賽局的態度：為什麼越是「想贏」的人，越會輸？

公司與組織裡，競爭是常態，
誰有影響力或權力，總是左右勝負的關鍵。
但想好好做事的你，如何不捲入紛爭，還能創造雙贏？
作者分享27個法則，讓你成為下屬主動追隨、
上司絕對力挺、同儕傾力相助的管理者。

「將敵人變成朋友時，仇敵不就全消滅了嗎？」──美國總統林肯


苦熬多年，你的努力總算受到肯定，當上主管，但這時才是挑戰的開始。
不但要夾在上司與下屬之間，兩面不討好，如何與其他部門相處，也是一大學問。
一旦公司內部爆發派系鬥爭，那就更讓人頭大了！

日本No.1人力資源培訓大師高城幸司，年輕時在亞洲最大的人力資源公司瑞可利工作，曾連續6年拿下銷售冠軍，有「傳奇超業」之稱。他30歲左右即當上主管，卻被「同國的人」背叛、又被「上司擱置」廣受好評的提案，進而失去「下屬信任」。他歷經無數挫折，終於了解到：
‧溝通的奧義：在公司內部，主管要注意的不只是上司下屬的直向關係，
還有各個部門之間的橫向關係。
‧認清局勢：巧妙運用複雜的利害關係，提升團隊成效來贏得表現機會。
‧每個人都有自私心理：有私心是好事，因為你會為自己拚命努力，
但也常常因為私心，不斷與人衝突，造成兩敗俱傷。
因此，將自己的「企圖野心」結合「眾人利益」，
才能成為最後的贏家。

高城幸司透過本書傳授20年的職場管理精髓，提出27個成功法則，配上鮮活的案例，幫助你掌握賽局，比其他人早一步看到機會，創造優勢，贏得最多利益。

◎在賽局中，首先得知道3件事
如何增加影響力？用3步驟讓敵人變成自己人
?第1步：6方法使對方營造出「自我重要感」，增加自己人。
?第2步：利用「回饋原理」，建立協助型人脈。
?第3步：結合私心與眾人利益，產生打動人心的力量。

爭論時如何交涉？聰明掌握談判資訊，也要切記越是想贏越會輸的道理
當你一心要駁倒對方，只會激起他的反抗心態，即使贏了面子，也輸了裡子。
該如何獲得他人主動認同？
?避免爭論，要誘導情勢發展，但方法是什麼？
?活用「資訊落差」，並與「關鍵人士」建立人脈網絡。

你的靠山在哪裡？唯有現實主義者，才能縱橫賽局
要在權力變遷中處於安定地位，必須了解自己在公司的立場和地位，
還要會借力使力。你該做的是──
?釐清自己被貼的標籤，還要估算「靠山」的勢力。
?在與掌權者建立關係之前，一定要做好哪件事？

◎在賽局較勁中，如何上下左右都逢源，到處有貴人？
讓下屬主動追隨
?絕不輕率批判經營團隊，你得陪伴下屬解決問題。
?凝聚向心力，得公平袒護下屬，如何做到？

讓上司絕對力挺
?從升遷行列中脫穎而出，關鍵在於？
?讓上司的主管成為自己人，就能占據優勢。

有智慧應對派系
?派系的存在合乎人性。但在派系鬥爭的職場中，該如何生存？
?別跟獨裁老闆太親近，要留意檯面下的派系動向。

沒有人能精準預測職場的未來，也不存在完美的風險管理方法。然而，不管你是想要成為管理者或者正擔任主管，閱讀本書便能掌握賽局的態度，找出適合自己的生存方式，克服職場的嚴酷考驗，進而提升團隊績效表現，讓你立於不敗之地。

高城幸司
Celebrain株式會社負責人。1964年出生。同志社大學畢業後，進入瑞可利（RECRUIT）公司任職。在瑞可利公司連續6年蟬聯頂尖業務員大獎，被譽為「傳奇超業」。集結其業務手法的作品《業務就是心理學家》，銷售超過10萬冊，成為暢銷書。
後來參與創設情報誌《Entre》，擔任事業部長、總編輯、轉職事業的事業部長。2005年離開瑞可利，成立人力資源管理顧問公司「Celebrain」。事業範疇包含企業人事評價制度的建構、人才培育及介紹等等。另外，採訪多家企業，介紹職場政治動向與管理職的心聲。

譯者
黃瓊仙
輔仁大學日文系畢業。熱愛文字工作的專職譯者，希望讓讀者感受輕鬆、愉悅的閱讀經驗。e-mail：sun88@ms15.hinet.net

推薦
新局企管網執行長　王友倫
謀略大大創首席顧問　陳其華
暢銷書《殺戮戰場66招》作者　楊偉凱
商業周刊、蘋果日報職場專欄作家　謝文憲　
有感推薦

推薦序一　君子也要善用權謀
新局企管網執行長　王友倫

在職場上或人生中，有的人朋友很多，有的人敵人很多。朋友多的人容易成功，敵人多的人容易中暗箭。因此，如果可以將敵人變成朋友，就可以將前途變得一片光明且平坦。如果你覺得不擅於將職場上的敵人變成朋友，那麼本書會告訴你確實有用的方法。
公司通常會拔擢表現良好的業務員擔任業務主管，但是好的業務員是不是好業務主管呢？這個問題其實跟好醫生是不是好的醫院院長一樣，答案是不一定。本書作者高城幸司當業務員時曾連續六年拿下銷售冠軍，但是在升任基層主管後卻遇到了難題，因為他發現光是憑藉純熟的技術與賣力工作，並無法順利推動工作。主管的職務並非之前工作的延伸，我們得經過學習，巧妙地運用辦公室政治學，才能做好主管的角色。
有些人會說，這些辦公室裡的政治我學不來，我天生就不會交際應酬、左右逢源。的確，有些能力是天生的，學也學不來，例如有人天生就具備好嗓音，不經任何特別學習就可以唱出天籟之音，但是有些能力絕對需要經過學習，辦公室的政治能力就是其中之一。作者提到，他絕對不是天生就具備職場敏感度的人，他也是不斷從錯誤與學習過程中，才培養出政治能力。
自古以來，君子與小人的鬥爭不斷，可惜的是，多數的君子都鬥不過小人，因為君子都堅持理想，不阿諛奉承，而小人卻善於察言觀色，懂得利益均沾。當君子們都垮台，無法進入權力核心時，任何偉大的理想也都沒有實現的可能。
所有在職場上兢兢業業的朋友們，不要埋怨升遷的「為何不是我」，也不要再感嘆「為何中箭的總是我！」熟讀本書，懂得權謀，活用辦公室政治學，才能夠在職場上生存，進而擊敗小人，平步青雲並一展長才！

推薦序二　用影響力，打造步步高升的職場軟實力
謀略大大創首席顧問　陳其華

不景氣中，競爭變得越來越激烈。但資源有限，職位也有限。很多人都希望在競爭中，成為那個未來的大贏家。可惜卻因為太想贏，反而陷入對抗的競爭態勢。看似贏了爭論，卻輸掉關係。面子贏了，卻輸了裡子。最後，不但沒有真正獲勝，長期反而可能是雙輸。
在本書中，適切地引述美國總統林肯說的一句話：「將敵人變成朋友時，仇敵不就全消滅了嗎？」著實道盡了真正贏的精神。政治，就是管理眾人之事。有人就有江湖，江湖問題就是政治問題。在組織政治中，你要學會打動人心，不是談判，也非說服，而是自然地去擁有組織影響力。
職場上的真正實力，來自對事情的專業與對人的影響力。影響力核心，無論對內對外，對上對下，均是來自於「信任」與「期望」。組織權力是一支雙面刃，能成就你，也能傷害你。你要學會讓組織權力能為你所用，而非沈迷於政治操作中。培養長期的實力，才是長久發展的基石。
職場賽局，其實就是一場影響力遊戲，也就是職場的組織權謀力。書中告訴你，如何讓你的績效得到支持，如何水漲船高且得道多助。內容中，融合了孫子兵法、賽局理論與君王論等有名的組織概念。告訴你在組織中，如何有效生存發展的學問，更詳細說明了很多關於影響力的核心觀念與實務操作細節。
如果你想在職場上展露頭角，想發展你的理想事業，靠的其實不是學歷、技術與職位，而是影響力有多廣、有多深。想塑造你的組織影響力、學會在賽局中獲勝，這本內容豐富且擁有實務技巧的書，一定是你修練「影響力」這門功夫的優先好選擇！

推薦序三　職場能否出頭天，人際互動是關鍵
前渣打國際商業銀行財富管理部執行副總裁、暢銷書《殺戮職場66招》作者　楊偉凱

在台灣，若調查民眾最討厭那種職業，第一名肯定是「政客」，因為政客每天在思考的事情並不是為大眾謀福利，而是如何算計他人並為自己尋取最大的利益。
很多人在剛進職場時，總認為只要好好工作，遠離職場政治，就能夠出人頭地。但不幸的是，公司由人組成，鬥爭在所難免，因此不同角色間的人際互動，反而成為工作能否順利及是否出頭的重要關鍵，這就是職場必修的「政治學」。深暗職場政治學，你的工作及績效會事半功倍；反之，再認真也很難出頭及獲得成就感，最終多落得抑鬱不得志的下場。
既然職場政治是無可避免的現實，正如作者所說，因應之道只有一種，那就是接受現實，做好準備，擬定策略，並加以實踐。
常聽別人抱怨：為什麼工作老是落在自己身上，而且做得再多，功勞也不屬於自己；反觀他人，工作輕鬆愉快，升官加薪總有他的份，職場真的很不公平！
會如此抱怨的人，通常職場政治學都不及格。「政治」的最終定義，就是企圖影響他人，如何影響下屬、同事、主管，甚至外部廠商，讓他們都能朝你有利的方向進行，就是學習職場政治學的目的。相信大家都聽過職場前輩說：做人比做事重要，正是這個道理。
在初入職場還在基層工作時，職場政治也許對你影響不大，但隨著工作時間越來越長，尤其是成為主管開始帶人後，情況就大為不同了，職場政治對你未來的發展將會扮演關鍵角色。我曾看到不少超級業務員，因為績效卓越被晉升為業務主管，但因為不諳職場政治，很快就陣亡了，最後只好離開公司，再去別的公司繼續當業務員。
在職場工作十年以上的人，看完這本書後，一定會心有戚戚焉。因為他們都親身在職場不斷碰撞，血淋淋才能累積這些經驗。但藉由本書就可以引導讀者，避免再走一些冤枉路。作者提出很多守則、建議及真實案例，例如不要樹立敵人、掌握情報、建立靠山、了解權力結構、掌握基層、帶人帶心、如何管理上司等，都是職場中非常實用且重要的精髓。
每位上班族都必須了解職場政治學，這本書能幫助讀者找到自己的生存方式，接著再求職場上平步青雲、升官加薪，值得一讀。

推薦序四　不要想著贏，要想不能輸
商業周刊、蘋果日報職場專欄作家　謝文憲

「不要想著贏，要想著不能輸！」許多朋友看見KANO電影裡的這句話，一時半刻也說不上來是對還是錯。看完這本書後，相信你會發現：「這句話肯定是對的。」
在企業訓練的課堂上，我常玩一個叫做「先有雞，還是先有蛋？」的經典遊戲。在兩難的困境局面裡，運用經濟學闡述公平賽局與期望理論的賽局理論基礎下，越想要贏的人，終究只是徒勞無功。
反而是那些發揮影響力，試圖想要拉攏大家的人，他們會將表面看似敵人的人，最後變成朋友與夥伴關係。不但創造贏的團隊，更讓敵我關係自然被殲滅。這些能串連內部敵友，對抗外部更大敵人的人，才是真正的贏家。
這個遊戲非常適用於創造企業內部的團隊共識，以及凝聚「化解小我，創造大我」的組織氛圍。然而，要如何運用賽局法則讓自己的職場關係越來越輕鬆寫意呢？
在職場工作二十四年，只要遇到兩難的局面，我都會告訴自己及夥伴：「誠實是最佳解答」，這本書跟我有不謀而合的論點。在複雜的職場人際關係裡，能讓你屹立不搖的就只有「誠信」了。誠信到底有多重要？玩過憲哥雞蛋遊戲的學員一定能夠深深體會。建立團隊共識的訣竅不也是如此嗎？
要讓你的夥伴感覺你是玩真的，無論帶領部屬、跨部門溝通、輔佐上司等職場環節，只要能展現這種態度，就能發揮自己的職場影響力。然而如何找尋堅持與固執之間的平衡點，就需要靠每個人的智慧與經驗了。
本書提供許多寶貴的實例與觀點，對職場工作者無疑是一本可以快速學習的武功秘笈。
這本書的編排方式我很喜歡，七個章節、二十七個法則，理論與案例並陳，最後輔以精簡的金句法則，一次搞懂令人頭疼又複雜的人際關係，深入淺出，非常容易閱讀。日本作者的精簡文字，令我十分讚賞。
我看過不少有關賽局的書，本書是「職場應用面」寫得最好的一本，五顆星強力推薦。

前　言　進入權力鬥爭的激烈賽局，你準備好了嗎？

聽到「職場政治學」，你會想到什麼？是不是像職場漫畫或電視連續劇描述的那樣，是一場激烈的權力鬥爭？還是想起一直拍高層主管馬屁的主管，或老扯對手後腿的同事嘴臉？總之，幾乎大部分人都不會對職場政治學這個名詞有好印象。
在我年輕時，剛進入瑞可利公司（編按：瑞可利是一家從事人才綜合服務的企業，成立於一九六○年，現在是亞洲第一的人力資源服務供應商）工作時，也是這樣想。
我總是冷眼看著為了疏通人事四處奔走的主管，以及對公司大小事瞭若指掌的同事。我一直認為：「怎麼可以只重視公司內部利益，我們的工作就是要為顧客謀福利。」「走後門一點都不道德。」
於是，我完全不在意職場氛圍，將全部心力都投入眼前的工作。在我當業務員時，曾經連續六年拿下銷售冠軍；在三十歲時，就已經奠定我在公司的分量。
可是，不久後我遇到了難題。那是我升任基層主管後發生的事。一直以來，我一邊磨練技術，一邊靠著蠻力工作，最後總可以出現好結果。可是，成為管理者後，我發現只是這樣並無法順利推動工作。
那是我的部門針對新企畫案進行討論時發生的事。經過一番縝密的邏輯推演，我的部門提出極具說服力的企畫案。公司裡的幾位關係人也贊同地說：「這個方向不是很棒嗎？」於是我很放心地等待會議到來。
可是，當我在會議上小心翼翼地問大家：「以這樣的方式推出可以嗎？」之前不常往來的人卻發言說：「有沒有其他方案呢？」結果馬上有人附和：「你說得沒錯，現在就決定採用這個方案，太草率了。」連原本贊成的人也開始唱同調：「你說得沒錯。」結果事業部長下達結論：「下次等多提一些方案後再討論。」我完全沒有抗辯機會，才一下工夫情勢就大逆轉，我的提案被擱置了。
等到最後竟是最糟糕的結果，上級採用了其他部門的企畫案，我的提案被駁回。我有種被背叛的感覺，同時也明白自己的簡報能力有多差，還失去一直以來和我一起揮汗打拚的下屬們信任。真是一連串的挫折！
像這樣的經驗，我已經嚐過無數次了。然後不管我願不願意，勢必都得好好面對職場上的人際關係。
何謂「政治能力」呢？根據《大辭泉》（編按：大辭泉是日本小學館發行的中型日本語辭典）的解釋：「善用自己或對方立場，以巧妙手腕讓事情順利進行的能力。」環顧我們四周，有能耐的管理者總是懂得掌控下屬，並獲得主管或上級信賴，還能與公司內部的關鍵人士建立良好的橫向溝通管道。而且，他還會巧妙協調公司內部的利害關係，讓大家覺得他是對的。
職場經常有所謂的對立式利害關係。經營團隊希望公司獲利能夠最大化；一般職員則是追求工作的意義。開發部門希望有充足預算追求產品品質；會計部門盤算如何減少經費支出。自己部門的員工則是在有限預算、人力資源和亮眼的企畫案中，進行拉鋸式競爭。所謂「政治能力」，就是在巧妙調度這些複雜的利害關係之餘，還要提升自己部門的成績，贏得表現機會的能力。
經歷許多事情後，我終於體認到對管理者而言，最需要具備的就是這種能力。
可是，我絕對不是天生就具備職場政治敏感度的人，因此我需要多觀察主管或前輩、多閱讀相關書籍，並在不斷的錯誤與學習過程中，培養政治能力。之後我終於成功由業務部轉調到編輯部，完成我進入公司以來的夢想：創刊新雜誌。等編輯部事務上軌道後，再以事業部長身分，挑戰更艱辛的工作，儲值豐富的工作經驗。
自從我以人力諮詢顧問身分獨立創業後，除了能觀察客戶的職場政治學，也親眼目睹了無數上班族在職場政治學中的成功與失敗。從這些人身上，得到許多教誨。
近幾年年輕上班族找我諮商的機會變多了，其中也有許多是基層主管。而且我發現，他們的困擾大多與職場政治學有關。可是，我遍尋書市，竟然找不到正面談論職場政治學的書。
因此，我將之前所學的職場管理精髓，整理成這本書。設定的目標讀者群是部門主管以上的管理者，以及想要成為部門主管的上班族，尤其是沒有職場政治敏感度，自覺社交手腕有點笨拙的人。
為了給予曾在職場社交圈碰壁的管理者忠告，我寫下這本書。如果能參考本書，磨練政治能力，你一定可以提升自己在公司內部的表現，也能讓大家認同你，並擁有達成理想的機會。
不管什麼樣的公司，都存在著職場賽局，如果沒有「政治能力」，就無法做好管理工作。希望各位務必面對現實，充實職場政治能力，度過充實且多彩多姿的職場生涯。

目錄
推薦序一　君子也要善用權謀╱王友倫
推薦序二　用影響力，打造步步高升的職場軟實力╱陳其華
推薦序三　職場能否出頭天，人際互動是關鍵╱楊偉凱
推薦序四　不要想著贏，要想不能輸╱謝文憲

前 言　進入權力鬥爭的激烈賽局，你準備好了嗎？

第一章　賽局是一場影響力遊戲
基層主管必須具備的不只專業，最重要的是……
賽局鐵則：朋友要多，不要樹立敵人
人類本質中最殷切的需求是「渴望被肯定」
善用「回饋原理」，但別養出豬一樣的隊友
人性皆自私！但如何結合私心與眾人利益，創造雙贏？

第二章　為什麼越想贏時，越會輸？
開心贏得爭論時，小心你已經「輸掉了關係」
「說道理」讓你贏了面子，「感性訴求」讓你贏得人心
「情報」是賽局中的重要武器，但如何取得與交換？
不沾鍋得不到奧援，「聽聽謠言」避開人際地雷

第三章　靠山？派系？只有現實主義者能存活　
高層的競爭及派系遊戲，你看懂了嗎？
累積戰績並了解自己在公司的「位置」
有實力與受重用，是兩碼子事
獲得基層支持就立於不敗，該怎麼做？

第四章　從賽局勝出的基礎：成為下屬主動追隨的主管
三明治主管，如何兩邊不得罪？
帶人帶心的關鍵是，「公平袒護下屬」
退出第一線工作，讓屬下彼此良性競爭
無能的主管，無法讓優秀下屬升遷
團隊成員不服指揮，該如何處理？

第五章 從賽局勝出的關鍵：讓上司力挺你就事半功倍
和上司交惡，會成為工作時的最大障礙
從升遷行列中脫穎而出，關鍵何在？
拉攏高層，讓自己處於優勢的方法

第六章　有人就有「江湖」，但如何不被攪和進去？
要做的不是否定派系，而是活用
離「獨裁老闆」太近或離「派系」太遠，都很危險
採取「等距外交」，你該怎麼做？
爆發派系鬥爭時，該怎麼活命？

第七章　比打贏賽局更重要的事
公眾利益、證據、民意……等5條件，讓你成為贏家
培養「鈍感力」，別讓是非影響你的情緒

結 語　為實現眾人利益而行動，就能改變現況

第一章　賽局是一場影響力遊戲

01　基層主管必須具備的不只專業，最重要的是……

悖離職場政治，等於悖離現實
有人說：「職場政治是必要之惡。」可是，我不這樣認為。職場是人群匯集的地方，只要有人群，就有政治形成。政治本身不是「善」也不是「惡」。它不是「必要之惡」，而是人類生存過程中，絕對會遭遇到的「現實」。
就像「一加一等於二」這種能用理性邏輯，引導出明確答案的問題，通常都沒有政治存在的餘地（但有時候，會因為政治能力而將「白」變成「黑」）。然而，人際關係中，會出現的問題幾乎都不屬於上述情況。
比如說，「午餐要吃什麼」的問題，就是一個貼切的例子。假如你跟同事兩個人一起外出用餐，你想吃義大利麵，可是對方想吃咖哩。那麼，該去哪家店呢？像這種問題並沒有理性的答案，因為這是一個政治問題。關於雙方利害無法一致的問題，一定得憑意志做決定。
這時決定的關鍵就在「能力關係」。如果對方是前輩，說話很有威嚴，你一定會聽他的話說：「就吃咖哩吧！」或者前輩說：「選你想吃的好了。」你也會照做。如果發言無視兩人的能力關係，絕對會出現衝突或糾葛。
可是，你不見得每次都要聽前輩的話。比方說，如果你業績很好，常讓前輩感到威脅，可能你的發言會更有權威。發言權並非只專屬於某人，會因狀況不同而改變。
總之，上述例子就是視兩者的能力來決定，我認為這就是所謂的政治。吃個午餐就像在搞政治，所以我們每一天、每一刻，幾乎都會遇到類似的狀況，也可以說我們是生存在互相較量能力關係的組織中。當組織人數增加，狀況就會更複雜，可是依據能力關係下決定的原理永遠不變。
因此，政治本身不是「善」，也不是「惡」，而是團體生活中不可避免的日常現實。事實上，找不到不具備職場政治的公司。雖然有人認為這是傳統企業的特質，但是我們都知道，在蘋果或微軟等知名歐美企業中，也都在上演著激烈的職場政治戲碼。古今中外的企業，都有所謂的職場政治學。然而，如果你還是置之不理而悖離職場政治，就等於悖離了現實。
對於無可避免的現實，只有一種因應之道，那就是接受現實，做好準備，擬定策略，並加以實踐。除此之外，別無他法。明明颱風已經登陸，卻還是不肯面對現實，繼續悠閒地在海邊垂釣，最後結果就是等著被海浪吞沒。

主管職務，重點在於調度人力
儘管如此，年輕時不需要太在意職場的政治氛圍，而是應該將全副心力投入工作中，磨練實務能力，期許自己闖出好成績。因為這就是你的自我要求，該對自己盡的責任。
可是當了主管以後，你的角色就改變了。有人認為，主管的職務是之前工作的延伸，這真是大錯特錯。各位一定要知道，之前的職務與主管職務根本是不同類型的工作。
最近幾年，確實有許多公司的管理人員是校長兼撞鐘的角色，因此應該還是有很多主管必須忙於實務工作。可是，這些並不是管理職務的本質。
主管的職務，重點在於人力調度。他必須調度下屬、調度主管、調度組織，然後為自己的部門做出成績。
然而，每個人的價值觀和利害關係都不相同。譬如高層，為了獲得最高的業績及最大利潤，會要求下屬盡全力推廣業務。可是，下屬未必是為了最大化業績及獲利而工作，他可能認為家庭生活及工作得有意義更重要。
各部門之間的關係也是相同情況。公司各部門多少都存在著利害與對立關係。開發部門為了追求最高品質，不惜一再追加預算；會計部門則是絞盡腦汁地思考該如何削減預算。生產部門想製造高產能產品；業務部門或許為了因應客戶需求，希望產品能更多樣化。
職場一直存在著利害關係，任何主張在其立場而言，多半是正確言論。因此，調整利害關係成為一項高難度工作，而且最好不要以為講理，就能讓對方屈服。商務往來雖然一定要講理，但這只是取得認同的必要條件，並不是絕對條件。
主管的職務就是解決這個難題。計算彼此能力關係，一邊施展策略，一邊讓對方為你做事。身為主管，一定得具備這樣的政治能力。

成功領導來自影響力，而非職權
那麼，產生政治能力的來源是什麼呢？在職場內對於人際關係會產生強大作用的來源共有兩個，其中之一是「職權」。
職權是指指揮命令權、職務權限、人事權等無論發言與否，都能強制對方工作的權力。也就是為了讓對方完成委託工作所賦予的「武器」。為了盡到主管職責，必須讓自己的職權發揮最大效益。然而，基層主管在處理職場政治時，職權的力量通常都不夠大。
首先，基層主管職權所及範圍僅限於自己的下屬。處在職場權力結構末端的基層主管，當然無法對上司使用職權，就算對其他部門，職權也是無用武之地。而且面對下屬，也不宜赤裸裸地行使職權，因為職權受到強制力牽制，容易出現反對聲浪或摩擦。

單一影響力能強化其他影響力
因此在職場這個賽局中，影響力非常重要。美國社會心理學家羅伯特．西奧迪尼（Robert B.Cialdini）在其著作《影響力》（Influence）一書中寫道：「影響力就是讓別人意見與你一致的能力。」也就是讓對方願意自動跟隨你，朝你目標一起前進的能力。
影響力是由各種因素組成，首先重要的是「信賴關係」。任何人都不會聽從無法信賴的人所說的話，如果跟無法信賴的人共事，一定會變得疑神疑鬼，擔心對方在背後扯後腿或另有陰謀。
贏得對方喜愛，就能產生影響力。如果上司賞識你，當你遇到困難時，他一定會對你伸出援手，說：「讓我助你一臂之力！」或者搞不好他會將很有前瞻性的企畫案，交給你處理。
「績效」也很重要。拿得出壓倒性績效的人與無法拿出績效的人，彼此的發言地位就有落差，這是相當簡單的道理。
此外，稀有的「專業知識」也有影響力，可以針對這個領域侃侃而談的人，會成為組織的重要人物，當然就會具備影響力。
以上只是一小部分，因為想強化影響力，需要各方面加持。
此外，影響力具備自我增殖性。當一種影響力誕生，就可以強化其他影響力。如果你能贏得下屬信任，使得整個部門工作氣氛良好，高階主管看到這種景象，一定會讚賞你。搞不好他會想，與你維持良好關係，就能間接與你下屬有更好的關係。結果，下屬知道你對高階主管深具影響力，一定會更加信任你，也更願意追隨你。
或者，如果你成功讓大家知道上級賞識你，一直以來與你處於對立關係的部門，看見你背後有上級這座「靠山」，對你的態度也許會軟化。你的利害關係調整策略，會朝更有利的方向發展。如此一來，相信你能夠順利解決問題的高層，會更信任你，更肯定你的價值。
提到政治能力，許多人都會浮現權謀算計、走後門等負面印象，然而事實並非如此。你應該全力以赴的是抓住所有機會，培養自己的影響力，並且想辦法擴大影響範圍，創造良性循環。
職場賽局其實就是一場影響力遊戲。

賽局法則01
想在賽局中獲勝，首先你必須具備政治能力。

02　賽局鐵則：朋友要多，不要樹立敵人

善意對待與逢迎巴結，只要一線之隔
或許有人認為職場賽局的重點，在於「鑽營人際關係」。認清職場能力關係，採取聰明的舉動當然是必學技巧。可是，這樣的技巧跟「鑽營」意涵不同。如果眼光短淺，只知一味鑽營，反而會讓自己立場變得尷尬。
如果換成「八面玲瓏」，大家應該就懂了。八面玲瓏的人，就是迎合每個人，與大家相處融洽的人。
想在職場賽局中生存，確實是「朋友要多，不要樹立敵人」。因此，我們應該善意對待每個人。可是善意對待每個人，以及迎合每個人，兩者只有一線之隔。
假設現在職場中有兩個能力很好的人意見相左，周遭的人一定會苦惱如何與兩人相處。因為只要贊同某一方意見，跟另一方的關係就會惡化。在這種情況下，如果能妥善迎合兩個人，就可以守護自身安全。
可是不管如何迎合，總有一天你的謊言會被拆穿。因為在場的第三方，一定會察覺到你在說謊。他有可能會告訴對立的雙方，如此一來，你會失去眾人信任，不管你說什麼，不再有人相信，你在職場的影響力也會一落千丈。「八面玲瓏」就會變成「四處碰壁」。
說到底，「八面玲瓏」不過是為了保護自己，欺騙他人的技倆。抱持這種態度時，你絕對無法拿出善意與別人交往。或許當場看起來你成功了，但總有一天一定會露出破綻。

信賴是影響力的基礎
想學好職場政治學，必須先認清一件事，那就是「職場賽局是一場長期戰爭」。如果你從社會新鮮人一直工作到退休，就會有將近四十年的時間都在同一間公司裡。近幾年雖然頻繁換工作的人變多了，可是如果想闖出成績，至少得在一間公司待個三到五年。於是，就會有很長一段時間，是在固定的人際關係中度過。
於是重點來了。長時間一起工作，你是怎樣的人，身邊的人都會看得很清楚。耍小手段、看人說人話，雖然可以暫時讓你明哲保身，但總有一天會被識破。一旦被識破，就要付出極大代價，你將失去眾人信任。
政治能力就是調度人力的能力，而且必須讓對方自發性地為你服務。因此，必須善用彼此的能力關係，展開各種心理戰。不過，大前提是「信賴」，沒有信賴，就無法可施。
無法贏得眾人信賴的人，本來就不具備影響力，當然也會被眾人看輕。當這樣的人想要別人幫忙時，大家就會想：「那個人說的話不可信。」就算你的要求正當，大家也不會聽你的。
雖然我們常說：「重點不是誰發言，而是說了什麼。」但我質疑這句話的真實性。在現實世界中，第一個會問的問題是：「誰說的？」必須先通過這個考驗，人們才會思索：「他說了什麼？」
因此，信賴是政治能力的基礎。沒有信賴，也不會產生影響力。

累積信任存款，你才能贏得支持
那麼，該怎麼做才能贏得信賴呢？其實很簡單，誠實是唯一的答案。
「要有禮貌」、「謙虛」、「不說謊」、「遵守約定和規矩」、「對任何人都要一視同仁」、「不因人而改變態度」、「誠心傾聽別人說話」、「做錯事要道歉」……，我們一直嚴守這些從幼稚園開始，學到的基本待人之道。
身為上班族，也有所謂的「誠實」要求。每位上班族都被要求要顧及客戶需求，在不違反社會道德的情況下，對公司付出貢獻。這就是職務的根本。身為上班族，只要持續誠實地遵守這些基本原則，就能贏得信任。
平常都能盡到身為人及上班族的本分，誠實與人應對，就可以累積眾人對你的信任。這樣的信任存款，就是你的政治能力基礎。
每個人難免都會在工作上遭遇失敗，只要一失敗，就會讓信用受損。這時信任存款會守護你，本錢存得越多，就算失敗一次，也不至於信用破產。只要不是致命性失敗，你身邊受牽連的人，一定會原諒你。即使在職場上，有團體視你為麻煩製造者，那些信賴你的人，一定會支持你，並群起幫你抵抗反對勢力。
可是，如果你平常愛說謊，大家就會幫你貼上「那個人不能信任」的標籤。如此一來，一切就結束了，你將無法在公司立足。
職場賽局不像你想得那麼簡單美好，有時必須刻意樹立敵人，也可能得忍受一些人在背後對你指指點點。必要時，還需要在誠實與不誠實之間做出抉擇。
遇到上述情況，能守護你的就是「信任存款」。當敵人的信任存款比你少，你贏得支持的可能性就會升高。另一方面，如果你的信任存款較少，敵人就會耍手段，使眾人成為支持他的人，讓你處於不利的立場。
因此想在職場中生存，首要之務就是絕對要誠實。做事誠實時，或許那些善於鑽營的人會讓你痛苦難過。可是，「時間」會證明人的真偽。別被眼前的事情迷惑，趕快儲存你的信任存款，才是第一要務。
職場賽局是一場長期戰爭。只有確實奠定政治能力基礎的人，才能贏得勝利。

賽局法則02
不要逢迎巴結，才能在長期戰中成為贏家。