問話的藝術：一開口就能破冰，90%讓對方暢快說，再冷的交談也會變熱絡

想要有好人緣，不是「很會說話」，而是「容易對話」！
學會高明的「問話術」，話題方向由你定，跟誰都能聊不停
日本頂尖說話術講師親授，內向口拙、容易緊張的人，懂得運用威力更強！

◆根據調查，成千上萬人都有這些煩惱……
‧問錯問題，氣氛變得糟糕
‧對初次見面的人，不知道該說什麼
‧在眾人面前，會緊張到說不出話
‧耗費太多精神在交談，覺得疲累
‧不管見過幾次面，始終無法與對方更親近
‧被問到是否有疑問時，腦袋就一片空白
‧在聚餐宴會上，總是個邊緣人

★日本頂尖講師傳授，內向、容易緊張的人也能輕鬆運用
曾經在日本第一人力資源公司瑞可利集團（RECRUIT HOLDINGS）裡，入社十個月就創下全國最高業績的頂尖業務渡瀨謙，其實本身就是一個十分內向的對人恐懼症者。他藉由親身的實際體驗，將自己不斷修正改進的對話法，整理成內向口拙的人也能夠輕鬆學會的「熱絡提問術」。渡瀨認為：「越不善言辭的人，聆聽的能力多半都相較優異，因此更容易學會這項技術。」不必硬要變得會說話，只要善用「問話」，就算「沉默」也能大受歡迎——

◆「過去提問術」，開啟對話、化解尷尬
不得不與人長時間相處的時候，沉默總是令人尷尬，藉由「過去提問術」，不但能有效開啟談話，更能製造讓對方說不停的契機。

【NG】
下屬：「部長是不是坐在靠窗的位置比較好？」
上司：「不用，坐這就行。」
下屬：「是嗎？那，要不要我去買個飲料？」
上司：「等銷售推車過來再買就好。」
下屬：「說的也是……。」

【OK】
下屬：「部長進公司後，一直都在業務部門嗎？」
上司：「不，我剛進來時並不在業務部。」
下屬：「原來如此，那部長最初是在哪個部門呢？」
上司：「在開發部。」
下屬：「喔！原來部長是技術背景出身的啊！」

◆「共感延伸術」，讓話題綿延不絕
與熟識度較低的人對話時，儘管有意拉近彼此距離，卻常常苦無機會。這時只要運用問話挖掘彼此的共通點，便能讓話題持續，對話熱絡。

【NG】
A：「你一個人來嗎？」
B：「嗯，是的。」
A：「是喔，這場聚會辦得很熱鬧呢。」
B：「是啊……。」

【OK】
A：「你一個人來嗎？」
B：「嗯，是的。」
A：「你是由哪位介紹的或是怎麼會來這的呢？」
B：「我是接到○○先生的邀請來參加的。」
A：「○○先生啊，我也跟他談過幾次話呢。」
B：「原來你們認識啊，我跟他認識很久了……。」

◆「時間留白術」，對話無負擔、好感度極上升
舒服的對話不是用語言把每分每秒都填滿，在適當時機留下空白，是讓彼此喘息、更好繼續談話的妙招，學會運用「沉默」，能讓對話變「享受」。

【NG】
A：「之後也打算一直待在這間公司嗎？」
B：「嗯～這個嘛……。」（開始思考）
A：「呃，如果不方便說的話也沒關係啦。」
B：「……。」（我還在思考啊！）

【OK】
A：「之後也打算一直待在這間公司嗎？」
B：「嗯～這個嘛……。」（陷入長考）
A：「……。」（一直等著回應）
B：「說真的，雖然我沒跟別人說過，但我有在想要自己出去創業。」

★鍛鍊提問力９秘訣+好問題７要點，人際交流輕鬆百倍
想要學會問好問題，不必特意改變個性，只要掌握要訣、正確提問，就能自然展現出體貼和重視。學會「好問題７要點」，並跟著「９祕訣」鍛鍊提問力，就能用問話留下好印象、提升他人對你的信任，讓人更想親近。
「好問題７要點」的關鍵核心，就是掌握住「對過去提問」這個要點，並由此為中心，向外延伸出足以應對眾多場合的交涉技巧；只要謹記「９祕訣」就能夠靈活使用這些技巧——

◆７要點，問出好問題
① 依照「從過去到未來」的順序提問
② 在「對方的腦子裡」尋找
③ 把焦點放在「心情」上
④ 別干擾到「思考的時間」
⑤ 將「對方的話」再利用
⑥ 表現出「關注」
⑦ 以「追問」傳達想法

◆９祕訣，養成提問力
①提問之前要先「預告」
②降低難度，準備好「選項」
③在「NO」之後回擊
④以「沉默」引出真心話
⑤以「固定用語」來轉換話題
⑥避免「只是問問」的提問
⑦不做「制式化的提問」
⑧「預作準備」避免離題
⑨用「WHAT」引出幹勁

★任何場合都能用，熱絡提問術讓你應對自如不緊張！
人際交流存在於生活各處，「提問術」的鍛鍊不但能讓你在各種社交和商務場合上無往不利，更能照顧到日常人際交流。渡瀨謙從一般商務、會議、聚會、教育、情感生活，到面對長輩、沉默者，事先設想好各種情境，讓人在各種場合中都能應對如神。
除此之外，在掌握了基本的應對提問術之後，大師還提供了更高階的問話應用法。只要將基礎的提問術，加上一點技巧善加活用，就能轉守為攻，為自己創造更多機會。

★好讀POINT，高速複習最實用！
現為專業業務培訓師的渡瀨謙，特地將「熱絡提問術」的重點精要，以最好讀的形式呈現於書本之中。閱讀本書，就像拿到渡瀨大師的培訓教科書，除了能從實例和說明中摸索提問術之精隨，還能在急需時快速翻閱各節POINT。讓你關鍵不失手，技巧隨時看！

本書特色 
‧不用改變內向，也能應對得宜的「熱絡提問術」。
‧７要點+９步驟，簡單打好人際基礎。
‧商務、人際、情感、教育……，各式場合皆適用。
‧頂尖的內向型業務員渡瀨謙，親自傳授。

渡瀨謙

現任經營內向型業務進修領域的Pictwork有限公司代表董事。
從小性格上就極容易害羞、自小學到高中時代都是班上最沉默的人。於明治大學畢業後，進入股票上市的某精密機械製造公司任職，之後轉職到瑞可利公司。以獨特的沉默業務風格，在入公司10月後成為全國業務達標率首位。1994年時創設Pictwork公司，從事已廣告及雜誌製作為中心的創意相關業務。此後，企業轉移重心到業務人員的教育領域。至今與日本生命保險、三菱東京UFJ銀行、SMBC日興證券等公司，進行過顧問、進修、講座等合作案。近年來，更以自身經驗為基礎，為不擅於說話的人安排了說話術、閒談技巧等課程講座。
主要的著作有，《內向型業務員的銷售方法是有秘訣的》、《寫給內向型人的閒談技巧》（均為大和出版）、《「不說話業務」的技術》（PHP研究所）、《讓對方不自禁地說出真心話的「3個提問」》、《自然地引出對方說「買了！」的4步驟商業談判術》（均為日本經濟新聞出版）等，約20本著作。

譯者簡介 
林曜霆

中興大學法律系畢業，日檢一級合格，曾任出版社編輯。譯有《世界級萬花筒輕鬆手作》、《相對論與時間之謎，看圖就懂》、《超效率驚人記憶法》、《每月多存一萬元的驚人「存錢術」》。

前言：「提問」能成為內向性格者的「武器」！

序章 「不懂如何提問」，人生的損失
想給人好印象，可是無法說出想說的話
想獲得部下擁戴，但無法巧妙地搭上話
雖然很想獲得信任，卻不懂怎麼閒聊
想更瞭解對方，可是無法拉近距離
想要打消初次見面對象的戒心，但無法讓談話開展
想表現自己，但腦袋變得一片空白
想提出很尖銳的意見，卻裝出在思索的模樣
想在大家面前提問，可是很在意別人會怎麼想
想獲得青睞，但話不投機

第一章 想提出「好問題」，就靠這個竅門
提出好問題的竅門 從「過去」裡提問就對了
依照「從過去到未來」的順序提問
在「對方的腦子裡」尋找
把焦點放在「心情」上
別干擾到「思考的時間」
再利用「對方的話」
表現出「關注」
以「追問」來傳達想法

第二章 鍛鍊提問力的九個方法
事先預告 提問之前要先「預告」
降低難度 準備好「選項」
YES or NO 在「NO」之後回擊
我會等著喔 以「沉默」引出真心話
話說回來‧附帶一提 以「固定用語」來轉換話題
特別感 避免「只是問問」的提問
獨創性 不做「制式化的提問」
平常心 「預作準備」避免離題
培育人材 用WHAT（甚麼）引出幹勁

第三章 靠提問克服所有的場面
找出「共通點」
讓對方「能夠選擇」
總是懷疑「真的是這樣嗎？」
有效地使用「名片」
弄懂「近況報告會」
解除「警戒心」
留有「考量餘地」
創造談話的「藉口」
在「變化」裡夾雜著WHY
以「請教的姿態」來提問
「耐心地」等待回應
找出對方「能稱讚的地方」
進行假想的「對話」
利用提問「學習」有好處

第四章 以「進攻型提問」更上一層樓
進攻型提問的訣竅 以提問捉住「機會」
把周遭的人帶進來
讓別人感覺你的問法很「銳利」
只靠提問，就能拉近與對方的距離
100％地專注於對方的談話
讓對方自己說出關鍵字
分析緊張

結語：以「對自己的提問」更加地展現自我

◆「提問」能成為內向者的「武器」
「想改善自己的不擅言詞……。」
「想治好對人恐懼症……。」
「想把容易害羞的缺點改掉……。」
這些都是過去曾經讓我煩惱不已的事情——我從懂事以來，就一直有著極嚴重的對人恐懼症，是個每當需要在眾人面前說話，就會緊張到無法開口的那種孩子。
因為如此，我在學時從來不曾主動舉手，總是儘量讓自己不顯眼地過著，那時的我心裡總會想——
「變成大人以後，應該自然就會變得很會說話了吧！」
「那時候應該就能不緊張地對著大家說話了吧！」
「到時候應該就不會再為了對話而感到困擾了吧！」
我真的以為會是這樣，然而，我完全搞錯了。就算出社會、擔任業務工作，我的對人恐懼症依舊沒有消失。孩童時期的性格並沒有那麼容易就能改變，而下面這些問題仍然持續地困擾著我——
‧ 對初次見面的人，不知道該說什麼才好
‧ 問錯問題，讓氣氛變得糟糕
‧ 在聚餐宴會上，總是邊緣人
‧ 耗費太多精神在進行談話，覺得疲累
‧ 不管見過幾次面，始終無法與對方更親近
‧ 被問到是否有疑問時，腦袋就一片空白
‧ 在許多人面前，會緊張到說不出話

◎與其「擅長說話」，不如「容易對話」

事實上，不見得每個人都喜歡「有趣的話語」喔。不知你是否曾有過以下經驗——對方明明是社交型人士，也十分擅長說話，然而與對方說話時總是覺得很累……。會如此，大概是因為在交談過程中，你始終只是單方面地聽著對方說話而已吧。
即使嘴上說的話再怎麼有趣，對於單方面聽著他人說話的你而言，也並不是什麼愉快的體驗。相反地，當一個人在交談中好好地表達出自己的想法之後，就會產生「真愉快！」「這個人真好相處！」的感覺。
事實上，一般人對於業務員這類話說得超多、超流暢的人，總會帶有一點難以完全信賴的想法。所以即使不擅說話，只要讓客戶感覺是個「認真聽我說話的人」，就更有可能受到客戶的信賴，業績也會因而增長。
若想成為「容易對話的人」，那就得要靠「高明的提問」了。只要稍微掌握技巧並精通一些竅門，成果很快就會顯現在人際關係上。而且，由於越是內向口拙的人，聆聽別人的能力多半越優於說話的能力，因此將能更輕易地學會這項技術。
就算不勉強自己變得很會說話，只要掌握住「高明的提問方法」，慢慢地就能改變周遭人們對你的看法，以上就是我能夠成為頂尖業務、改變人生的秘密。

◎問對問題，就能提升評價

請現在正讀著這本書的你，試著回想自己是否有過類似的經驗——
‧ 因為無法順利發問而感到羞恥
‧ 總是煩惱不知道該問什麼才對
‧ 對於提問，有著心理方面的陰影
‧ 很在意提出的問題會不會被人笑
‧ 在心裡認定「反正我就是這樣了」

如果你有一點點想要改變這樣的自己的想法，我相信這本書裡的方法一定能幫到你。畢竟，就連天生有溝通障礙的我，都因此學會巧妙提問的方法了。
請先依著書中的方式來嘗試實行，接下來要介紹的這種具體實用的「熱絡提問法」能夠巧妙地提問之後，不僅能把自己從羞恥或自我厭惡感中解放出來，還能在工作與私領域上獲得很大的效果——
‧ 與棘手對象的溝通變輕鬆了
‧ 與討厭上司的互動更加順暢
‧ 能在與異性談話時展露自己
‧ 與長輩或上司也能熱烈交談
‧ 即使在群眾面前，依然能自在說話

學會「熱絡提問術」，你將發現原來「提問」可以這麼地有用。這是連口齒笨拙、害怕人群、容易害羞的我都能學會的提問技術，請你也務必習得。

◆「過去式＋開放式」問話，跟誰都能輕鬆聊
就算提出問題，也已獲得回答，但談話仍無法持續的情況也有可能會發生。
「今天很暖和，應該不需要外套吧？」
「沒錯。」
「可是中午以後好像會下雨，要帶雨傘嗎？」
「不用。」
「……。」
有時候談話也可能像這樣地被硬生生切斷，若要問為什麼會被切斷，原因就出在所提出的問題，是可以用「是、否」就回答的問題，即封閉式問題（Closed Question）。封閉式問題的確有著「立刻就能輕鬆作答」的優點，但也有著「使對話不易熱絡」的缺點。
這樣說來，只要換成能夠讓對方自由應答的開放式問題（Open Question）就沒問題了吧。
「你想過以後想做的事情嗎？」
「將來啊，嗯～」（這個問題真難回答）
然而，其實並不是隨便問什麼都好。依據提問不同，也可能給對方帶來困擾，結果反倒讓談話因而停止。所以接下來，就輪到「對過去的提問」出場了。
「你還是學生時，想過將來要做什麼嗎？」
「這個嘛，念高中時我想過要成為美甲師。」
「美甲師！可是，你怎麼會知道這個行業的啊？」
「住我隔壁的姊姊就是美甲師。」
「原來是這樣啊，然後呢？」
「我曾經請隔壁姊姊幫我做過一次指甲。」
「感覺怎麼樣？」
「做完之後覺得心情很好，所以就想說自己也希望能做這個工作囉！」
「有這種經驗很不錯耶，不過後來怎麼沒去當美甲師呢？」
「因為有各種考量啊……。」
「什麼考量？說來聽聽嘛……。」
到舉例的這邊為止，對方應該都還能繼續說下去，談話也可以持續進行。應用的重點在於——使用對過去的提問，以及開放式問題這兩點。因為是過去的事情，就算用開放式的問句，也很容易回覆，所以很快就能得到回答。再加上回答會使用上具體的單字片語等「YES、NO」以外的言詞，還能藉由回答再進行提問，因此能夠讓對話延續下去。
訣竅就是，仔細地聽對方說話，並將內容進行再次利用。能幫助你進行再利用的，是5W1H原則（何時、何處、何人、何事、為何、如何）。
在上述的舉例中，透過將對方口中的「美甲師」當關鍵字所做的相關提問，就是使談話能夠開展下去的關鍵。請注意，即使缺乏對美甲的相關知識也能進行談話。如此一來，不但談話變得愉快，對方也會因為自己的事情被人感興趣地追問，回應起來心情很好。
這個技巧，在想要捧一下心儀對象或與上司等地位較高的人時，很能派上用場。「我對你的事情很感興趣喔，請再多說一些你的事情給我聽」——被問到隱藏有這種訊息的問題時，不管是誰都會覺得很高興，「對過去的提問」能讓這樣的談話有機會成功。

◆「選項問話法」，讓人不思考就能回話
進行提問時，也有些時候對方就是不怎麼有回應。是還在思考呢？或是不想回答呢？狀況總是不得而知。唯一確定的是，對方如果不回答，氣氛就會變得冷下來，而沉默總是讓人很難受。
即使提問了，也不知道對方會不會直率地回答，只能不安地擔心著沉默降臨——無法好好提問的背後，常常有著這樣的恐懼在作祟。
為了不讓事情變成這樣，請記得在開始提問前，先從能夠輕鬆取得回應的問題開
始，也就是先問一些較容易回答的問題。一旦在心裡知道很快就能獲得回應，也就更能輕鬆地開口提問了。至於究竟該問什麼樣的問題才好呢？我推薦的是下列三種類型——
‧ 對方知道的事情
‧ 不會讓對方迷惘該怎麼回答的事
‧ 不會讓對方陷入思考的事

以上都是不會帶給對方負擔、能夠簡單就獲得回應的提問。接著就一項項來看吧——若就對方擁有的筆提出詢問：「這支筆真好看，在哪裡買的？」他對於自己所擁有的筆應該很瞭解才對，因此可以想見這是個很容易獲得回應的問題，請試著以對方攜帶的或切身相關的事物做為話題吧。
另一方面，如先前所說：「今天的晚餐要吃什麼呢？」這樣的提問其實並不好，原因在於會有無限多種的答案。這就是第二項所指出的，會讓人迷惘該怎麼回答的提問類型。若遇到這種情況，只要一開始先以：「今天的晚餐要在家裡吃？還是出去吃呢？」的二選一方式提問，就能輕易獲得答案。
收到答案後，再用：「那吃什麼料理好呢？日式？中式？西式？義大利菜？」將選項擴展開來即可。因為這也很容易回答，所以對話應該能夠很順利進行，要一直引導到最後終於想出具體得如「漢堡排」之類的晚餐菜單，也不是什麼難事。重點就在，提問時要從大分類開始，逐漸縮小範圍。
接著是第三項，不會讓對方陷入思考的事——「請告訴我你明年的願望是什麼？」突然被問到這種事，能立刻回答的人應該很少吧。除非平常就一直把這件事放在心上，否則一般都會陷入長考才對。如此一來，談話不但很難繼續，更糟糕的是還可能會讓對方覺得：「這個問題也太難回答！」並因此感到不快。
遇到這種情況，只要運用前一章裡談過的「對過去的提問」就可以解決。從「你去年的願望是什麼？」開始，接著問：「那今年的願望是什麼呢？」最後再問：「那明年的願望是？」以如此的順序提問，對方就會更容易回答了。通常來說，大部分會讓對方陷入思考的提問，都是「對未來的提問」，因此，請記得留意要依照「過去到未來」的順序進行提問。
所謂的提問，不需要一次就獲得答案，分成好幾次來提問也沒關係。不如說，當分段來提問時，大多數的情況下也會讓對方也更容易回答。所以最初就從簡單能回應的提問開始進行吧，畢竟提問這檔事，不就是一種溝通的方式嗎？