賀成交！超級業務金牌手冊

Chapter 1將任何產品賣給任何人
01.精通你的產品，為完美推銷做準備
客戶最希望銷售人員能夠提供有關產品的全套知識與資訊，讓客戶完全瞭解產品的特徵與效用。倘若銷售人員一問三不知，很難在客戶中建立信任感。因此著名的推銷員吉拉德認為，在出門前，應該先充實自己，多閱讀資料，並參考相關資訊。
做一位產品專家，這樣才能贏得顧客的信任。假設你銷售的是汽車，不能只說這個型號的汽車可真是好，最好還能在顧客問起時說出：這種汽車引擎的優勢在哪裡，這種汽車的油耗情況和維修、保養費用，以及和同類車相比它的優勢是什麼，等等。
多瞭解產品知識很有必要，產品知識是建立熱忱的兩大因素之一。若想成為傑出的推銷員，工作熱忱是不可或缺的條件。
吉拉德告訴我們，一定要熟知你所銷售的產品的知識，才能讓你對自己的銷售工作產生高度的工作熱忱。能用一大堆事實證明做後盾，是一名銷售人員成功的信號。要激發高度的銷售熱情，你一定要變成自己推銷產品的忠誠擁護者。
如果您用過產品而感到滿意的話，自然會有高度的銷售熱情，不相信自己的產品而拿來推銷的人，只會給人一種隔靴搔癢的感受，想打動客戶的心，就很難了。
我們需要產品知識來增加勇氣，產品知識會使我們更像專家。許多剛出道不久的銷售人員，甚至已有多年經驗的業務代表，都會擔心顧客提出他們無法回答的問題。對產品知識知道得越多，工作時當然越有自信。
產品知識會使我們在與專家對談的時候更有信心。尤其在與採購人員、工程師、會計師及其他專業人員談生意的時候，更能證明充分瞭解產品知識的必要。可口可樂公司曾詢問過幾個較大的客戶，請他們列出優良銷售人員最傑出的素質。得到的最多回答是：「具有完備的產品知識。」
越是瞭解產品，就越會明白產品對使用者來說有什麼好處，也就越能用有效的方式為顧客說明。
此外，產品知識可以增加你的競爭力。假如你不把產品的種種好處陳述給顧客聽，如何能激發起顧客的購買欲望呢？瞭解產品越多，就越能無所懼怕。產品知識讓你更容易贏得顧客的信任。

02.產品至上，認真塑造產品形象
塑造形象的意識是整個現代推銷意識的核心。良好的形象和信譽，是企業的一筆無形資產和無價之寶，對於推銷員來說，在客戶面前最重要的是珍惜信譽、重視形象的經營思想。
國內外許多推銷界的權威人士提出，推銷工作蘊含的另一個重要目的，除了「買我」之外，還要「愛我」，即塑造良好的公眾形象。在這裡有一點需要說明，那就是樹立的形象必須是真實的，公眾形象要求以優質的產品、優良的服務以及推銷員的言行舉止為基礎，捏造出來的形象也許可能會存在一時，但不可能長久存在。
具有強烈塑造形象意識的推銷員，很清楚用戶的評價和回饋對於自身工作的極端重要性，他們會時時刻刻呵護自己的聲譽。吉拉德曾講過這樣一個案例。
如果可口可樂公司遍及世界各地的工廠在一夜之間被大火燒光，那麼第二天的頭條新聞將是「各國銀行爭先恐後地給這家公司貸款」，這是因為，人們相信可口可樂不會輕易放棄「世界第一飲料」的形象和聲譽。
這家公司在紅色背景前簡簡單單寫上八個英文字母Coca Cola的鮮明標記，透過公司宣傳推銷工作的長期努力，已經得到了全世界消費者認可，他們的形象早已深入各界人士的腦海裡，一旦具備了相應的購買條件，他們尋找的飲料必是可口可樂無疑。
對於任何工商企業的推銷員而言，確立塑造形象的意識是籌畫一切推銷活動的前提與基礎。只有明確認識到，良好的形象是種無形的財富和取之不盡的資源，是企業和產品躋身市場的「護身符」，才能卓有成效地開展各種類型的宣傳推廣活動。
有位兒童用品推銷員，介紹他採用產品接近法推銷一種新型鋁制輕便嬰兒車的過程，非常有趣：
我走進一家商場的營業部，發現這是在我見過所有百貨商店裡最大的一個，經營規模可觀，各類童車一應俱全。我在一本工商名錄裡找到商場負責人的名字，當我向女店員打聽負責人工作地點時，進一步知道了他的尊姓大名。
女店員說他在後面辦公室裡，於是我來到那間小小的辦公室，剛進去，他就問：「有何貴事？」我不動聲色地把輕便嬰兒車遞給他。
他又說：「什麼價錢？」我就把一份內容詳細的價目表放在他的面前，他說：「送六十輛來，全要藍色的。」
我問他：「您不想聽聽產品介紹嗎？」
他回答說：「這件產品和價目表已經告訴我所需要瞭解的全部情況，這正是我所喜歡的購買方式。請隨時再來，和您做生意，實在痛快！」
吉拉德說，讓產品先接近顧客，讓產品做無聲的介紹，讓產品默默推銷自己，這是產品接近法的最大優點。例如，服裝和珠寶飾物推銷員可以一言不發地把產品送到顧客的手中，顧客自然會看看貨物，一旦顧客發生興趣，開口講話，接近的目的便達到了。

03.在推銷之前準備好道具很必要
下面是CFB公司總裁克林頓比洛普的一段創業經歷：
在克林頓事業的草創期，也就是他二十幾歲的時候，便擁有了一家小型的廣告公關公司。為了多賺一點錢，他同時也為康乃迪克州西哈佛市的商會推銷會員證。
在一次特別的拜會中，他會晤了一家小布店的老闆。這位工作勤奮的小老闆是土耳其第一代移民，他的店鋪離那條分隔哈佛市與西哈佛市的街道只有幾步路的距離。
「你聽著，年輕人。」他以濃厚的口音對克林頓說道：「西哈佛市商會甚至不知道有我這個人。我的店在商業區的邊緣地帶，沒有人會在乎我。」
「不，先生，」克林頓繼續說服他：「你是相當重要的企業人士，我們當然在乎你。」
「我不相信，」他堅持己見：「如果你能夠提出一丁點兒證據反駁我對西哈佛商會所下的結論，那麼我就加入你們的商會。」
克林頓注視著他說：「先生，我非常樂意為你做這件事，」然後他拿出了準備好的一個大信封。
克林頓將這個大信封放在小布店老闆的櫃臺上，開始重複一遍先前與小老闆討論過的話題。在這期間，小布店老闆的目光始終注視著那個信封袋，滿腹狐疑地不知道裡面到底是什麼。
最後，小布店老闆終於無法再忍受下去了，便開口問道：「年輕人，那個信封裡到底裝了什麼？」
克林頓將手伸進信封，取出了一塊大型的金屬牌。商會早已做好了這塊牌子，用於掛在每一個重要的十字路口上，以標示西哈佛商業區的範圍。
克林頓帶領他來到窗口說：「這塊牌子將掛在這個十字路口上，這樣一來客人就會知道，他們是在這個一流的西哈佛區內購物。這便是商會讓人們知道你在西哈佛區內的方法。」
一抹蒼白的笑容浮現在小布店老闆的臉上。
克林頓說：「好了，現在我已經結束了我的討價還價了，你也可以將支票簿拿出來結束我們這場交易了。」小布店老闆便在支票上寫下了商會會員的入會費。
透過這次經歷，克林頓瞭解到，做推銷拜訪時帶著道具，是一種吸引潛在顧客目光的有效方式。你可以想像，當某人帶著一個包裝精美的東西走進你的辦公室時，受訪人會如何反應呢？
許多時候，前來訪問的推銷員，常會忘了帶打火機，好在有的會客室中經常備有打火機，使場面不至於尷尬，假定這些人跑到沒有預備打火機的公司去拜訪，將會留給客戶一個什麼樣的印象呢？偶爾會出現這樣一些笑話：一位大熱天來訪的推銷員，因為忘了攜帶手帕，臉上出了大把汗也無法擦拭，有個女職員看不過去，就遞了手巾給他，使得這個推銷員慚愧得半天說不出話來。
另外有個推銷員，當要告辭時嘴裡像蚊子叫似的不好意思地說：「對不起，是不是可以借我一點錢搭車回去？」一邊說著，一邊難為情地面紅耳赤……
這些推銷員好像頭腦的構造有點問題，讓人為雇用他們的老闆叫屈。
甚至於有一些不見棺材不落淚的推銷員，連最重要的東西都忘了，譬如價格表、契約書、訂貨單、公司或自己的名片、貨品的說明書……