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商品簡介

作者簡介

目次

書摘/試閱

《心安理得的天使銷售法》增修版

我不是教你詐!
不要小看「觀念」的改變!!
讓封閉又內向的鄰家大嬸也能日銷900萬,成為超級銷售員!

本書作者--坂本玖実子
一個家庭主婦,因為被丈夫說:「你什麼都不懂!」憤而離婚自立。
一開始業績月月墊底,但最終卻能變身為從化妝品到家具,什麼都能賣的頂尖業務員。

想知道如何讓客戶感受到你的真誠
想知道如何對付衣著標新立異的客戶
想知道為什麼遇上名人客戶要求特權,千萬不能和他說:「本公司特別通融⋯⋯。」

看這位年近四十才當業務員的「歐巴桑」,如何從心態到技巧,成為最受客戶敬重的業務員。

坂本玖実子在近四十歲時,與先生離婚,因為找不到工作,只好到雅芳擔任挨家挨戶的推銷工作。她一向以家庭為重,幾乎沒有朋友,因此在37名業務人員中,她有很長一段時間,她的業績排名37。
直到有一天她對自己許下一個承諾:「我絕對不賣產品給不需要的人。」她的業務生涯因此而全面翻轉。成為排名第一的雅芳小姐。
業務人員為什麼惹人討厭?因為大家都知道業務人員一心想要銷售,至於買方的需求、利益,其實不是那麼的重要。這種近乎詐騙的銷售文化,不只造成買方與銷售人員間的隔閡,也讓許多業務人員感到「良心」上的負擔,這也是為什麼業務工作流動率高的原因。
任何人只要下定決心,「絕對不賣產品給不需要的人。」一方面他心安理得,樂在工作,再方面,他也會更容易被客戶接受。
舉例來說,作者轉職到家具賣場工作後,有一個貴婦人明說只是來看看,不會買,因為她已經請了國外設計師進行設計,並且由國外進口全套家具。不過對作者而言,顧客來賣場的原因除了買家具之外,重要的原因也是想多了解相關的知識,或是想要感受一下賣場漂亮的裝潢。因此她還是很熱心的帶著這名貴婦到處看,並分享她對室內布置的知識。
後來的結果是,對方與原來的設計師取消合約,要作者全權為他們決定所有家具,創下單天3,200萬日圓營業額的成績。
只為客戶的需求而服務的核心思想要如何在業務推廣的工作中展現?作者在書中鉅細靡遺的分享了她實現理想的過程。

 本書特色       
特色一:突破有「良心」的人銷售工作做不好的困境
傳統的業務文化以銷售為核心,為達到提升銷售業績,業務人員必須組合資訊或是利用銷售的小動作「詐騙」買方多買產品,不管對方需不需要!這和講究誠實正直的社會文化有所衝突!許多人因為受不了「良心」的壓力,而退出銷售的工作!表現良好的業務人員,其實也長久的存活在壓力之下。某個頂尖的地產業務員,因此常替買賣方付水電費,以平撫銷售過程中「詐欺」的「良心」壓力。
本書作者反其道而行,發誓只為客戶的需求而服務,化解了長久以來困擾許多銷售人員的心理魔咒,讓人人都可以在銷售上發揮潛力。

特色二:提供一個可以適用於所有人的簡單原則
作者投入業務工作時已近四十歲,交際手腕極差,與社會嚴重脫節,她並不知道眾所周知的「雅芳小姐」是個以直銷為主的工作。她的前夫,甚至在離婚前對她說過:「閉嘴!你什麼也不懂。」但是她只是因為決心奉行本書揭示的原則,就帶來了業務生涯的大逆轉。本書點出了大多數人無法做好業務銷售工作的原因:用各種接近詐欺的手法銷售商品,不但會失去客戶的信任,也對業務員本身形成壓力。在所有指導業務銷售工作的書中,也只有本書,直指並解決業務人員業績與良心間的衝突。

特色三:日銷3,200萬日圓的工作技巧無私分享
如果接待衣著標新立異的顧客,就不要用暢銷商品作為推薦的理由。因為他們往往對大家要的東西避之唯恐不及!!
如果公司因為受到壓力,而要違反規定,退貨給某些社會名人,不要向對方傳達這是特別融通的意思,因為對方的心態是,本來就該如此,不是我在搞特權。
如遇到業績的低潮,不要苦惱,做做平日沒有時間做,又無聊的報表工作。
而當你對前途完全沒有希望時,每天訂出一個容易達成的目標,告訴自己「今天做到這樣就夠了!」讓你在最低潮時仍能維持前進的動能。
要認真服務客戶看看就好的需求,如果客戶明白向你表達只是看看就好,你還是要設法讓他看得更愉快,如作者在家具賣場工作時,對只是來店裡品味裝潢氣氛或是吹冷氣的客戶,也會說明樓層的規劃,讓客人不致於盲目亂走,而可以盡興而歸。
本書提供大量提高銷售額的小技巧,可以大幅提升讀者應對客戶的細膩度。

坂本玖実子(さかもと・くみこ)
株式會社CLASS MORE董事長。演講家、研習班講師、顧問。

短期大學時代攻讀心理學。二十七歲結婚,孩子出生後擔任家庭主婦,但在即將跨入四十歲時離婚。之後以單親媽媽的身分扶養兩個孩子,並進入化妝品公司雅芳就職,成為一位家訪業務員,也就是俗稱的推銷員。個性內向不擅言詞的她,原本一點也不適合業務這份工作,但在不斷的嘗試之下,她創造了屬於她自己的「心靈銷售法則」,從排名吊車尾的業務一躍成為頂尖銷售員。

爾後她轉職到IDC大塚家具擔任每週上班兩天的兼職人員。秉持著相同的業務風格,她在同事們的平均營業額每月僅有五十萬日圓左右的情況下,創下了單日營業額三千二百萬日圓的驚人成績。功績得到認可的她從兼職人員升任為正式職員,最後更進入人才培訓部門擔任管理職,站在第一線指揮全日本一千八百位員工的教育訓練業務。

五十歲之後,她設立了人才培訓公司CLASS MORE,以不動產相關公司、壽險公司、電腦公司以及零售商等為主要對象,為五十間以上的企業提供員工培訓及顧問等服務。

2011年9月,她受中國四川省的百貨公司邀請,以「心靈銷售法則」為主題進行演講。如今為各種企業及團體提供演講已成為她主要的活動項目。她的演講受到來場聽眾的熱烈好評,有超過九成的聽眾在回答問卷調查時表示對她的演講感到「滿意」。

她同時也將自己以銷售員身分一路走來的心路歷程透過部落格記錄下來,平易近人的敘事方式為許多人帶來了許多的共鳴與感動,也使得她的部落格在經營類、業務銷售類、女性企業領袖類等多項類別獲得了第一名的人氣。主要的作品有「公司銷售業務(DVD)」(日經BP社)等。


譯者簡介:
程麗娟
輔仁大學日文系畢業。從事日商祕書、口譯及翻譯工作近十年光景。目前以旅日譯者的身分退居家庭,期待遇到更多好作品。


真心誠意的祈願,一定會實現!

◎令我相信母親那句話的某件事

「心裡默念『我一定做得到!』,只要真心誠意的祈願一定會實現的」。這句話,是內向又笨拙,既不會唸書也不會運動的我,從母親那聽過無數次的一句話。在本書裡,我會把我取名為「心靈銷售法則」的業務心法完完整整地分享給大家。在「心靈銷售法則」裡,眾多的守則當中最重要的一項就是這條「真心誠意的祈願,一定會實現」。

在這膽敢斷言,只要真心誠意的祈願,我們就可「不費力」地實現想做的事。不管是「想要更加提升營業額」或是「想變得更幸福」,只要由衷地、真心誠意地祈願,不管是誰都可以不用「費力」地,達成自己所想要完成的願望。

首先請讓自己相信這件事。

我自己本身也曾經有段時間忘了這件事。但在離婚的契機下,讓我想起了這件事的重要性,並且藉此成為了頂尖銷售員直到現在。我的前半輩子是這樣過來的。

在這稍微提一下我小時候發生的事。在我出生時,父親早已人間蒸發。母親雖然罹患氣喘,但仍拖著虛弱的身體,含辛茹苦地養育姐姐和我長大。在這樣家庭長大的我從小就是自卑的化身,幼稚園和小學時期因為個性陰沉,幾乎交不到任何朋友。

這樣的我能堅強的活到現在,靠的是母親的那句「心裡默念,我一定做得到!只要真心誠意的祈願一定會實現的」。而曾經發生在我身上的某件事,讓我更相信這句話的力量。

那是發生在我小時候住在長野鄉下時的事。老舊的房子裡有以前留下來的下嵌式暖爐,某次在我試著用口吹氣讓炭火不要熄滅時,居然不小心跌到暖爐裡,臉還直接碰到燒得熱騰騰的煤炭。母親聽到我「啊……」的尖叫聲,驚慌失措地跑過來,趕緊叫了計程車送我去醫院。所幸沒有傷到眼睛造成失明,但臉上卻留下了被火燒傷的疤痕。醫生都說:「這個傷疤也許一輩子都好不了。」可見傷疤的明顯程度。好歹也是一個女生,被這麼一說,心裡淨是百般不願。

「要是這個傷疤能消失就好了」年幼的心靈,只有不斷不斷在內心祈求著。然而不知經過了幾年的某天,我一如往常地照著鏡子,一邊想著「要是這個傷疤能消失就好……,」不知為何被火燒傷的疤痕竟然就一片片地剝落下來。是因為發生在孩童時期,伴隨著成長讓臉上的傷疤逐漸消失也說不定。經歷過這件事後,也讓我更加確信「只要真心誠意地祈願,神明真的會幫你實現願望。」這句話的力量。但不知曾幾何時,我忘卻了那段懷抱信念的日子,就這樣過了好長一段時間。當我再次回想起這件事時,已經是我相當年長的時候。

沒錯,正是我決定要離婚,年近40歲大關的時候。在那之前的我,把「真心誠意祈願的重要性」忘得一乾二淨。

◎無法維持長久的婚姻生活

那麼,為何我會將這條「真心誠意地祈願,必定會實現」,且稱得上是信念這麼重要的事給遺忘了呢?原因就在於我的婚姻生活。我27歲時結婚成為了家庭主婦。

丈夫在外資企業的航空公司裡擔任部長職位,是標準的白領菁英。不僅是收入好,也經常利用公司的特權,免費到世界各地去旅行。如果「和條件優越的對象結婚」是我的心願的話,我算是實現了願望。但是,這跟我所想像描繪出的「幸福的形狀」,卻抱有相當大的疑問。理由是我對丈夫無法抱持戀愛的情感。

之所以會結這個婚,與其說是願望,不如說是打從心底「不想像母親那樣辛苦」的潛意識所引導。再怎麼說,我父親是個幾乎不工作的人,所以從小就看著母親備嘗艱辛的樣子長大。比起「自己是否真的感到幸福」,「和有份穩定工作,安定收入的人共組家庭」這點對當時的我來說才是最重要的一件事。要說是「願望」,更應該說是一種「應該要這麼做」的自我強迫的想法。

就某種程度而言,前夫相當完美。雖然從認識到結婚僅有短短的三個月,但當時的我壓根沒考慮到二人的價值觀和個性是否相合的問題。

這樣的婚姻,想當然爾無法長久持續下去。即使如此也生下了二個女兒,就外人看來就是個幸福的模範家庭。但事實上在家裡面,夫妻二人卻是過著幾乎沒有交談的寂寞的每一天。

◎年近四十才開始決定尋找「想做的事」

如此的婚姻生活我依舊想讓情況好轉,於是提起了勇氣,主動跟丈夫要求「希望彼此可以多點對話」。然而丈夫卻說「你這個人什麼都不懂,閉嘴!」聽到丈夫的這句話讓我感到最不甘心的是,連我自身都自覺「我是什麼都不會的人」。

丈夫的態度固然令人討厭,但我更討厭的是無法反駁且感到悲傷及懊惱的自己。那時我三十六歲。正是開始考慮離婚的時期。

那時的我只想讓丈夫收回「你這個人什麼都不懂」這句話。對於未來該如何規劃,卻沒有絲毫頭緒。之後我在大塚家具獲得成功,開始出現在電視上後,丈夫對女兒這麼說:「你們的媽媽,真是厲害的人。」我算是很晚才開始實現了這一切。所以說年近四十才開始尋找「想做的事」,一點也沒錯。

「話雖如此,到底要找什麼樣的工作?」

在離婚時雖然沒有立下明確的心願,但想起了遙遠孩提時期的事,為了生活立下目標及願望前進,則成為我最初的試煉。那麼,那樣的我是如何摸索到「心靈銷售法則」的呢?讓我在之後的章節為大家解說。

前言  年近四十開始跑業務能成功的理由
序   真心誠意的祈願,一定會實現!

第一章 為了溫飽而開始跑業務所得到的啓示
●因為外表光鮮亮麗而選擇的工作
●向來被人們敬而遠之的化粧品推銷販售
●不管是誰都可以達到德雷莎修女的境界
●發揮一點點想像力,就會有大大的不同
●立志當不被業績追著跑的業務
●順利地與需要幫助的人相遇的方法
●如何找到讓你自身變得幸福的工作

第二章 打工的歐巴桑,毫不費力帶來的奇蹟
●沒有應徵資格也能錄取的方法
●進公司三天業績達到一百五十萬日圓的理由
●證照有時是最佳的「武器」
●讓沒有購買商品的顧客體驗到的是?
●進公司第一年就賣出二千萬日圓的理由
●輕輕鬆鬆就可達成「營業額目標」
●不說「請跟我買」
●是否用外表判斷顧客?
●不輕易決定顧客的「預算」
●讓「不打算購買」的顧客花了三千二百萬日圓
●為什麼能達成三千二百萬日圓的業績?

第三章 打工的歐巴桑,一轉眼變成管理職
●面對巨大的變化感到困惑時
●到哪學「磨練品味的方法」?
●如何培育一千八百名業務人才?
●向上司提案被駁回時

第四章 專為內向業務員準備的「心靈銷售法則」
●成為頂尖推銷員的首要條件是?
●如何面對棘手的顧客
●立刻讓顧客信賴的方法
●顧客不知道「自己想要什麼」!?
●找出潛在需求的「詢問力」
●推薦顧客「意想不到商品」的理由
●些微的體貼帶來的影響
●讓顧客接受提案的說話技巧
●無意中否定了顧客該怎麼辦?
●磨練「提案能力」可以做的事
●與營業額沒有直接關係的提案是否有必要?
●「放任不理」與「必要時推一把」
●如何接待「男性顧客」與「女性顧客」
●不愛人氣商品的顧客,該如何是好?

第五章 當商品推銷不出去時的「心靈復甦術」
●現在賣不出去的原因為何?
●當諸事不順時
●如何面對投訴的顧客
●為何會出現討厭類型的顧客
●對討厭的事物有效的魔法咒語
●改變「心境」的話,會改變什麼?

第六章 向一流人士學習所謂「體貼」的銷售心法
●向大塚家具頂尖業務學到的銷售術
●真正會賣的人不用競爭
●根本原則是常保「利他之心」
●「感謝的心意」必定會連繫彼此
●成功的瞬間何時會來到?

結語 「不努力」到底是為了誰?

第一章  為了溫飽而開始跑業務中得到的啓示

因為外表光鮮亮麗而選擇的工作

跟丈夫離婚後,帶著二個女兒,站在人生重新的出發點上。好了,接下來該做些什麼呢?可以的話我不想再次經歷失敗,所以想找適合自己的工作。我有「真心誠意地祈願,必定會實現」這條信念,所以將自己想要找的工作條件,試著先寫出來。

●孩子有異位性皮膚炎和氣喘,為了方便照料小孩,需要能自由活動的工作
●需要接送孩子,最好是有公司車可以使用的工作
●盡可能是看起來是個時髦的工作
●看起來體面,有個外文頭銜的職業
●最好是可以拿高薪的工作

寫完之後,突然覺得自己像小孩一樣天真地許願,怎麼可能立刻找到條件如此好的工作。但還真的被我找到!跟我寫下的條件幾乎吻合的工作,是透過一位媽媽朋友介紹給我的。竟然,全公司的人都配有公司車,還可以放在自己的家裡。更令我驚訝的是,一個月只要到公司報到一次。報到後視自己的情況要直接去拜訪客戶或回家都可以。孩子發燒的話,還可以請假照顧小孩。

然後說到薪水,一開始有保證底薪,還可以收到數字相當不錯的金額。是什麼樣的工作這麼好呢?是雅芳化粧品的「區域經理」。完全就是我理想中的職業。聽到剛好在我住的區域有職缺,於是前往應徵面試,然後被錄用成為正式員工。

只要真心誠意地祈願,真的會照我心所願地實現⋯⋯這時又再一次確信母親那句話的力量。這時的我還不清楚「區域經理」到底是什麼樣的工作。對工作內容也完全無法掌握。當然媽媽朋友是在做雅芳客服小姐,知道這是個化粧品家訪推銷的工作。但實際上區域經理的詳細工作內容就不是那麼清楚了。我推測應該是「管理雅芳客服小姐的工作」之類的。

然而跟我預想的完全不同。工作內容跟雅芳客服小姐幾乎沒有不同,而且是需要跑外務推銷化粧品的工作。從小就不擅長與人溝通,且怕生,連朋友都交不到幾個的我,當然不可能有推銷東西的經驗。

像我這樣的人,別說是銷售人員,連跑外務的事務人員都做不成!一想到這身體就不停地顫抖起來。我只想盡早在新人教育訓練的階段逃離這裡。就算如此,個性認真負責的我,還是浮現了「既然進了這間公司,就此離職的話說不過去」的念頭。

還有二個小孩,很難再找到條件這麼好的工作了。「雖然不知道做不做得來,至少待個一年努力看看吧!」抱持這樣的決心,我決定挑戰這份工作。

接下來會跟大家談到,上帝不會給予人跨越不了的課題內容。來到眼前的,無論是再怎麼難解的問題也能跨越,至少現在的我是這麼想的。只是當時的我,還無法達到這樣的境界。給自己一年的期限並且「在那段期間盡量努力」的這個目標,是推動缺少自信的我向前邁進的方式。

直到現在,我已經不用特地「給自己期限及目標去努力」,就能夠輕鬆地接受「上帝給我的試煉與考驗」。總而言之,我的「業務推銷員」人生就此展開。

向來被人們敬而遠之的化粧品推銷販售

進入雅芳結束新人教育訓練之後,剛開始的幾天是跟著比較會賣的前輩業務出門,看著她們如何推銷產品。帶我的這位前輩業務,對於推銷非常的有一套。
「您好!。請問您知道這個化粧品嗎?」
「有免費的試用品,要不要試用看看?」
「一週後再請您告訴我們使用後的心得。」
沒想到她短短幾句話就輕輕打破別人的心房,立刻問出對方的地址和電話號碼。還有其他的前輩業務,直接就坐在別人家的門口,把商品一字排開。幾乎是用強迫購買的方式在推銷產品。看到如此作風強勢的業務方式,腦海浮現的只有一句話「這樣的方式,我實在學不來」。幾天下來,心情變得越來越沈重,煩悶了起來。

終於輪到我一個人開始跑業務,到不認識的人家門前拜訪推銷。當我要按電鈴的時候,感覺我的手指在不停地顫抖,猶豫不決到底要不要按下去。一定會被拒絕的!心裡一這麼想,身體就害怕得無法動彈。

要是別人看到我這個舉動,反而會覺得這個人怎麼那麼奇怪。唉呀!管不了那麼多!就按下電鈴吧。
「抱抱抱⋯⋯,抱歉打擾了!我是化粧品公司的人順便到這附近拜訪⋯⋯」話還沒說完,對方就立刻回答說「不用了!」每次聽到這種回應,就像是一把刀狠狠插在心臟般地衝擊。現在想想別人會有這樣的反應也是正常的。

一邊想著「反正只會造成別人的困擾」或是「啊~啊,真是討厭」,一邊與顧客對峙。顧客看到那樣的我,一定覺得我對自家的商品一點都沒有信心吧。

但是,那時的我並沒有辦法感受到顧客真正的心意。「門口不是寫著謝絕推銷嗎?不要再來了!」在顧客大聲的怒罵下,感到自己悲慘無比地流下眼淚。二十間有一間,或者是三十間有一間這樣的比例,偶爾還是會有人打開門。我心裡想「終於有人開門啦」感動之下,把在新人教育訓練時所學到的產品說明劈哩啪啦的說一遍。

「難得有人開門,不說些什麼太可惜了!」「只要多說多講,應該可以亂槍打鳥講動顧客的心吧!」如此這般一昧顧著單方面介紹產品,根本不可能有人會跟我買。腦袋裡只有滿滿地「無論如何都要賣出去」的想法。

回想起來,對當時的我而言,顧客是敵人,是需要戰勝的對手。

現在的我已經具備「以顧客需求為主」的中心思想,但當時的我沒有好好地上過業務銷售相關的研習課程,要做到「心靈銷售法則」還相差個十萬八千里。到現在我還記得,每天早上起床後,因為不想去跑業務推銷產品流下不少的眼淚。雖說如此,我還是學會了讓「毫無動力的自己」盡可能動起來的方法。方法非常地簡單。就是覺得討厭工作不想上班時,只要訂下「今天做到這些就好」的目標就可以了。

就算被拒絕也沒關係,數字上的目標,只要起而行確實是可以達成。初次拜訪的區域,打開地圖,獨棟房子二百間或是一整棟大樓等,總之訂下「一天內要跑完的範圍」。當時的工作內容,與其說是跑業務推銷,不如說是以消化目標數字為目的而工作。如此地轉換心情後,我總算可以繼續做推銷這份工作了。

不管是誰都可以達到德雷莎修女的境界

勉強自己做不喜歡的工作,長久下來不僅不快樂,更是虛度光陰浪費人生而已。工作幾乎佔去一整天的時間,因此更應該模索出如何才不用勉強自己「努力」就可以達到成果的方法。再說,我的情況是想要「讓人生更加光輝亮麗」才離婚的。無論如何,都要擺脫苦於產品推銷上的窘境。

但是要如何做才好呢?

問題在於「如何做才可以讓顧客開門?」將自己換作是顧客的立場,「聽到什麼話,會讓對方覺得開個門也沒關係?」「什麼樣的人,會讓人想要聽聽看他說些什麼?」「怎麼樣的推銷員,會讓人想要跟他買東西?」,反覆認真地思考。

當我還是全職家庭主婦時,有人上門推銷東西的話,我幾乎都是拒絕。但偶爾還是有開門的時候。那時到底為什麼會開門呢?「啊!原來如此!」突然發現自己推銷產品的方式大錯特錯。

首先用顫抖的手按門鈴,這是不對的。以顧客的立場來看,聽到這聲音會讓對方覺得這個推銷員對自己賣的產品沒有信心。那麼,要如何做才可以讓自己看起來有自信呢?

「啊!對了!」這時我想起了從小就開始憧憬的偶像,那位人物就是-德雷莎修女。她在與人對應的時候,是否也有因為沒有自信而雙手發抖的時候呢?如果有的話,她是如何讓自己擁有自信?我發現應該是她不「為自己」,而「為對方」著想的緣故。

小時候,因為母親是基督教徒的關係,我經常在星期天到學校聽神父說話。雖然我因為自卑交不到朋友,但我想如果可以變成像德雷莎修女一樣對他人有幫助的人,那該是件多棒的事情。

如果能成為像德雷莎修女一樣對顧客有幫助的人,至少不會在別人門前雙手顫抖地按電鈴⋯⋯。但是,推銷化粧品的我,對於有沒有可能成為「對他人有幫助的人」,讓我再次陷入思考中。

我工作的雅芳,是家總公司在美國的大企業,所製造販賣的產品多到數不清。價格從平價到高價的東西都有,商品的價差非常大。公司的制度也非常地有良心,使用化粧品後如果有發生不合用或肌膚不適的情況,是可以退貨的。

也就是,如果能這樣以顧客為本位來介紹商品,雖然無法達到德雷莎修女那樣高的境界,但我想至少是可以幫助到顧客。舉例來說,對自己肌膚有煩惱的女性非常多。若能針對其肌膚量身打造介紹產品的話,也就能成為所謂「對顧客有幫助的銷售員」。

相信各位應該也可以做到。試著思考看看自己賣的商品,對社會能有多少的幫助。一個對任何人都沒有用的商品是不可能成立買賣的。所以不管是什麼樣的商品,一定是被某人需要才能成立。只要能認清以上重點,不管是誰都可以達到德雷莎修女的境界。如此一來,就沒有必要在意劣人一等,或是擔心被顧客怒罵。

大家只要想,工作這件事是為了替某人帶來幸福就夠了。沒有必要勉強自己為無法幫助的人用心努力。就我個人的情況,是因為這麼想之後,才從內心深處湧現正面能量。

發揮一點點想像力,就會有大大的不同

前面與各位分享了,不管是誰都可以像德雷莎修女一樣「幫助他人」。那麼,具體來說我到底做了什麼樣的改變呢?當我決定要像德雷莎修女一樣的隔天,是我進公司滿四個月,再次站到陌生人的家門口前的日子。這次,我的手還是不停地發抖著。接著,我在玄關面前試著輕輕地閉上眼睛,開始發揮我的想像力。
●門的另一端,有一位為自己肌膚非常煩惱的人
●然後一直找不到合用的化粧品,就算用了新的化粧品皮膚還是很粗糙,只是一昧地浪費金錢。
●我跟對方見面後,推薦她非常適合她的化粧品
●對方用了之後皮膚變得光滑亮麗
●對方跟我說:「能遇見你真是太好了。讓我的皮膚變得這麼容光煥發,真的是太謝謝你了!」

光是想像就感覺到非常的不可思議。

「好!一定要傳達給對方,如果害怕而不傳達的話,在門的另一端的那位應該還是會煩惱不已。若不將產品介紹給她,一輩子都會為肌膚的問題困擾吧。」於是,第一次一口氣按下了電鈴。

「喂!」門的另一端傳來了聲音。「您好!我是化粧品公司的人,順便到這附近拜訪。剛好有試用品要送給大家。請問您要不要試用看看呢?」此時此刻,我竟然第一次用出生以來最宏亮的聲音,並且露出微笑大聲的說著。「好,請稍等一下!」聽到回應後,門終於打開了!

僅僅如此就讓我感到驚訝不已,我又再一次認識到「對人有幫助」的力量。在這之前,我只是單方面介紹說明產品,光是對方肯開門這件事,都讓我想說聲「謝謝!」來表達感謝之意。接下來我開始與顧客交談。「我們目前提供這樣的試用品,使用方式如下」針對產品的說明只有這樣。之後便專注在咨詢顧客的需求。「現在使用什麼樣的保養品?」「喜歡目前使用的保養品的原因是什麼?」「是否有哪幾點希望目前使用的保養品改善的地方?」

也許對方實際上並沒有「在為肌膚煩惱」,因為是女性只要是有關保養品的問題,大多都會回答。「方便的話,是否可以進去再為您詳細說明。」終於踏進了顧客的家門裡,連茶都端出來招待。然後,竟然將產品推銷出去了。而且,還跟顧客約了下一次見面。走出顧客家門後,心裡頭第一個想法是「這實在是太神奇了!」

不要為業績而賣,而是要為顧客的需求而賣!

單單換個方向思考,造成的結果卻是相差十萬八千里。不僅顧客可以開心地跟我交談,連我自己也感到心情愉快。絲毫沒有一點勉強自己要努力推銷的悲壯感。

「沒錯!就是這個!」這便成為我抓住取名為「心靈銷售法則」方法論契機的瞬間。從此就決定「以後無論如何,都只用這個方法。」即使售銷數字再怎麼爬不上去,也不做幫助對方為其著想以外的事。

其後二十幾年,我一次也沒改變過這個方針。能夠抱持這個決心,對我來說是非常重要的事情。

立志當不被業績追著跑的業務

立志當不被業績追著跑的業務推銷的工作開始順利後,我就決定「以後無論如何,都只用這個方法。」聽到這句話,應該有人覺得會不會太過極端。但如果被數字追著跑,只顧自己的立場推銷東西的話,過不了多久又會馬上變回到以前那樣吃力不討好的業務模式。所以,像這樣立下決心是非常重要的。事實上,一邊在腦海中模擬著「如何幫助對方」來推銷東西之後,我的客人人數便不斷地增加。

相信當業務的各位,也是每天被營業額和業績目標追著跑吧。面對上司和公司所施加的壓力,或者一心一意想贏過競爭對手,無論如何都要努力拉抬業績時,就會無暇顧及是否對顧客有幫助。當然一開始我也是如此。

在雅芳,有一個月一次到公司報到參加會議的制度。同時拿到所謂的「銷售成績表」。剛進公司的我,成績一直是全公司業務三十七人當中的第三十七名。名次一直都是吊車尾,也不難猜出為何我會有「無論如何都要賣出去」的壓力。

但是,無論我再怎麼努力業績還是無法提升。那麼,在我放棄為了業績而努力推銷,改變以貫徹「對他人有幫助」的銷售方式後又是如何?某次看到成績表後,竟然找到不我的名字。再仔細一看名冊上的內容,原來我的名字不在一直以來的位置上。而是出現在排行第三名的欄位裡。

僅僅稍微改變銷售的方式,在短短的一個月內,超越前輩業務們,不知不覺中也累計了不少營業額。當然只有改變想法,隔天就業績大幅提升的幸運例子極為少數。

現代的經濟情況,跟我當時在賣雅芳化粧品的時代背景大有不同。即使如此,我還是認為能夠抱持著「對他人有幫助」的信念工作的話,身邊周遭的事物也會跟著逐漸改變且好轉。相反地,如果一心只想著「只要能賣得出去就好」,也許賣得了一次二次,但終究無法持久。

事實上,我有過賣了產品後卻沒有下文的慘痛經驗。那是與一位初次向我購買產品,年輕又沈穩的太太的交易經驗。我記得她住在一間老舊的房子,還有一個年紀還小的孩子。那時的我還停留在雙手發抖按門鈴的時期。那位太太請我進了家門,聽了產品的說明後,就購買了產品。心想這位太太應該是很喜歡我介紹的產品,「下次再來問看看她使用的感想」,然後就離開了。

但是,當我再次來拜訪這位太太時,居然連門都不願打開。「那麼溫和的太太,怎麼會這樣呢?」仔細想想,之前我來的時候只是單方面說明產品,然後一直推銷產品希望她能夠購買。我想這位太太應該是無法拒絕,覺得麻煩才跟我買產品的吧。像這樣勉強地推銷東西給他人,結論就是只能做一次交易。

對方無法體驗到你作為銷售業務所提供的服務,自己本人也無法獲得任何成長。越是努力,只會不斷地增加把各位的努力想成「拜託不要再來第二次」拒絕再次購買產品的顧客。演變成如此情況不覺得是件很可悲的事情嗎?

即使如此,公司還是期待著各位的業績,也許是上司命令用再強硬的手段也要把產品推銷出去。對於上司如此的命令,我都是回答「無法做到」。也許會有無法那樣回答的立場。我只想讓各位知道,從事銷售業務,或者是在工作上想取得成功的話,必定需要「很多人的幫助」。勉強地推銷產品,是無法帶來好結果的。

順利地與需要幫助的人相遇的方法

即使業績大幅提升了,但光憑跑外務推銷產品,効率並不理想。就算有「只要能幫助到顧客就好」的心裡建設,遇到被拒絕時也是會受傷,並且浪費客戶寶貴的時間。我不斷地思考,怎麼樣才能更快,更順利地找到需要我幫助的客戶。我想到的是增加「介紹推薦」的機會。但是,要顧客介紹自己的朋友給業務認識,是需要相當的勇氣。例如,再怎麼想提高營業額,誰也不想做把產品硬是推銷給親朋好友的事。

除了會造成他人困擾外,實際上還會因此傷害到彼此的人際關係。然而,以上的情況,全都是因為一心一意想「推銷」才會發生的事。我打從一開始就決定「只做對顧客有幫助的事」。只要事先好好地學習掌握到這點,自然可以讓顧客延伸到替周圍的人著想,並且樂意地介紹別的顧客給我。

不管是誰,對於自己認為重要的人,通常都會希望他能夠變得更加幸福。當自己使用過某個產品覺得「這個很棒!」的話,自然而然就會告訴自己喜歡的人。我從當初到現在的銷售心法,就是如此一點一滴匯集而成。只要確信「自己所賣的產品可以為顧客帶來幸福」,推銷自然不再是件困難的事。

那麼,具體而言我是如何拓展介紹推薦的銷售方式?

其實並不困難。業務只要用鄭重的語氣說出「是否可以請您介紹朋友給我認識?」這類的話語,當下的氣氛就會變得尷尬不已。所以,只要隨口的說「朋友有需要的話也可以幫我介紹」,並且營造輕鬆的氣氛是相當重要的。

此時的重點是,不讓對方看穿「急於想要增加顧客」的樣子。「這是很好的產品,如果有需要的朋友,可以推薦給她!」這樣一說,對方也會覺得這是件「讓大家都開心」的事,進而與顧客建立共通的意識。

「現在您使用的產品相當不錯,我想讓多一點的人有機會可以用到,是否可以幫我介紹填寫試用品問卷的人?」我試著這樣提案給顧客,當然,具體的作法會因業種而有所不同。然後很多顧客都回答「好啊!」介紹朋友或家人給我認識。在新的顧客面前,輕輕地遞上試用品後,這樣說:「一星期後再來拜訪您,到時請您跟我分享試用的感想!」

經過一個星期後我又再次登門拜訪。有些人會跟我購買產品,我道謝後會再跟這些新客戶說:「這是很好的產品,有朋友有需要的話,請再幫我推薦一下哦!」就這樣,我的顧客不斷地增加中。你不覺得這是個非常簡單的銷售方式嗎?

然而,我將這個方法告訴同事及前輩們之後,卻沒有半個人做到。到底是為什麼呢?原因在於提供試用品給顧客後,再度登門拜訪詢問顧客使用感想這一段發生了問題。「使用後覺得如何?現在組合有折扣價,要不要參考一下」大家在這裡就開始一昧地推銷產品了。

既然跟顧客是約定來「聽使用的感想」,業務可以做的只有「聽感想」這個事。當你跨越了這點急於想推銷產品的時間點,顧客便會覺得「啊,這個人只是想要賣東西給我」而澆熄顧客對產品的興趣。

其後,我便轉換跑道進入大塚家具,在那也深受顧客的喜愛,不斷地介紹家人與親友給我認識。當然,這完全是因為我沒有一昧推銷產品的緣故。顧客會介紹親友給我認識的理由是,我能捨去只想賣東西的私心,真心誠意地接待對方的緣故。只要能意識到幫助他人這件事,就可以得到顧客介紹親友的回應。

 

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