超成功鋼琴教室行銷大全：品牌經營七戰略

本書由日本人氣鋼琴教室經營金牌講師──藤拓弘，既熱銷書《超成功鋼琴教室經營大全～學員招生七法則》之後又一實用續集，以「7個品牌經營戰略」，從品牌的建立、經營到行銷訣竅，全面拆解分析「成功品牌」的不敗要素，為有志提升個人品牌價值的鋼琴老師、意欲提升教室品牌規模的經營者，提供深入淺出的營運指南、精華戰略。

想要創立理想的個人音樂教室！
教室想更成功！老師想更受歡迎！
7個經營戰略、精選行銷技巧，幫你的鋼琴教室建立黃金「品牌」，
在時代動蕩中創造優勢、贏得學員！

超人氣鋼琴教室經營金牌講師　藤拓弘　大方傳授
暢銷日本、超夯成功鋼琴教室經營指南　再推新章！

從乏人問津的招生掛零、到學生滿堂網路爆紅，作者用自己的經驗與教室的經營成果，成功讓「藤拓弘」之名成為人氣品牌，親身佐證了「品牌化」對音樂老師與音樂教室發展的重要性。到底要如何從零到有，建立優質與成功的「品牌」？本書將從品牌定位、價值、網路與實體的行銷經營，全面拆解成功品牌的不敗公式，讓你的教室與品牌突破逆勢、業績長紅！

藤拓弘（To Takuhiro）
「里拉音樂」鋼琴教室負責人。畢業於東京音樂大學鋼琴科，東京學藝大學研究所課程、德國漢堡音樂學院課程修畢。以獨特方法將教室改造為充滿學生歡笑的教室，是日本唯一的鋼琴教室營運諮詢專家，並且獲日本專門提供專家服務之公司「All About Profile」註冊為鋼琴教室營運之專家。一年閱讀超過300冊商業書籍，力求建立對女性友善的鋼琴教室。除了著有《超成功鋼琴教室經營大全》系列書籍外，也以3種電子雜誌向全國鋼琴講師會員發送教室營運、招生、鋼琴教材等的資訊，讀者人數累計已超過6500人；並於韓國的音樂教育雜誌《Edu Classic》、補習班營運資訊雜誌《學院期刊》進行連載。此外，個人部落格「里拉音樂的琴房」也已達成55萬人次之瀏覽，擁有相當廣闊的讀者階層。現今正在推廣擴大全國鋼琴教師交流的「串連計畫」。著有《超成功鋼琴教室經營大全～學員招生七法則》、《超成功鋼琴教室行銷大全～品牌經營七戰略》等書。

前言

「最近都沒什麼學生」、「取消課程的學生增加了，真困擾」——像這樣覺得教室經營困難的鋼琴老師越來越多了。面對這樣的狀況，鋼琴教室能永續經營的關鍵字，就是「教室品牌化」。這裡所說的「教室品牌化」指的是，「說到這個地區的鋼琴教室，就是這間教室」，即是大家最先想到的就是你的教室，這代表你有很高的知名度與人們對你的高度信任，最大的好處便是能從眾多的鋼琴教室中脫穎而出。

不好意思，我在此向大家做個自我介紹。我目前提供關於優化鋼琴教室的諮詢服務。諮詢內容主要有：教室經營、學生招募與教師生涯規劃等。我在2010年出版了《超成功鋼琴教室經營大全─學員招生七法則》（日文原書由音樂之友社出版，中文翻譯版則由有樂出版）。內容包含許多音樂業界不太會去接觸的「商業元素」，很幸運地受到許多老師的支持。

雖然是這樣的我，在前一本書也有寫到，其實我在設立自己的鋼琴教室之初，完全招收不到學生，對自己沒有教室經營能力感到失望，每天都過著痛苦掙扎的日子。「不能再這樣下去了！」一個念頭興起，我開始學習商業理論，漸漸地招收到學生，朝心中所描繪的理想教室更加靠近。其中，我特別重視「教室品牌化」的策略執行。在商業界，無論是商品、服務或是個人，最重視的就是「品牌化」。我也在學習商業理論的過程中，深刻感受到這點，並且有意識地用於教室經營上；我覺得現在能夠經營理想中的教室，就是最顯而易見的成果。

透過諮詢服務、研習講座、電子報，我有很多接觸鋼琴教室經營者的機會。有些被許多學生環繞在側、經營著理想教室的老師們，每一位都有在注意「教室品牌化」，這是因為他們理解到，在今後這嚴峻的時代裡要持續經營教室，「教室品牌化」比什麼都重要。

然而，在業界沒有那麼多鋼琴教室意識到「品牌化」的重要。因此只要你有品牌化的意識，僅此而已，就能比其他人更接近那些位居領先地位的教室。另外，在這嚴峻的時局中，教室品牌化也能有效地讓教室存續下來。而且，為了以教室品牌化為目標，迫切需要重新評估自己教室應有的狀態。對自己教室的深入檢視，會成為穩健的「地基」，進而轉變成身為教室經營者的「自信」。建立在穩固地基上的教室，不會因為一點小事而動搖，而教室品牌化便是建立優質教室的「基石」。

教室建立品牌化還有其他的好處。你會審視反思身為鋼琴教師的自己，反思的結果是會去思考：「對我而言理想的教室是什麼樣子？」、「身為教師的我應該以什麼為目標？」為了「理想的教學生涯」，這是必要的意念，能否心有餘力樂在教學與教室經營上，也與此有關。

為了推進教室、抑或是個人的品牌化，最重要的前提就是「行動」。對自己而言、對教室而言，什麼是必要的？必須看清這點，並持續補足它。另外，對教室有益處的事情，多一項也好，去實踐它；即使失敗也能從中學習，變成更加成長的養分。

本書中，更深化前一本「學員招生」的內容，並嘗試涉足業界尚未開拓的「教室品牌化」領域。我會將至今為止所實踐過的內容，以及透過諮詢而練就的教室營運秘訣，具體地傳達給各位。
另外，本書的目標對象是有「我真的很希望自己的教室變更好」、「我想要創建理想的教室」願望的人。因此，「對於現狀感到很滿足」、「我已經創建出理想的教室了」這樣的對象，就不適合本書。不如說，即使一點點也好，本書或許能為想要自己的教室再成長的教師派上用場。如果今後打算開設音樂教室的人；或是今後打算以鋼琴教師為業、希望提升能力的音樂系學生，也都能閱讀本書的話，就是我的榮幸。

藤拓弘

 

前言
【第1章】教師個人品牌戰略
1.為了建立「教師個人品牌」
◆教師個人品牌必要的3種思考方式
◆今後的鋼琴教師必要的3種能力
2.鋼琴教師的能力提升術
◆積極參加研習講座
◆研究教材以提升講課技巧
◆鋼琴教師必要的寫作能力
◆引人入勝文章的寫作要點
◆藉由輸出訊息，提升教師個人品牌
3.提升「教師個人品牌」的工具
◆提高教師價值的簡介
◆個人簡介這樣寫
◆重視名片的質感
◆鋼琴教師的外表也很重要！
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【第2章】差異化戰略
1.鋼琴教室的「3種類型」
◆鋼琴教室有「3種類型」
◆你的教室是哪一「型」？
◆力求「類型」與教室經營方針的一致性
◆找出有競爭力的「類型」，做出差異化
2.為了領先他人而「定位」
◆重要的是「在哪一片海域征戰」？
◆你教室的「優勢」是什麼？
◆知己知彼
◆情報來源僅限於官方公開
◆尚未確立品牌化的弊端
◆學生類型鎖定在與其他教室不一樣的族群
◆出版實績、媒體曝光率等，也能做出差異化
3.善用活動做出差異化
◆設想期望值
◆藉由舉辦活動以提升期望值的3大見解
◆教室品牌化的關鍵在於每日的課程
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【第3章】價格戰略
1.教室品牌化與價格的關係
◆所謂的品牌，就是為了讓人感受到價值而做出的努力
◆教室品牌化就能抬高價格
◆價格是「人訂的」的想法
2.不能調降鐘點費的原因
◆鐘點費顯示的是教師的「價值」
◆調降鐘點費的弊端
◆價格不降，價值提高
3.為了提高教室的價值
◆選擇學生與被學生選
◆想法會轉變成「價值」
◆教室的價值「自在人心」
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【第4章】網路戰略
1.為什麼必須要有官網？
◆官網是網路上的另一個教室
2.經營官網的重點
◆教室官網與品牌化相關的3大觀點
◆重視美觀可促進品牌化
◆為了品牌化，更新網頁是必要的
◆官網要自己做？還是委託專業？
◆想登上熱搜，註冊「Yahoo關鍵字分類」很有效
3.教室部落格的效用
◆善用部落格追求品牌化
◆抓住要點！經營部落格的5大要點
◆登錄部落格排行榜，以維持寫部落格的動機
鋼琴教室診療所4：對於在網路上公開資訊感到不安

【第5章】體驗課戰略
1.從失敗中學習
◆體驗課失敗的案例
◆高報名率的體驗課
2.體驗課成功術
◆課程以外的部分也很重要
◆讓體驗課成功的說話術
◆讓對方敞開心房的方法
◆拒絕不適合體驗課的客人也很重要
◆教室的內部也是判斷標準
3.後續追蹤術
◆運用後續追蹤，勝過其他教室！
◆追蹤流程的系統化也很重要
◆追蹤參與者的話術
◆體驗課的資料必須建檔管理
鋼琴教室診療所5：參加體驗課的人只詢價不報名，真煩惱

【第6章】口碑行銷戰略
1.建立口碑
◆口碑是信賴的證明
◆建立口碑的4大要點
◆為建立口碑提供環境
◆特別的感受會發展成口碑
2.「異業結盟」促生口碑
◆多樣的「異業結盟」建立口碑
◆提升教室形象的目標策略
◆慎選合作對象
◆提出超乎對方預期的提案
3.口碑行銷從身邊的活動做起
◆活用個人專長辦活動，建立口碑
◆透過家長的網絡，建立口碑
◆口碑行銷的要點與回應
鋼琴教室診療所6：成人學生傳來的訊息，讓我很困擾

【第7章】媒體戰略
1.鋼琴教室的公關策略
◆廣告無效的理由是什麼？
◆媒體與公關
◆公關與廣告的不同
◆鋼琴教室也要做公關策略
2.要傳達的是什麼樣的訊息呢？
◆容易被媒體採用的是這種訊息
◆故事行銷，才能引起媒體的興趣
3.媒體的選擇與應對方式
◆最重要的是選擇什麼樣的媒體
◆發送新聞稿給媒體
◆事先做好應對媒體的心理準備
◆公關策略的基礎是傳達志向
鋼琴教室診療所7：被問到有幾個學生時，我該怎麼回答？好煩惱
結語 目標是理想的鋼琴教室

節選自【第1章 教師個人品牌戰略】

受到持續已久的不景氣、少子化影響，學生數量減少，越來越多老師察覺到經營鋼琴教室的困難；相反的，也有老師穩定地招收到學生，經營著理想的教室。這樣的差別，是從何而起的呢？關鍵就在於身為教師的品牌，即是能否建立「教師個人品牌」這一個要點。
所謂的教師個人品牌，不只有卓越的教學能力，更是指因為來自人們的高知名度與信賴度，而確立身為鋼琴教師的穩固地位。確立好教師個人品牌的老師，擁有許多人支持，口耳相傳之下，學生自然而然會匯集於教室。
這樣的老師不會寬以律己，而是不斷地在思考如何讓自己成長，經常以客觀角度俯視自己，致力於社會地位、貢獻程度，以及創造出除了自己沒人能提供的價值，這些都能轉換成「專業意識」。而這樣的意志能變成穩定教室經營、匯集學生的力量。
為了突破今後嚴峻的時代，教師必須不斷地讓自己成長。這與提升自己的價值，並建立教師個人品牌息息相關。提高身為教師的品牌價值，是創造教室廣受支持之「地基」。

1.為了建立「教師個人品牌」

◆教師個人品牌必要的3種思考方式
為了提升自己的品牌價值，有3種必要的思考方式。
【1】創造差異化
為了確立教師品牌，其關鍵字就是「差異化」。而「差異化」簡單來講，就是「以『非你不可』的優勢與自信，達到能夠吸引人的關鍵點，進而在眾多老師中脫穎而出。」若是個人鋼琴教室，那麼教師就是教室的招牌。提升教師個人品牌價值，創造與其他老師的差異化，就是直接關係到教室的差異化。
「○○（地區名）的鋼琴教室=□□老師（你）」若能達成這個方程式，就是你的教師品牌已經確立的狀態。一旦成為當地的名師，口耳相傳之下，教室自然會有學生匯集。
在此特別強調教師的「優勢」。除了獨特的知識、技術等，還要創造出不會輸給其他人的「優勢」，將此做為教師個人品牌的核心，進而形成其他教師無法仿效的差異性。
【2】擁有自信，具備戰勝他人的強項
其中很重要的一點是，你要用什麼來創造差異化。若只想著當上該地區第一名的教師，未免太過籠統。因此，要仔細區分自己的優勢，或是找出最擅長的部份，重要的是要集中火力。
例如，在教導小孩這塊，可以特別強調幼稚園兒童的課程，以音感訓練、合奏等課程為主要軸心，將獨特的教學法系統化，或是確立自己的專家地位等等，具備足以正大光明地戰勝他人的強項。用自己的優勢、資質，創造出其他教室所沒有的型態，以此展現自己的優秀。
【3】將優勢訊息化，並傳達出去
若沒有將自己的「優勢」與差異性傳達出去，就沒有意義。無論多麼優秀的教室、多麼有能力的人，如果不展現出來，就無法向別人傳達價值。傳達出去之後，他人才會對你有印象，「○○的鋼琴教室=□□老師」，也才會在提到鋼琴教室時就想到你。
在此很重要的一點是，「轉化成訊息來傳達」。將「我可以提供這樣的服務」的優勢「訊息化」，然後在教室的裡裡外外自我推銷；透過這樣的行動，一旦人們認可你時，就是「教師個人品牌」確立之初。

◆今後的鋼琴教師必要的3種能力
為了建立教師個人品牌，不只是授課能力，其他的能力也很重要。請試著思考身為教師以及教室經營者必要的「3種能力」。

【1】投資自我的能力
總是正向思考的老師，其共通點在於「為了提升自我，不留片刻閒暇」。這些老師知道，不能對現在的自己仁慈，必須不斷提升自己的能力與技術，才是身為老師應有的態度。
在此要重視的是「投資自我」的想法。為了提升自己，必須花費時間、金錢與精力。為此花費在書籍、研習講座、課程、證照取得等的時間或金錢，決不會少。然而，這些都是對於自身、對於將來，具有價值的「投資」。這些「投資」，會轉化成個人獨有的經驗與知識，並且累積成促使自己成長的養分。這種投資自我的想法，就是學習的本質；而這種投資自我的意念，也是創造「獨一無二」的教師價值之原動力。
【2】行銷自己的能力
選擇鋼琴教室，無非就是在選擇教師。在此必須要做的是，提高教師價值的同時，展現自己實力的「自我行銷」，才能持續傳達價值。即是指向他人表現，身為鋼琴教師的自己是個什麼樣的人物？能夠提供什麼具有價值的服務？
那麼，為了讓大家認識你、對你有興趣，繼而選你當老師，要如何行銷自己呢？答案就在網路上。現在人人都能夠擁有部落格、官網等「屬於自己的媒體」，藉由媒體，就能向大眾傳達自己的資訊與價值。（譯註：現在台灣則流行FB粉絲團、LINE群組等社群網站，也是容易入手的個人媒體經營模式）
【3】維持熱情的能力
提高自我價值，直到獲得許多人的認可，需要花費時間與精力。因此，為了教師個人品牌化，經常保持高度的熱情，就變得很重要。能夠維持熱情，就能找出自我投資的價值與意義，並且能夠衍生從失敗中學習的正向思考。重要的是，心中要持續抱持著「當初點燃熱情的動機」，例如；「想要為這個地區、社會做出這樣的貢獻」、「想要透過音樂，傳達這樣的理念」等這類的目標意識。一旦重視這些「生存意義」而持續行動，就能得到人們的「共鳴」。這份「共鳴」會化成喜悅，進而轉變成熱情。因此，維持熱情的秘訣，在於身為教師的使命感。

品牌化必要的3種思考方式與3種能力
提升技藝的3種方法
1.參加研習講座
2.研究教材
3.提升文筆造詣

2.鋼琴教師的能力提升術
◆積極參加研習講座
身為教室經營者，敏銳地察覺到時代的發展與變化，一直追求理想的教室，持續提升自己，這份努力是必要且不可或缺的，而其根本是「學習的姿態」。正在建立個人品牌的老師，對於「學習」是很貪心的；這是因為他們強烈地認知到，在提升自己之際，持續學習的重要性與必要性。
研習講座是珍貴的學習場所之一。在講座中可以學到，講師耗費長久的時間與莫大的辛勞，培育出來的鋼琴教育精隨；在講座中還可以親身感受到講師的思考方式、對鋼琴教育的熱忱，而這些都可以活用在自己的教學上。況且，與一流的講師待在同一個空間裡，熱情也會高漲，並且還有許多只有參加講座的人才能體會到的收穫。
另外，不只是與鋼琴有關的講座，參加商業講座也有非常多的效益。教室經營是商業的一環，聽聽不同行業經營者的談話，試著參加說話方式或溝通技巧的講座，也會真切感受到自己的世界觀變得寬廣。
參加講座最重要的是，絕對要有所收穫的積極意識，以及絕對要將獲得的資訊與技巧化為實際行動，活用於工作上。透過這樣積極的態度與實踐力，便能獲得比參加講座費用還高出數十倍的價值。如此一來，知識與經驗的積累，最後能將自己打造成獨一無二的教師。

◆研究教材以提升講課技巧
對鋼琴教師而言，提升個人教學品質是重要的課題之一。而為了教師個人品牌化，關鍵是建立獨特的教學法。
為了改善教學，從教本中學習是很有效的方法。在這世界上有許多的鋼琴教本、教材，研究這些教材後，除了可選用的教材範圍變廣之外，還有從教材中學習教學法的好處。
教材中濃縮了著作者以長久的時間與經驗習得的重要教學法，若研究、啃讀這些教材，便能昇華成在每日課程中派上用場的重要技術。可惜藉由研究教材，提升教學技巧的老師，不是那麼多。然而，教材裡有這麼多的素材與概念，實在沒有不研究教材的理由。
為了提高研究教材的動機，參加聚集具有高度意識的老師們的「研究會」，也很不錯。定期建立研究教材的環境，是非常重要的事。在這個場合中，聚集了想要讓課程更好的老師們，所以有機會交換到高質量的訊息與接收到刺激。

◆鋼琴教師必要的寫作能力
建立教師個人品牌化，必須向許多人傳達自己的價值，為此，寫作能力是不可或缺的技術。教師的個人價值，最適合以文章來傳達了。
另外，在教室經營上，也有許多需要用到寫作技巧的場合。其中，在製作官網架構或招生的時候，必須恰如其分地表達教室與教師的魅力。教室簡介或傳單、教室發送的郵件等，若沒有「打動人心的文筆」，這些工具的意義也就大打折扣了。更甚者，課程紀錄、教案、教材研究、論文、演說稿等的品質也非常重要。

◆引人入勝文章的寫作要點
文章必須要能夠「吸引讀者去讀、去理解」。無論是多麼有價值的內容，如果無法吸引人去讀，也無法讓人理解，就沒有意義。另外，希望大家注意一個重點─越是想傳達訊息、心情，就越容易變成以自我為中心的文章。
寫文章最重要的是「站在讀者的立場思考」。容易閱讀、好理解的文章，除了不會讓讀者感到困惑，更能夠確實傳達訊息。要寫出引人入勝的文章，關鍵就在於你有多理解讀者的想法。

◆藉由輸出訊息，提升教師個人品牌
為了提高教師個人品牌，必須磨練自己的專業性，為此，學習是重要的。但是，若只是吸收知識、資訊，還是無法內化成自己的東西。因此，更有效的方法是，藉由「訊息的輸出（output）」，將吸收到的知識與資訊文字化。一旦將自己的想法、知識轉化為文字，就會內化成自己的知識，同時也能鍛鍊自己的寫作能力。
現在開始使用發送訊息的工具，將知識輸出吧！個人比較推薦容易著手進行的「寫部落格」。由於閱覽部落格的是不特定的多數人，內容需要有一定程度的品質。「會有人看到」像這樣給自己一點壓力，自然而然就會意識到自己必須寫出吸引人的文章。
另外，鍛鍊寫作能力，最重要的是持續書寫。一旦開始寫部落格，就會有固定的讀者，而這也會成為持續寫作的動機。所以說部落格是個有效的工具，能夠有個訊息輸出的場所，也是個鍛鍊寫作能力的「環境」。而且，部落格還可以宣傳自己專業性，對於促進教師個人品牌化，也是個有用的工具。（關於部落格，會在【第4章】詳細說明）

3.提升「教師個人品牌」的工具
◆提高教師價值的簡介
在促進教師個人品牌化方面，「信賴」是重要的關鍵字。為了贏得人們的信賴，需要提出經歷與實績等證明，也必須傳達自己是哪個領域的專家，以及能夠提供什麼服務。為此，「個人簡介」就很重要了。
很可惜的是，許多老師都不太重視個人簡介。個人簡介是傳達「自己有什麼特質、可以提供什麼服務、是個抱持什麼理想的人」的重要媒介。當這些傳達出去後，才有自己品牌的證明。能夠將自己獨有的特色與優勢直接了當地、富有魅力地傳達出去的，就屬個人簡介了。