什麼都能賣光光：完銷商品的六大基礎力

不景氣時代，創造銷售奇蹟的基礎銷售力訓練法則！

賣光光的思維力：沒有賣不動的商品，只有不會賣的畫地自限
掌握顧客潛在需求的觀察力：一眼就能看出的煩惱與購買需求
接近顧客的黏著力：讓客人放下戒心不會跑掉的接近法
提升商品魅力的說明力：只用30個字，從客人的立場解釋商品
推進成交的交涉力：突破理性與感性的障礙，讓客人安心買
擁有常客的磁吸力：一試成主顧，客人有需要就會想到你

日本的銷售達人橋本和惠要告訴你
銷售，不是天分，而是可以努力學習累積的技巧。
透過橋本方程式，菜鳥也能成功銷售，
創造驚人業績！

最實用的銷售現場待客技巧，讓你的業績一飛衝天！

在銷售中，只有「賣光光的思維」和「賣不動的思維」！
在銷售的煩惱中，「不知如何接近客人」可說排行第一！
能把商品交到客人手中的，只有身為銷售員的你！
「把自己的價值觀去掉」才能容納客人的想法！
只有累積銷售成功經驗，才能在銷售競爭中生存下來！
「什麼都能賣光光」的超級銷售員橋本和惠，為您歸納六大基礎銷售力

◎連背對顧客，都能賣東西！？
因為當顧客走進店裡的時候，他有可能只是想要看看，也有可能本來就愈想要消費。此時，其實不用硬是靠過去介紹或促銷，最好能夠延續手上的工作（例如整理貨品、整理單據），一邊跟客戶打招呼。此時，即使是背對客戶也不要緊。因為少了緊迫盯人／有人伺機而動的感覺，客戶更能夠放心選購商品，我們也能進一步達到「留下客人」的初步目標。

◎只要看得懂客人的肢體語言，上前推銷也不會被拒絕
近身推銷當然有效果！但若能夠掌握顧客的肢體語言，便更能夠掌握上前推銷的時機。橋本和惠的獨家撇步是：不妨就在顧客身邊整理貨架（但切忌盯著客人的動作看），一邊悄悄留心顧客的動態。若顧客的眼神移往銷售員，則表示需要說明獲推薦。這個時候若上前說明產品或推推薦產品，不但不會嚇跑客人，也能夠提升銷售成功的機率，有效提升業績！

◎切忌：不要用自己的荷包去評估客人的荷包
覺得產品定價不合理，很難推薦給客人嗎？或是當客人當面嫌棄「這個好貴！」的時候，你就立刻辭窮了呢？切記：「貴」與「便宜」都是我們的主觀認知。銷售時，應該要以客人的立場為立場，而非以我們的主觀認知去猜顧客的價值觀與需求。加上對產品價值的充分了解，才能讓客戶體察到產品的價值，也不會因為我們的主觀認知而錯失銷售的機會。

◎不管銷售的好或不好，都要知道自己的弱點在哪裡
檢討大會總是變成批鬥大會？或是夜深人靜時，你總懊惱於自己的業績不夠出色，卻又不知道自己可以改進什麼地方？橋本和惠要告訴你：即使只有自己一個人，也能夠找到自己弱點的方法！
業績不好時，可以思考「客人總是拿什麼樣的話來拒絕我」？
銷售總是失敗時，應該要思考「我是否真正讓顧客了解商品的價值？」
『你真了解我的需求！』曾經有客人這樣稱讚過你嗎？
透過橋本方程式，菜鳥也能成功銷售，創造驚人業績！

橋本和惠 Kazue Hashimoto
出身兵庫縣。能賣會賣研究所代表。什麼都很會賣的超級銷售員。為形形色色的製造廠商創下驚人的銷售紀錄。在日本電視台《超人氣藝人通販王決戰》擔任消費者心理解說家，是一位熟知人類「購買心理」的銷售專家。
佐賀縣立有田窯業大學校陶瓷器科畢業之後，以陶藝家的身份製作作品之餘，因為偶然機緣，對本來只是兼差的銷售工作突然開竅，進而破格轉身變成銷售專家。她訪問的店舖不下一千家，她所舉行的銷售員的研修或演講也深受全國各地的歡迎。橋本和惠根據實際在銷售現場鍛鍊的待客之道與獨家的消費者研究，編出不管是怎樣的菜鳥銷售員，在短短的六個月都能變得很會賣的「橋本式賣光光方程式」。銷售員如果能夠切實學習，銷售額都會顯著提升。
橋本專為各大企業量身打造的銷售員研修課程，不但受到廠商與店家的高度好評，來自全國各地演講、研修的邀約也相繼不絕。一年當中演講次數高達一百次以上。著作有《以即效話術加速三倍賣出的專家銷售》（日本實業出版社）。
座右銘是「銷售不是天分，而是技術與經驗的累積」、「待客能力會成為你的生活力」、「不要畫地自限的銷售額！」等，也讓眾多煩惱中的銷售員希望和提升銷售業績。

前言
談談銷售力

第1章 成功的的銷售員 賣光光的思維法則
法則1銷售員是商品競賽的最後一棒
法則2別一心想賣，傳達商品就好
法則3商品價值不等於商品知識
法則4不可以置入「自己的價值觀」
法則5銷售是越做越賣的實驗
法則6養成思考「為什麼賣不好」的習慣
法則7在面臨瓶頸時，更要主張「我愛銷售」
專欄1把自己推銷時的講話內容錄起來

第2章 賣光光的銷售員要有什麼特質？
法則1若是具備了觀察力，光看就知道「誰會買」
法則2有錢人走路不一樣
法則3注意籃子、體形、服裝
法則4提著很多購物袋的客人，表示購買意願十足
法則5鞋跟的高度是品味的高度
法則6從膚色可猜出客人的興趣
法則7有時候付錢的人在店外
專欄2銷售專家的四要素

第3章 賣光光的銷售員不讓客人跑掉的方法
問題 為什麼會被客人跑掉？
法則1背對客人，也一樣賣出去的方法
法則2離開三公尺以上，鞠躬九十度
法則3用螃蟹的姿勢接近顧客
法則4站在相距二公尺的地方，觀察客人的反應。
法則5不要侵犯客人的私人領域
法則6「打招呼＋三秒笑容」，讓客人願意聽你把話說完
法則7客人沒反應？那就先保持距離
法則8說話的速度要配合客人「走路的速度」
法則9腰彎一點，可以提高銷售的機率
專欄3從「身體哪裡感到疲勞」可了解銷售的水準

第4章 賣光光的銷售員這樣銷售商品
法則1不要一開口就講商品的事
法則2用提問來展開話題
法則3客人在意的事，不妨多問一點
法則4要用客人的「立場」來說明商品
法則5商品說明要從「掌握重點」開始
法則6用三十個字來說明商品
法則7要用「數字」來說明商品
法則8學搞笑藝人，使用「擬聲語」來說明商品
法則9傳達「使用前＆使用後」變化的差距
法則10性別改變說明方法
專欄4關西的歐巴桑是銷售員的老師！

第5章 賣光光的銷售員這樣促成交易
法則1不要把自己的錢包當作是客人的錢包
法則2即使賣不出去也不要責怪自己
法則3「預算上限÷2＋α」＝客人馬上會買的金額
法則4 跨越「感情」和「理性」的障礙
法則5高興可以買，不安也可以買
法則6太貴？那就說明「價格的理由」
法則7客人拒絕的理由正是他的煩惱
專欄5勿忘感謝之心

第6章
賣光光的銷售員獲得常客的方法
法則1擁有常客，可穩定店裡的銷售額
法則2發現客人「想要的」，而不是「需要的」
法則3再次確認客人的煩惱，是獲得常客的不二法門
法則4利用電視銷售節目學習推銷話術
法則5 反應做得好，會吸引更多常客
法則6別讓客人把錢包收起來

後記 銷售力，給你好人生