賣什麼都賣翻天：好業務，賣什麼都賺錢！

千萬別以為業務是靠嘴巴吃飯的工作，
業務是一門最頂尖的「行銷課」、「管理課」及「心理學」！

在《賣什麼都賣翻天：好業務，賣什麼都賺錢！》中，
全美國最頂尖的「銷售神人」大偉‧凱爾──
首度公開「連做夢都會笑」的銷售必殺技！

什麼都能賣，賣什麼都賺錢！
任何產品、任何服務、任何地方都適用！
賣好產品可以賺大錢，賣爛產品一樣賣翻天！

美國上市公司CEO因為它而瘋狂！
美國亞馬遜書店網友推薦第1名！
美國上市上櫃公司CEO爭相推薦，
列為業務單位必讀的一本書。

各界CEO、頂尖業務爭相拜讀的致富聖經！
無數業務因為它買車、買房、存下第一桶金！
千萬切記！
如果你沒有比競爭對手厲害，
那就千萬別讓他知道這本書！

■ 業務絕不是靠嘴巴吃飯的工作，
業務是一門最頂尖的「行銷課」、「管理課」及「心理學」！

全美國最頂尖銷售神人──大偉‧凱爾首度揭露「業務界五大迷思」：

1. 個性內向，沉默寡言的不適合當業務
2. 業務一定要很會說話，懂得和客人「啦咧」
3. 業務一定要很瞭解自己銷售的產品
4. 業務要發自內心相信自己的產品（服務）
5. 產品好、服務好，不推銷客人就會自動上門來

別讓自己錯過成為頂尖業務的機會！
擁有本書，就算不懂產品，一樣成為頂尖業務！

美國最頂尖銷售神人─大偉•凱爾首度公開「連做夢都會笑」的「銷售必殺技」！
想成為頂尖業務的你，請先問問自己：「我知道客戶要的是什麼嗎？」
美國最頂尖銷售神人─大偉•凱爾
首度公開「連做夢都會笑」的「銷售必殺技」！
找到「對」的顧客！
確認顧客要的是什麼？
讓客戶覺得和你互動是舒服的！

讓客戶買單，就是這麼簡單！

■ 業務界不外傳的銷售寶典！
各界CEO、頂尖業務爭相拜讀的致富聖經！
無數業務因為本書買車、買房、存下第一桶金！

它──
讓美國上市上櫃公司CEO爭相推薦！
更列為業務單位必讀的一本書！
美國上市公司CEO因為它而瘋狂！
美國亞馬遜書店網友推薦第1名！

擁有它──
你什麼都能賣，賣什麼都賺錢！
任何產品、任何服務、任何地方都適用！
賣好產品可以賺大錢，賣爛產品一樣賣翻天！

美國最頂尖銷售神人─大偉•凱爾顛覆業務界的一本銷售寶典──
《賣什麼都賣翻天：好業務，賣什麼都賺錢！》──即將在台上市！
所有想賺大錢的業務、行銷人員、推銷員……成為富翁不是夢，就從擁有本書開始！

大偉•凱爾

是美國最頂尖的銷售訓練講師之一。他曾於兩家不同的公司、兩種截然不同的銷售狀況下成為全美業績第一的業務。一九八八年至今，他一直擔任The DaCo Corporation的總裁。在這個職位上，他已經與超過兩百五十一家企業進行過一對一的合作，協助這些公司拓展業績並訓練它們的員工。

大偉訓練過數以萬計的業務或相關從業人員，教他們如何更有效率地銷售或行銷。他寫過九本書，在美國四十七個州、加拿大五個省份，以及七個國家演講過。

大偉與他的太太柯琳（Coleen）住過密西根州大湍流市（Grand Rapids, Michigan）與佛羅里達州薩拉索塔郡（Sarasota, Florida）。他們生了五個小孩，現在有八個孫子。大偉是生父、養父、祖父，也是個認養父親。

請至他的網站參觀，從那裡你可以加入他的LinkedIn，免費收到他的Ezine週報《想想怎麼賣》（Thinking about Sales），或是成為他臉書（Facebook）的粉絲，在推特（Twitter）上追蹤他。

■ 各界賺錢高手齊力推薦──

每個人都是一名業務員，只是形式不同，大偉結合理論與實務，提供了一本很有系統的銷售藝術與科學的入門書，任何人都能讀得懂、做得到。
―─黛德瑞•瓊斯／托萊多大學企業管理學院專業行銷與國際貿易系愛德華施密特研究所副所長

這不是一本典型的「銷售策略」書。它教給你我們的是如何用一套「組織良好的方法」，提供客戶一個可「靠並能增益價值」的商業關係。這樣的關係建立於信任基礎之上，且實際帶給客戶更好用，更實惠的商品。照著大偉的地圖走，你和你的客戶都將受惠。
―─湯姆•海利／Tenon股份有限公司執行長

對銷售成功關鍵之道的剖析極為精闢！這本書將刷新你對銷售與萬能推銷術的想法！
―─湯馬斯•蘇帝克／Ec國際集團執行長

這本書讓我想回到二十歲重新開始。令我驚訝的是，每當我對人們說話並告訴他們這本書裡給的建議時，我都覺得自己彷彿回到了二十歲。這本書一出版，我就會買給旗下所有的業務人員和業務主管。若是你讀了這本書還是沒能勝出，恐怕你還需要一座時光機。
―─道格•雷史龐／伐木工企業（Lumbermen's Inc.）業務行銷部資深執行副總裁

「千萬別告訴我的競爭對手有這本書的存在！」裡面的銷售原則簡單易懂、永遠適用，且可用來銷售任何產品。任何服務、任何地方都適用。這是一本任何一個想賣東西的人都必須看的書。
―─葛列格•昂得伍德／法商維克藥廠（Virbac Animal Health）業務部部長

大偉像往常一樣提供了具常識性與實用性且容易執行的銷售建議，讓你一看完本書，馬上就可以用來提昇業績。別說我沒告訴你：不買下它你一定會後悔。
―─約翰•柯伊柏／全美包裝解決方案（Continental Packaging Solutions）業務部副總裁

簡單卻深刻的行銷建議，註定會成為經典。
―─查爾斯•羅賓森／智牧國際（WISE Ministries International）執行長

不論你正處於銷售職涯的哪一個階段，這本書都很值得一看。就算你在業務這行已經有三十天或三十年，你仍然能從這本書裡學到東西。如果你再照著書中的步驟走，你的業績就會成長！
―─史帝夫•柯恩／WinWholesale美西副總裁

各界高手推薦
關於作者
引言：掌握銷售流程，你就是下一個業務高手

Chapter1　你以為推銷就是……
誤解一：推銷員／業務都是很會打招呼、很外向的人，所以要賣東西一定得像他們一樣。
誤解二：推銷員／業務都很會講話。
誤解三：我必須非常瞭解自己要賣的產品。
誤解四：我必須先相信自己要賣的服務或產品才能賣它。
誤解五：只要我的產品或服務品質夠好，客戶就會自己來找我，我不需要多有力的行銷。

Chapter2　簡化最根本的行銷流程
 行銷定義
1.銷售是一門幫助人們獲得心中所想的科學。
2.銷售是一個幫助人們做出決定的過程，且這決定往往會導致他們向你購買。
3.銷售既是簡單也是一項很大的挑戰。
 凱爾行銷術
第一步驟：和對的客戶交流
第二步驟：讓客戶覺得和你互動是舒服的
第三步驟：找出客戶想要什麼
第四步驟：向客戶說明你的產品能如何地滿足他們的需求
第五步驟：獲得「下一步」的同意
第六步驟：持續追蹤客戶滿意度，利用這次交易來衍生其他生意機會
 圖解凱爾行銷術
你可以把每個步驟都「做得比別人好」

Chapter3　最重要的步驟──找到對的客戶
 定義出誰才是對的顧客
 執行計畫
誰需要或想要你的產品？
誰買得起你的產品？
客戶人數足夠到值得我花時間做這門生意？
我該如何定義對的客戶？
我要怎麼做才能認識他們？
 流程
 找個人幫你
 和對的客戶打好關係
1.你需要和多少客戶打關係？且需要多頻繁才夠？
2.你有什麼資源可以運用在打關係上？
3.你的「對的客戶」呢？
4.你的產品／網站／服務有什麼賣點，可以讓這群「對的客戶」感興趣並受益？
 如何執行本章所提的概念？

Chapter4　讓客戶覺得和你互動是舒服的
 隨時都必須做到的事
 何謂風險？
 傳遞有能力而且可靠的訊息
 如何執行本章所提的概念？

Chapter5　在一對一的局面中使客戶覺得舒服
 營造和諧的氣氛
1.要有禮貌
2.偶爾試著說些能使客戶消除戒心的真心話
3.要有幽默感
4.善用真心誠意的讚美
5.問些具洞察力的問題
6.提一些私人的共通點
7.說一個個人的小故事

 建立互信、長期生意關係的方法
1.真心地對客戶感興趣
2.分享一些私人的事情
3.讓每次互動都是有價值的
4.問些好問題，以建設性的態度聆聽
5.做到你承諾會做的事
6.以討喜的方式被記得
7.有策略地招待客人
 如何執行本章所提的概念？

Chapter6　找出客戶想要的是什麼
 不能只憑自己的熱情來判斷市場
 確認客戶真正想要的是什麼
 尋找劃分客群的方法
 如何執行本章所提的概念？

Chapter7　在一對一的局面裡客戶想要的是什麼
 好問題是最有力的行銷工具
1.好問題能引導客戶的思考方向
2.好問題能幫你蒐集相當數量與質量的資訊
3.好問題能增進彼此的關係
4.一連串好問題能使客戶認為你有能力
5.好問題能幫助客戶瞭解他或她的價值觀
 如何準備優質的行銷問題？
第一步驟：假想會面時的情景
第二步驟：腦力激盪出所有可能的問題
第三步驟：編寫並修改你的問題
第四步驟：以最有效的次序列好問題
第五步驟：練習
 如何執行本章所提的概念？

Chapter8　向客戶說明你如何滿足他們的需求
 提供的東西要與客戶的需求「相合」
 讓產品的特色帶給客戶益處
 把銷售重點放在產品的益處上
 想出傳遞訊息的最佳方式
 如何執行本章所提的概念？

Chapter9　在一對一的局面中提供客戶想要的
 提案第一部分：準備
第一步驟：創造出說明或提案的內容
第二步驟：製造出傳遞這些內容的方法
第三步驟：將提案或說明的各個部分組裝好
第四步驟：對說明或提案進行練習
 提案第二部分：執行你已經準備好的簡報或說明
1.你讓客戶參與提案或說明的程度越高，這個提案或說明的效果就越好
2.盡你能力所及，把環境掌控好
3.用客戶的語言講解，而不是你自己的
 如何執行本章所提的概念？

Chapter10　獲得客戶下一步的同意
 原則一：方便客戶買單
 原則二：提供客戶多次機會與多種方式來向你購買
 原則三：給客戶一個現在就買的理由
 原則四：鼓勵客戶多買一點
 持續監測銷售結果
 如何執行本章所提的概念？

Chapter11　在一對一的局面下獲得下一步的同意
 瞭解「下一步」究竟是什麼？
 永遠得要求客戶做出行動
 擬好數個問題來要求客戶做出行動
 對客戶說的話做出適當的反應
 如何執行本章所提的概念？

Chapter12　持續追蹤，創造其他生意機會
 老顧客就是你賺錢的金庫
 持續追蹤客戶的滿意度
 給客戶願意一買再買的理由
 如何執行本章所提的概念？

Chapter13　在一對一的局面下做好售後追蹤
 建立和客戶之間的生意關係
 個性化的首要聯想
 有策略地進行招待
 如何執行本章所提的概念？

Chapter14　下一步是什麼？
 為行銷系統定義出客戶端的「關鍵行動」
 將時間與資源集中在回報效果最大的步驟上
 不斷檢驗系統的流程
 如何執行本章所提的概念？

Chapter15　將銷售流程看作一套系統
 行銷系統步驟流程圖
 檢驗銷售流程中的關鍵事件
 如何執行本章所提的概念？

致謝

掌握銷售流程，你就是下一個業務高手

哈囉，此刻正在看這本書的你，我想你跟我一樣，是個想要「推銷」東西給別人的人。也許你想把自己推銷給一個有遠見的雇主，也許你想開始做網路事業或是在購物廣場開一間咖啡店，或者只是想在自己目前的銷售專業上多賺一點錢。

有一套基本的銷售程序適用於各種銷售場合，不論你要賣的是什麼、賣給誰，或是你要透過什麼方法或什麼媒介去賣，都適用。若你能精通並熟練地運用這套銷售程序，你將能賣任何東西給任何人，也許不會每次都奏效，但已經足以讓你功成名就。

你還記得美國第一次波斯灣戰爭對經濟造成什麼影響嗎？裁員驟增、失業率飆高，沒有人想消費。但是有一家五十年老鞋店，卻試著反擊這種趨勢。鞋店老闆運用了一些銷售原則與慣例，是你即將從本書學到的。當經濟蕭條，鞋店主人身邊的每個人都在縮減開支且因此「變瘦」時，他卻創造了如下的銷售年增率：

■ 3月：18.4％
■ 4月：13.7％
■ 5月：14.2％
■ 6月：10.1％
■ 7月：19.0％
■ 8月：15.4％

我知道你可能在想：波斯灣戰爭已經是很久以前的事情了。但這正是我想強調的：在推銷的世界裡，有些原則、程序、慣例是永恆且全球共通的，它們在任何的時代、任何的產品與市場裡都能被成功地運用。

那些能夠認清並徹底執行這些原則、程序與慣例的人，將會遠比做不到的人成功。本書的假設是，你不僅可以學到這些永恆不變的銷售技巧，未來還可以不斷磨練、精進自己執行這些技巧的能力。

我知道你在想什麼：「當業務」真的有那麼容易嗎？是的！不論有多少關於推銷的書，把推銷這件事說得多麼天花亂墜，我都要告訴你：推銷既非魔法，也不神祕。相反地，推銷過程裡有些步驟是能夠辨識、瞭解並且加以複製的。只需具備一定的熟練程度來執行這些步驟，就能帶來正面的結果。
我成年後一直都在販售東西。我的第一次銷售經驗是大學放暑假時向家庭主婦販售雜貨與居家用品。

之後我到一家服飾零售店販賣男性西裝與運動外套。接著我向聽障者學校賣過擴音器材、向外科醫生賣過外科通條（surgical stapler）、賣過健身產品、做過銷售人員招募（賣人），之後又到一家批發商工作，負責賣四萬種不同的商品。
在我尚未創業，還在他人旗下當業務時，曾經在兩家不同的公司成為全美排名第一的業務員，這兩家公司的銷售業務與市場完全迥異。

而過去的二十多年裡，我擁有一家自己的公司，訓練過成千上萬來自各行各業、負責各式各樣不同產品的銷售人員，從價值以百萬美元計的高精密生產設備，到只賣兩美元的熱敷片都有。我協助各類公司的掌舵者、持有人、業務主管設計與施行更具效率的行銷業務系統。我寫過關於行銷的七本書和數以百計的文章。有時我的陳述會讓人覺得我好像什麼東西都賣過、什麼客人都接觸過。

在這些各式各樣的銷售經驗裡，我觀察並融合出一套我稱之為「凱爾行銷術」的流程。我取這個名字並非意味著我是這套方法的發明者或發現者。我只是觀察到了，並用某種方式將它整合出來，好讓你可以更容易去使用。

這套流程和園藝有點類似。假設從今天起，你想擁有一批可以吃上好幾個月的紅蘿蔔，首先你必須先找到一塊看起來比較肥沃的土地，然後你必須整地、選購好的種子，挑選合宜的季節與合適的土壤深度將種子種下。確保它們吸收了足夠的水分，避免讓太多野草搶走它們的養分。如果上述的你都做了，你絕對有權利期望收成出好的紅蘿蔔。

請注意，種植紅蘿蔔的方法並不是純粹由某人發明的。這套只要大家照著做就能成功收穫的方法，是一連串觀察的綜合結果，是人們花費數年觀察紅蘿蔔如何生長而得出的結論。
然後大家就將這一連串觀察整合成一套流程，這套流程可以讓人瞭解，要怎麼做才能有新鮮的紅蘿蔔可以吃。

基礎的銷售流程就像這樣，並不是任何人（包括我）所發明的，反而是一連串觀察的結果，觀察人們怎麼買東西，再整合成一套流程。事實就是事實，觀察就是觀察。如果你想賣東西，就得這樣賣。如果你遵守了這一整套流程，那麼你絕對有權期望收成。
我和本書所扮演的角色，就是要以一種對你而言容易瞭解並施行的方式來講解這套流程。

我的目標是，在你讀完這本書之後，你會瞭解這整個銷售流程，並且已經具備能夠在任何時機賣任何東西給任何人的能力。