行銷天才思考聖經（共二冊）

國際行銷大師獨家授權
讓你的行銷功力倍增
攻無不克、百戰百勝
如果你認為自己不是行銷或業務人員，就不需要推銷自己，那就大錯特錯了。
不論哪個職位，每個人都應該具備業務與行銷能力，推銷自己的能力、服務與產品。

在本書中，國際行銷大師傑．亞伯拉罕將他多年來的絕技一次傳授給你，讓你學習行銷天才的思維模式；一旦學成，你的思考方式就會像個行銷天才，終身受用無窮。

到底要怎麼做，才能像行銷天才那般思考呢？
首先，你要看重自己的價值與貢獻，因為你要相信自己提供的服務或產品是對客戶最有利的；如此，才能在困難重重的情況下，堅定不移地將你的服務或產品推薦給客戶。

其次，你要愛上你的客戶；唯有愛上你的客戶，設身處地為客戶著想，才能真心誠意提供最好的服務或產品。你提供給客戶的，絕對不能對你自己最有利，而是應該對客戶最有利。

有了以上兩點，你才能在客戶心中建立信任感，這是成功的關鍵。短期的業績表現，不代表能獲得長期的成功；若是使用奸巧的手段獲取業績，將會失去客戶的信任。唯有讓客戶相信你是真心對他好，才能贏得信任感，才能獲致永久的成功。
行銷工作會遇到許多障礙，業務工作更會遭受很多挫折；沒有建立強大的心理素質，沒有建立精準的行銷思維，很容易在商場上鍛羽而歸。
這本《行銷天才思考聖經》是每個行銷人和業務員案頭上必備的全方位指南，它能隨時補充你的能量，愈挫愈勇，邁向最終的康莊大道。

傑．亞伯拉罕（Jay Abraham）
為美國加州亞伯拉罕集團的創始人和CEO。他是具有傳奇色彩的行銷大師，被譽為「世上最偉大的行銷智囊」、「直效行銷鬼才」、「零售領域獨一無二的專家」，著有《選對池塘釣大魚》（Getting Everything You Can Out of All You've Got，時報出版）。
25年的行銷生涯中，他輔導過470種行業、14,000家企業，其中包括IBM、微軟、花旗銀行、聯邦快遞等跨國企業，諮詢收入超過一億美元。《財富》和《富比世》排行榜評選他為全美最偉大的五位商業決策教練之一。
世界第一的潛能開發大師羅賓運用了亞伯拉罕的行銷策略，從瀕臨倒閉的負債公司，一年內成為世界第一名、暢銷書作者和億萬富翁。
聯邦快遞創辦人巴斯說：「亞伯拉罕教給我們的行銷技巧和策略，好學、好用、好賺，三輩子也用不完。」

愛上你的顧客

絕大多數人愛上的，是自己的公司或產品，卻沒有愛上顧客。

當然，這麼做恰恰與「成就卓越的原則」背道而馳。你一定要愛你的顧客，才能找到屬於你的定位與人生目的。
大多數人想：「我要怎麼講才能說服他們購買？」其實應該這麼想：「我要給他們什麼？我能提供什麼好處？」
你想傳達的訊息是這樣：你很重要，我很重視你的健康與快樂。
要做到這一點，必須相信自己是為了帶來更高的價值，不是只想賺顧客的錢，而是透過這場交易，帶給他們更美好的成果。自身的利益暫且擺在後面，全心全意為顧客的福祉而努力。
如果你想充分運用機會，在工作、事業或人生上獲得更滿意的成就，關鍵就在於「從因果關係出發，找到更崇高的目的」。

全世界一點都不在意你能獲得什麼，為什麼做這件事，或者你想不想致富。
每個人只在意你能不能帶來更多好處。如果他們決定不跟別人交易，只跟你交易，能不能過得更富足豐沛，累積更多優勢或報酬？
越是明瞭這一點，致力於提供最佳結果，成就越是不可限量。
因此，我總是說服前來諮詢我的客戶，重新省思因果關係，找到更高的目的，並且愛上顧客（以及潛在顧客），而不是只愛自家商品與服務流程。既然顧客選擇與他交易，便該竭盡所能，讓顧客過得更好。

給顧客忠言與保護，過得更便利舒坦。一旦從這個角度來看待銷售一事，焦點將會完全不同。
不論做什麼，都從顧客的最佳利益出發。但是，「顧客的最佳利益」很可能是更常向你購買更多的產品，因為好商品讓他們享有更優裕的生活。買得越多，用得越多，領受的回饋就更多。
然而，你必須相信自家的產品或服務能幫助其他人活得更豐沛暢美。不光是區區的小工具而已，而是使用之後，生活上有何變化？有哪些方面受到了影響？像是保護更周到、生活品質更卓越、利潤更令人滿意？
你能掌握的最佳無形資產必須仔細觀察顧客用過你的產品或服務之後，在業務或
行銷天才思考聖經行銷天才思考聖經生活上有何變化，才知道自己握有的資產是什麼。
在當今社會，這是每一家企業擁有的最強大無形資產，但前提是你必須懂得好好利用。
還有一件事：有快樂的顧客，才有快樂的老闆和專業人士。然而，現今最教我擔心的是，許多企業家、老闆、經理和專業人士對工作充滿矛盾情緒或冷漠以對。其實大可不必如此，因為你確實能讓顧客愛上你和你的
公司所代表的一切，其間的分別只在於—

大多數人所犯的最大錯誤是：他們很愛這份生意，卻不愛顧客。

只要你不再滿腦子只想著快速擴充業務或技術流程，轉而思考自己的公司能為客戶的業務或生活增加多少價值，彷彿就能清楚看到他們未來的生活變得更寬廣、更豐富，為此喜悅無限。你會更積極投入工作，因為實在太有趣了。
聽起來或許微不足道，但當今之世，生活品質比賺錢重要許多，這一點是關鍵。

因為真的很重要，請容我再說一次：大多數人只愛自己的公司或產品，卻不愛顧客。仔細想一想！
請看清楚事情的因果，除了致富，人生還有更崇高的目的。不見得一定要發展最精確的技術，但一定要為客戶增加利潤、提升優勢、加強保護，使他們過得更多采多姿—總之，拿出有價值的東西給客戶。

坦白說，若是無法愛上客戶，那表示你入錯行，或是還不瞭解公司業務或自身價值。若是知道價值所在，但你的團隊還不瞭解，你最好愛上這個團隊，用溫柔卻無比堅定的態度（也就是不達目的絕不罷休）讓他們跟你一起愛上客戶。
團隊必須與你一起耕耘這段感情。

這段話絕非故弄玄虛，我是認真的，委實不可思議。

我給你的致富秘訣，不僅遠遠超乎你的想像，也一定讓你荷包滿滿。你會用截然不同的心態看待業務，明白做生意就是與其他人互動，幫助他們過得更健康快樂。

它將會完全改變你看待事物的方式，這麼說絕非言過其實。我認為，大多數人仍不明白心態改變能帶來多麼深遠的影響。我只盼幫助你建立更廣大的連結，不是嗎？
「你必須為客戶服務，而且只提供最優質的服務。」這句話雖然令人佩服，卻了無新意。換個說法好了：你深信要愛上顧客，並且切實去做，從而體認到以此為目的，事業的版圖將更加寬廣，生生不息。

許多人總是想著：「我要怎麼講才能說服他們購買？」不，你應該想：

「我要給他們什麼？我能提供什麼好處？」

跟銷售騙術或伎倆一點關係也沒有，只跟一件事有關：你要給出什麼？你能提供什麼好處？
我只想教你們創造價值、產生益處、做出實質貢獻。你提供越多價值給客戶，表示他們的生活因你而越發豐饒。大致上如此，卻也視情況而略有不同。

你越常這麼想，事業越加成功；隨著事業版圖擴張和客戶的關係越發緊密，客戶對你也越來越忠心。

聽起來很玄嗎？這段話的內在邏輯一聽就懂，沒必要逐一細說。道理很簡單，發揮出來的力量卻是優雅又強韌，你不覺得嗎？

而且我向你保證，就算有一千個競爭對手，也沒人懂這個道理。他們口中唸唸有詞：「優質服務、優質服務..」但是，你只想告訴顧客：「你很重要，我非常重視你的健康快樂。」

只要是人，都厭惡失去控制權，也討厭混亂的思維。到處參加各種訓練課程和研討會等活動的人，最大的問題是沒有清晰的思維。

若是幫助他們釐清思緒，等於把控制權交給他們。我從不想扔一堆規定和原則給你，控制你的想法；只想證明給你看，你的生命由你作主。

如果你也認為這一點無需贅言，就有機會證明給團隊和客戶看，他們的人生主控權也掌握在自己手上，由此解開了他們的束縛。把自由還給他們，因為你給他們越多控制權，他們越是衷心感謝。你必須是..

帶來改變、創造價值的人

大多數人很少將事情視為一段過程，寧可看成一項有頭有尾的計畫，覺得這樣比較容易理解。就算你聰敏過人，充分掌握人生的整體性與流動性，其他人大概會覺得你在幫倒忙，因為大家都喜歡有個開頭和結尾。替他們把事情分解成簡單的步驟，每次只走一小步，卻能帶來極大的改變。若是用這種方式引導客戶，很可能成效驚人，因為你比我更瞭解業界做事的程序。

我訪問過許多成功人士，發現他們不僅貫徹這個信念，還發展出一套做法，有時觀察形勢，找出更好的立足點。他們下定決心擺脫庸碌，不論是事業或人生都追求出類拔萃。
我認為，你應該把這個訊息具體傳達給其他人，因為沒人甘於平庸。也許你現在覺得日子過得挺好，有貼心的另一半，和子女相處融洽，搞不好銀行存款比我還多，又有自己的事業..但你仍然不喜歡平庸的感覺，對吧？

你的心底非常清楚，人生應有更高的目的、更豐富的感受，履行更多任務。
其他人跟你有什麼不同？不管是團隊夥伴、供應商、另一半或子女、鄰居、替你除草的少年、收垃圾的清潔隊員，難道就不會這麼想？

沒人甘於平庸。若他們不再感覺庸碌，一定對你死忠到底，因為太暢快了！
我曾說過：「世界猶如一場3D電影，我有一副獨一無二的眼鏡。」你是否也這麼覺得？其實真的很愉快。

你也可以將這份歡欣（簡直有點得意忘形）傳達給其他人。想想看，你跟其他人分享你的人生見解，使他們變得更有力量，多令人高興啊！

當我想到自己能改變你們每個人看待人生的方式，就覺得高興極了。我分享給你，而你分享給十個、二十個、三十個團隊夥伴，他們再觸及其他人，一圈圈往外擴散。真的太棒了，因為這就是意義所在。

你的命運就此開展
如果能把手上的每一件事做得有聲有色，你的目的就會變得如此明晰，不可更易。一定要將事情推展到下個階段，或是轉移到其他夥伴手上，否則是自找麻煩。

不管你認不認識傑‧亞伯拉罕，都不要緊，你已經做出決定。你們每一個人都已經付出了誰曉得到底是多少年的艱辛歲月，接受訓練與栽培。

你的命運、生活方式、收入、退休計畫、終身保障與人生目的，以及身為一個人的價值，即將開展。

週一大清早進辦公室、打開大門也帶動工作氣氛的人是你，確認每一筆薪資如實支付的人是你，負責繳房租、車貸或器材租賃費用的人是你，經常出國採購的人是你，一邊揩汗一邊跟銀行主管洽談的人是你—無論你認不認識我。

我認為你這一生應該收穫豐碩，自己當家作主，而不是任人擺布。

說到這裡，假如你覺得有道理，而且深受鼓舞，不妨想一想，若是換成你跟客戶談，對方會有什麼反應？很令人振奮，不是嗎？對我來說是如此。真相是..

直接替顧客解決問題才是王道
我不斷修正對業務與人生的看法，逐步建立起人生與事業的版圖。過去我總以為策略是一切的關鍵，至今依然相信策略非常重要。如果你研究過歷史上的重大成就，一定會發現，無論在商業、政治、藝術、戰爭或運動等方面，勝利往往屬於實力較弱的那一方，大衛打敗巨人歌利亞不就是最好的例子嗎？

但是，他們懂得善用策略。如果你問我，銷售技巧和策略何者重要，我一定說是策略。

以撰寫文案的課程為例，大家都說：「我想知道好廣告有哪些特點。」我會說：「隨便寫寫。」
用概念來包裝一件商品或提案，強調它能為買家帶來多大的價值。只要觀念是對的，文案寫得再差也賣得出去；假如概念是錯的，世上最厲害的文案也救不了它。策略若是對的，亂寫一通，少掉幾個步驟，全都行得通；策略若不對，再怎麼妙筆生花也沒用。

舉辦研討會，有時助理會被我搞到抓狂，因為我從不擬出施行大綱，照本宣科，但我知道要採用哪一種策略。我要幫你替自己設計出最棒的計畫與流程。

不過，做法會變，所以我不太喜歡按著細部大綱走。我只在意策略、整體概念、正直真誠、全心投入、做到最好。強烈建議你，無論經營人生或事業，只有技巧還不夠，結合策略與概念才是王道。

人們要的是解決方法，不是策略；說得更精確些，不光是策略而已。

他們是你的客戶，需要有人為他們規劃更健康快樂的生活。如果你認為自己最能改善他們的生活、伸張權利，那是他們沒善加運用權利，沒把握機會。

他們跟你一樣劃地自限，不去追求更輝煌的成果，品味
更甜蜜的人生，體驗更豐饒的樂趣，達成更穩固的保障，因為沒人讓他們知道如何追求。
你有權利，也有機會與責任告訴他們如何追求。
人們懂得用理性的方式追求健康快樂，做決定時很容易意氣用事。你應該問他們也問問自己：「有沒有哪件事的做法可以幫助客戶改善？」
有次訪問一個人，他經營一家執業界牛耳的顧問公司。他原本應聘進去，老闆卻給他很多股權，要他經營公司，沒多久業務蒸蒸日上，而自己的顧問公司也成長得很快。此人非常聰明，對行銷很有一套，在某些情況下比我聰明得多。
他說：「大部分顧問業界似乎覺得，要推銷的是人；而為了把人推銷出去，就必須讓客戶覺得你的專業很厲害。」
但是他卻不這麼想。

帶領客戶過更好的生活

他想提出合理有益的想法，讓客戶與他合作之後，過著更好的生活。他不在乎自己是不是英雄，反而希望讓他們當英雄。對他來說，客戶就是英雄。
他覺得大多數人想要具體成果，所以你必須提出細節，而非抽象概念或泛泛空言。另一方面，他認為最棒的報酬都是無形的，因此你也要針對這一點而努力。
他覺得他的業務和客戶之所以能矯矯不群，最關鍵的一點在於他們明白，「做給我看」比「告訴我」更有力量。

如果我在研討會上自顧自地解釋某個概念，用一種自以為權威、優越感十足的口吻發表演說，或許你會尊敬我，但我敢說你絕對不會採取行動。
然而，假如我示範給你看，讓你看到這個概念是以何種形態在別人的生活裡扎根，產生效果，一切如此活靈活現、如此真實，你就會想要親自擁抱它，因為看起來具體可行，成功機會很大。

不要替客戶下結論
我從不直接說出口，而是給客戶充足的彈藥糧餉，讓他們自己做決定。只要我善盡引導客戶的職責，他們自然會做出同樣的決定，還以為是自己下了結論。
這就是我想要的結果，因為你自己想出結論，比我直接告訴你更具力量。要是我把想法借給你，永遠都不是你的。
但若是你自己孕育出某個想法，細心呵護它，把它生出來，照顧它成長茁壯，它就是你的。你把它當成小孩，對它有責任，而且感到自豪，相信它會好好的。它是你的一部分，是你的延伸。
上面提到我的動機，你應該仔細思考我說的每一句話，融會貫通。我沒打算操控你，恰恰相反；我是在分享自己做事的流程和方法，幫助你瞭解這是怎麼一回事。
如果覺得有效，感覺很不錯，就表示你已經完全掌握每一個元素，也知道如何套用在自己的業務上。
永遠不要替客戶下結論，因為你要他們採取行動，保證全力以赴。你給予他們的承諾，永遠比不上他們自己許下的承諾那麼堅定。

我有過一次很可怕的經驗。某一年，我開設一項課程，每人要繳兩萬五千美元。我只想把最好的訓練和策略統統給他們，傳授他們成功之道，但幾乎沒有一個人採取行動。
我已經累積了幾千個難以置信的成功故事，這些人奮發自勵，但我想幫助其他人嘗到成功的滋味。
那次研討會約六十人參加，大概有四十人連上課傳授的東西都不肯嘗試一下。我這才明白，他們若是沒打算成功，逼迫也沒用。
我想跟你們分享我學到的道理，不但脈絡完整、真實可靠，而且一定有幫助；對於每一個願意相信、付諸實踐的人而言，都非常有效，你會因此變得強悍無比。但是，如果你不想要成功，最好記住你要繳租金或房貸，也要付薪水給員
工。你的燦爛人生正要開始，你渴望在公司有更棒的發展。
在此，我想分享真實的經驗，先前我已經證明過，我能引出你內在的成功特質。
換成是你，也是同樣道理。如果顧客沒打算成功，你強迫也沒用。你的工作是幫助他們想贏得成功。
要是他們不肯採取行動，就不可能有力量。許多人主動放棄「賦能」或「培力」的機會，若不瞭解它的真正意涵，就只是一個無意義的字眼罷了。