別怕跟老狐狸說話：簡單說、認真聽，學會和你不喜歡的人打交道

你可以不喜歡「老狐狸」，但不能放棄與他們溝通。
讓他們願意聽你說，也想要跟你說，
讓老狐狸成為你達到目標、邁向成功的後盾。

人在職場，無關個人好惡，一切公事公辦。
學會和不喜歡的人打交道，
小至趨吉避凶、大到追求成功，
有人跟、得人疼、奪資源、好辦事、出頭天！

人在職場，免不了要和「老狐狸」打交道。老狐狸無關年紀，可能是精明的主管、難搞的客戶、暗黑的前輩或刁鑽的後進；這些人多半與「溫良恭儉讓」格格不入，因此，與他們打交道的過程中，往往一個不小心，把自己弄得裏外不是人。

本書作者堀紘一（Koichi HORI）出身於東京大學與哈佛商學院，任職於波士頓顧問公司（BCG，Boston Consulting Group）二十年，曾是日本BCG負責人；他在五十五歲時，創辦得愛企業管理諮詢有限公司（DI，Dream Incubator Inc.）。從受雇於人到自行創業，擁有近四十年擔任管理顧問的經驗，服務的對象多半是上市公司老闆、企業經營者或高階主管，也就是一般人眼中典型的老狐狸。

經常與老狐狸打交道的作者認為，與他們有效溝通的關鍵，不是「說服」，而是「心服」；不在於「技巧」，而在於「內容」。應該以「轉→合→起→承」取代「起→承→轉→合」，也就是先從結論開始說起，然後再說支持結論的證據，不僅能節省時間，也較能讓對方心服。

想要搞定老狐狸，不是強加說服，而是獲得認同。不是「怎麼說」，而是「想要跟對方溝通什麼」。進而讓老狐狸「願意說對你說，想要聽你說」，藉此建立「互相尊敬、彼此信賴」的關係，讓老狐狸心服口服地將手上的資源分出來，成為你邁向成功的後盾。

難懂的事，簡單說；簡單的事，深入說；需要講清楚的事，再說得有趣一點，讓老狐狸對你心服口服，願意分出資源給你。小至趨吉避凶、大到追求成功，人人都必須學會和老狐狸打交道，才能有人跟、得人疼、奪資源、好辦事、出頭天！

作者簡介：堀紘一（Koichi HORI）

得愛企業管理諮詢有限公司（DI，Dream Incubator Inc.）創辦人暨總裁。

一九四五年兵庫縣出生。東京大學法學部畢業之後，進入《讀賣新聞》擔任經濟記者；一九七三年轉職三菱商事。之後前往哈佛商學院（Harvard Business School）攻讀MBA學位，他是第一位獲得貝克獎學金（Baker Scholar）的日本人。一九八一年進入波士頓顧問公司（BCG，Boston Consulting Group），一九八九年擔任日本BCG負責人。

二〇〇〇年六月，創辦支援新創企業的得愛企業管理諮詢有限公司，總部位於日本東京，是一家風險投資公司。該公司設有二大業務部門，顧問服務部主要是評估與制定策略等服務，商業投資部主要透過收購證券投資具有潛力公司；該公司於二〇〇五年九月在東京證券交易所第一部發行上市（代碼4310）。

譯者簡介 姓名：周紫苑

旅居日本十餘年，興趣廣泛，愛好旅遊。曾在日系企業工作多年，深諳日本企業文化與組織結構。

前言
第一章　說話的本質：「該說什麼」的四大要素
1. 說話的內容，以圖表來審視
2. 新的情報資訊最多只占四成
3. 黃金比例的內容每次都要變換
4. 演講進行中把前排做為定點觀測
5. 拒絕去市民大學講座演講的理由
6. 當場減少對方所不知道的情報比例
7. 穿插一些冷場效果來為另一波高潮氣氛暖身
8. 一段話控制在「十三分鐘」之內
　【專欄一】對方是否誠正信實

第二章　善於說話的人，也善於傾聽
1. 愈是口拙，愈不願意傾聽
2. 傾聽，能提高學習能力
3. 傾聽，是銷售業務的本質
4. 銷售業務員的天壤之別
5. 自稱口才很爛，是不把對方當一回事
6. 不是「說服」，而是讓人「心服」
7. 當日本航空公司（JAL）的企業管理顧問時的慘痛經驗
8. 用英文做簡報時，必須簡明扼要
9. 考慮到對方的背景和自己有所不同
　【專欄二】一個人能有存在感的原因

第三章　口才好的人是本質論者
1. 人人都願意傾聽說話的本質
2. 勤於閱讀，成為「本質論者」
3. 練就到「一言以蔽之」的程度
4. 將「我們這個業界是非常特殊的」當成口頭禪的人
5. 試著發掘不同的地方
6. 一個話題能從三個不同的角度切入
7. 一行力：把想說的事情「濃縮化」
8. 一邊說話、一邊想著三分鐘後的事情
9. 當很難濃縮時，可用因數分解代替
10. 逐一解說對方的疑問進而消除不安
11. 非得要說服時，請用「眼神」
12. 化難為易，化繁為簡
　【專欄三】日本的風險投資為何不受歡迎的四個原因

第四章　因應不同場合情境的有效溝通方法
1. 理想的會議人數不超過六個人
2. 對會議毫無貢獻度的人
3. 意見表達不會太過直白
4. 老是不聽話的下屬
5. 能否做到「報告、連絡、商量」工作三鐵則的人
6. 如何平衡「責罵」與「褒獎」
7. 啟發部屬潛能的「提問能力」
8. 如何避免「我說過了」「我不說了」的溝通禁語
9. 只用電話容易發生錯誤
10. 用電郵不見得能夠溝通清楚
11. 說話的本質，在於「互相尊敬」「彼此信賴」
12. 想用道歉平息對方怒火時的四大要領
13. 簡報以「轉→合」效果最好
14. 簡報在三張以內結束
15. 至少練習十次，其中三次錄影下來
16. 盡量避免和氣味不相投、不對盤的人共事
　【專欄四】避免妄下斷言，以免誤判

第五章　引起本國人與外國人興趣的說話方式大不同
1. 表達方式笨拙的原因
2. 每個人都會怕生
3. 每天犯三次小錯
4. 不要炫耀自己與對方的共通點，以免對方以為你想攀關係
5. 談話溝通能增進友誼關係
6. 多使用敬語能增加機會
7. LINE 讓日本衰退
8. 為什麼美國的總統擅長演講
9. 對外國人除了語言之外，也需對文化背景有所理解
10. 找到對方「有興趣卻不知道」的事
11. 能引人注目的說話方式
12. 關鍵在於持續充實內在、增進素養
　【專欄五】誠正信實，始終如一

第六章　口才好到讓人欽佩，所以呢？
1. 弱點之後也會變成強項
2. 思考後煩惱是必然的過程
3. 重要的事，慢慢說、小聲說
4. 小心同音異義字，避免說太快
5. 以三分鐘的演講來練習掌握時間
6. 掌握說話的方式
7. 讓人輕鬆易懂的插曲
8. 熟練到可以對著空氣演講那般的程度
9. 說話時，正視對方的眼睛
10. 模仿加藤寬
11. 看起來像是一種「藝」，不是話術也不是真正的內容
12. 幽默，是與生俱來的特質
　【專欄六】表裏不一，遲早露出馬腳

▓不是說服別人，而是讓人心服
一般人覺得，管理顧問的工作，就是能一針見血地精準點出企業經營問題，其實不然。
管理顧問既不是新聞記者，也不是在野黨國會議員，針對企業經營問題，直接點破客戶的罩門，反而會引起反感。
甚至惱羞成怒的客戶可能開罵：「你哪位啊？了不起喔？一個菜鳥級的管理顧問，憑什麼說大話！」
剛入行三、四年的管理顧問，認真努力找出企業問題，然後滿腔熱血，試圖說服客戶接受自己的提案，結果卻弄巧成拙。
這種有話直說的熱忱，價值多少呢？
說實話，我覺得一文不值。
一語道破企業經營的問題，這一項的確得到滿分，但是，身為管理顧問，直言不諱的行為並不及格。惹惱客戶，導致他們不想認真執行你的建議，就算提案再好，也只會遭到客戶唾棄。
說到底，身為管理顧問最重要的關鍵能力，並不是說服客戶，而是要讓客戶心服口服，仔細傾聽客戶說些什麼，是提供企業顧問服務的出發點。
「請問您想如何改變企業的組織結構呢？」「為了組織改造，怎麼做才好呢？」
藉由提問，試著引出答案，從中找出能讓客戶心服的問題解方，再去提案。
這樣一來，也能讓客戶自己察覺：「其實，之前已經有感覺到了，結果還是變成這樣。看樣子，接下來進行組織改造時，如果第一刀砍得不夠深，恐怕會在國際上激烈競爭中遭到淘汰」。
根據我的觀察，即使管理顧問勉強說服客戶之後，客戶心不甘情不願地緩步微幅改造組織的企業，通常都不會成功。唯有客戶自己對於管理顧問的建議心服口服之後，痛下決心大刀闊斧進行改革，才能一舉成功。

▓傾聽是銷售業務的本質
在所有的職業當中，最需要好口才的職業是銷售業務員，如何提升口才，也是最難的事情，主要是因為這和銷售業務的本質有所矛盾，才會導致這樣的結果。
記得我在哈佛商學院（Harvard Business School）攻讀MBA學位時，第二年的課程中，有一門「銷售管理」的選修課程；課程中，將銷售本質簡化為二個單字，那就是「自我（ego）」和「同理心（empathy）」。
自我指的是「自己想做的事」，如果不能了解自己想做的事，根本無法銷售成功。對於業務員和銷售員而言，「想賣掉這台車」「想賣掉這間房子」的想法中，都有著所謂的「自我」。
同理心有著「換位思考」的意思，也就是凡事設身處地站在對方的立場思考。如果還是不了解，按照我的解讀，同理心就是「感同身受」。
銷售時，為了實現自我，就必須了解對方的想法；然而矛盾的是，一旦業務員過度了解顧客的想法，就無法銷售了。
站在顧客的角度設身處地思考，一定都想買到便宜的好貨，兩難的是，如果好貨都很便宜，業務員和所屬公司就沒有利潤可言，所以我才會說，銷售這門學問很難。
如果有機會問大學生：「想找什麼工作？」絕大多數學生都回答：「想做市場行銷」「想做廣告宣傳」「想做企畫」；相較之下，回答「我想做業務員」的大學生，只有少數人而已。
我認為，沒有銷售業務經驗，想跨足行銷、廣告、公關、企畫等領域，只會淪於紙上談兵而已。先從銷售業務員做起，站在銷售的最前線，與顧客面對面，從中體會「賣不出去」的懊惱、流下挫敗的眼淚之後，再做其他部門的工作，才是正確的做法。
說到底，一個職場工作者如果從來不曾做過銷售業務員，而先做行銷、廣告、公關、企畫這些工作，其實本末倒置，意義也不大。

▓以矩陣檢視說話內容，決定該說什麼
提到說話，內容才是重要的關鍵，這是眾所皆知的事實。
檢視自己說話的內容時，請問大家通常都怎麼做呢？大家有好好檢討自己說話的內容嗎？
就我的經驗與觀察，通常答案是否定的，大部分的人都不會仔細檢視自己說話的內容。
接下來，我想談檢視自己說話的內容時，應該注意哪些事。
該如何構思說話的內容，才能充分自我表達讓對方知道。說話的意義，在於決定說話的內容，我經常參考下一頁的「說話內容檢視矩陣」。
不論是閒聊、商務會議、就連我時常參加的演講也都是用這個方法來構思該說什麼。
在「說話內容檢視矩陣」（下圖）中，最差的組合就是「1對方已知道的事X 4對方不關心的事」，這就是說話者滔滔不絕說著對方既不關心又沒興趣的事，而且還是已經知道的事，容易讓人聽了想打瞌睡。
「1對方已知道的事X 3對方關心的事」的談話內容組合，同樣讓人覺得無聊乏味。只說大家都知道的事，會讓人覺得自己是個無趣的人。
另一方面，「2對方不知道的事X 4對方不關心的事」的談話內容，通常包含重要的情報，在我專精的經營管理顧問領域裏，特別傾向這種組合。
事實上，原本對方就不關心的事上，即使勉強傳達對方也不見得聽得懂。由此可見，最有效果的組合就是「對方不知道的事×對方所關心事」。
話雖如此，自顧自地滔滔不絕，卻也不見得讓人就覺得如聞良言，如何拿捏實屬不易。好比山珍海味一口氣全都下肚，吃太多也會撐壞肚子的。同樣的，對方不知道的重要情報，狼吞虎嚥也會造成消化不良的。更差的是，若不小心撐壞肚子（發言不當弄巧成拙），反而會讓對方留下不好的印象。

▓新的情報資訊最多只占四成
「對方不知道的事×對方關心的事」，也就是以傳達「對方不知道的新情報」為主軸的訣竅是什麼呢？簡單地來說，特別精心準備的部分最多只占全部話題的四成左右。剩下的六成就以「對方已知道的事×對方關心的事」來說。對這種組合也許會感到有些意外，但這樣的組合才會讓人感到滿足且覺得「今日如聞一席良言」。
這樣的「對方不知道的事：對方知道的事＝四：六」我將它稱為說話的黃金比例。
黃金比例最早是從古代希臘時期開始，用於建築或藝術上的一種比例，如古埃及的金字塔、雅典的帕德嫩神廟、達文西《蒙娜麗莎的微笑》都有運用。建築與藝術上的黃金比例是由數學家們所算出的，而說話的黃金比例則是由我自身的經驗法則所領悟出來的。
通常一般人就算再怎麼關心一個話題，但假使完全不知道的事超過了談話內容的四成以上，就會產生一種排斥的反應。我則由此去推測，得出說話的黃金比例。
人類原本就是一種充滿好奇心的動物，但若一味由好奇心驅使之下行動，有時會有如同從懸崖上摔落喪命的悲劇發生，所以基於本能反應，當一次接收到過多的新情報時，會產生警戒心的反應機制。
而且，要去理解不知道的事需要非常專注，可是通常一般人都無法長時間的集中注意力。
因此，若是急著塞給對方所有資訊，不僅徒增對方無法理解的困擾，還會造成消化不良。也是為什麼說「對方不知道」的情報最多不超過四成。此外，還有另一個重要的原因，對提升素養自我成長有幫助的，還包括四成的「對方關心卻不知道的事」。人們潛意識地對於「不知道的事」有好奇心，因此會努力吸收並試著琢磨。
換句話說，一流人物與平凡人物的差別，在於對於「不知道的事」如何專注傾聽。正因為不會排斥自己不知道的事，相對地還能讓學習能力更上一層樓。