到養魚：杜拉克教你成為A咖業務

猶記得第一次拜讀彼得．杜拉克（Peter F. Drucker，一九○九至二○○五年）的著作是在一九八○年代，也正好是我三十五歲左右。我當時從事「國際教育」的工作，而這個工作在當年來說是一個全新的概念。雖然工作了近十年，但是漸漸地對業務管理職的工作和自身的能力感到有瓶頸而無法突破。

之所以會讀杜拉克的書，是因為當時的上司K氏推薦我閱讀，並對我說：「如果你想在商業世界裡成功，就一定要去讀杜拉克的書。」剛開始只要一讀就頭痛，甚至覺得「這到底有什麼有趣的？」卻還是硬著頭皮讀下去。

但後來發現，真的是愈讀就愈被吸引，然後發覺自己已在不知不覺中沉迷。之後只要到書店，看到有寫上「杜拉克」名字的書籍，就會將它買下，轉眼間我的書架上已經有好多本他的著作。

在杜拉克的著作中，讓我感受最深刻的，是他能以最簡短的語句精準地表達出內心的想法。那些急迫、即使利用再多冗長語句，也難以完美表達的情況，他卻能以簡單扼要卻又絲毫不妥協、馬虎的文字加以闡述。杜拉克的作品風格一向就是如此鮮明。

最初實在是沒辦法完全理解他所寫的每一句話。但是持續閱讀之後，漸漸地就明白了，並且每次重新閱讀，都會有新的體會。那些詞彙，在每回遭逢新的變故時，都能夠幫助我更深一層地了解其中的含意。

其中，印象特別深刻的一句話是「可預見的未來」。我個人的理解是「已經在目前或是其他場合發生這樣的狀況，並且將來還會持續地擴大。」全球化，所指的就是這種意思。一九七○年代，日本已是全球化的一員，如果能早點看清這一點，就比較容易預測今後世界的動向。

如果個人或企業到現在還沒有準備好的話，那也未免太愚鈍了。杜拉克曾說過：「不是為了逃避，而是為了做好萬全的準備。」讓我感到震撼的是，雖然這應該是針對管理者所寫的一番論述，但我也察覺到，這些智慧不論運用在任何方面，都能有所斬獲。從管理者的工作為起點，到部屬的工作指導、對於自己本身的鑽研，甚至是子女的養育與人生的體悟等等，都可靈活運用。

這次會寫這本書的動機，源自於總合法令出版的田所先生問我：「杜拉克的理念對業務人員也會有幫助嗎？」我原本就堅信他的教誨，無論是在哪個領域都能讓人有所收穫，因此就以「當然」這兩個字，回覆田所先生的提問。

這本書的主題是業務，並不是在解說「杜拉克」的想法。我自己本身就是業務人員，長年專門從事業務方面的工作。在讀了「杜拉克」的書後，得到很大的啟發，因此撰寫此書，希望對業務人員的工作帶來正面的助益。

即使是工作多年的業務人員，也可以停下腳步，回頭檢視，這對工作來說也是相當有幫助的。另外，對於業務經驗尚淺，還在摸索業務人員成長之道的人，或是將來想成為專業業務的人，請一定要閱讀杜拉克的書。

當然，本書不過是從杜拉克的眾多著作做內容擷取，提供業務人員一個重新檢視的機會。而杜拉克的原著，更是將意義深遠的道理做了清楚的闡述。強烈推薦還沒讀過的人一定要去看他的書，我確信這不只是在工作方面，連人生都會帶來深具意義的正向力量。

長田周三 (Shuzo Nagata)

BOND大學研究所 經營學碩士課程修畢(MBA)
(股)Biz & Company, Inc. 董事長
出生於山口縣下關市。本身是個「業務愛好者」，直到47歲獨立創業前的25年間，只擔任過業務職，業務管理職。任職於提供海外教育給日本的大學和高中之(股)ISA公司時，將進20年的時間擔任過業務、業務所長、分公司社長、業務本部長等等，並於47個縣市擔任過業務及業務指導的工作。

2000年自行創業，開始從事企業顧問、研習講師的工作。以「深入淺出的講解」廣獲好評。專業領域有業務管理、提案行解決行業務、行銷、銷售訓練、目標管理、團隊管理、一般管理人員的研習等等。著作有持續提高銷售額的訣竅 業務經理的教科書（共同編著 總合法令出版）。 

出版緣起
推薦序一 信義企業集團董事長　周俊吉
推薦序二 上海商業儲蓄銀行總經理　邱怡仁
推薦序三 琉璃奧圖碼科技股份有限公司亞洲區總經理　郭特利
推薦序四 金革唱片創辦人　陳建育
前言
引言 幫助理解此書之二大原則
 1.了解達成目標的流程
 2.了解取捨（二律背反）的意義
序章 杜拉克給業務人員的訊息
 1業務人員必須為「知識工作者」
1.自我管理是最大的武器
2.以此提高生產性
3.抱持創業家精神（Entrepreneurship）
4.國籍、性別，這些都沒關係！
5.喜歡這個工作嗎？
6.正確答案並非只有一種
 2.業務人員必須要「專業」
1.專業人士應該要貪心
2.專業就是「高風險、高獲利」
3.從一粒沙窺見宇宙
4.一定要「明快果斷」
5.自行走出低潮
6.正面思考的奧妙
7.如果「和大家一樣」的話，不存在也沒關係
8.將焦點放在市場的機會與公司優勢
第一章 貢獻與成果
 何謂業務活動中的貢獻與成果
 1.從「一根釣竿型業務」到「養殖型業務」
 2.拿什麼作為成果
 3.聖德太子是位特別的人物
 4.創造勝利的方程式
 5.工作上「逐次處理」將優於「並列處理」 082
 6.明星受到眾人的重視
 7.成果將再造成果
 8.充滿活力的姿態
 9.先苦後樂
 10.資訊賦予力量
第二章 時間管理
 時間管理可左右成果
 1.必要的時間及可使用的時間
 2.是忙於「瑣碎事務」；或忙於「執行工作」
 3.再次重申，「業務就是會思考的腳」
 4.對時間的感覺可劃分出成果
 5.訂立優先劣後順序
 6.重要的事要多花時間處理
 7.小心時間小偷
 8.老虎伍茲不會去除草
 9.何時、誰、何處、何種程度
第三章 計畫、行動
 沒有計畫，就有沒行動
 1.將味噌放入四方形的容器，再用圓形勺子
 2.行動計畫就是你的路線圖
 3.每個人都住在自己所建造的家中
 4.整年↓整月↓整週↓一天
 5.每年的開場白都一樣
 6.行動計畫就等於戲劇的腳本
 7.「想要做」的人其實是「沒有做」的人
 8.業務人員的能力將決定企業的成敗
 9.成為設定目標的達人
 10.閱讀數據資料以建立假設
 11.訴諸視覺化
第四章 能力
 業務人的能力
 1.成果＝能力×態度
 2.能力是成果的起點
 3.用背影說話
 4.指的就是你哦
 5.從失敗中學習
 6.現實世界裡沒有超人
 7.計算失敗的次數毫無意義
 8.任誰都是以強處取勝
 9.將知識．能力轉變為成果
第五章 成長
 為何成長是必要的？
 1.為了誰而成長？
 2.不能輸給昨天的自己
 3.只有成長才能建立自信
 4.想辦法抓住第二條泥鰍
 5.過去輝煌的戰績
 6.養成學習的習慣
 7.了解自身的責任原則
 8.停止成長的時候
 9.自己擁有與沒有的東西
 10.川流不息的河……
 11.把偶然拉到跟前
第六章 溝通
 溝通的本質
 1.溝通並不是講道理
 2.雄辯是銀，沉默是金
 3.傳達也是業務人員應具備的能力 244
 4.讓對方理解的責任
 5.讓對方認可接受
 6.為情所迷，情人眼裡出西施
 7.傾聽是業務人員的致勝關鍵
 8.專業人員未必能掌握提問的技巧
 9.答案就在顧客身上
 10.對方不想成為客戶的理由
 11.對於團隊合作的誤解
 12.老主顧教我們的事
後記

業務人員必須為「知識工作者」

我有時會運用巴斯卡定律形容，「業務就是會思考的腳」。業務人員若是用腦袋思考來創造出自我價值的話，就完全符合了杜拉克所說的「知識工作者」定義。也就是說，業務人員必須要有自覺，了解自身為「知識工作者」。

業務人員創造的價值，就是對客戶的問題提出解決的對策。而這是用手觸摸不到的部分，也不是實際製作出一個東西。真要說有用到哪裡的肌肉的話，只有腦部而已；僅僅憑藉著腦袋的運作，就可以創造價值。

一、自我管理是最大的武器
知識工作者要能自我管理才能提升成果。（《管理未來》）
為管理下定義的話，有①設定目標、②訂立策略、③控管。因此，自我管理就是自己設定目標，訂定能夠達成的戰略，並對自身的行動進行管理。

其中，特別困難的部分，就是控管。這裡所指的是確實依照策略及計畫展開行動。也許明明知道必須要去拜訪可能性高的潛在客戶，但湊巧接到老客戶打來的電話，就轉而去找老客戶敘舊了。

但是這樣是無法展現成效的，而且無法完成應該要做的事，自己也會覺得很不好意思。真正的知識工作者是不需要在被監督之下，進行作業。一個優秀的業務人員，即使沒有人看到，或者不是在被命令的情況下，都要能夠完成自己必須要做的工作。

二、以此提高生產性
知識工作者提高生產性的四個條件（《管理未來》）

1. 思考工作的目的
「就安靜地照著我說的做！」如果聽到這樣的話，應該都會覺得動力被澆息了吧！想要讓知識工作者認真工作，就要讓他們了解到自己在做的事是為了什麼目的，這點相當重要。從「這個工作是為了什麼目的？」開始思考。

2. 自己擔負起提高生產性的責任
業務人員也是「知識工作者」，工作全是屬於自身責任的涵蓋範圍。配合想要達到的成果，來訂立行動計畫；配合目的，來決定拜訪頻率、拜訪哪些客戶，又該如何進行洽談，這些都是業務人員需要自行考量的部分。

然後，知識工作者還要自己進行自我控管的部分。即使不被耳提面命，也會自行選擇執行能帶來最大效益的行動，而這也是業務人員的責任所在。這就是能夠創造出高產能之關鍵。

3. 持續創新
知識工作者的成果，是在頭腦裡將知識和資訊加以組合後產生的，必須要有的材料是「即時的知識、資訊」。若以舊有訊息來做判斷依據，有可能在新的環境中，決策就不帶有任何意義了。不過，即使得到新穎的資訊，前提還是要考慮到思考模式（規範）與思考技巧是否和現狀相符；若不相符，其決策就無法命中目標了。知識、資訊和思考力，都必須要時常改版、更新才行。

4. 持續不斷地自學
知識工作者是自行對自我進行管理。自己去思考今後必備的資訊和技能，並將已經陳舊的知識更新，這點很重要。這些並不是受到他人的指示才去做的，而是依照自己的判斷，持續地往前邁進。

三、抱持創業家精神
知識工作者必須把自己當成是創業家一般地行動。在知識為核心資源的今日，是無法單靠管理高層造就成功的。（《創新的經營者》）

創業家是在自己從事的領域中，擁有高度的專業，並依照自身的意思來做決定。社會的變化迅速，在解決客戶各式各樣的問題時，若還只是依賴上司過往的「知識、資訊」來做判斷的話，很容易失去時效性，還可能會錯估情勢。業務人員想要提高成效，就必須要依據現場實際接待顧客的情況，自行做出決定。

四、國籍、性別，這些都沒關係！
不論是對社會，或是對每一個人來說，知識社會就是一個高度競爭的社會。（《下一個社會》）

對知識工作者來說，國籍和性別都不重要。真正重要的是，你是否具備能夠提升成果的能力與態度。我的公司早在二十年前就已經採用此種模式了。這是一個「公平的社會」，機會完全取決於你是否能夠創造價值。

五、喜歡這個工作嗎？
要讓知識工作者有動機去做事的話，就一定要讓他們由工作本身獲得成就感。最好是讓工作持續保有挑戰性。（《下一個社會》）

想要從工作中獲得成就感，最低限度也要喜歡那個工作才行！做一件自己不喜歡的事是無法從中感到滿足的。工作的本質，並不是依照薪水有沒有高一點、休假有沒有多一點、頭銜稱不稱頭等等外在條件來判斷。

遇到這種狀況時，我會在工作中設定一個具有挑戰性的目標來完成，並且不斷地反覆進行，如此可暫時消除工作中的倦怠感。但也有感覺無所適從的時候，總覺得「這裡已經沒有適合我做的事了」，這個就稱為「高峰症候群」。

其中一種防範的方法，就是訂立成長的目標，不一定要侷限在工作當中。另一種方法就是，轉而投入新工作。藉由持續不斷地從事自己喜歡的工作，或是從事具有挑戰性的工作，來幫助自己克服瓶頸。

六、正確答案並非只有一種
在運用知識工作時，首要的關鍵性問題在於應該要做什麼。因為運用知識解決問題是無法定型化的。（《管理未來》）

舉例來說，其中一種典型的知識工作，就是制訂策略。決定哪些事情要做，而哪些事情不要做。雖然通常會有既定的架構存在，但那只不過是提供一些思考的角度，最終還 是要靠自己找出答案。

業務人員的工作也是如此。在本書中，也介紹了推動工作的步驟。但是，實際的操作方式還是要靠自己思考。沒有一種方式可以像神奇魔法一樣，叫大家照著這樣做，保證 一定會成功。工作上一定會遇到許多形形色色的顧客，不可能一種提案可以滿足所有顧客的需求。

面對不同的顧客，不同的場景，「究竟應該要做些什麼」，這點沒有所謂的正確答案。要依據每一個不同的案例，來思考「正確的行動（會帶來成效）」。要把沒有標準答案的工作做好的話，最重要的一件事就是，要從「應該要做什麼」開始好好考量。