超級業務絕對成交の技術：6個驚人習慣力，讓你擁有「一出手就簽約」的特質

★最厲害的業務不是會說話，而是擁有「一定成交的特質」!!

◆ 客戶購買的『心理變化』，若不懂，簽約成交當然困難！
第0階段：懷有戒心，對業務的談話不感興趣
第1階段：業務所說的有點興趣，願意聽聽看
第2階段：一邊認同業務提案，一邊確認自己需求
第3階段：從業務的提案中，選擇自己想要的
第4階段：對選擇有點疑慮不安，很怕做錯決定
第5階段：相信自己與信賴業務，決定購買

在每個心理階段，業務都要做出正確回應，成交才能順利完成！

◆ 哪些客戶該集中火力？怎麼排定約訪？若不懂，簽約成交當然困難！
『顧客管理矩陣』是超級業務的秘密武器！運用『五階段客戶關係』與『三等級優先度』，知道何時約訪最有效、才不會討人厭，完全掌握客戶狀態零失誤。

◆ 業績目標壓力大！怎麼做才能高人一等，長期不敗！
『狩獵＋農耕』戰略，是業績長紅秘訣！運用『狩獵計畫五步驟』和『客戶ＶＳ商品』評比表，可看出成功達標最大機會，以及搭配農耕戰略『五階段客戶關係』，運用『T型銷售戰略』業績絕對穩定成長，不會年末才臨時抱佛腳。

★答案都在客戶身上！跑得越勤快，越接近成功
所有客戶都喜歡「勤跑腿，服務好」的業務，況且若有「好康」機會，勤跑的業務必然能搶得先機。

對於客戶的拒絕，也千萬別氣餒反而要高興，因為客戶拒絕就是給你「為何不能成交」的理由，也就是問題解答的線索，當線索越多，距離成交目標就越靠近！

千萬別怨天尤人，這只會讓你喪失機會和好人緣，無論客戶或內部同事、前輩、主管，沒有人喜歡愛抱怨的討厭鬼。當你心情不好，無法停止怨氣時，記得利用本書的『轉換心情五步驟』，將能改變心情和行動，最後得到理想的結果。

★「解讀客戶內心說話術」，讓努力不白費
把自家商品的優點強項賣力說給客戶聽，當然是對的。然而，一味地口沫橫飛，卻不關心客戶真正需求，又或者不了解客戶內心怎麼想，說得再多只會引人反感認為：「這個業務只是在推銷，真討厭！」
　
超級業務很會抓住客戶的心，曉得要對準客戶的需求來說話，也會挑對時機再出手，當然事半功倍，能迅速簽約成交，別人還認為他只不過運氣特好，其實是不了解箇中竅門。

超級業務的所有說話絕技，都可以在本書中輕鬆學到，包括了有──
 ◆「見風轉舵說話術」：以客戶需求假想情境，將商品特色形成緣由，產生對客戶好處的表達技術。
 ◆「十字問話法」：往上、水平、往下，三個方位深入探詢的聆聽技術。
 ◆「心理五階段對應原則」：根據客戶不同的心理階段，應正確回應的說話技術。
 ◆「專業同心圓」：從客戶端到商品端找出交集，以此建立假說的提案能力。

★鍛鍊六大習慣力，培養成交特質，無論誰都會買單
第一習慣力：迎向客戶，不畏拒絕，以客戶為師的習慣

第二習慣力：不再怨天尤人，讓自己持續成長的習慣

第三習慣力：以業績長紅為目標，依此制定計畫的習慣

第四習慣力：持續積極進取，活用PDCA循環的習慣

第五習慣力：站在客戶立場，取得對方信賴的溝通習慣

第六習慣力：貼近客戶需求，假想客戶觀點的提案習慣

＊日本頂尖跨國集團業務顧問，傳授逾２０年的超級業務成功經驗。
＊以真實案例，加上專業分析，以及詳盡清楚的圖解表格，能輕鬆學會，快速上手運用。

的場正人
於日本北海道大學畢業後，1993年進入日本RECRUIT跨國人力資源集團擔任業務，至今已逾二十年資歷，自1998到2001年連續四年獲得公司內部業務MVP，並於2002年升任為業務經理，帶領團隊連續兩年獲得最優秀業務部門獎；在公司內部也曾打破知識競賽紀錄，連年得獎成為歷屆最多獲獎的職員。目前活躍於各大演講，為數個企業擔任業務顧問，並合作新人業務教育研修，也於RECRUIT Management Solutions公司擔任業務講師。

譯者簡介 童唯綺
台大國企系畢，分別於英國和日本就讀企管碩士、日中翻譯專門學校。曾任職於貿易及科技業，此後更加確立對翻譯的興趣。日本就讀專門學校人生的轉捩點，回台後因緣際會下當起SOHO族專職接案至今六年，為進一步邁向專業譯者之路，目前重返校園就讀台大日文研究所。譯作有《生產作業管理》（合譯，大學用書）、醫學領域相關用書等。

★營收破千億企業，連續４年最有價值業務首獎的

日本最強「超級業務」，教你業績不敗的六個驚人習慣力！!

 

前言──面對市場的千變萬化，業務該有的不敗習慣
第１章 成功的反面不是失敗，而是什麼都不做
【習慣１】迎向客戶，不畏拒絕，以客戶為師的習慣
◆實例：「客戶總是推托拒絕，努力勤跑會有用嗎？」／019
◆分析：有能力但缺乏行動力，難有成果 ／022
新人的武器就是「勤跑不喊累」／024
以客為師，商機就在其中 ／025
被拒絕的次數越多，離成功越近 ／028
上壘次數比安打率更重要 ／029
第２章 業績低迷的困境，該怎麼突破
【習慣２】不再怨天尤人，讓自己持續成長的習慣
◆實例：「利多地區都被占走，不好的才丟給我，為什麼……？」／035
◆分析：業績停滯不前，如何在交叉口反轉為勝／038
不景氣更是成長的好時機 ／039
面對殘酷現實，適應力更要緊 ／041
行動方向是成敗的轉捩點 ／043
與其埋怨，不如腳踏實地 ／044
歸咎自己，從自己能做的先開始 ／048
轉換心態的五個步驟 ／050
想法改變，上司前輩也挺你 ／057
不同環境，有助於心情恢復 ／060
第３章 狩獵眼前目標，更要耕耘長遠佈局
【習慣３】以業績長紅為目標，依此制定計畫的習慣
◆實例：「已經拜訪很多客戶，為何業績還是不太妙？」／067
◆分析：「短線思考」，難有巨大成果 ／070
「狩獵＋農耕」的戰略組合 ／071
制定「狩獵計畫」的五步驟 ／074
行動量計算與評比表 ／081
重點客戶黑白分明，行動力百分百 ／083
拘泥眼前數字，只會錯失更大成果 ／086
讓客戶經常向你求診的「農耕計畫」 ／089
哪些客戶該集中火力？ ／091
「顧客管理矩陣」，業績翻紅的好幫手 ／092
「Ｔ型銷售戰略」，超級業務的秘密武器 ／095
成為超級業務的訣竅 ／097
第４章 貫徹自我行動意志，維繫熱忱的好循環
【習慣４】持續積極進取，活用PDCA循環的習慣
◆實例：「業務工作越來越上手，卻莫名地失去熱情？」 ／103
◆分析：缺乏評價驗證的瞎忙，熱忱很容易澆熄 ／106
歸咎於性格，是責怪他人的迷失 ／107
評價和改善，持續成長的引擎 ／108
自我意志，讓行動充滿活力 ／111
從「不得不做」，蛻變成「令人興奮」 ／115
「Ｗ－ＰＤＣＡ」成功運作的四個關鍵 ／118
貫徹意志更積極，行動改善不費力／121
第５章 掌握客戶心理，挑準時機出手，無論是誰都買單
【習慣５】站在客戶立場，取得對方信賴的溝通習慣
◆實例：「好不容易的約訪，為何客戶總是答非所問？」 ／127
◆分析：看穿客戶內心，真正解讀對方需求 ／130
懂得客戶心理變化，提問不失誤 ／132
覺察「內心徵兆」，挑對時機再出手 ／138
不同心理階段，談話目標有差異 ／140
善用兩大技術，能敞開客戶心扉 ／144
漸進問話不出錯，直搗核心令人反感 ／154
「十字問話法」，可問出真正需求 ／155
客戶需求該如何喚醒？ ／159
需求很複雜，不偏離主題能釐清 ／160
站在客戶立場，就能打動對方 ／161
第６章 客製化專屬服務印象，是征服客戶的利器
【習慣６】貼近客戶需求，假想客戶觀點的提案習慣
◆實例：「都已經能跟客戶碰面，為何產品還是賣不掉？」 ／167
◆分析：不為客戶著想，提案當然失敗／169
瞄準客戶需求的提案，才可能成功 ／171
三步驟假想力，簽約成交率最高 ／175
對客戶抱持興趣，提案能正中紅心 ／178
見風轉舵說話術，最能創造獲利空間 ／180
購買關鍵要素，成交在一念之間 ／183
「專業同心圓」，正確預設客戶觀點 ／185
多情境假設，最討客戶歡心 ／186
後記──未來的商務時代，「業務」將成為主宰 ／193